Yo te doy más

Diez ideas para competir con una on-line

Todos venimos observando como nuestros clientes suelen presentarse, cada vez más, en nuestras agencias con una oferta o un precio obtenido en Internet. Estas son algunas de las sencillas recomendaciones que os podemos proponer al respecto, con la finalidad de que podáis cerrar más ventas.  

1ª - Es conveniente mantener una actitud positiva. No hay porque “mosquearse” si el cliente viene a nuestra agencia con la opción que está buscando investigada ya en la red. Al contrario hay que agradecérselo, puesto que simplemente podría no hacerlo. Hoy por hoy ya es lo normal.  

2ª - Es mucho más fácil contrastar la información u oferta de nuestra competencia cuando el cliente la ha obtenido en Internet que cuando la ha obtenido en otra agencia de viajes. Debemos animar al cliente a que nos diga donde la ha obtenido y hacerlo, visitando las distintas webs.  

3ª - ¿ Podemos aprender de estos clientes ? Seguramente sí y mucho más que de los otros, los que no han mirado previamente lo que buscan en Internet. Puede que la información que te facilite un cliente de este tipo sea muy válida, tenga valor, y te sirva para otro cliente. Así aumentas gracias a él tu aportación de valor añadido a otro cliente.  

4ª -  Debemos mantener un ambiente de colaboración, casi de colegas profesionales, en el trato con este tipo de cliente.  Muchos, por no decir la mayoría, se sienten orgullosos de sus logros y no es complicado reconocerles este merito, aumentando así nuestra posibilidades de empalizar con ellos.  

5ª - No hay que dejar de clarificar al cliente, siempre de manera respetuosa, aquellas lagunas o errores que pudiera haber podido cometer en la interpretación de la opción que ha localizado en Internet. Suele ser frecuente que el cliente no tenga en cuenta suplementos, precios posteriormente inflados con impuestos o tasas, disponibilidades reales, riesgo de cancelación, etc.   

6ª - Nunca debemos pensar que la opción que el cliente ha encontrado en Internet es de partida la que le conviene. El tratamiento debe ser el habitual al realizado con cualquier otro cliente , analizando con claridad sus necesidades y ajustando nuestra propuesta a ellas.  

7ª - No hay duda de que el factor precio es importante y muchos clientes parece que sólo buscan mejorarlo visitándonos , pero no siempre es así. Si estandarizamos el modelo de atención al cliente, focalizado siempre sobre la mejora del precio que trae de Internet, perderemos oportunidades.  

8ª - Existen muchas maneras de mejorar un precio. La clave está en ser imaginativos y creativos. No somos un ordenador, no somos una conexión xml,  somos agentes de viajes, personas, y por lo tanto disponemos de esas capacidades . Hay que ponerlas en práctica. Debemos mirar la reserva por arriba, por abajo, darle la vuelta al calcetín, etc. hasta encontrar una solución que satisfaga las necesidades del cliente y nos permita ganar nuestro margen comercial.  

9ª - La toma de decisión de un cliente en el sentido de realizar la compra en nuestra agencia estará siempre sostenida por el valor añadido que nosotros le aportemos. Debemos hacérselo ver, incluso debemos hacerle comprender que tiene un precio. La mayoría de los clientes están dispuestos a pagar por él un diferencial razonable. No están dispuestos a pagar por nada, por lo tanto hay que explicarle porque lo paga. Ya no vendemos viajes, ni buenos precios, vendemos la diferencia que hay entre que el cliente se haga la reserva en Internet o nos la haga a nosotros.  

10ª - Potencia la figura del agente de viajes “de cabecera”, “soy su agente de viajes”, “su agente de viajes de confianza”, son expresiones que debemos utilizar con frecuencia . Potenciar y remarcar la personalización del servicio.