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Rincón web de RafaelMartinez
Rafael Martínez Serrano

Hoteles 20

Turismo y hoteles desde la óptica del 2.0

Rafael Martínez Serrano
Hola, amigos,

Me acuerdo ahora de una entrada de Javier García Cuenca (¿Es la paridad de precios la mejor estrategia?) donde se ponía en entredicho la idoneidad de la paridad de precios. Por aquel entonces – tan sólo hace unos meses – yo mismo defendía esta estrategia. Pero creo que mi defensa estaba basada en la resignación.

En toda esta vorágine me encuentro, desde hace días, con varios puntos de referencia entorno al asunto:

Leo algo acerca de la Colaboración entre agencias y hoteleros (Nexotur):

“Los acuerdos entre hoteles o cadenas hoteleras y los diferentes canales de distribución establecen, por contrato, la necesidad de que "se cumpla una paridad tarifaria".

O este otro de Tengo Cupo, en el que habla de Paridad, esa gran desconocida, o este otro de Luis Miguel Romero en el que se plantea: Paridad ¿si o no?

Es decir, excepto en parte del artículo de Javier García Cuenca, en la mayoría se acepta y se da como “mejor estrategia” a la paridad de tarifas, según la cual, el cliente siempre va a encontrar el mismo precio para una reserva en un hotel, busque por el canal que busque.

También hay otras formas de ver la paridad como la de César López, que en Mirai News, afirma que el cliente comprende perfectamente la disparidad. No se si hasta ese punto llega la comprensión del cliente, pero bueno, habría que comprobarlo.

Entre tanta opinión sobre la paridad de tarifas ahora comienzan los artículos y opiniones sobre el Revenue Management en la línea de El Revenue Management es “una necesidad” para los hoteles (Hosteltur). O como este otro que dice que La CEHAT apuesta por el Revenue Management.(Hosteltur).

Pues bien, si nos atenemos a las definiciones básicas de Revenue Management o a las estrategias Sobre fijación de tarifas (Jaime López Chicheri), yo veo alguna postura enfrentada:

- Si una de las bases fundamentales del Yield es la segmentación, habrá muchas ocasiones en las que la paridad de precios sea imposible, con lo que hay que elegir entre aplicar estrategias de Yield Management en toda su extensión, o mantener la paridad y gestionar las tarifas sólo a medias.

- Si hacemos Yield en toda su extensión, muchas de las grandes agencias y Centrales de reservas se nos echarán encima y tirarán por tierra toda nuestra labor.

- Si estamos en el punto en el que el cliente comprende la diversidad de precios en los hoteles en función de una serie de importantes variables, tal y como ocurre en las compañías aéreas, a las cuales el cliente ha demostrado comprender perfectamente, ¿dónde está el problema?

Creo, aún sabiendo lo que pueden pensar algunos, que la colaboración entre agencias y hoteleros y la apuesta de la CEHAT, no tienen mucho sentido mientras las agencias de viajes no comprendan, al igual que lo hacen los clientes finales (comunes para hoteles y agencias), que la paridad de precios no es la mejor estrategia.

Hasta la próxima,

Rafael
Tags: yield, agencias de viajes, hoteles
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Añadir comentario 11 comentarios
Andreu Roig Sastre
#1 ARIS dice:

La pregunta es como les hacemos entender a las agencias dicha imposibilidad?, supongo que es cuestión de tiempo y de ir creando conciencia sobre el tema de que dependiendo de donde se venda (diferentes agencias, portales web, last minutes,...) nuestro hotel, pues el precio deberia ser diferente, no obstante que hacemos con la mayoria de agencias qeu nos exigen firmar un contrato en el que nos comprometemos a darles el mejor precio?, como evitamos esta traba?

Escrito el 26 de Mayo de 2008, hace más de 5 años
Magdalena Camps
#2 mcamps dice:

Hola!

Cuando habláis de agencias ¿os referís a las agencias tradicionales? Es que tengo una duda, ¿las empresas tipo Expedia, venere, etc etc, "obligan" a los hoteles a que haya paridad de precios en la web del hotel y en la suya? ¿Cómo funciona la relación comercial entre estos dos canales on line?

Un saludo!

Escrito el 27 de Mayo de 2008, hace más de 5 años
Andreu Roig Sastre
#3 ARIS dice:

En nuestro caso, casi todas las agencias, sean on-line, sean las denominadas tradicionales, incluyen dicha clausula en el contrato de intermediación, exigiendo que garantizemos que ellos (o sea la agencia en cuestión) tendran los mismos o mejores precios( mas baratos vamos).

Escrito el 27 de Mayo de 2008, hace más de 5 años
Magdalena Camps
#4 mcamps dice:

Ok gracias Andreu! Es que no tenía muy claro este tema porque en alguna ocasión he visto en las webs del hotel lo de "mejor precio disponible", por lo que no sabía hasta que punto era obligatorio que se mantuvieran precios iguales en ambos canales y, por lo tanto, si todos los contratos de intermediación obligaban a incluir esta claúsula que comentas.

