Posts 11600 posts Fotos 8851 fotos Camara 1531 videos Comment 86 podcasts Author 6419 usuarios Grupos 235 grupos Bulb 493 ideas
Rincón web de jcsanjuan
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez

www.pricetoroom.com

Una nueva forma de viajar. Donde el precio lo dices solo tu....

Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
Publicado por jcsanjuan el 6 de Noviembre de 2008

Hoy en una comida informal entre 2 entusiastas del Yield Management o Revenue management, vease Carlos y Jaime, tambien conocidos por aqui como pirineos y pitufari, hemos estado hablando de que diferencia existe entre Yield Management y Revenue Management o se debe de considerar que es lo mismo???

Jaime tenía su propia impresión que espero que nos deje escrita aqui, yo la mía y como no Carlos la suya, es decir, 3 personas 3 ideas... para gustos colores.

Yo dejo la mia. A mi entender el Yield Management debe de ser la maximización de los ingresos, esto solo se puede conseguir en un 100% a tarifa oficial (tb llamada Rack), es decir, la finalidad de la gestión debería o debe de ser conseguir la venta del 100% de las habitaciones a su tarifa superior. UTOPIA, ya lo se... de ahí que como objetivo es genial, pero la consecución complicada, de ahí que naciera el Revenue Management, la herramienta para tratar de conseguir el Yield, aunque no siempre fácil, la herramienta tiene un nombre y otro el objetivo...

A esto me acojo a que Yield es produccion y Revenue ingreso. Aunque puede parecer que no exista diferencia a mi entender si que la hay. La producción englobaría todos los ingresos del establecimiento y el revenue ingreso por departamento...

Alguien se anima a ayudarnos conocer si existe diferencisa????

Tags:
Licencia: Reconocimiento
Añadir comentario 15 comentarios
fernando gonzalez
#1 Fernandog dice:

Si se empeña...

Según la Wikipedia es lo mismo

http://en.wikipedia.org/wiki/Yield_management

Aunque yo no estoy del todo de acuerdo. Mi visión es la siguiente:

Yield Management, pretende la maximización de la producción a través de la maximización de la ocupación, y por ello incide en el precio como base para conseguir llenar y vender todo el inventario de producto (habitaciones en el caso de hoteles). Yo la definiría como la modificación de las tarifas en función del periodo de la reserva y la fecha de antelación en que se haga la misma.

Revenue Management, pretende la maximización de la producción a través de políticas que permitan aumentar el precio de las habitaciones (Crear habitaciones especiales a un precio superior, establecer políticas de estancia mínima, establecer políticas con respecto al OVB, etc.). Yo lo definiría como las estrategias encaminadas a aumentar la producción a través del aumento del precio medio.

La primera es una herramienta exclusivamente táctica. La segunda es una herramienta más bien estratégica. Naturalmente la operativa habitual combina las dos.

Escrito el 6 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
Blanca Egido Barbero
#2 Blanca dice:

pues yo lo veo al revés. yo lo que tenía entendido es que el revenue era la filosofía, todo eso de la optimización de los ingresos, y el yield la herramienta. si lo piensas así puede tener sentido en la traducción, porque revenue management sería gestión del ingreso, que es algo muy amplio. que corresponde a la estrategia y la política del momento, cliente, etc... y yield manegement, gestión del rendimiento, o sea, como las formulitas que utilizas para calcular los ratios y demás.

Escrito el 6 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
Fabian  Gonzalez
#3 fgonzalez dice:

pues es una cuestión que siempre que puedo planteo, y nunca me han dejado claras las diferencias...

Yo estoy con las definiciones de fernando, que son las que me dieron en la universidad y siempre he manejado, pero soy todo ojos !!

Escrito el 6 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#4 pitufari dice:

Bueno, vale Juan Carlos, me pronuncio despues de un duro día ( y tu lo sabes) pero la tentación me puede!

El primer libro que leí sobre Revenue Management el cual recomiendo a todo el mundo que decida iniciarse en esta materia fue el de Robert Cross.

En este libro habla de la evolución del yield management desde sus incios hasta nuestros días.

Simplemente explica que en un principio se orientaba a maximizar el "rendimiento" (yield) de las plazas de los aviones (no sabian si maximizacion de ocupacion, tarifa media etc pero tenian claro que algo querian maximizar)

Poco a poco se fue hablando de que lo que querían maxiizar era los "ingresos" (revenue), para mi es lo mismo y la diferencia son pequeños matices.

Me explico; puedes maximizar tus ingresos por ocupación (vendiendo mucho y mas barato) o por precio (vendiendo menos pero mas caro) segun te interese y segun la necesidad del cliente. Se trata de maximizar el rendimiento de tu producto para generar mas ingresos (si quereis lo llamamos YIELDVENUE MANAGEMENT o REVIELD MANAGEMENT)

No establece una diferencia clara, y mi postura es que tampoco hay que darle muchas vueltas.

