El Blog de una eCommerce

Impresionante, Johana. Gran artículo. Lo tengo que releer para digerirlo pero va directo a mi del.icio.us ;)

Gracias Juan... Es todo un honor escuchar esto de ti :)

En dos palabras como dijo aquel IM PRESIONANTE... De verdad que cuanta sabiduría junta leche... podrías poner uno de estos cada dos días por que como dice Juan hay que leerlo varias veces...

Un saludo

totalmente de acuerdoaunque añadiria una cosa . Para cuando los intermediarios van a tener un minimo de etica y no pujar por las marcas sin el consentimiento explicito de los Hoteles ?
A ver si esta tarde me convences mas en el cursillo y me lanzo a proteger mi marca y me cuentas como lo haces tu ?

Muchas Gracias Juan Carlos... Me he puesto colorada :)

Totalmente de acuerdo, Joh, creo que por ahí debemos empezar los hoteleros.
Básicamente porque si no compramos nuestra marca, algún listo la comprará por nosotros a parte de los intermediarios, y me remito a un antiguo post: http://comunidad.hosteltur.com/post/2008-06-09-...
Andreu, podemos evitar que los intermediarios compren nuestra marca mediante una clausula contractual, pero, nos interesa realmente? Yo creo que no.
Saludos.

Amic Andreu, esta tarde hablamos más del tema pero no estoy de acuerdo contigo :(
Los intermediarios nos venden, y para vender, tienen que tener el derecho de usar nuestra marca, ... Creo que es justo, ¿no? yo estoy encantada que vendan "mis hoteles" y cuanto más vendan, mejor.
Lo que creo que el hotelero no puede hacer es no competir con su propia marca... Y las campañas de Branding son las más fáciles de hacer y de controlar y si el hotelero no quiere hacer él mismo, no tiene tiempo etc, para esto están las agencias... Desde luego las comisiones pagadas sobre inversión son mucho menos que las pagadas sobre ventas :) Aquesta nit xerram :)

Buen post Johana, lo de proteger la marca, dominio, nombre comercial ya lo hacen algunas cadenas hoteleras para evitar lo que comentas y estoy totalmente a favor pese a lo complejo que es.

Existen, no obstante, otros puntos de vista sobre el tema:
- qué ocurre con aquellos pequeños hoteleros que no son capaces de tener esa presencia de marca en la red por ellos mismos. Estos hoteleros te dicen que, pese a la intermediación, los IDS llevan su nombre a sitios (resultados de búsquedas) donde solos no pueden llegar.
- qué ocurre con los hoteles que escogieron jugar contra los IDS, en muchos casos tu apuesta acabará siendo siempre inferior a la del intermediario
- qué ocurre si ese IDS resulta ser uno de tus mejores clientes y le cortas el uso de tu marca, seguramente te enviará a su página 50 de resultados en su buscador de destino.

Estoy de acuerdo con tu planteamiento y me gustaría añadir que la estrategia SEO puede ser de gran ayuda en esas búsquedas más específicas, más acotadas y por tanto más relacionadas y próximas a tu producto.

Felicidades Johana, un buen artículo :)

Salu2

Gracias por el post que has compartido Cristina.... Además de los intermediarios, la competencia también puede comprar nuestra marca o nombre y esto es todavía peor... No pagamos comisión pero perdemos la venta...

Gracias por tu aportación Jordi,

Estoy de acuerdo contigo... no creo que se deba impedir que los IDS e intermediarios usen nuestra marca visto que esto aumenta la presencia de la marca en la red. Lo que planteo que es no se deba dejar de hacer este tipo de campaña, por pequeño que sea el establecimiento.
Sobre esta parte de tu comentario "¿qué ocurre con aquellos pequeños hoteleros que no son capaces de tener esa presencia de marca en la red por ellos mismos?" creo que las campañas de branding son muy fácil de controlar, como he dicho antes y para este pequeño hotelero no debería suponer un coste alto, por lo menos, no más alto que las comisiones pagadas por las ventas directas perdidas.

Un gran articulo Johana, felicidades. Me recuerdo que hablamos sobre esto en la cafeteria de Fitur.

Amic Andreu - si tienes marca registrada, solo hace falta una llamada a Google Spain y la nombre de tu empresa no aparece en Adwords.

Lasse

Gracias Lasse,
Pues sí, desde el viernes en la cafetería de FITUR estoy dando vueltas al tema y hoy ha salido... Me alegra que te haya gustado.
Un beso

Muchas gracias Johana. Artículos así son los que yo necesito para enterarme bien de todo.

Vaya Johana, sí que tienes el perfil de formadora sí ;-), además convincente. Enhorabuena por el post y los comentarios que has generado.

Más sobre branding y marcas http://feeds.feedburner.com/~r/elqudsi/~3/51890...

Salu2

muchas gracias Johana por este post.
Con ejemplos, todo es mucho más ilustrativo!

@Jordi, Gracias por el artículo. Muy interesante.
@Miriam y @Alberto, me alegra mucho que os haya gustado.
@Magdalena :) :) :)

En líneas generales Johana estoy de acuerdo :)

Añadiría: El hecho de hacer campañas con la marca no significa que tu anuncio salga el primero. Pueden salir anuncios de intermediarios delante tuyo. ACTUALIZACION 19.05: Botón de muestra: http://twurl.nl/0wbt2p (El anterio ejemplo, google ha movido los ADwords y no era ilustrativo). Espero que esté dure.

