Arf, arf, proxima vez post más cortos!

Ahora en serio, Juan carlos, parece que lo que escribes lo hayas sacado de mis palabras (y eso que no nos conocemos!), no podría estar más de acuerdo contigo (y veo que David en gran medida lo comparte también) y recientemente he publicado un post en la misma linea (http://jaimechicheri.blogspot.com/2008/10/poner...).

No estoy de acuerdo con David en que haya que "desmitificar el RM". Independientemento del tiempo que llevamos oyendo hablar de este tema no los estamos aplicando correctamente. No es la panacea, pero si se aplicara de una manera adecuada sería de gran utilidad.

Ya tendremos tiempo para desmitificarlo o bien, mientras lo mitificamos añadimos eso de que no es la panacea.

Humilde opinión

Apreciado Juan Carlos,

Antes de nada agradecer tu comentario, hubiera sido fantástico que lo hubieras podido hacer en la propia jornada no obstante las tecnologías nos dan siempre una segunda oportunidad.

Veo que en la charla no me expliqué suficientemente claro lo que ha generado tu comentario. Lo que si tengo claro es que mi punto de vista no necesariamente es compartido por otras personas, lo cual me congratula ya que nos aleja del pensamiento único, nada más reconfortante para un liberal como yo.

En este caso la verdad es que estamos totalmente de acuerdo en lo de los precios. En mi charla abogo por la táctica más que por la estrategia y es que el yield precisamente es una cuestión estrictamente táctica, evidentemente que decidirse a operar siguiendo el yield es una decisión estratégica pero operar el yield es estrictamente táctico o de regate corto. Decidir que precios tienen que subir o bajar en función del periodo de la reserva, del tipo de cliente, de la ocupación de mi hotel y del de la competencia entre otras variables es una cuestión estrictamente táctica y lo que yo remarqué insistentemente es que "cuidado con las decisiones que tomemos ahora ya que estas marcaran nuestro futuro" pero en ningún caso propuse la bajada de precios. Simplemente porque no creo en recetas mágicas. En situaciones de demanda aparentemente similares habrán hoteles que decidan subir sus precios o mantenerlos y otros que prefieran bajar para aumentar su revpar vía incremento de ocupación, son decisiones que pueden llevar a los hoteles a generar beneficios netos muy diferentes, pero es que cada uno tiene unas necesidades financieras diferentes o bien una estrategia de negocio bien diferente. No todos los hoteles juegan en la misma liga por lo que cada uno debe jugar su propio partido, veras, es un poco largo de explicar pero sabiendo que eres un hotelero de largo recorrido sabrás de que estoy hablando, como modelo de negocio no tiene nada que ver un Htl. Montepicayo o un Htl. Hilton Valencia, son modelos tan diferentes y en ubicaciones tan diferentes que aunque los dos tengan cinco estrellas y los dos estén en valencia juegan a deportes muy diferentes principalmente porque tanto su estructura financiera como su estructura de costes y su formula de gestión representan diferencias tan brutales que dan una estadística conjunta confusa y no recomendable de seguir.

En los tiempos que vienen mis postulados son 1. Mira tú negocio como único 2. Huele el mercado, observa y persigue la demanda. 3. olvídate por un momento de tus competidores e intenta hacer tu propia regata 4. Reduce costes a rabiar, aprieta sin comprometer el valor que ofreces al cliente. 5. mima a tus clientes, cuídalos como nunca, el cliente es infiel por naturaleza.

En la conferencia también abogué por el único acuerdo posible entre partes en una situación como esta, estrechar el vínculo empresa vs administración pública, con el fin de ahondar en la promoción y seguir mejorando la imagen de ciudad turística que tiene Valencia.

