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fernando gonzalez

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fernando gonzalez
Publicado por Fernandog el 28 de Octubre de 2008

Este es mi primer post, y espero que sea de interés para todos.

 

 

Recientemente en muchos sectores, el tema de los intermediarios ha traido muchísima cola, especialmente en el sector de la distribución y transporte. Mucha gente se quejaba que los precios en origen erán muchísimo más económicos que en el punto de venta, y que el margen de intermediación era abusivo.

 

 Y en el caso de hoteles y Agencias Online. Es honesto o ético que las grandes agencias de venta online cobren el 33% de comisión sobre la tarifa neta del hotel, sin ningún servicio añadido (ni guia, ni transporte, ni folleto, ni nada)? 

 

Es razonable que casi un tercio del precio (una vez descontado el IVA) sea un coste comercial, que simplemente usa un portal y un motor de reservas, además de una gran inversión en Marketing, y que no aporta ningún servicio ni beneficio adicional al cliente? 

 Cual sería un margen razonable de intermediación? un 5%, un 8%, un 10%?

Se plantarán algún día los hoteleros y harán algo parecido a lo que las líneas aereas hicieron con las comisiones de las agencias de viaje?

 

 Quien tira la primera piedra?

 

Tags: hoteles, agencias, comisiones, online, tour operadores
Añadir comentario 7 comentarios
Álvaro Quijano

En mi opinión las comisiones de las agencias online responden a que estas pueden llegar a un público al que la mayoría de hoteleros no pueden llegar. Pero si los hoteles siguen pagando estas comisiones será porque sigue siendo rentable, ¿no?.
La única manera que tienen los hoteleros de plantar cara a las agencias sería uniéndose y creando plataformas que englobasen una oferta similar a la que ofrecen las agencias online (algo similar a lo que hace el Gremi d´hotels de Barcelona en www.barcelonahotels.es) . Pero para ello se necesitan grandes acuerdos en el sector y una fuerte inversión para crear una plataforma conjunta de reservas. ¿Creéis que estas iniciativas deberían surgir de los hoteleros, de las asociaciones, de las comunidades autónomas...? ¿Hay suficiente unión en el sector como para que se creen plataformas de reservas que ofrezcan una oferta hotelera suficiente y competitiva para el cliente?

Escrito el 29 de Octubre de 2008, hace más de 4 años
carlos Hernandez
#2 carlos dice:

Fernando, la realidad siempre es mucho más simple que todo lo que suene a "justicia". Esto es un negocio, y no hay nada romántico en ello. Aquí nadie paga, no un 33%, sino un 1% de más si puede evitarlo. ¿Por qué pagan esos margenes tan enormes?, porque no hay más remedio de momento. Pero todo el mundo está moviendo ficha, el modelo on line lo está revolucionando todo, y cada vez más los intermediarios lo tendrán más dificil si no aportan algo más que sus campañas de publicidad y una buena herramienta de reservas. El valor añadido no deberá estar solo en el IVA, porque si no, vereis como poco a poco, cada vez los margenes irán bajando, y el modelo, tal y como lo conocemos se irá ajustando muchísimo.

Escrito el 29 de Octubre de 2008, hace más de 4 años
Javier Ortiz Sanchez
#3 Javier dice:

Hola Fernando,
para ser tu primer post has elegido un tema muy interesante pero es más complicado que tu planteamiento. El asociacionismo de hoteleros contra OTAs no es una solución, ni si quiera la conclusión de que una OTA sea el enemigo de los hoteles es el enfoque correcto. Los contratos con OTA son libres de firmarlos e incluso son negociables. Las comisiones de intermediación son como los precios de los productos que compramos. Si consideras que la comisión de una OTA es cara entonces significa que esa OTA no está comercializando tu producto lo suficientemente bien como para pagar dicha comisión, entonces es cuando deberías renegociar el contrato.
Aunque como todo, ésto es una opinión sólo.
La pregunta será plantear el escenario de otra manera ¿cuánto estarías dispuesto a pagar por una OTA que vendiera el 30% de tus ventas a una buena tarifa?

Escrito el 29 de Octubre de 2008, hace más de 4 años
fernando gonzalez
#4 Fernandog dice:

Muchas gracias por vuestros comentarios. Tengo varias matizaciones a ellas, por lo que voy por partes:

Quijanoalvaro. Mmmmm???? Que las agencias online pueden llegar a un publico que los hoteles no??????. Dime a que publico puede llegar mihotel.com y agenciacomisionistaabusiva.com. Exáctamente al mismo, al que tiene internet. Otra cosa es la inversión en publicidad de una u otra, pero del mismo modo, mihotel.com tiene que competir con todos los otros hoteles que estén en el portal agenciacomisionistaabusiva.com.

En lo de que "sigue siendo rentable", estoy en completo desacuerdo. Mas bien los hoteles tienen bastante "miedo" de perder estas agencias puesto que les suponen mucha facturación, pero siempre más de un 33% menos de rentabilidad que las ventas a través del portal propio. En las Baleares ya existen iniciativas de este tipo como son mallorcahotelsguide.com e ibizahotelsguide.com además de visitmenorca.com, por lo que unión para esto hay, la unión hay que buscarla en un boicot a estas agencias que buscan comisiones abusivas aprovechando una posición dominante del mercado. Por eso he dicho lo de... "Quien tira la primera piedra?" Quien empieza anunciando que no contratará con esta agencia debido a su política de comisiones?