Para SALVAR a estos intermediarios delante tuyo en Adwords (que algunas veces son web espejo para confundir aún más a los navegantes), el anunciante debe dejar bien claro en el titulo del Ad que es la WEB OFICIAL DEL HOTEL

También añadiría que la clave de un ROI excelente es la orquestación de la campaña y los casos que conozco personalmente cobran esa comisión sobre la inversión realizada más un fee por orquestar la campaña debidamente con locual cada vez nos vamos acercando más al coste de intermediación de los portales (no hablo de los de 20% 0 25%)

Llegado este punto y creo que es el importante, abro una pregunta que nadie me ha sabido responder aún: Todos sabemos que ROI se puede obtener de una campaña Adwords pero alguien me puede decir en que porcentaje neutralizaré las ventas de un portal o de los portales que haga adwords por mi marca???

Y si esa neutralización repercute en el posicionamiento en ese portal? Si, efectivamernte, durante la campaña lo hemos neutralizado pero cuando finaliza la campaña, que coste tendremos por recuperar la visibilidad perdida en el portal?

Es un tema muy muy interesante y del que aún no tengo una opinión 100% segura: PPC de branding en hoteles independientes o pequeños grupos, SI o NO?

Mi opinión: SI pero mucho criterio y bien segmentadas.

Joh,

esto es una clase magistral sobre como no perder la venta en el momento final!! Genial, lo tendré que repasar junto con todos los comentarios.

Felicidades por el post!

carlos

Hola Joh, estoy de acuerdo con tu planteamiento, aunque es conveniente para la cadena hotelera ir más allá, ya que de lo contrario, consigue sólo evitar pagar comisiones a intermediarios cuando podría conseguir ventas directas por una pequeña inversión en campañas de pago por clic - que no es poco -. Sin embargo, se tercia oportuno poner en marcha otras campañas mediante un informe completo de consultas de búsqueda, con el objetivo de ampliar la cartera de clientes y no sólo limitarse a los que buscan por hotel o marca - que son los clientes fidelizados -.

Plas,plas,plas,plas, poco a añadir, pero como te he comentado en Twitter hay quien opina totalmente al contrario, te prometo que busco el post y os paso el link.

Por cierto, si sigues perdida en Inca, llámame que ya te vengo a rescatar con Truck, que algo de orientacion si que tiene el perro dichoso este....

Lo tengo!!!!!

este es el link:

http://www.filmica.com/audiencias/archivos/0087...

http://is.gd/9SQq

Ala ya os dejo diversión, jeje...

Si señor! una artista, ahora si que me he enterado!! (mira que hasta me hiciste un croquis, jeje) has sido capaz de plasmar la idea claramente, aunque como dice Juan Sobejano hay que releerlo para digerirlo bien y tenerlo como guía de prácticas coherentes e inteligentes. Yo voy a plantearte unas dudas que tengo:

1. Sabemos que el 90% de la gente va a pinchar en los primeros resultados de Google, (lo digo sin base, pero me parece que por ahí deben ir los tiros), yo no lo hago, es decir, si estoy buscando un hotel concreto, que sé de antemano como se llama, busco hasta dar con la Web oficial del hotel, así ahorro intermediarios y veo información más completa (a veces peor que los portales de intermediarios, de esto también se puede hablar…). Supongo que esto es deformación profesional, pero cabe esperar que en breve el nivel de conocimiento de los usuarios de Internet llegue hasta esta deducción, ¿no?.
2. También hay otra cosa que hago yo (no se si es también por deformación) y es que antes de comprar en un sitio comparo precios en varios portales, y como al final el producto es el mismo... pues me voy al que lo vende más barato.
Un ejemplo: hace unos meses quería ir a Ronda a un hotel rural, en atrápalo había una oferta de 30€/noche la doble con desayuno incluido. Sin embargo, en la Web del hotel los precios eran de 68€ por el mismo servicio, llamé al hotel para asegurarme de que los precios eran correctos en su Web (este paso no lo daría nadie que no sea del sector), por solidaridad, para ahorrarles una comisión... y me dijeron que su precio era el de 68€. Compré en atrápalo... ¿Como se come esto?, ¿porque vende atrápalo a ese precio?¿tiene sentido? Entiendo que un pequeño hotel comercialice una mega oferta a través de un intermediario que llega a más gente, lo que no me explico es porque no lo aplican a sus tarifas de clientes directos!!
3. Esto es una aportación:
En un seminario, en el que estuve hace un par de meses, se dijo que google maps está acaparando espacios que podían gestionar los interesados, apareciendo google.maps en primer puesto para palabras clave como CORDOBA:
http://comunidad.hosteltur.com/foto/de/papedros... VER PANTALLAZO.
Seguro que esto ya lo sabias, a mi no me parece muy ético… es lo que tienen los semi-monopolios. No creo que en el caso de empresas google se coloque antes, para eso estáis los e-commerce, pero la administración pública va a años luz de la realidad, así va España…

Eres un monstruo!
Muaaaaaaaaaaa

Enhorabuena Johana. Excelente artículo que he remitido directamente a mi amigo David Vicent para mejorar nuestras campañas de adwords.
En cuanto al tema de protección de las marcas, me temo que Google ha cambiado su política en Europa y salvo error o mejor información ya no permiten proteger las marcas registradas en los anuncios de adwords.
Publique un post en el mes de Agosto sobre este tema en mi blog al que podeis acceder desde este enlace por si a alguien le interesa:

http://jgarciacuenca.blogspot.com/2008/08/googl...

Nada más. Sólo felicitaros a todos por la calidad del post y los comentarios
Muchos saludos
Javier

Muuuchas gracias por todos los comentarios. Me halaga que os haya gustado.
Intentaré resumir mis impresiones.

