Blog del grupo Agencias de viajes

Creo José Manuel que en una sociedad que ha crecido en democracia en términos de comunicación con elementos como internet y ahora las redes sociales, las agencias tienen un amplio margen de hacer crecer su negocio aprovechando el "boca a oreja" electrónico. Ese es su campo de batalla.

Estoy deacuerdo con Ivan. No por ser agencias tradicionales deben renunciar a una promoción online, creo que en las comunidades y redes sociales hay un campo enorme para trabajar, aunque sin duda lo deberían tener más fácil aquellas agencias que hayan sido capaces de adquirir una especialización en un producto o nicho concreto.

Quizás las agencias genéricas puedan estar echando en falta cierta ayuda o apoyo por parte del grupo donde estén, es frecuente ver como los distintos grupos se esfuerzan en poner proyectos en el mercado y ofrecer web personalizada para sus agencias, que por desgracia sólo les genera imagen en internet, nada de ventas.

En cualquier caso, dado que estamos hablando mayoritariamente de negocios familiares, el mayor activo de las agencias es su cartera de clientes, y como estratégia de márketing, toca mimarlo, arroparlo y hacer que se sienta bien atendido, y eso no es facil, no descartaría acciones concretas para lograr ese objetivo.

Hola Jose Manuel,

Una vez más, interesante debate. Siempre ahí dinamizando la comunidad y animando a los agentes de viaje a que participemos más activamente (a los hoteleros no hay que animarles, ellos solitos ya se animan más que bien, jeje).

Bueno, te cuento nuestra experiencia en marketing offline. Para ubicarnos doy unos cuantos detalles:

1) Agencia situada en población de unos 13 mil habitantes, que está pegada al núcleo urbano de Almería capital.
2) Estamos en una de las entradas de la población, a las espaldas de un polígono industrial y la clase económica de las familias de la zona es media, media-baja (vamos, de los que antes y más fuerte sufren la "difícil coyuntura económica").
3) En el centro de la población abrieron otra agencia de viajes después de nosotros (un Zafiro). No hay más competencia directa en este núcleo urbano, pero por la proximidad de Almería capital y de algunos centros comerciales donde algunas verticales tienen puntos de venta, podríamos decir que dichas agencias cercanas también son competencia directa nuestra.
4) Nuestros principales clientes actuales son empresas (privadas y públicas). La venta generalista a cliente de calle se ha visto muy reducida en los últimos 9 meses (aquí en junio 2008 ya había una difícil coyuntura económica).

Acciones de marketing realizadas en los últimos años:

1) Acciones offline:
a) Publicidad exterior en vallas: Teníamos 3 vallas publicitarias contratadas. Dos de ellas en las entradas al núcleo urbano donde se ubica la agencia y otra en las cercanías a la Universidad de Almería. En 2 de ellas (la de la Universidad y una de las cercanas a la población) nos centrábamos en publicitar una de nuestras marcas online. La tercera estaba enfocada a hacer "branding" entre los potenciales clientes de nuestro entorno.
Coste total de esta acción: 6 mil euros anuales.
Posibilidad de medir el retorno de la inversión: Complicado. En nuestro caso fue imposible.
Esta acción la dimos de baja en junio 2008. Gracias a la difícil coyuntura económica el anuncio ha seguido mostrándose gratis hasta diciembre 2008, cuando el dueño de las vallas decidió colocar una valla en blanco con el cartel de "Disponible".
b) Publicidad en medios impresos locales:
Acciones puntuales durante las fiestas locales en periódicos provinciales y libro de fiestas de las asociaciones de vecinos.
Acciones continuas en periódicos comarcales.
Acciones continuas en revistas de difusión gratuita (quincenales que se reparten por cafeterías, etc...)
Publicidad en Páginas Amarillas
Publicidad en guía QDQ
Coste total aproximado de estas acciones: 2 mil euros anuales
Posibilidad de medir retorno de la inversión: Sigue siendo complicado, pero en algunos casos ofrecíamos descuentos a quien recortara el anuncio de la publicación y eso nos ha permitido conocer que medios funcionan mejor.
Actualmente sólo mantenemos acciones muy puntuales. Se mantiene Páginas Amarillas (aunque es probable no renovemos).
c) Otras acciones:
Bonos descuento que se reparten entre los comercios de la zona, para que éstos a su vez se los repartan a sus clientes. Por ejemplo, en peluquerías, ...
Acuerdos con otros comercios locales afines (floristerias, fotografos, ...) para hacer promociones de descuento en la organización de eventos (sobre todo bodas, comuniones, etc...)
Acuerdos con asociaciones y empresas de tamaño medio para ofrecer descuentos exclusivos a asociados o empleados.
Acciones de fidelización, ofreciendo pequeños detalles (sesiones de spa, cenas, etc...) a clientes preferentes.