El concepto es el mismo, maximizar nuestro RevPati (revenue per available time inventory unit) si lo aplicamos a cualquier negocio susceptible de revenue management, es decir, RevPar (habitaciones) ,Revpash (restaurantes) ConPast (salones), RevPatt (campos de golf) es decir, maximizar nuestros ingresos.

Tanto en yield como en revenue hablamos de que hoy vendemos 100, nuestro potencial es vender 1000 y se trata de acercarnos lo mas posible a nuestro objetivo...

Dejemos de darle tantas vueltas, hagamos yield hagamos revenue o inventemos una palabra nueva que tambien este orientada a MAXIMIZAR pero hagamoslo bien!, intentemos acercarnos a la cultura americana (en esto, no en todo!), "eduquemos" al cliente, hagamosle ver los beneficios de la aplicacion del yield!

AMIGOS DE HOSTELTUR: QUE TAL PONER EN LOS COMENTARIOS LA OPCION DE HIPERVINCULO, NEGRITA, SUBRAYADO?

Abrazos y buenas noches

Escrito el 7 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
Fabian  Gonzalez
#5 fgonzalez dice:

me encanta la idea del Revield Management...muy ingeniosa :)

Escrito el 7 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
Esther Mascaró Puntí
#6 Esther dice:

Amigo Pitufari, tengo una buena noticia y otra mala. La buena es que puedes poner links en los comentarios, simplemente copiando y pegando y se activa al enviar el comentario. No es un hipervínculo, pero sirve.
La mala es que negritas y cursivas, al menos de momento, no.
Pero te propongo que lo incluyas como IDEA!! en nuestro departamento de iluminación, o que insistas en la idea si ya ha sido planteada, a ver si se tiene en cuenta... (a mí también me parece importante :) y lo del hipervínculo también.
Gracias!

Escrito el 7 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
Magdalena Camps
#7 mcamps dice:

Hola Jaime! lo que planteas lo sugirió Ismael en la sección de Ideas, te pongo el enlace para que puedas ver lo que se ha comentado al respecto y también por si te apetece comentar algo más.
Gracias por tus aportaciones!

http://comunidad.hosteltur.com/ideas/2008-10-25...

Escrito el 7 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#8 jcsanjuan dice:

Buenas:

Pues no se si quedarme con la definición de Fernando o la de Jaime (Pitufari), que por cierto para la edad que tienes menudo nick JAJAJAJAJA....

Pero me quedo con la tranquilidad que es algo que a más de uno nos crea inquietud y sobre todo diferimos de las opiniones, por lo que hay debate. Sinceramente en lo que si que estoy de acuerdo con Jaime (me niego a llamar a tal crack pitufari...) que que más da la diferencia del nombre, lo suyo es estar activos en esta filosofia de venta no???
Ahora meto más leña al fuego, que es mejor maximizar por ocupación o por precio??? Es mejor llegar a vender aunque sea barato que no vender como reza el RM??? Seguro que es necesario vender siempre o la gestión de recursos humanos está estrechamente vinculada a RM???

Escrito el 7 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
Chema Herrero Hernandez
#9 CHEMA dice:

Y digo yo porque no ESPAÑOLIZAMOS el termino. El dia que le comente a mi padre que era REVENUE MANAGER me respondio: Ya sabia yo que el turismo te llevaria por malos caminos!
Y si un padre dice eso hay que tomar medidas.
Lo cierto es que lo que toca, se llame Yield o revenue managment es optimizar los resultados, entonces porque no llamarnos OPTIMIZADORES. Queda con más clase!.

Optimizar los resultados de tu negocio es una trabajo duro que merece tener como recompensa un nombre lógico. Yo os propongo este.

Escrito el 7 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#10 pitufari dice:

A ver Juan Carlos, vamos a llevarnos bien, soy más grande que tu y "te puedo"

;-D

...Además, 29 tacos no son tantos, soy todavía un niño.

Centrándonos en los temas que planteas:

¿Qué es mejor maximizar por ocupación o por precio?

¿Es mejor llegar a vender aunque sea barato que no vender como reza el RM?

¿Seguro que es necesario vender siempre o la gestión de recursos humanos está estrechamente vinculada a RM?

Vender “caro” o “barato” depende de nuestro mix de clientes. Un determinado segmento puede estar pagando unas tarifas más elevadas que otro para las mismas fechas.

Por ejemplo un cliente que nos traiga clientes todo el año se puede estar beneficiando de una tarifa mas económica que otro tipo segmento.