@Ignasi, tienes toda la razón, hacer branding en ppc no garantiza salir por encima pero por lo menos compites, para mí lo ideal es intentar salir por encima, y claro, WEB OFICIAL en la primera línea del anuncio. Normalmente, por ser web oficial, el CTR es mejor y Google lo premia, haciendo que pagues menos y salgas más arriba.
Sobre el fee, todavía no he trabajado con ninguna agencia que me lo cobre. Creo que depende de la agencia y de la inversión.
@Carlosvg, me alegra mucho que te haya gustado.
@rmansilla, Rooooob, que felicidad encontrarte por aquí, bienvenido, tienes razón cuanto a intentar hacer todas las campañas que sean rentables como sea posible. Cuanto más ventas directas rentables, mejor.
@Aris, Andreu, el post que comentas es de un ejemplo que yo tampoco compraría la marca… por el pantallazo nadie más compra la marca y, en este caso, comprarla es tontería.
@Paqui, lo de Atrápalo, son cosas que pasan. Seguramente tienen contratos con algún banco de camas que baja su margen de comisión y vende mucho más barato. Lo raro es que el hotel no haya bajado el precio. Garantizar el mejor precio es una de las maneras de captar clientes y fidelizar.
@Javier, sí, Google está cambiando su política de protección de marca, por esto, tenemos que intentar no perder estas ventas cuando ya se han decidido por esta marca, y muchos se resisten a hacerlo. Gracias por el enlace a tu blog. Ya lo conocía y aprovecho para felicitarte.

@Todos, una vez más, muchas gracias por vuestros comentarios.

Totalmente de acuerdo Joh! Aunque yo ésta recomendación la haría para cadenas hoteleras pequeñas. Los hoteles independientes no tienen presupuesto ni personal para realizar éste tipo de campañas ;-)

Gracias por la aportación Juan Carlos.
Yo creo que sí, que los hoteles pequeños pueden manejar una campaña de Branding porque son muy baratas y muy fácil de controlar... Piensa que, si eres un hotel pequeño el tráfico que generarás no es mucho y los clicks son muy baratos porque, si eres un hotel pequeño, no habrá mucha gente pujando por tu marca o el nombre de tu hotel. Ayer hablaba con Amic Andreu del Horizonte y estoy intentando convencerlo de hacer una prueba y ver cuanto supondría el gasto para un hotel pequeño y claro, ver la rentabilidad de este tipo de campaña. Cuanto al personal, una campaña de Branding casi no necesita seguimiento. Normalmente el click va a la home y el texto basta que sea
título
"Keyword:blabla"
cuerpo
"Web Oficial del Hotel blabla" (como comentaba Ignasi)
Mejor precio garantizado. Reserva ya"

No supone casi trabajo :)

No estoy de acuerdo en ese punto ya que bajo mi punto de vista cualquier campaña de PPC por muy pequeña que sea, necesita seguimiento para llevarla correctamente; Si a la gran mayoría de hoteles independientes hoy por hoy ya les está costando mantener el personal, dudo que inviertan parte de su presupuesto en campañas de mk online. Además, para ello tendrían que tener a una persona que podría tener otras tareas, pero debería tener conocimientos de creación y gestión de campañas; sobretodo porque resaltas la rentabilidad de una campaña, y ya sabes que para conseguir eso, de debe realizar un pequeño estudio de la competencia y posteriormente crear una pequeña estratégia de broad, exact o phrase, misspellings, negativas etc. Pienso que los hoteles independientes deben dejar que los intermediarios se maten entre ellos para traer sus ventas y ellos destinar el dinero en mantener la calidad del hotel y dar trabajo a más empleados. Lo único que recomendaría a los hoteles, es que tengan bien optimizado y actualizado su site para que se posicione orgánicamente en la keyword de su hotel. En parte estoy totalmente de acuerdo, en el tema de recomendárselo a la pequeñas cadenas hoteleras, pero por otro lado no estoy de acuerdo para el tema de los hoteles independientes. Es una opinión muy personal, que conste! ;)

Gracias por tu opinión Juan Carlos. Me encanta el debate :)

Yo simplifico más las cosas... La estrategia en Branding las uso siempre en PHRASE.
Antes, la cadena no gestionaba las campañas de Branding exactamente por lo que comento en el post. No creían necesarias por el buen posicionamiento de la marca en SEO. Estas campañas estaban en manos de los afiliados y se pagaba muchísimo en comisiones. Presenté números, convencí a la propriedad y empecé la campaña directamente. Ahora gastamos un 80% menos con el mismo ingreso. Y dedico muy poco tiempo a las campañas de Branding. Casi todas el tiempo que tengo disponible para PPC me dedico a las campañas de ofertas...

Estoy absolutamente de acuerdo Johana.
Lo que pasa es que la gente que tiene agencias trabajando para ellas no si incomoda con eso, sino cuando mira este tipo de artículos y piensa en como no ha pensado en eso hasta ahora y si aburre con la agencia que debería tener llegado a esa conclusión antes.
Los otros que no tienen agencia, no son especializados en nada que pueda llevar hasta allí y si mueven por la lógica inmediata que les dice que es una tonteria hacer campañas de branding cuando lo que está en la moda es hacer campañas puramente por objetivos.
Al final, quien pierde son... TODOS. :-P

Claro Joh, en tu caso sí porque sois una cadena y tenéis presupuesto y tu te dedicas al mk online, pero que me dices de los hoteles independientes que no pueden pagar a una persona para eso...es lo que yo me refiero...en todo lo otro estoy totalmente de acuerdo contigo ;)

Clase magistral de la que puede ser actualmente una de las mejores e-commerce de Baleares por lo menos. Sin duda he aprendido con este post lo que podría haberlo hecho con una lectura de un libro entero. Como Juan, ya esta en mi del.icio.us. Un saludo!!!

genial debate !
@Joh casi me has convencido , solo necesito un empujon mas tuyo y palante .
@Vich Cierto con lo de los hoteles independientes aunque creo que el PPC exclusivo de branding deberían controlarlo , pero estoy contigo que los independientes no llegamos a todo y supone un sobre esfuerzo material en tiempo .
Supongo que este debate es como todos , todo es empezar ( como dice @JOh con el branding ) y analizar resultados .
En mi caso me quistaste anoche una hora de sueño ( Que lo sepasss ! )
Lo que me queda claro es que no hay para nada organización en las palabras claves genéricas de destino , pues las mismas agencias online de Mkt compran las mismas palabras genéricas para todos los clientes hoteleros ( Hotel en mallorca etc... ) compitiendo entre ellos con las pujas y al final solo ganan dos : la agencia online y Google .