A Carlos. No estoy de acuerdo en que no hay más remedio. Mas bien hay un poco de cobardía o quizás conservadurismo, pero estoy convencido que si un par de cadenas grandes toman la decisión y la hacen pública, todo caerá por su peso.

A Javier. Las OTA a las que me refiero no tienen contratos negociables, son contratos de adhesion de "lo tomas o lo dejas". Lo que ocurre es que tienen una posición muy fuerte en el mercado, por diversos motivos. Es evidente que los contratos son libres de firmarse o no, pero de momento nadie se atreve a no firmarlos. En mi opinión, más por la inercia de que hemos trabajado x años, que por otro motivo.

Sigo diciendo que es culpa de los propios hoteleros aceptar esta situación, como he dicho antes bastaría la palabra de 2 ó 3 de los grandes para revertir la situación de un modo importante. Al menos en España, del mismo modo que Iberia desató la revolución de las comisiones aereas.

Gracias a todos por vuestras opiniones.

Escrito el 29 de Octubre de 2008, hace más de 4 años
carlos Hernandez
#5 carlos dice:

Fernando, yo creo que hay que potenciar eso de que la gente se vaya animando a ir saliendo al mercado sin intermediarios. No por fastidiar al intermediario, sino porque se abrirán nuevas formas de negocio. Está bien eso de que hay empresas dentro y fuera de un sistema de trabajo. No todos están interseados en salir, y serán los que mantendrán esa forma de trabajar. Pero los que se independicen, seguro que encontraran, con la ampliación de márgenes, nuevos productos que ofrecer a mejor precio. Yo insisto en que es un proceso que ya se ha iniciado, solo hay que ver la cantidad de páginas de reservas de hoteles que hay ahora mismo, y que son de los mismos hoteles.

Escrito el 29 de Octubre de 2008, hace más de 4 años
Francisco  García Sánchez
#6 Francisco dice:

Hola este es un debate interesante, efectivamente y como hotelero casi todos firmamos comisiones abusivas, tanto en las .com que comenzaron cobrandos comisiones bajas para pasar a algunas que no quiero nombrar y que cobran los famosos 33 %. Aún así los grandes grupos de AAVV están ya en el 20% y las CRS no digamos pues entre comisiones, rappels y fee, es casi mas de lo mismo en cuanto a llegar al 30%. También es cierto que los hoteles cada vez tienen mas su motor en la web, pero con eso no basta, lo que no saben muchos es que hay que invertir en la propia web para que funcione. Lo que sucede es que en este apartado todavia muchos no invierten ni un centimo, y sabeis porque? porque no creen en internet. Prefieren pagar un fijo por publicación a los TTOO, CRS y AAVV, que invertir un poco en su web. Por otra parte los hoteleros cada vez están mas concienciados a través de las asociaciones a tener su web asociativa y pasará tiempo, seguro, pero habrá una web de web de los hoteleros, saludos

Escrito el 2 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
fernando gonzalez
#7 Fernandog dice:

Gracias por los comentarios.

A Francisco le diría: Bueno, yo no creo que no crean en Internet, si no no se pagarían las comisiones que se pagan por los portales que todos conocemos. Nadie pagaría por algo en lo que no cree. Sobre la web de los hoteleros, ésta ya existe, y desde hace tiempo, con unas comisiones mucho más bajas, e incluso permite la opción de utilizarlo como marca blanca a un coste muy asequible (no tengo relación alguna con ellos, sólo lo digo a título informativo).

El Kit de la cuestión es que una o dos de las cadenas importantes decidan no trabajar con ellos, y ésto provoque una reacción en cadena que haga que si quieren trabajar con hoteles en las Baleares (o en cualquier sitio), se atengan a negociar las comisiones. Estoy convencido que si los hoteleros hacen piña, ésto se puede conseguir, beneficiando a los mismos hoteleros y especialmente a los clientes finales, puesto que el intermediario al que me refiero apenas añade valor al producto. (Un TTOO por lo menos coge un riesgo en vuelos, hace un folleto, tiene unos guias, se ocupa de unos transfers, etc.)

Sigo diciendo lo mismo... Quien tira la primera piedra?? Quien se atreve a ser el primero?

A Carlos. El riesgo de salir "por tu cuenta" es arriesgado, y los hoteleros creo que suelen ser conservadores, especialmente en épocas complicadas como ésta. Un hotel pequeño, no creo que se atreva a eso. Después de todo cuando alguien busque "Hotel en Mallorca", "Hotel en Barcelona", etc, siempre será mucho más complicado que lo encuentre, aunque por otro lado, el trabajar con alguno de los intermediarios, tampoco le asegura mayor visibilidad, puesto que de todos modos tiene que competir con todos los que estén allí.

Sigo diciendo lo mismo... Quien se atreve?? Quien empieza y nos cuenta su experiencia??

Saludos

Escrito el 5 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años