Un saludo

Escrito el 27 de Mayo de 2008, hace más de 5 años
Rafael Martínez Serrano

Todos obligan a la paridad de precios. Otra cosa es que el hotel, "por la puerta de atrás", practique otros tipos de estrategias.

Pero lo que ocurre es que, por un lado hay que tener paridad de precios, y por otro hay que darle al Yield la importancia que se merece. Y las dos opciones parece que no son del todo compatibles.

Por otro lado, acabo de reservar una semana en Calpe. He tanteado en Atrápalo, El Corte Inglés, Iberia, Expedia, Rumbo. Los precios eran similares, pero no iguales, excepto en el Corte Inglés, donde había una diferencia de más de 100 Euros por debajo del resto.

Pero la diferencia más grande (230 €) la he conseguido haciendo la reserva directamente en la página del hotel.

Esto, de paridad e precios, no tiene nada.

Escrito el 27 de Mayo de 2008, hace más de 5 años
Andreu Roig Sastre
#6 ARIS dice:

Pues Rafa, ante esto me surge una pregunta,

Tu como cliente que preferirias, haber encontrado el mismo precio en todas las opciones, o lo que te has encontrado, ¿ No te has sentido engañado por las agencias despues de haber podido reservar en el hotel por un precio muy inferior?

¿Como crees que se sentirian los clientes de las agencias ante esta situación?....

Escrito el 27 de Mayo de 2008, hace más de 5 años
Luis Miguel Romero

Hemos de diferenciar claramente que dentro del canal Web no es lo mismo un retailer que un Merchant, un comodity que un package. Entiendo perfectamente y es evidente que los retailers nos exijan a los hoteleros la paridad, luego ya veremos si la podemos transmitir con los medios que disponemos. Pero un Merchant, que sentido tiene?? Si ellos son los primeros que se enorgullecen y desean diferenciar que su presencia aporta “valor” (umm! bendita palabra).

Si tomásemos estrictamente la definición de yield management, en algunos casos difícilmente podríamos encajar la estrategia de precios, pero ahí radica el éxito y la diferenciación de una estrategia comercial acertada para mi establecimiento. Existen diferentes ingredientes que me ayudarán a obtener una buena receta: tipo de cliente, tiempo de antelación, forma de pago, tipo de Web, etc., etc.

No estoy del todo de acuerdo sobre la afirmación de Mirai News, afirma que el cliente comprende perfectamente la disparidad; solo sabemos (me incluyo) ver el mejor precio, salvo en las contadas ocasiones que nos convertimos en un fan de una marca e independientemente que exista un precio mejor en un portal externo, se reserva por la propia Web del producto (sea hotelero, aéreo, rentacar, etc.)

Para los puntos diferenciados:

-Se puede segmentar habilitando tarifas por tipo de cliente o Web, para las cuales existirá la paridad exquisita. Para otros tipos de clientes, es lógico que se vean diferenciados en tarifa sin exponer de forma negativa la imagen que se ofrece del producto (en este caso de un hotel).

-El yield se puede hacer también con los agregadores, acumuladores o grandes consorcios de agencias, desconozco si para todas las variables posibles porque todavía sigo inspeccionando, pero vendrá vinculado al contrato que tengas firmado con ellos. Seguirán existiendo LRA, release, programas de fidelización, etc. a los cuales pueden o no tener acceso.

- No es lo mismo un billete de avión que una noche de hotel, intentamos vender una experiencia, un valor añadido. En cambio esta comparación se acerca cuando pensamos en “comodity” para ambos productos, por ejemplo “puente aéreo” y “noche en un hotel cliente de negocios”. El cliente no entiende de antelación a la hora de reservar una noche de hotel salvo contados eventos; quizás no hemos provocado la demanda.

Como bien indicas, varios son los artículos escritos y abiertos para opinar, por lo que no está el tema cerrado y la blogosfera nos permitirá exponer más puntos de vista.

Para el hotelero creo que la paridad con sus colaboradores, debe ayudar a prolongar el brazo de ventas. Somos conscientes que no podemos llegar a todos nuestros clientes contando únicamente con nuestro propio canal, necesitamos todas las ayudas posibles.
En definitiva, no creo que deba ser una resignación, debe ser una forma de trabajo.

Escrito el 27 de Mayo de 2008, hace más de 5 años
José Manuel de la Rosa
#8 JM dice:

Es decir, que los contratos de paridad de precios son poco más que papel mojado, por mucho que el director de eDreams los esgrimiera para quitar validez a las conclusiones del informe de una consultora, que decía que la venta directa en los hoteles es más barata.

Escrito el 27 de Mayo de 2008, hace más de 5 años
Rafael Martínez Serrano

Luis Miguel,

para mantener la paridad de precios en todos los canales deberíamos, como muy bien has dicho, y casi como primer elemento indispensable, disponer de los medios necesarios para ello:

Una única plataforma en la que publicar disponibilidad y precios una sola vez y que llegue a todos.