Seguimos el viernes con la conversacion : )

@Juan Carlos, ni siempre he estado en Cadenas, cuando estaba en agencia manejaba algunos presupuestos muy modestos de hoteles pequeños que tenían buen resultados. Creo que lo que hace falta es apoyo a los pequeños hoteleros porque a la mayoría de las agencias no les interesa las campañas modestas. Pero hay falta de formación práctica...

Muchas Gracias por el piropo Victor :) Estoy radiante de alegría por tu comentario.
Amic Andreu, si quieres quedamos una tardes y lo montamos juntos :)

jojojo la comunidad revolucionada!!!! que grande!!

Como Pere Rovira (considerado uno de los mejores anbalistas web del pais) apuntó en su blog http://twurl.nl/fdo3bd , lo que tenemos que hacer en este caso es tan facil como probar y medir los resultados.

sigo insistiendo en el para mí punto más importante: En que porcentaje neutralizaremos las ventas de los portales que pujan por nuestra marca y la más que probable perdida de psoicionamiento en ese/esos portal/es durtante la/s campaña/s.

Durante la campaña todo será fenomenal pero y cuando fnaliza la campaña? que daños colaterales habrá causado la campaña en nuestra visibilidad en los portales?

Tendremos el mismo posicionameinto en esos portales? perderemos visibilidad? que coste supondrá recuperar la visibilidad y posicionamiento??

o debemos convertir en perenne la protección de nuestra marca?

Como veis muchas preguntas sin respuesta. O Alguien puede rebatirlas??

La dependencia de los hoteles independientes o pequeños grupos hoteleros que tenemos para conseguir la máxima visibilidad global en la red es demasiado alta como para jugar sin criterio a PPC.

Sigo pensando lo mismo: Campañas puntuales con mucho rigor y segmentadas.

Pues a eso mismo me refiero...estabas en una agencia! Es decir, ya no era a nivel interno de un hotel;Dime cuantos hoteles independientes a día de hoy tienen personas especializadas en eso que lo compaginen con otras tareas como puede ser recepción o comercial etc; las agencias son comisionistas, por lo que al fin y al cabo a los hoteles les sale igual de rentable que ahorrarse una persona en eso y dejar que los grandes de peleen para traer ventas.
Donde trabajo hemos sacado una campaña recientemente de hoteles debido a la demanda de los hoteleros independientes debido a que prefieren destinas el presupuesto a otras cosas (tema crisis y demás, hay bastante miedo en el sector); cuando hay algún hotelero que decide anularla, nos contacta y en seguida la quitamos.
Otra cosa sería, que a través de la formación tripartita, los hoteles tengas formación in company y a partir de allí puedan hace campañas básicas de PPC.

Veamos, yo me podria considerar pequeño, ¿no?, pues yo si que hago branding, y si que hago PPC, sólo que mis campañas son modestísimas, pero los keywords del nombre de mi establecimiento son los primeros de la lista, después voy abriendo a un poco mas generales, pero ni loco voy a pagar por "Hoteles en Mallorca" (no obstante si que tengo el SEO encaminado hacia esa y otras generales), que los grandes se maten entre ellos, lo mio es buscar y segmentar, las campañas así tienen un coste mucho mas reducido, y trabajo, pueden llevarte el que quieras, pero los resultados yo, los busco a largo plazo, campañas de medio año de duración, y comparativa de resultados de un año a otro, se que suena bestia, pero en mi caso mas o menos funciona, se trata de decir cuanto voy a "perder" en PPC, si consigo cierto retorno, pues fantástico.Lo importante es estar allí, pero estar donde realmente el click que te haga el cliente no sea un click perdido.

@Ignasi, A ver si he entendido.
Supongo que lo dices porque probablemente protegiendo nuestra marca, las ventas en estos portales bajarán y así perderemos visibilidad ¿lo he captado?
Yo, personalmente, prefiero aumentar las ventas directas... Lo que suelo hacer son acuerdos de hotel preferente pagando un poco más de comisión para tener un buen posicionamiento en estos portales porque ellos, además del PPC, news letter y otras campañas tienen muchos clientes fidelizados, que ya no buscan en los buscadores,van directamente allí.
Sobre la duración de la campaña, para mí, SIEMPRE... BRANDING SIEMPRE :)

Tienes razón Juan Carlos, habría que formar a los pequeños hoteles... pero no formación teórica, formación practica... A veces hago de profe y enseño a mis alumnos a montarse las campañas pero el problema es que quién asiste a la mayoría de estos cursos no tienen el poder de decisión para montar la campaña :(

@ Andreu. Muchas gracias por compartir tu experiencia. Eres el ejemplo perfecto. A ver si juntos convencemos a Amic Andreu a empezar la suya.

Gracias Joh ;-) Sobre lo que dice Ignasi Casellas , si eres pequeño como yo, los intermediariso ya te colocan en la página 50, por lo que cuanto mas pequeño mas hay que moverse para que los grandes no te chafen, m'entens?,

Bueno aqui llega un intermediario novato, que fingirá no sentirse afectado por el interés manifiesto del sector por trabajar en cualquier dirección distinta a la comercialización a través de agencias, que por otra parte, me parece lógico. En primer lugar, mi más sincera enhorabuena Johana, -copy-paste a mi cuaderno de notas, y gratis.. gracias-. Me está empezando a gustar el tema, es apasionante, reconozco que 14 años en distribución "tradicional" me tenían absolutamente a oscuras.

