Blog del grupo Jornada Competitividad y Precios Hoteleros

Tras haber recibido un mensaje de mi amigo Carlos Gómez me he animado a insertar este post de nuevo en el grupo ya que en esta jornada se hablará sobre competitividad y precios hoteleros. Un tema muy interesante, especialmente porque actualmente Valencia se ha convertido en una agresiva guerra de precios. Un claro ejemplo, lo hemos podido vivir durante esta semana con la celebración de la Feria del Mueble. Todos los hoteleros deberíamos opinar al respecto ya que en muchos casos nos está repercutiendo negativamente sobre nuestro Rev-Par.
La paridad de precios es el problema más común que todos los hoteleros tenemos a la hora de realizar nuestro tarifario para los diferentes canales de distribución.
Sobre todo lo más importante, es conocer al cliente ya que no es lo mismo el cliente que reserva en OTAs que el que lo hace en AAVV, y de aquí es de donde viene mi inconformidad con la política de paridad de precios establecida por los diferentes distribuidores.
No creo que sea justo que las CRSs y Mayoristas exijan paridad de precios en comparación a las tarifas ofrecidas en las OTAs. El cliente que va a reservar mi hotel en AAVV, generalmente compra el producto por medio de CRSs y Mayoristas. Por consiguiente, aquí es lógico que las CRS exijan paridad de precios, pero ENTRE CRSs y MAYORISTAS. Además, esta acción me parece totalmente correcta, puesto que así están todos en igualdad de condiciones y así se puede comparar la capacidad de negocio que puede generar cada una.
Sin embargo, una CRS o Mayorista suelen cargar una comisión o mark-up muy altos, lo cual repercute negativamente sobre el Rev-Par. Por consiguiente, no se debería permitir que una CRS o Mayorista exigiera paridad de precios en comparación con una OTA, sobre todo cuando una OTA suele cargar una comisión cuyo valor es la mitad o un 30 % inferior a la comisión de la CRS o Mayorista, aunque también hay alguna excepción en las OTAs, cuya comisión incluso es más alta que algunas CRSs como es el caso de la potente americana E...... que todos conocemos. Sí es verdad que ésta última OTA comentada actúa como una mayorista pero además vende al cliente final, por eso digo que es una excepción.
Aquí es cuando nace el debate entre CRSs y Hoteleros, puesto que ellos se suelen argumentar con que también distribuyen el producto en diferentes “punto com” que a su vez compiten con las grandes OTAs que se han saltado al gran intermediador por excelencia (CRSs, GDS y Mayoristas).
Todos sabemos que las ventas on-line han aumentado casi un 50 % en estos últimos 5 años, lo cual ha provocado una reducción de ventas en CRS, GDS y Mayoristas, sin embargo ellos siguen siendo quienes dominan el mercado. Por tanto, no deberían presionar tanto a los hoteleros, sino que deberían llevar a cabo otra política de marketing y ofrecer mejores condiciones para los clientes.
Por último, y como la acción más acertada en contraposición a la paridad exigida por los CRS y Mayoristas, algunos hoteleros ofrecen amenities adicionales o servicios gratuitos en las reservas recibidas por OTAs, cuyo valor puede equivaler a la diferencia porcentual de la comisión que cargan los CRS. Lo cual me parece muy correcto y atractivo para el cliente. Un ejemplo claro, se puede ver en la gran OTA holandesa B……. (que todos conocemos), donde hoteleros ofrecen un cajita de bombones, detalles para los niños, uso gratuito de algunas instalaciones del hotel…etc para los clientes que reservan por medio de dicha OTA.

Dejo este post para poder ir calentando motores y poder establecer también un debate al respecto en la jornada hotelera -siempre que la duración de la jornada lo permita-.

Por cierto Carlos, me gustaría saber si se publicará una lista de los asistentes a la jornada. Es sólo por curiosidad. Una buena iniciativa sería colgar el evento en facebook para ver todos los asistentes que participarán. Espero tu respuesta al respecto.

Un saludo,

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