Hoteles 20

Me he quedado de piedra leyendo la noticia de eventoplus...mas de 3 años he pasado organizando eventos para las grandes multinacionales TIC, y JAMAS de los JAMASES el precio ha sido un problema para un evento !! matizo. Si el precio que le ofrecíamos a la empresa para realizar determinado evento se salia de su presupuesto, no se hacia, pero tanto para mi como para mis clientes, el servicio de organización (y consultoría) era completo. No estamos hablando de un menú mas caro o mas barato, estamos hablando de que si vas a llevar a unos clientes de madrid a huelva a un hotel maravilloso, NUNCA lo haces en autobus, y si quieres utilizar el BUS por alguna razón, te quedas en Toledo.

No creo que hayan cambiado tanto las cosas en un año...

Efectivamente, Fabián. Lo que no podemos hacer es volvernos locos, perder la razón. Me parece que agarrarse a una bajada masiva de tarifas es ir por la vía fácil (y errónea), pero la obsesión puede cegar y convertir esa estrategia en la puntilla de muchos hoteles.

Yo el problema que veo en la bajada de precios es la errónea percepción que un cliente obtendrá de un determinado producto o servicio.
Ahora puedes bajar los precios con la excusa de la coyuntura internacinoal, pero que pasará cuando pase el vendaval y quieras volver a precios "razonables" ? como le explicas eso a un cliente en un intangible?

Respecto al teme de debate, no pensais que el low cost tiene mucho en común con el todo incluido que muchos destinos estan utilizando??

En una batalla de precios, al final todos los hoteles pierden... Si nos basamos en la estrategia de bajar los precios sin otra razon que la de "porque lo baja el hotel de al lado" a la larga resulta negativo. Tal y como dices Rafael, la clave esta en diferenciarse y ofrecer una experiencia unica a los clientes. Los hoteles Low Cost tienen su nicho de mercado, y en este caso si que es bueno competir con precio. No hay que confundirlo con los hoteles All Inclusive (Todo incluido) @Emma, ya que el concepto es totalmente diferente, ya que un hotel AI no tiene porque ser muy barato.

Hola Rafael:
Decís en tu post "Aplicar el concepto low cost en su más puro significado, sólo me parece válido y factible si hablamos de compañías aéreas, sobre todo teniendo en cuenta la diferencia en la percepción que el cliente tiene cuando va a realizar un vuelo o cuando va a disfrutar de una estancia en un hotel".

Coincido con vos en que son servicios totalmente diferentes básicamente por:

-El tiempo de disfrute (viajar dentro de Europa ocupa 2hs. de vuelo entre los destinos más importantes; una noche de hotel insume mínimamente 6hs.).

-Los servicios esperados y su impacto en nuestra mente y cuerpo (un colchón incómodo de una hab. de hotel utilizado por 6hs., es bastante menos tolerable que un asiento de avión incómodo soportado durante 2hs.).

Los hoteles pueden ofrecer muchos más servicios que los aviones, porque son diferentes conjunto de prestaciones. Habrá algunos tipos de hoteles o ciertos servicios que puedan acogerse al low cost, pero, y coincido con Bernat, no creo que sea una política aplicable, o mejor dicho, sostenible, para la totalidad del sector hotelero.

@Vaimar, efectivamente, veo que vas en la misma línea que el post. Gracias por tu apoyo.

@bcomas, lo resumes en tu frase: "al final todos los hoteles pierden..."

@Emma, como dice Bernat, no es lo mismo un All Inclusive, que un low cost, pero si podríamos ver un resquicio por el que entrar en tu afirmación, puesto que si bajamos las tarifas de las habitaciones, podemos subirlos por otro sitio para compensar. No se, habría que darle una vuelta.

En cualquier caso, lo que yo quiwero enfatizar aquí es el hecho de que la clave está en la diferenciación, y no en el precio. Por lo menos hasta ahora, por suerte.

Una salida airosa relacionada con la bajada de precios:

http://online.wsj.com/article/SB123586713793502...

Rafa, estoy de acuerdo y en desacuerdo con algunos de los puntos de tu post;
El concepto low cost sólo para transporte aéreo? creo que no; creo que también es aplicable al sector hotelero. Es bueno o es malo??. Es otra forma de competir (a la que por cierto no estamos acostumbrados ( o mejor dicho, no sabemos o no podemos competir).

Y por qué no terminamos de entender el concepto low cost en hoteles? porque esto no es un juego de todo o nada. Hay mucha demanda, que buscará calidad de servicio, y ante la que tendremos que competir en diferenciación, y hay otra demanda, o podemos generar una nueva demanda, a la que podemos atraer con modelos de negocio de servicio estandar low cost.

Pero igual que hay mercado para cada modelo de negocio, lo que no podemos pretender es tener un producto hoy, que posicionamos por un servicio diferenciado, y como las cosas van mal, ponerla a competir en precio con un modelo de negocio low cost. Si tu hotel hoy es un lugar de experiencias, no puedes pretender que mañana sea un albergue de alta ocupación para jóvenes.