Curiosamente hoy con la búsqueda genérica que planteas en tu post "hotel en mallorca" salimos los primeros, pagando claro. Esto nos está generando visitas, que es lo que buscamos, dentro de nuestra campaña de pre-producción (No lanzamos hasta el 17 de marzo). Haciendo caso de los muchos amigos y profesionales, mucho más expertos que yo, y absorbiendo cual esponja cada una de las recomendaciones, empezaremos a afinar nuestro modo de posicionarnos y me parece muy interesante lo que comentas, ya lo hablamos en fitur, y si os parece os iré comentando los cambios y conversiones que vayamos teniendo.

La verdad es que, aparte de tu "cañon" de post, que me parece magnífico, me acaba de entrar una reserva en tu VANITY GOLF HOTEL, curiosamente pocas horas después de cargar el hotel en el sistema y ponerlo en primera línea en nuestra portada, reconozco que me ha hecho ilusión porque sería bonito cumplir con aquellos que creeis en el proyecto. (Aunque me emociono con cada reserva, como un niño con su nuevo juguete...)

En este sentido, una de las pruebas lógicas que haremos, -aunque sólo sea para comentar los resultados- será apostar por "hotel en alcudia" o "Vanity hotel" y con esto, igual que los hoteles y cadenas, también los distribuidores andarán dándole vueltas a fórmulas para abaratar sus costes de conversión. Igual puedes intentar posicionarte por "edreams mallorca" o "logitravel mallorca", a ver que pasa... (Que nadie me haga mucho caso, insisto que estoy empezando con esto..)

Saludos
Toni www.hotelenmallorca.com

Noooooo Toni, no me mal interpretes que lloro :(

Yo estoy ENCANTADÍSIMA de que me vendan. Que me vendan por todas las partes. Cuanto más mejor :)
Lo que pasa es que, buscando mi marca o el nombre de mi hotel, es normal que quiera esta venta directamente en mi propria...
Cuanto a las palabras que estás comprando. Tu sí, puedes compara Hotel en Mallorca porque tienes prácticamente todos. La gente puede navegar por tu plataforma y encontrar hoteles en todos los destino de la isla, pero paralelamente deberías apostar también por las palabras menos genéricas porque son más baratas y con un CTR más altos.
Me alegro muuucho que hayamos conseguido la primera ventas juntos (ves como os quiero a todos :O)
Sobre lo que comentas de comprar marcas ajenas... No lo hagas. Una cosas es comprar la marca de un producto que vendes y otra es comprar la marca de la competencia.

Como llevo un tiempo que no me conecto tanto como lo suelo hacer habitualmente, me ocurre que me pierdo entradas maestras como esta.

Los releo despacio (artículo y comentarios) y me meto en el debate. También va a mi delicious

Te estaremos esperando Rafa... Impacientes :)

Os dejo también un artículo sobre el mismo tema que escribí en mi blog el mes pasado:

http://hoteles20.blogspot.com/2009/01/la-import...

Que buenos son los amigos de Twitter gracias a quienes me he enterado de que había un artículo de gran calidad por aquí!

Johana, con tu permiso voy a compartirlo con mis alumnos del CESAE, seguro que le sacarán mucho partido, tanto al post como a los comentarios

Muchas Gracias por el Artículo Rafa... Principalmente porque veo que tenemos el mismo punto de vista :) Está muy muy bueno y muy fácil de entender...
Alo Alo Hoteleros, si todavía tienen dudas consultar el Blog de Rafa http://hoteles20.blogspot.com/2009/01/la-import...

Jaime, encantada que compartas el post.
Muchas gracias por el comentario.

@marlene lo que dice Joh lo comparto , queremos que las agencias vendan mucho nuestros hoteles y tambien estoy encantadisimo de las reservas que hemos hecho juntos y que sean muchas mas . y que los hoteles cuanto minimo sepan que les conviene mas dejar el branding en manos de intermediarios que no conocen el producto , en manos de intermediarios amigos que conocen bien el producto , en manos de agencias que cobran por el servicio o tomar conciencia que en el mp puede ser muy interesante no ceder el 100% de control sobre la propia marca en un medio como internet , sino participar en el juego .
Para los intermediarios recomiendo la especializacion y el valor añadido , auqneu de esto no te tengo que enseñar nada pues lo haces estupendamente . Hay sitio para todos , repito todos ... pero los que aporten siempre algo de valor .... ( No conozco en absoluto las paginas de la mayoria de psuedointermediarios que pujan por mi marca ... y vosotros ?? )
@Joh estoy calentando .... y espero poder darte la razón . Si funciona estas invitadisima a la blog.room906.com que además es Pet friendly : )
Eres la caña de delicious estos dias : )
@Gracias Rafa , ya lo leí en su dia , pero es que Joh me riñe si no lo hago , asi que voy a ponerme las pilas : )

Hola Andreu. Mi comentario iba más en coña que nada, soy un agente de viajes infiltrado en un grupo hotelero, para más INRI, expertos en ecommerce. Por cierto debes saber que tu AMIC HORIZONTE tiene el privilegio de ser nuestra primera venta, que está enmarcada en la oficina, así que cuando vendamos muchos millones, siempre estarás ahí.

Saludos
Toni
www.hotelenmallorca.com

Pues para mi el honor el mas grande , te voy a pedir una copia de esa PRIMERA RESERVA , asi compartiremos la alegria del momento : )
Por cierto un placer verte en fitur aunque mola mas en Palma con un cafetito .

