Edu William

Es una cuestión que me paro a pensar de manera habitual. Hemos pasado de una estandarización, a una segmentación geográfica (obligada por el propio funcionamiento del sistema turístico y del canal) para llegar a una segmentación por producto (de oferta). Lo más normal es ver la estrategia de los destinos turísticos basados en productos, tales como sol y playa, rural, de salud,…Sin duda alguna es un primer paso necesario para, al menos, diversificar la oferta y dar la señal al cliente y al canal que hay algo más. ¿Pero es válido eso para el cliente? ¿Vale un conglomerado de oferta así como así? En un modelo de turismo en red, desarrollar redes de oferta por producto es, a mi modo de ver, la base para empezar a desarrollar un ecosistema adaptado al nuevo escenario. ¿Pero valen las redes sólo de oferta sin más? En el momento que las redes, como se plantea en el diseño del ecosistema, no son sólo de oferta, sino que la demanda (y la población local) forma parte de ellas, retroalimentándola y organizándola, es necesario, creo yo, hacer una combinación de segmentación de oferta y demanda, para tener un producto adaptado.

Tal y como yo lo veo, y así es como lo enfoco en los Apartamentos Express, primero hay que detectar cuál es el atractor del destino que hace venir a mis turistas.

Sin duda, estaría enmarcado en “sol y playa”. El sol y playa por sí mismo no se tiene que identificar como un producto estandarizado y no sostenible. Eso lo hemos creado nosotros con el modelo de crecimiento, gestión y comercialización (y urbanización), pero no veo porqué un cliente que quiera disfrutar de la playa y las buenas temperaturas no puede ser igual que uno que quiere disfrutar del campo. ¿es más insostenible simplemente por eso?

La oferta complementaria, la que aporta un alto valor añadido y diferenciación, es muy necesaria en el turismo en red. Pero es igual de necesaria en el medio rural, como en el tradicional. ¿Dónde está pues una de las diferencias?

En ese punto, creo que el siguiente paso debe ser hacer una segmentación de la demanda. Pero no por indicadores tradicionales sino, por ejemplo, por tipología de vida (hay muchas otras, por ejemplo, en base al concepto emocional). Con mucho miedo a equivocarme, y sólo como intuición personal, creo que los tipos que más se pueden adaptar son los singles y los ya conocidos DINKIs (double income, no kids). Con la mente puesta en estos segmentos, es más fácil, creo yo, desarrollar un modelo abierto en red.

Pero una vez ésto, aún el producto queda un tanto genérico para ser promocionado y relacionado (oferta/demanda) de manera eficiente y, a ser posible, a bajo coste. Es en este momento cuando el desarrollo de redes específicas de producto pueden hacer un trabajo comercializador óptimo: es necesario segmentar nuevamente la oferta adaptada a la segmentación de demanda.

Dentro de nuestro ejemplo, lo más fácil fue una segmentación comercial, que no de producto (el producto está enfocado a los DINKIs) basada en complementos de oferta gay (un segmento muy bien organizado en Playa del Inglés -Gran Canaria- en torno al C.C. Yumbo). Creo que está lógica es la que ha llevado a la creencia de que el turismo gay es un producto en sí mismo más rentable que otros, a nivel de destino y reparto de ingresos turísticos. Lo es, pero porque el segmento que es más rentable son los DINKIs y los singles y, obviamente, el segmento gay es un subsegmento muy bien organizado en red dentro del mismo.

*Por supuesto mi rama no es el marketing y Juan, Isaac y Joantxo, entre otros muchos, a buen seguro que pueden aportar muchísimo más. Lo que intento comentar aquí es simplemente mi manera de ver y enfocarlo como empresario.