Por otro lado, lo que está claro es que si atendemos, como dices, a los diferentes ingredientes para obtener una buena receta, veo imposible poder ofrecer lo mismo en todos los canales.

(Ejemplo con nombre propios: Si Transhotel tiene con mi hotel una tarifa de, supongamos, 75 €, y el fin de semana admito Bancotel (60 €), ¿Por qué Transhotel me exige que le de a él también una tarifa de 60 €?. Es un ejemplo, pero que ocurre en numerosas ocasiones). Esto no me parece justo, pero si no lo hago, la todopoderosa deja de enviarme reservas.

Por supuesto, un billete de avión no es lo mismo que una habitación de hotel. Lo explica claramente Carme en un comentario en mi blog, que has leído y respondido ya. Para los que no lo hayan visto, viene a decir algo así como que a la hora de viajar en avión busca el precio más barato, pero si se trata de una reserva de hotel, un precio barato le produce desconfianza...

Respecto a la intermediación, estoy contigo. Con la participación de los intermediarios llegamos a un gran número de clientes al que difícilmente llegariamos sin ellos (los intermediarios).

JM,

Las cláusulas de paridad de precios, yo también las veo como papel mojado, pues, a pesar de éstas, en los hoteles siempre hay mecanismos, tipo "cupos ocultos" y "acuerdos extra" para saltárselas.

Saludos a todos

Escrito el 28 de Mayo de 2008, hace más de 5 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#10 jcsanjuan dice:

Buenas a todos:
Yo considero que la paridad es una utopia. Cuando en Revenue se habla de paridad, se trata de indicar que el cliente es quien decide la compra, y que en los 4 puntos vitales del RM (revenue management) PRODUCTO; MOMENTO, CLIENTE, PRECIO, la paridad esta presente en forma de PRECIO. Asi que para que el cliente tenga capacidad de decisión equiparada en todos los segmentos se debería de dar paridad en ese mismo segmento, que si que creo justo, pero paridad en TODOS los segmentos lo veo imposible
Asi mismos yo separaria en 3 grandes grupos
* Ventas intermediadas: CRS (centrales de reservas), agencias minoristas, webs y tour operador.
* Ventas no intermediadas empresas con acuerdo
* Ventas con capacidad de variación grupos y particulares.
Hablendo del primer grupo, creo que las unicas que nos piden o exigen paridad son los CRS y alguna web (las minimas, expedia, bookings, lastminute etc), y esta paridad viene basada exclusivamente por capatación de mercado dado que ellos son conscientes que los clientes hoy por hoy comparan todo antes de comprar. Así mismo, los que nos piden paridad no son capaces de ver que han vendido las habitaciones que les dimos a ese precio y que ellos ya han "cubierto su cupo" y obligandonos a volver a bajarle los precios PROSTITUYEN el mercado.
EL segundo grupo de empresas con acuerdo poco RM puedes hacer dado que el precio lo tienes firmado y cerrado, solo puede jugar con el MOMENTO, aceptar o no la reserva, pero todos sabemos que los clientes de empresa esperan una fidelidad por parte del hotel y que un NO a una reserva suele ser MUY mal tomado.
En cuanto a donde podemos hacer un buen RM sería en gestión de grupos, donde nadie puede pedirte paridad y es el propio hotel el que decide como, cuando y porque coge el grupo así como a los clientes individuales o pasantes, somos nosotros los que les damos el precio que queramos, el numero y tipo de habitaciones. Este segmento que nadie le suele dar mucha importancia la tiene, y para mi uno de los que mas, dado que a la hora de coger un grupo se han de valorar todas las opciones dado que podemos encontrarnos en perder muy buenas reservas de muchas roomnights y buen precio pero que no podamos coger por falta de disponibilidad.
En cuantoa yield o revenue, me gustaria dejar una apreciacion, yield management sería el trata de vender nuestro mayor disponibilidad a nuestro mejor precio, es decir, vender el100% del hotel a nuestra tarifa rack, para conseguir esta acción se uso el revenue management como herramienta. Dado que conseguir Yield es utopico salvo en honrosas ocasiones, se fundieron en una misma herramienta yield y revenue, pero originalmente una era la finalidad y la otra la herramiente.

Escrito el 29 de Mayo de 2008, hace más de 5 años
Rafael Martínez Serrano

Juan Carlos, lo explicas de forma cristalina.

En cuanto al segundo grupo, está claro que hay que respetar la tarifa negociada y no negar reservas a esa tarifa. Pero aquí la clave está en negociar dicha tarifa de forma muy estudiada.

En mi post, precisamente denuncio lo que tú rematas. Cuando hablamos de paridad, las agencias lo ven como las mismas tarifas para todos los intermediarios y PARA TODOS LOS SEGMENTOS. Y esto choca frontalmente con una estrategia de Yield en condiciones.

Muchas gracias por tu aclaración de las diferencias entre Yield y Revenue. He oído otras, pero la tuya es la que más me convence.

Muy buen comentario. Felicidades.

Rafa

Escrito el 29 de Mayo de 2008, hace más de 5 años