@Amic Andreu si no has dormido esta noche, prepárate para mañana porque te voy a comer la cabeza ;)
@Marele, Toni, también quiero mi reserva enmarcada ;( ¿Vienes mañana para una cañita? Así hablamos más de estas cosas que vienen siempre en siglas PPC, SEO, SEM, CTR, ROI...

Ok Joh. La tuya la enmarcaremos como "La más rápida" colgar y vender... Intentaré pasar mañana...
Slds

#39 Johana, A mi tambien me gustan las ventas directas. Pero es que solo con el 65% de ventas directas anuales que tenemos actualmente (en 2008) nuestra cuneta de explotación no sería lo saneada que es si juntamos el 35% intermediado.

Creo que hablamos de casos distintos. Tu manejas un grupo de hoteles. Yo manejo 76 habitaciones en un solo edificio.

Aquellos hoteles que carecemos de marca conocida dependemos en demasía de la visbilidad global que nos proporcionan los portales.

Por este simple motivo, si protegemos nuestra marca perennemente, por mucho que aumentemos la comisión por ser "preferentes", iremos cayendo dentro del posicionamiento "preferred" de los portales hasta que otros hoteles suban por delante nuestro. Es un antes o después pero ese momento llega.

Y el peligro estriba en que si ese momento llega en los prtincipales players online, nuestra visibilidad en la red se difumina de tal manera que una campañita de 500 en PPC puede durar meses y meses.

Es decir, en nuestro caso y en un destino tan competido como Barcelona, NO puedo proteger mi marca constantemente porque tarde o temprano los portales no me van a querer como preferente proque habrá hoteles mucho más rentables que yo para los portales.

Sigo pensando que para los hoteles independientes sin marca conocida la mejor estrategía es SEO por marca, SEO por nichos de mercado y campañas PPC de marca con MUCHO CRITERIO Y SEGMENTADAS para evitar daño colaterales inmediatos y grandísimos problemas de visibilidad (por tanto, de ventas) a medio y lago plazo si protejo mi marca constantemente.

La otra gran pregunta es: Que porcentaje de mi 65% vendido directamente se ha producido por nuestra visibilidad en la red?? un altísismo porcentaje sin duda.

A pesar de nuestra diferencia de ideas, gran post y a los comments me remito. Un abrazo,

Tienes toda la razón Ignasi... En tu caso, si los intermediarios influyen tanto en tu cuenta de resultados y no tienes poder para plantar cara (en el buen sentido) pues hay que tener mucho criterio como dices... yo estoy muy lejos de estos 65% de ventas directas. Mi pelea la verdad, es con el TTOO...
Y estoy de acuerdo también cuando dices que la visibilidad global que nos da los intermediarios es muy importante. Principalmente cuando un cliente que no nos conocía nos pasa a conocer después de visitar estas páginas.
Muchas gracias por tus aportaciones :)
Ahora tengo una pregunta, yo, personalmente, cuando compro en Rumbo o Bookins (soy cliente fidelizada) la verdad es que no miro el resultado que me da directamente la página, lo organizo por precio y voy mirando hasta encontrar el mejor precio calidad. ¿alguien sabe el porcentaje de gente que hace lo mismo cuando reserva en una de estas plataformas? Porque si mucha gente hace lo mismo, da igual donde te posicione la página... No sé... estoy divagando... Me has hecho pensar Ignasi :)

Ignasi, totalmente de acuerdo contigo! eso es a lo que me refería en posts anteriores...

#57 Alguien Booking me decía hace poco que la primera busqueda desde hace tiempo es "mejor precio hab. doble" seguido de "comentarios usuarios" y "popularidad del ranking Booking". Lo que no tengo son porcentajes pero me imagino que en este 2009, la busqueda "mejor precio hab. doble" se les ha disparado. Te envio un DM en twitter

Hola a tod@s! Creo que he llegado un poco tarde a este post, y viendo la cantidad de comentarios estoy impresionado Joh! Vaya poder de convocatoria (como es que todavía no es un Post destacado?)
Si deseais hacer una prueba con dos pequeños hoteles de Mallorca, os ofrezco www.econotels.com (es propiedad de mi family, pagaríamos nosotros los gastos, jeje). La web es muy nueva, y no hemos hecho PPC todavía, así que tendrias una web "virgen" para probar tu teoría, la cual estoy 100% de acuerdo.

Nunca llegas tarde Ber... Estaba loca para saber tu opinión :) Muuuchas gracias por comentar.
Yo, encantada en participar de esta prueba. Mañana hablamos más del tema...
@Ignasi. @Vich, entiendo vuestro punto de vista... Os hago una preguntita más ¿Si la primera búsqueda es por precio (y ahora más), seguido de las opiniones, ¿es tan importante el posicionamiento que te da los portales?
La verdad es que estoy pensando mucho en el tema. Nunca me había parado a pensar en esto por pura ignorancia (el mayor error en el marketing, pensar que todos piensan como tu)...

61 comments y subiendo............

Joh, lo que es como el agua que bebemos para los que no tienen marca conocida es la visibilidad que los portales ofrecen.

al final, el usuario reservará donde querrá o donde teclee. Pero un producto sin visibilidad en la red, no se vende. Y sin el primer impacto en un portal, los usuarios no nos encontrarían por nuestra marca simplemente porque no nos conoce.

Durante los últimos años, era importante el posicionamiento por popularidad de los propios portales porque había alegria y era la primera busqueda.

Ahora es importante la visibilidad en cualquiera de sus variables y afortunadamante los portales ofrecen muchisimas posibilidades.