Si empiezas a competir en precio, el objetivo es aumentar la cuota de mercado / ocupación, y si la competencia te sigue, el ganador es siempre el que tiene los costes más bajos dentro de un servicio estandar. Si no tienes los costes más bajos, te irá mal compitiendo en precios. Tienes que diferenciarte.

Alvaro, leyendo tu comentario creo que estas de acuerdo en todo lo que ha escrito Rafa en el post, me explico:

Yo tambien ponía en duda el sentido de este cuando leo "Aplicar el concepto low cost en su más puro significado, sólo me parece válido y factible si hablamos de compañías aéreas", pero para mi rafa lo ha aclarado con el ejemplo "Esto significa que hay casos de éxito, pero son casos estudiados de hoteles preparados para ello" de Sidorme Hoteles.

Desde mi punto de vista el modelo low-cost es válido para su publico, ahora bien, un 5*GL no debería competir en tarifa

Gracias Jaime, te has adelantado. Iba a contestar a Álvaro de forma similar. Así que voy a añadir algo, no ya sobre lo que tú has aclarado, sino relativo a lo que dice Álvaro respecto a los costes.

Álvaro, tocas un punto clave al hablar de rebajar costes a la hora de bajar las tarifas. También lo menciono de pasada al final. Incluso me atrevo a abrir un debate que poría dar lugar a otro post: Dejo el título.

"Si bajamos las tarifas estamos aumentando el porcentaje de costes variables sobre cada euro de ingresos, con lo que elevamos el nivel del punto de equilibrio"

Por poner un ejemplo: Si el año pasado el punto de equilibrio estaba en 100, al bajar las tarifas, estamos situando el punto de equilibrio en 110 (por ejemplo). ¿Es así o me equivoco?. Por favor, si alguien se atreve, que nos lo aclare...

Este post lo enlazaría con todo lo que se comenta en otro que Jaime (Pitufari) tiene. Creo que bajar precios es PROSTITUIR (espero no ofender con este termino) el mercado. La diferencia entre un avión y un hotel son los servicios. Un hotel que quiera trabajar en lowcost no puede dar servicios dado que el Punto Muerto del hotel es fácilmente medible y los servicios tienen un coste MUY elevado, sobre todo el coste salarial. Yo considero gestión de LOW COST en los hoteles Formula1, donde el cliente tiene claro lo que se le ofrece.

Ahora bien, si yo compro un 5*GL por 90 euros quiero los servicios de un 5*GL, el precio lo ha marcado el propio establecimiento, no soy yo quien decide el precio, por lo que no se pueden bajar los servicios por vender barato.... Sinceramente pensais que con 90 euros un hotel 5*GL puede tener todos los servicios???? Yo no lo creo la verdad...

Si en una ciudad los hoteles de 5* bajan precios obligan a bajar precios a los de 4*,3*, 2*... vamos que a las pensiones les toca pagar a los clientes por ir a dormir...

Un abrazo

Muchas veces me cuesta entender los razonamientos de la "gente del sector turístico", pareciera que pertenecen a otro mundo. Me explico, nosotros los consultores de marketing y management que venimos de sectores diversos de actividad solemos carecer de cierta endogamia que se respira en el turismo. El concepto Low Cost no es que se haya instalado en el turismo y en la hostelería, como afirma mi amigo Valls, sino que es consustancial al propio desarrollo y masificación del turismo. Si aceptamos que por lo único esencial por lo qu euna persona contrata los servicios de un hotel es porque tiene que dormir en algún lugar, o sea la cama, a partir de esta premisa la elección del lugar se hará en sentido inversamente proporcional a la concepción de commoditie de consumo. Si no espero, no deseo, no admito sino el servicio directo de alojamiento, mi único elemento de elección y comparación competitivo es el precio por tanto low cost a rabiar. Si permito, exijo, espero, anhelo que me cubrán "la cama" de múltiples "capas de cebolla" de servicios, atenciones, tecnologías, confort, mimos, etc... el precio irá aumentando en relación directa y esponencial. En el mundo hotelero cada vez habrá más LIDL, DIA y MERCADONA y Supernerados Corte Inglés y Tiendas Gourmet para quien pueda y quiera pagar branding a precio de exquisitez.
Bienvenido los hoteles Low Cost, muerte a los hoteles de 5 estrellas con precios de 4 estrellas y servicios de 2 estrellas.

Juan Carlos, muy bueno lo de las pensiones.

Rafael, muy interesante tu punto de vista, aséptico, de cliente. Pero al final venimos a decir todos lo mismo. Y si decimos todos lo mismo, y los que no opinan, otorgan, entonces me pregunto ¿Por qué c..o continuamos bajando los precios?. No entiendo nada. ¿No será culpa del Yield mal enfocado?

Por la cuenta de resultados de semana santa y de este verano, Rafa. Por la visión a corto plazo. Bajamos precios para llenar el hotel, para ganar cuota de mercado. Con la vana esperanza de que la competencia no nos siga, y pasar la crisis con menor rentabilidad, pero manteniendo ocupación.

Y con esta visión de corto plazo, la competencia te imita, y entramos en una esperal de competencia en precio que es perjudicial para todos en el corto y en el largo plazo. El dilema del prisionero.

