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A través de HotelMarketing.com he leido un interesante artÃculo que me remite al blog de Gary Parker , Presidente y fundador de Airline Revenue Management Training Group (ARMTG), blog que no conocÃa hasta ahora pero del cual a partir de ahora seré asiduo y recomiendo.
El artÃculo en cuestión habla de la aplicación del Revenue Management en momentos de economÃa débil.
Creemos que el RM es cambiar tarifas y muchas veces se tiene el extraño concepto de que debe ser directamente proporcional el hecho de que haya crisis para ofrecer descuentos sin medida.
En resumen el artÃculo explica que esta medida no es útil ni a corto ni a largo plazo, crea una percepción negativa del cliente a cerca de nuestro producto/ servicio y deriva en una guerra de precios en las que toda la cadena sale perjudicada entre otros aspectos negativos.
Plantea otra posible solución que yo resumo en PONER LOS PIES EN LA TIERRA, planteando una revisión de los objetivos marcados con el fin de adaptarnos a la realidad del mercado y porqué no, motivar a todo individuo involucrado.
Desde mi punto de vista dirÃa que jamás he visto que ningún director general haga algo parecido pero…siempre nos queda la esperanza!
Efectivamente en momentos de crisis no hay que entrar en pánico, ejemplo el perÃodo que estamos viviendo. No interesa tampoco hacer ofertas sin medida, pero ni ahora ni nunca, personalmente no me interesa captar "cliente oferta", porque hoy estará en mi cadena y mañana irá al más barato, por lo que no hay que centrarse en este tipo de clientes. Creo que este año que viene todos sabemos que debemos marcar objetivos viables, y no ser excesivamente ambiciosos con los presupuestos marcados, de esta manera tendremos todos los pies en la tierra.
Los precios se fijan según la demanda, ya he comentado en otras ocasiones, si no hay demanda en la plaza, para qué bajar de manera desmesurada?, si me van a comparar lo mismo prefiero que sea a un precio más alto, pero nunca hay que estar fuera de mercado y más ahora, si nuestra competencia fija precios agresivos, debemos seguir la misma lÃnea, pero siempre sin olvidar nuestros objetivos y nuestras estrategias, tampoco hay que caer en hacer lo que hace el de al lado.
Ana, plantearias en tu organizacion revisar los objetivos para los próximos meses de 2008?
Jaime, aunque no soy Ana y nuestra empresa no tiene nada que ver con una compañia hotelera, a la hora de vender tenemnos la misma problemática; y no me cabe en la cabeza que haya empresas en el sector que no revisen sus objetivos. Como dice Ana, es cuestión de conservar la cabeza frÃa y que no nos pueda el pánico, y para eso no solo hay que plantearse vender al precio que sea, pero vender.
Desde mi punto de vista una de las claves principales para salir airoso de estos tiempos algo durillos no va a estar tanto en vender como en gestionar. Hay una fórmula mágica que en ocasiones se nos olvida:
Si calculamos que un negocio que funciona muy bien tiene un beneficio neto del 10-12%, -dependiendo del segmento-, yo hago el siguiente planteamiento: De cada 100 euros que vendo gano 10. De cada 100 euros que compro, gasto 100.
Por lo tanto es más rentable vender un 25% menos pero gastar un 10% menos.
Y aunque es un principìo muy básico, aplicando la cuenta de la vieja, funciona.
¿no vale más la pena dedicar más esfuerzo a mejorar la gestión de nuestros recursos que arriesgar nuestro negocio tirando precios?
Hola Carlos,
Yo no hablo de tirar los precios, precisamente predico lo contrario.
En este post me voy por otros derroteros, planteo revisar los objetivos para hacerlos más asequibles!
Si Jaime, lo he entendido. Yo lo complementaba con lo de la revisión de los gastos. Se que tanto tu como Ana hablais de controlar la bajada de precios para evitar un mal mayor a medio plazo
Rotundamente si, creo que lo haremos mucho mejor para el 2009, también se juntaron una serie de causas, el 2007 fue un año muy muy bueno, 2008 crisis y 2009, aunque se avecina mal, estamos preparados, ya llevamos meses malos, sabemos lo que viene y hemos tenido tiempo de meditar, de todo lo malo se aprende, soy optimista para el próximo año, estamos ya preparando nuevas estrategias a largo plazo y eso es lo bueno, también a corto plazo ya que la demanda asà lo requiere a cambiado mucho el lead time de reservas...por lo que también tienen que cambiar las estrategias.
Anita...pues yo lo vemo negro-sobaco.grillo hasta 2010!!! todo es cuestion de verlo medio lleno medio vacio no? (el vaso digo)
Je, je, no va a ser un año espléndido, pero también te digo que no será tan malo como pensamos, somos muy tremendistas, y efectivamente hay que ser optimistas, ahora nuestros objetivos han cambiado, buscamos otras cosas.