No estoy en contra de tu tesis. Al contrario, en mi primer comment, te decía que estaba de acuerod en lineas generales pero con matices expresados en #18 #36 #56

@ignasi y @Vich, Muuuuchas gracias por insistir en el tema... Me habéis hecho pensar en los que no tienen marca conocida. Mi ignorancia me ha superado. Es por eso que me encanta esta comunidad. Cada día aprendo más. El hecho que sea más eMarketer que eCommerce me había bloqueado. Siempre he trabajado intentando atraer más y más usuarios a la web propia... Deformación profesional... Mi actual puesto es de eCommerce pero mismo siendo la responsable por toda la venta online (web propia e intermediarios online) mis objetivos son solo relacionados con web propia... Por eso la tozudez. Siento si he sido tan cabezota y de nuevo, muchas gracias por insistir. En estos dos días he aprendido más que en el último año...

Muuuchas gracias por el Artículo Juan. Estoy flotando de alegría :)

Quién quiera ver el artículo de Juan Sobejano, aquí os dejo el link: http://www.hosteltur.com/noticias/58721_marca-g...

Muchas gracias a todos por los comentarios, experiencias, propuestas, apoyos, piropos :)

Un beso a todos y no os olvidéis, esta noche hay eCerveza en Palma. http://comunidad.hosteltur.com/eventos/2009-02-...

Muy bien Johana,
en España estamos muy atrás en Marketing online, especialmente en lo que respecta a CPC. Creo que tu articulo ayuda a entender que el CPC no es una alternativa (yo personalmente creo que esta ligado al futuro de la intermediación).

Todavía hay profesionales que manejan presupuestos de marketing en España que sólo hacen CPM y, como mucho, algo de CPC en Google. En otros mercados, el gasto en CPC de las cadenas hoteleras es mucho más importante que el que puedan hacer en CPM. Y no hablo sólo de Google, tambien en otros buscadores, meta buscadores y infinidad de páginas que utilizan este modelo como la mia (TripAdvisor).

Basta con hechar un vistazo a los informes de ComScore, para ver quien esta vendiendo trafico de hoteles ahi fuera.

En serio, enhorabuena por el articulo y gracias por ayudar a poner el CPC en el sitio que le corresponde.

Felicidades Joh! Un gran post...es de los post que más me ha gustado desde que visito la comunidad. Si me puedo acercar ésta tarde, seguimos con el debate, quién pierda paga ronda ;-) Es a las 19h en el escorxador no?

Muchas Gracias Juan Carlos,
Me ENCANTARÍA que pudieras venir esta tarde.
Sí, a las 19 en la Cervecería de s´Escorxador. Si no vienes es porque gano yo jjajajajjajajajaj :) y tendrás que invitarme a cervecitas otro día :)

De gracias nada, Johana. Tu artículo es magnífico y creía que merecía ser conocido :)

Johana, estás batiendo récords :-): muchísimos comentarios, muy buen artículo, Sobejano te dedica un artículo en el diario Hosteltur ;-). Esto lo tenemos que celebrar esta tarde en el ecervecitas!

Brillante!!
Siempre me preguntaba porqué se pagaba el poner el nombre de la marca...

Muchas gracias!

@Ifanego, Gracias Iván, si me dices que antes no entendía el porque del Branding en PPC y ahora lo entiendes, he cumplido el objetivo del post.

Buenos dias Carlo .
TA sigue apostando por mi marca y resulta que no me apetece personalmente que puje por lo mismo que Johana intenta convencerme que haga yo . No tengo miedo a TA , pero todavia no encuentro el motivo por el que si yo no quiero se tengan que empeñar en hacer campañas pay per click en google de mi branding .
Otra cosa es que intenten convencerme de que " me gustan las lentejas " pero resulta que prefiero " arros brut " o mejor dicho cocinar en casa : )
Seria interesante , ahora que esta abierto el tema que profundizasemos hasta el fondo . Que es el informe ComScore ? Quien vende trafico de hoteles ahí fuera ?

Hola Amic,

El caso de TA es todavía más complicado visto que ellos mismos no venden los establecimientos, venden campañas (PPC, BANNERS, ETC), principalmente al los intermediarios pero también a los hoteles.
Tuve muy buena experiencia con TA en el pasado porque la tasa de conversión es muy alta visto que es un medio especializado y los clientes que están allí ya están en el proceso final de la compra pero, por eso, el PPC es más caro que en Google y tampoco se puede (o no se podía) controlar la campaña, es decir, no tienen una plataforma (o no tenían) par los anunciantes.
Deberías tener el derecho de que no te hagan la campaña, principalmente si no están vendiendo tu marca... Es un debate interesante...

Si es un debate interesante en el cual ellos no van a entrar : ( ( (
" compran en Google Pay Per click de las marcas de los Hoteles que no venden directamnete y que les dicen por activa y pasiva que no estan de acuerdo con esa practica en especil y unicamente esa practica y además tienen plataformas para que los Hoteles les compren a ellos Pay per click propio en su portal , lo cual me parece muy logico , licito y genial , me cuentas mas esta noche en las ecervecitas )

Cavalcanti, estás que te sales!! Comentando en estéreo y a dos manos, aquí y en la noticia de Juan Sobejano en el diario HOSTELTUR http://www.hosteltur.com/noticias/58721_marca-g...
Molt bé i gràcies!!

@#71 johanacavalcanti
Jaja, pues justo además lo estaba pensando hoy y luego leí el artículo...

Por cierto, me acabo de enterar de que un día estuvimos en la misma mesa en un bar!

Saludos

Hola Joh,

Felicidades por el post, su repercusión y todo lo que nos ha permitido reflexionar el mismo y sus comentarios.

Entiendo y comparto el fondo de tu mensaje: es mejor pagar PPC de mi marca que no pagarlo, porque alguien que ha buscado por mi marca es porque tiene un cierto interés en venir a mi hotel.