Lo primero que debemos tener claro es nuestro objetivo económico.

Para conseguirlo debemos analizar nuestro mix de clientes (algunos con una tarifa mas baja que otros) y en base a este conseguir una ADR que, a una ocupación estimada (en base a nuestros datos históricos, mercado, competencia y producto), nos permita conseguir dichos objetivos.

Pongamos el ejemplo de un hotel con 100 habitaciones.

Analizamos nuestro mix de clientes y nos vemos con infinidad de posibles situaciones en base al mix de ocupación y precio medio que queramos aplicar.

Pongamos dos ejemplos de situaciones

Para alcanzar nuestro objetivo deberemos generar un revenue diario de 5000 €

SITUACION 1:

OCUPACION: 50 %
ADR: 100 €
REVPAR: 50 €
ROOM REVENUE:5000 €

SITUACION 2:

OCUPACION: 60 %
ADR: 83,3 €
REVPAR: 50 €
ROOM REVENUE:5000 €

Debes conocer bien a tus segmentos y saber en cada momento cuando debes concederles condiciones y tarifas beneficiosas y cuando añadirles ciertas restricciones.

Creo que el planteamiento erróneo es decir “para tal fecha debo aplicar descuentos porque la demanda es baja” y debemos pensar en términos de “para tal fecha debo aplicar descuentos a este determinado segmento porque, por ejemplo me compensan las ventas en otras temporadas y mantenerlas en otros segmentos en base a las condiciones negociadas con cada uno”…no se si me explico.

En ambas situaciones obtendremos nuestro objetivo (RevPAR) por el que se nos va a medir y es aquí donde debemos decidir en base al comportamiento de cada segmento.

Creo que con esto explico mi postura ante tus dos primeras preguntas.

En cuanto a la tercera: ¿Seguro que es necesario vender siempre o la gestión de recursos humanos está estrechamente vinculada a RM?

Definitivamente estoy contigo en cuanto a la importancia de una correcta gestión de RRHH.

Como comentaba Carlos “Pirineos” tenemos una plantilla dimensionada para una ocupación media de X. El Revenue Management, con sus previsiones nos ayuda a poder hacer mejores previsiones y decirnos aproximadamente que plantilla y demás recursos debemos estimar para cada fecha.

Ahora es cuando cobra importancia el concepto de GopPAR (Gross operative profit per available room), es decir, el beneficio obtenido tras deducir costes fijos y variables.

Veámonos con otro ejemplo

SITUACION 1:

OCUPACION: 50 %
ADR: 100 €
REVPAR: 50 €
ROOM REVENUE: 5000 €
COSTES FIJOS: 1000 €
COSTES VARIABLES: 500 €
GOPPAR: 3500 €

SITUACION 2:

OCUPACION: 60 %
ADR: 85 €
REVPAR: 51 €
ROOM REVENUE: 5100 €
COSTES FIJOS: 1000 €
COSTES VARIABLES: 700 €
GOPPAR: 3400 €

Analizando ambas situaciones vemos que nuestro ingreso por el total de todas las habitaciones es de 100 € más en la situación número 2, por lo tanto analizándolo en términos de RevPAR elegiríamos esta opción y utilizaríamos nuestras recursos para tratar de maximizar la ocupación ofreciendo unas tarifas a nuestro mix de clientes más económicas (que como he comentado antes no se trata de ofrecer descuentos a todos los segmentos).

Si vamos un paso más allá y analizamos en términos de GopPAR observamos que quizás nos interesa más la situación numero 1, es decir sacrificar un poco de ocupación con una tarifa media más elevada porque, el costa variable (personal extra por ejemplo) sea tan elevado que no nos compense (obtendríamos un GopPAR superior en la situación 1.

El otro punto de la relación entre los RRHH y el Revenue Management estaría relacionado con lo que denomino “cultura empresarial enfocada al Revenue Management”, una empresa en la que todos estén involucrados en la maximización del revenue a través de herramientas adecuadas y todo el personal pueda transmiirlo correctamente al cliente pero…esto en un próximo debate!

Siento la longitud de este post!

Escrito el 10 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
ISMAEL HERRERIAS RUIZ

Hola Juan Carlos,

Me encanta todo este tema. Muy bueno el post.
Estoy de acuerdo con Jaime (por cierto, a mi tb me hace mucha gracia el nick, pero sigue siendo un crack ;-) ) y desde mi punto de vista, yo diría que el RM hace referencia principalmente a la obtención de los mayores ingresos, o lo que es lo mismo, MAXIMIZAR FACTURACIÓN, y así lograr nuestros objetivos. Realizamos nuestro trabajo con la mayor EFICACIA posible.
Sin embargo, Yield Management consiste en maximizar facturación pero además con la mayor EFICIENCIA posible, es decir, en este caso debemos tener muy en cuenta nuestro Gop-PAR.