Ãnimo!!, por desgracia no es ni la primera ni la última crisis, la economÃa es cÃclica, ya vendrán tiempos mejores, y todavÃa se vende, poco pero se vende
Estoy contigo Ana. Me parece que aunque será más duro, lo cierto es que estamos más preparados. Somos mejores que hace seis meses, y ya estamos espabilando. Vereis como los números, aunque sin ser maravillosos, finalmente nos darán la razón, y la tranquilidad. Hay que arremangarse.
Apreciados todos:
Hace poco estuve en un seminario en Valencia sobre las estrategias de precios. Si bien en el RM parte del mismo es la ley de oferta y demanda, creo que se deben de "ajustar" precios pero sin tirarlos a la basura, por que el cliente no va a enteder el motivo por el que hoy el hotel vale 65 y dentro de 6 meses el precio sea muy superior.
En este seminario hubo un ponente que decia que en época de crisis no debe de existir RM. Debo de reconocer que me espantó... llegue a creer que era una cámara oculta, peor el señor lo decÃa convencido... Sinceramente discrepo, creo que Revenue/Yield management se debe de hacer en todo momento, aunque en épocas de bonanza es más cómodo, pero en épocas de apretarse el cinturón hay que hacerlo igual pero cogiendonos a una de sus patas. Quiero decir, si RM es PRECIO/PRODUCTO/CLIENTE/MOMENTO, no solo bajando el precio conseguimos hacer RM, quizás debamos de "reinventar" nuestro producto, dando valores añadidos al mismo, buscando nuevas formas de llegar al cliente y tratar que el cuarteto se convierta en una venta...
Además como dice Anita, en muchas ocasiones el bajar el precio no asegura la venta.
Ahora bien, dependiendo de cada empresa el tema de revisar objetivos/presupuestos es diferente, en mi empresa dudo que se revisen a la baja, se harán presupuestos siguiendo la consecución de 2008.... Ya os contaré
Un saludo
Juan Carlos, estoy contigo, en épocas de crisis es cuando se demuestra la valÃa de un RManager, en épocas de bonanza es muy fácil cumplir objetivos y maximizar tu RevPar.
Yo creo que en ninguna empresa revisan objetivos a la baja pero...y si lo hiceran? serÃa un aliciente para los ejecutivos de ventas al verlos mas asequibles?
Trabajar por algo que sabes de antemano que no vas a conseguir es desmotivador.
Alguien ve ventajas en esta fórmula "experimental"?
Buenos dias Jaime:
Yo como director si que lo veo interesante jejejej me juego cierta parte de mi sueldo en objetivos, pero a ver quien le pone el cascabel al gato y convence a los directivos que hay que hacer un presupuesto a la baja. COmo mucho consigues sacarles el mismo del año pasado, la vida sube y ellos no quieren dejar de ganar, cosa totalmente lógica...
Hola Juan Carlos,
La ideaa que plantewo es mucho más descabellada e ilogica!
Creo que no la he sabido transmitir y por ello la repito.
La idea no va enfocada a los objetivos de 2009 sino a los objetivos de los meses que quedan de 2008!
Estos estan fijados desde finales de 2007 pero nadie preveÃa "la que se nos avecinaba". Es por ello que planteo revisar los objetivos de los meses venideros de 2008 (nov, dic), para hacerlos más asequibles y dar una oportunidad y ganas a aquellos cuyo salario tenga una parte variable en base a objetivos.
Se que esto nadie lo hace pero mi pregunta es...¿seria mala idea "poner los pies en la tierra" y aceptar que nuestros objetivos son irreales?
Buenas Jaime:
Si que es descabellada tu idea. Los objetivos en las empresas se marcan para 3 funciones (Seún creo) lo normal es para poder presionar y marcar metas de trabajo, seguido de tener a los puestos intermedios y directivos parte del salario sujeto a estos objetivos y en las grandes empresas juntan los objetivos globales de sus hoteles van a un banco y le dicen en 2008 ganaré X millones, me los adelantas???
Bueno, analicemos los 3 por separado:
1.- Marcar metas: Si en estos momentos rebajas las metas consigues que el personal se relaje, seguro que tenemos todos claro como va a ser este final de año e inicio del que viene, pero no pueden hacer que nos relajemos, es como a un corredor de fondo decirle que haga la maraton en 5 minutos más... Jamás se superara no crees?
2.- Salario: Si rebajan los objetivos o los hacen realistas mayor posibilidad de que se cumplan y tener que pagar objetivos, que en época de vacas flacas ya de perse es un coste que les gustarÃa quitarse a las empresas
3.- Finaciero: Las empresas NECESITAN cubrir sus ibjetivos por que han contraido deudas financieras con Bancos y deben de hacer frente, como le dicen al Banco que no pueden hacer frente?
Por todo ello dudo muuuuuuucho que una empresa se planteé bajar sus objetivos cara al mercado o a la galerÃa aunque SEGURO que en su foro interno tienen clara la situación.
En cuanto al 2009 creo que todo vendrá dado por el nivel de expansión y las ganas de crecimiento de cada empresa. Las habrá cautas que haran objetivos más realistas y otras que estén inmersas en una expansión y deberán jugar con el punto 3 para obtener financiación...