Ahora bien, no estoy tan seguro de que el usuario siga los pasos que comentas en tu post: búsqueda genérica primero - búsqueda específica después. Me da la impresión de que los usuarios hacen una sola búsqueda, que será más o menos específica en función de que el usuario sepa lo que quiere.

Si estoy fidelizado a una marca o a un hotel concreto en un lugar concreto, lo "normal" supongo que será que el cliente busque directamente por el nombre del hotel y la población donde se encuentre. Lo "normal" también será que en un 85% de los casos el cliente pinche en los resultados orgánicos (y no en los patrocinados). Y lo "normal" es que pinche en los primeros resultados orgánicos que encuentre. Si has hecho un buen SEO, como es vuestro caso, y estás ahí posicionado en esos primeros lugares, lo más "normal" es que el cliente reserve directamente contigo (o al menos vaya directamente a tu web primero). ¿Es necesario apostar en ese caso por PPC también? Pues probablemente si, por el coste de oportunidad que pueda tener no hacerlo. Esas búsquedas tan específicas son mucho de "long-tail", lo que unido a que teóricamente sólo un 15% de la gente que hace esas búsquedas va a pinchar a los enlaces patrocinados, es posible que haga que el PPC sea muy bajo y merezca la pena pagar por tu marca.

Al final, no obstante, todo se resume a números. Si habéis echado cuentas y os ahorráis dinero, pues genial. Pero ojo con los efectos colaterales que te pudiera traer con los anunciantes que han dejado de venderte. Lo mismo si ya no te venden (tanto como antes) pierden interés en tu marca y te hacen bajar en visibilidad en sus búsquedas. Y ese efecto es complicado de medir a priori.

Me quedo no obstante con una de las frases de tus últimos comentarios: "el mayor error en el marketing, pensar que todos piensan como tu". Sería genial saber que se le pasa al usuario por la cabeza cuando busca y así quizás podríamos darle sentido a esa estadística que circula por ahí que dice que el 20% de las búsquedas diarias que se hacen en los buscadores es la primera vez que se ha realizado. Recientemente he hecho un pequeño estudio de mercado, ayudado por mis alumnos de la Universidad, y ahora estoy recopilando datos para poder sacar conclusiones. En total, son unas 300 encuestas que hemos realizado, con preguntas en torno al mundo de los buscadores y el turismo. Compartiré aquí las conclusiones del estudio cuando los tenga terminados.

Enhorabuena nuevamente por tu post.

un saludo,
José Ramón

Hola José Ramón,
Muchas gracias por el comentario. Por favor, comparte en la comunidad el resultado de la investigación.
Sobre lo que comentas; las búsquedas genéricas son las más buscadas, por lo tanto las más caras, por lo tanto significa que hay muchas búsquedas genéricas ¿no? La mayoría de los usuarios no son expertos y van desde lo más genérico a lo menos.
Por increíble que pueda parecer, muchos usuarios fidelizados a una marca reservan en portales de intermediarios, muchas veces sin ni darse cuenta porque, como he comentado antes no son expertos. Tengo muchísimos ejemplos de clientes fidelizados que reservan en IDSs y después llaman para preguntar algo y muchas veces no entienden que no han reservado directamente con nosotros.¿A alguien le pasa lo mismo?
A mis alumnos, lo primero que pregunto cuando empiezo las clases de SEO y SEM es, ¿Qué palabras usáis para buscar un hotel? No me acuerdo de ninguna respuesta que no sea “Hotel en Valencia”; “Hotel en Mallorca”; “Hotel en Menorca”…
Sobre lo que comentas del resultado orgánico, hace un rato que los tres primeros resultados en Google de donde era orgánico ya es patrocinado… Si miras el triángulo dorado de Google más reciente en las investigaciones de “EyeTracking” los enlaces patrocinados que están por encima del resultado orgánico son los más vistos y más pinchados… Google de tonto no tiene nada.
Y sobre los efectos colaterales, abajo encontrarás un debate extenso :)
Por favor, comparte la investigación que has hecho.
Y de nuevo, gracias por entrar en el debate.

Estoy viendo 78 comentarios???? Eso es real????? :) Qué fuerte! Felicidades y gracias por emerger este deabte, Johana!

Gracias a ti Prisilla, y a todos los que han aportado valor al debate.

La que has liao Joh!! , he estado reservando el post para un momento de calma; y ahora que lo leo, solo queda agradecerte el chorreo de información.

Eso es estrategia y valor de marca ! :) realmente instructivo . Muchas gracias.

Por fin ya eres Post destacado : )

Viendo que es la una y media de la mañana y que tengo que releer bastante...tengo poco que aportar y mucho que agradecer ¡gracias!

@Carmen, @Amic, @Fabian,
Muuuchas gracias :)

Vaya Johana.
Es fantástico este post. Ya llevas 85 comentarios con el mío!!
No se podía esperar menos de ti.
Vamos, ya tienes el post destacado de la semana, y del mes porque no hay, que si no....
Enhorabuena!!

Solo para ilustrar mi respuesta (#78 johanacavalcanti) a José Ramón (#77 xmlviajes) cuando hablo del Triángulo Dorado de Google, he subido esta imagen.

http://comunidad.hosteltur.com/foto/de/johanaca...

En este caso, los tres primeros resultados (que son los patrocinados) son los que reciben la mayoría de los clicks...
Podéis ver como funciona la investigación en este enlace: http://www.eyetools.com/inpage/research_google_...

Hola Joh,

llego tarde pero llego, estaba buscando info sobre la conveniencia de empezar campañas de adwords en nuestro Hotel y tu artículo me viene ni que pintado. Por supuesto citaré tu fuente. Muchas gracias y espero conocerte algún día.

Un saludo,
Alex H