También planificamos una acción (que no llegamos a realizar) que consistía en distribuir en cafeterías tarjetas de rasca-rasca para que con el código que aparecía en la tarjeta la gente tuviera que enviar un sms y pudiera conseguir premios directos o en su defecto (si no le tocaba nada), códigos de descuento. Al final no lo llevamos a cabo por falta de tiempo, pero ya teníamos los acuerdos con los diferentes hosteleros cerrados, etc...

En fin, como ves, movernos nos movemos, aunque no en todas las acciones tenemos éxito, pero ideas y ganas no nos faltan.

Entre una y otras cosas calculo que hemos estado invirtiendo unos 9 - 10 mil euros anuales en acciones de marketing offline, lo que para una agencia local pequeñita como la nuestra creo que está muy bien.

Este año nos queremos centrar más en el online, y estamos terminando el rediseño de nuestra web para aprovechando la nueva versión que hemos terminado en XMLviajes (http://www.xmlviajes.com) darle un empujón a nuestro canal online. Creo que con 9-10 mil euros al año en el online se pueden conseguir muchas más cosas que en el offline. Además, puedes medir los resultados de tus campañas de manera mucho más fácil. Seguiremos haciendo algo de acciones offline, pero encaminadas a hacer uso de nuestro canal online. A ver que tal se nos da. Ya os contaré.

un saludo,
José Ramón

José Ramón, quitarnos el sombrero ante tal actividad relacionada con marketing. Una política así en más empresas no sólo atenuaría la crisis sino que nos ayudaría a salir antes de ella. Ante la avalancha de malos datos que nos invade cada mañana cada vez estamos más atenazados y nuestra iniciativa se congela. Ya quisiera grandes empresas, grupos y conglomerados tener tan claras las cosas. Desinvertir en imagen es agravar doblemente la crisis entrando en una espiral.

Me parecen fantásticas todas tus acciones, sólo esperar que el éxito sea el resultado a muchas de ellas.

Estoy por proponer la apertura de un espacio en la comunidad de "Clases de Marketing para no confundirlo con Publicidad y Promoción".
Las admirables y encomiables acciones realizadas por la agencia de José Ramón son acciones de publicidad y promoción del producto/servicio, pero en ningún momento he escuchado que se hayan implementado estrategias de marketing. Seguimos confundiendo la estrategia con la táctica. Marketing no es publicidad (publicidad si es una herramienta del marketing), como tampoco marketing es ventas.
Un buen marketing para una agencia de viajes, o un videoclub o un bar, es determinar si en base a la relación de coste de oportunidad merece la pena seguir. Y eso requeire análisis estrategico del mercado, nuestro posicionamiento y la masa crítica de clientes que somos capaces de capturar y retener para la repetición rentable de compra. Y luego todas las acciones online, offline, o supercalifragilistas en las que deseen gastarse los cuatro duros que ganan luchando contra la adversidad y el cambio de tendencias.

Hola Rafael, no sabría si describir tu comentario como estratégicamente desafortunado, o supercalifrísticamente fuera de lugar.

Bona nit