Y de aquí salir, cuesta un h......

Rafa, desde mi punto de vista muchas veces el Revenue Manager plantea una estrategia muy bien definida sin necesidad de bajar precios (como unica opción). La propidad o la dirección general no lo entiende y son ellos quien decide. En otros casos (la mayoría) los hoteleros conocen el revenue management "a medias" y lo entienden como "bajar precios cuando hay crisis".

Me remito al articulo de 5 dias y al debate que se ha generado a raiz de esto que menciona JC y podéis encontrar en:

http://comunidad.hosteltur.com/post/2009-03-23-...

Eso es lo que la gente entiende por revenue management, de esta manera no me extraña que te preguntes "¿Por qué c..o continuamos bajando los precios?."

Alvaro, entiendo lo que dices, pero una cosa es bajar precios y otra muy distinta es enfocar todas tus estrategias a tener el precio mas bajo de tu set competitivo ¿no crees?

Creo que en todos los sectores los precios están bajando, los hoteleros no pueden ir a contra corriente pero hay muchas otras cosas que se pueden hacer para dar valor a tu producto con el fin de evitar bajar precios en la medida de lo posible

Muchos temas de interés en el post y en los comentarios. Todos pensamos que no se debería generalizar estos "precios de derribo" y los argumentos utilizados son sólidos. Sin embargo, la realidad es muy distinta:

Para empezar #11 Rafa, efectivamente si bajas precio venta, aumentan costes variables, pierdes rentabilidad, por lo cual aumentas el umbral de rentabilidad.

En cuanto a bajarse los pantalones. Perdón, los precios. Varios habéis comentado que es la clave la diferenciación. Estoy de acuerdo pero......................si hay una densidad importante de hoteles de todas las categorías en ese destino, que diferencia a los 3*** del resto de su categoría? no me digáis la ubicación porque eso tambien determina en periodos de bonanza (a partir de 4****, si que los hoteles se pueden diferenciar por servicios o productos que otros no ofrecen o no tienen) pero y los 3*** o 2**. Que les diferencia? su reputación? que Internet es gratis?
la diferenciación es importante cuando el precio del producto no determina tanto la elección del hotel como está ocurriendo ahora (lo digo yo y los dicen las principales OTA's y principales IDS. Aquí Bernat podría darnos algún dato más).

Porque en el caso de 2 hoteles con ubicación similar, precio similar pero uno de 4**** con más servicios (lease albornoz, pantuflas, incluso gym, piscina, spa...) frente al otro de 3*** con inmejorable reputación online, buen producto y mejor servicio pero que no ofrece servicios extras, la mayoría de nosotros optaría por el de 4**** seguramente.

#1 Fabian, Opino como tú y todo lo contrario a EVENTOPLUS. El mercado de incentivos se para o no se para pero desde luego lo que no hacen es premiar a sus mejores clientes o empleados con algo cutre. El mercado de convenciones si puede guiarse por la tendencia "reducción de costes a tope". El mercado de Congresos puede perder número de asistentes pero los que van siguen soportando precios nobles.

#5 Bernat conozco el comportamiento hotelero en destinos urbanos grandes y en todos ellos hay un denominador comun en la canibalización de precios: Son las compañías con más números de camas las que empiezan los precios de derribo. Y coincide con que estas compañías disponen de 3***, 4**** y 5***** (incluso) por lo que la mayoría de hoteles (cadenas medias, pequeños grupos e independientes) no pueden aspirar a diferenciarse de los primeros que se les supone modernos, innovadores, con más servicios, más productos y además con la marca detrás de ellos.

#14 Rafa, jeje. me has hecho pensar en el "discurso Albert Barra y FITUR". A todos nos gusta decir que todo va fenomenal pero como he puntualizado a Bernat, sorprende que son precisamente compañías grandes que se supone disponen de estrucutras que gestioan la distribución y el pricing y dispoen de recursos monetarios para aplicar mejores soluciones que bajar los precios.................pero no, bajan precios. Casi todos conocemos a un ex-consultor que en su rol casi siempre defendía la tesis de mantener precios, aguantar el tirón y nuestro/s nicho/s nos encontrarían en la red para reservanos. Como cambia el papel en el momento de la verdad. Su compañía es una de las más agresivas en la guerra actual de precios en Barcelona auqnue no fue una de la iniciadoras. Por no hablar del fracaso absoluto en cuanto a estrategía de fidelización de una compaía con gran marca en el segmento business travel y que durante la bonanza protegía a ese segmento con precios altos en la BAR. Estos clientes han huido de esta cadena cuando muchas BAR se han desplomado y ahora, la compañía hotelera, recurre tambien a bajarse los pantalones. Como ya han comentado, el miedo a los pagos inmediatos lleva a los directores a bajar los precios de hoteles independientes pero es que las cargas financieras llevan a las centrales a bajar aún más los precios.

Teoría vs. realidad: "Lo que es................es"

Si todo lo que decís es cierto, sólo saco una conclusión: sobredimensionamiento. Difícil situación, pues habría que saber si es temporal o no o cuánto durará. Habrá que arriesgarse, pero ya se sabe, si todo fuese matemático, qué gracia tendría?