Bueno Juan Carlos, nos veremos pronto en el curso de Marketing Hotelero que sé que estás de ponente, al igual que Jaime.

Jaime, a ver si nos hacen caso para poner en los comentarios la opción de hipervínculo, negrita, subrayado...

Un abrazo.

Escrito el 14 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#12 jcsanjuan dice:

BUenas Jaime:

Estoy plenamente de acuerdo contigo, deje las preguntas para darle caña al post que lo vi que se paro...

Ahora pongo más leña al fuego. TOdo lo que decimos, ¿es factible llevarlo a la realidad? Es decir, los números que dices con los cuáles estoy conforme, se pueden llevar a la realidad. Y cuando no se consigue ese 50% a 100 euros'??? Y cuando no se consigue el 60% a 85???? Incluso, es mejor decir NO a una reserva para no incurrir em mayores costes????

Ale... sigamos con este tema que a muchos nos apasiona...

Yo tengo claras mis respuestas... el resto... ¿que opinais?

Escrito el 16 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#13 pitufari dice:

Hola Juan Carlos,

La teoría de un sistema de Revield Management (;-D guiño a fgonzalez) consiste en que ese 50% a 100 euros o ese 60% esta basado en los análisis que hemos hecho previamente (mercado, competencia, hotel, cliente...) para conseguir así unas previsiones lo más acertada posible. Sabremos en base al análisis de esta información cuando decir NO a una reserva.

Las previsiones también nos ayudan a determinar el personal necesario para cada momento y debemos entonces elegir la opción más rentable. Si el coste variable en el que incurres es compensado por tus ventas entonces vendela no?

Escrito el 16 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#14 jcsanjuan dice:

Si Jaime lo que comentas estamos de acuerdo, pero no podemos obviar que nos regimos por presupuestos y muchas veces has de vender para intentar llegar como sea al presupuesto o a perder lo menos posible. Este mes en mi caso es imposible cumplirlo por lo que aunque trato de hacer Yield me es imposible y solo tengo una herramienta, vender para tratar de perder lo menos posible...

Luego podremos ver los ratios de Revpar, goppar etc... pero la realidad es que tengo que intentar llegar al numero azul (cumplir presupuesto) como sea....

Es decir, creo que estamos hablando de la teoria pero a veces en la practica los numeros y ratios son secundarios no crees??

Escrito el 16 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#15 pitufari dice:

Hola Juan Carlos,

Entiendo tu postura.

Te cometo como lo veo yo...

Debemos hacer Revenue a largo, medio y corto plazo.

Esto quiere decir que debemos anticiparnos a lo que va a pasar en base a mercado, competencia, hotel y cliente y elaborar una s tarifas y unas políticas de revenue en base a esto, sabiendo cuando debemos aguantar habitaciones y cuando debemos soltarlas, a que precio, a que cliente y con que condiciones.

Si todo va como esperamos, y hacemos predicciones fidedignas y el presupuesto se ha elaborado en base a los mismos parametros no deberíamos tener problemas para alcanzarlo (SITUACIÓN IDEAL).

Ahora bien; tu me planteas una situación, que pocos nos esperábamos y que quien se la esperaba tampoco pensaba que fuera a ser tan gorda.

Tus previsiones a largo plazo ya no sirven, debes trabajar a medio y corto plazo.

Ahora debes ingeniártelas para ver que puedes hacer con las herramientas que tienes en una nueva situación.

Algunas posibles soluciones;

Revisa tus objetivos y trates de hacerlos más alcanzables (a titulo personal, no me refiero a que plantees un cambio de objetivos a nivel de todo el hotel, ya hablamos largo y tendido sobre este tema en otros debates, recuerdas?)...La situación ha cambiado y no tiene sentido seguir unos objetivos que no vas a alcanzar y menos si la manera que tienes de hacerlo es canibalizando tus tarifas (pan para hoy, hambre para mañana; a ver como luego haces pagar a un cliente 100 € cuando la ultima vez pago la mitad).

Importante también resegmentar tu mercado, quizás haya alguien a quien no estás haciendo caso que te pueda generar negocio interesante o quizás pierdes demasiados recursos y tiempo hacia un segmento que no te genera tanto beneficio como crees.

Ya se está empezando a hablar en términos de RevePA”G” (guest)

Innova

Ahora más que nunca controla tus costes.

Revisa la rentabilidad de tus canales.

Mucho etcéteras…

Se que como siempre sueno mucho a teoría pero esto desde mi punto de vista es así.

Escrito el 16 de Noviembre de 2008, hace más de 4 años