Desde mi punto de vista y contrario a muchos otros los destinos no compiten como las empresas, el funcionamiento de competencia es muy diferente. En el mercado de los congresos, convenciones etc. Valencia se encuentra en un mercado en el que se reparte un negocio con otras ciudades de características similares, una empresa o un colegio profesional que considera este año Valencia para su evento lo hace principalmente porque antes no ha estado en dicho destino, una vez haya pasado por el destino buscará otro de características similares pero que no signifique repetición ya que esta representa una de las variables importantes para los organizadores. En el mercado del turismo familiar, ocurre casi lo mismo, este puente vamos a Valencia y el próximo a Zaragoza, ambas ciudades compiten por el mismo cliente pero lo más probable es que el turista acabe visitando las dos si es que estas ciudades le ofrecen una oferta turística, cultural, etc. suficiente y una forma de acceder fácil y económica. (Se trata de ejemplos incompletos que requieren evidentemente de mucha más profundización). Como esto es así lo único que puede hacer la iniciativa privada es crear empresas y servicios turísticos y la administración pública crear producto-destino y promocionar.

Es necesario desmitificar el Yield, no es lo único que nos ayuda a llevar nuestras empresas. Hace 17 años que imparto cursos de yield (el primero que impartí fue en el Hotel Le Meridien de Barcelona) y ahora se ha puesto de moda, esto es como lo de la calidad, la reingeniería o la más reciente responsabilidad social corporativa, cosas que hemos hecho siempre y que desde hace un tiempo les ponemos un nombre y hablamos de ellas como si fueran ha salvarnos de algo muy malo. Otras como la PNL o programación neuro lingüística, la DPO, el empowerment, etc., etc, etc también llenan blogs enteros. La sobre información nos matará por entropía.

BUenas Carlos:
Me hiciste un quiebro muy bueno en las jornadas por que cuando quise coger el micro no me dejaste, me tenía que ir asi que te libraste que diera caña jejejejeje.
Sinceramente discrepo profundamente de Daniel, el ponente del CET, en esta epoca de dificultad lo más sencillo es bajar precios, poner los precios mas bajos y pensar que así salvamos el apuro, lo malo será cuando queramos que el cliente pague más por lo que ahora esta pagando menos, nos costará horrores subir nuestro precio medio y entonces lloraremos este periodo... Yo creo que ahora es cuando hay que forzar a los estamentos oficiales para que promocionen más nuestra ciudad, para que no seamos un destino más sino un destino que la el turista qiuera visitar si o si. Creo que ahora mismo Valencia es una ciudad donde el turista mira a ver su precio y si está económica viene, en caso contrario que puede pasar a Madrid, Barcelona o Sevilla donde el turista QUIERE ir y paga lo que la ciudad marca....
Por eso creo que en periodos de "vacas flacas" lo mejor es ser ingenioso, pensar como conseguir que venga el turista y veo como solución cómoda bajar precio, pero estoy seguro que la ciudad de valencia y sus hoteleros somos más listos, tenemos más ingenio y debemos ser más inteligentes que solo bajar precios, de competir entre nosotros. Tras ver los precios medios de otras ciudades y sus REVPAR me ratifico en que nuestros competidores no somos nosotros mismos sino esas ciudades que consiguen con una misma ocupación que la nuestra un precio medio superior lo que hace que su rentabilidad sea muy superior... Tenemos ciudades un 100% con un ADR superior a nosotros y un 80% superior el REVPAR....
Así mismo que dijera que no hay que tener estrategia en estos momentos y que el revenue management no tiene cabida me sorprende. Obvio que el RM trata de maximizar ventas, pero hay que saber maximizarls cuando vienen bien dadas, que es lo más sencillo, y sabes "maximizarlas" cuando vienen mal dadas, como es el caso, aqui es donde se sabrá quien sabe o no sabe hacer Revenue Management, dado que os ingresos hay que buscarlos segmentando las ventas, siendo dinámicos, inteligentes, luchando en todos los mercados hasta conseguir que Precio, Producto y Cliente se junten en un Momento donde se produzca la venta.... ¿Sabremos estar en esta época de crisis o dificultades económicas a la altura de la situación? o lo que es lo mismo ¿ Sabremos hacer RM de forma clara y concisa ? o por contrario ¿bajaremos precios, venderemos a 50 (que es fácil y todos sabemos) y dentro de 3 años lloraremos esta decisión adoptada?
Dejo estas breves líneas como mi opinión... si alguien me quiere dar caña... ADELANTE