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Grupo REVENUE MANAGEMENT

Blog del grupo REVENUE MANAGEMENT

Miguel Angel Campo Seoane

 

¿ES INTELIGENTE COBRAR EL MISMO DÍA PRECIOS DIFERENTES POR UN MISMO SERVICIO?

          Para seguir con este tema, vamos a partir de la base de que el RM es mucho más que la política de precios aplicada al día a día de la gestión hotelera. 

          Si el RM se limita a la política de precios en un contexto de sector maduro con exceso de oferta, bajos niveles de profesionalidad en gran número de los empleados del sector, y empresarialmente muy atomizado, en el que la política de precios castiga mas que beneficia la reserva temprana “early booking”, dado que salvo en fechas muy puntuales, un cliente que llegue a un establecimiento hotelero que esta comercializando bajo las premisas de lo que algunos entienden como “Revenue Management” podrá obtener descuentos mucho mayores que los que pudiera haber obtenido con una reserva temprana, si llega al hotel sin reserva, y tiene una mínima capacidad negociadora, para hacer sentir al recepcionista que va a perder un cliente si no le hace un sustancial descuento. 

          Dado que en la época en que vivimos, el servicio de la mayoría de los hoteles, se sufre mas que se disfruta, la mayoría de los clientes se mueven por precio, lo que menos les preocupa es el hotel en el que vayan a hospedarse, sabiendo que en la mayoría de ellos van a encontrar plaza libre en casi cualquier fecha del año.

          Para dejar claro el concepto, este año en Madrid, en las fechas en que se celebraba FITUR, había ofertas en gran número de establecimientos hoteleros, con precios mucho más bajos de los que hubiese obtenido un mes antes por cualquiera de los medios de reserva conocidos por el cliente. 

          Esta situación, termina llevando al cliente a no reservar habitación con antelación, lo que provoca en el encargado del RM, la necesidad de bajar los precios, según se va acercando a cada fecha, y a tirarlos en cada fecha en que el nivel de ocupación no alcanza los niveles inicialmente previstos. 

          Si el hotel tuviese precios fijos según temporadas perfectamente definidas, y el cliente, además de desear los servicios específicos de ese hotel, no pudiese obtener ventaja de esperar a última hora para hospedarse en el mismo, se terminaría con las reservas de última hora, ante la posibilidad de no poder disfrutar de los servicios del mismo, volviendo a la antigua práctica de la reserva temprana “early booking” que tanta seguridad nos daba en otros tiempos. 

          El problema es, que la práctica de adecuar los precios al nivel de reservas, ya conocido por los clientes individuales y directos, también lo es por parte de los principales colaboradores de los hoteles turísticos, los tour operadores, por lo que mas de uno, disponiendo de un cupo de habitaciones contratado en nuestro establecimiento, ya no nos envían los listados de reservas a principio de temporada, si no que se las guardan hasta fechas cercanas a la de llegada, para poder transmitirnos una situación crítica de la situación del mercado, y presionarnos para obtener sustanciales descuentos o ventajas sobre los precios previamente contratados. 

          El siguiente post lo titularemos: “Respuestas a las dudas de Blanca sobre Revenue Management” V - El Revenue Management es mucho más que una política de precios (primera parte)

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en: 

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión? 

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados  

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Índice Temático 05.- Miscelánea de posts

 Indice Temático 6.- Series

Indice Temático 7.- Cursos

 

Tags: Hoteles, modelo de gestión, sector turístico, Revenue Management, gestión de ingresos, industria turística, personal, Recursos Humanos, RRHH
Añadir comentario 3 comentarios
Blanca Egido Barbero
#1 Blanca dice:

Entonces si antes se favorecía el early booking y ahora ya no será porque a los hoteleros les compensará tener tarifas más altas aunque luego tengan que tirarlas cuando no se cumplen los objetivos no??

Escrito el 13 de Abril de 2009, hace más de 4 años
David  Camps Pons
#2 DavidCamps dice:

Hola Miguel Angel,

Me gustaría opinar un poco sobre tus comentarios:

- Me gusta que quede claro que el RM no es sólo una política de precios, ni el "jugar" con tarifas, ni bajar precios según la ocupación.......Todo esto es Pseudo RM, o RM mal entendido, como hemos dicho a veces.
- Respecto al tema del E.Booking, difiero contigo, ya que aún existe normalmente, y en una buena gestión de R.M debe también alentarse la reserva anticipada de alguna manera. Si te fijas, suele ser una de las típicas tarifas que están ofreciendo los hoteles con un descuento asociado. Y en la turoperación vacacional, aún también tiene un gran peso sobre el total de las ventas.
- El tema de la fijación de precios dinámica o estructura de tarifas, es una estrategia particular de cada empresa .Tu según tu estrategia de R.M, puedes decir trabajar con tarifas fijas por temporada para según que canal, después trabajar con tarifa B.A.R ( Mejor tarifa disponible) con otro canal y así....Es decir uno se lo guisa como quiere,puede, y le dejan...y en cualquiera de los casos podemos seguir haciendo R.M. La idea es que realmente pensemos una estructura de tarifas y que la fijación de precios no la hagamos al tun tun.....
- Volviendo al tema del E.Booking, sabrás que también muchos hoteleros en el mercado vacacional, lo vendían casi todo a precio de E.Booking (entre 10 y 15 % de dto.), aún cuando había exceso de demanda y no se comían el coco en que podían maximizar sus ingresos cambiando un poco su estrategia, por falta de cultura de R.M.
- El tema de los TT.OO, entiendo el tema que ha habido siempre respecto a darte mas o menos información, con mas o menos anticipación...Aquí ya entra en juego la capacidad de negociación de cada uno.
- Vuelvo al tema del Early booking, realmente creo que es una tarifa que nos aporta bastante valor, si está bien estructurada:
* Podemos ir "garantizando" servicios, con la ayuda que ésto significa para la previsión de medios humanos, de aprovisionamiento.....
* Si hay depósito asociado, vamos generando cash flow(haciendo caja....).
* El cliente percibe el valor del descuento. Es una tarifa ya comunmente aceptada y valorada por el cliente.
* Es una tarifa también muy apreciada por los TT.OO, por las características de su negocio.

Lo dejo aquí, auque ya se que vas a dispararme de nuevo con más material.....Por cierto, eres de Albir...., este año estuve a punto de ir a trabajar y desplazarme allí por una oferta que me hicieron...bonito sitio.

Escrito el 13 de Abril de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

En una red social con tanta vida, a veces es casi imposible interactuar con todos los participantes, pese a lo interesante de sus aportaciones, perdón por el retraso en atender vuestro comentario:

Blanca y David: Hola

El problema precisamente reside en la creación de tarifas altas que casi nunca se utilizan, para con ellas, dar un ocasional sablazo a un cliente que llega a la recepción sin reserva previa, o para justificar que se hacen grandes descuentos.

Eso no es comercializar, ni revenue management, ni gestión ética.

Mi enfoque es el de disponer de diferentes tarifas, para diferentes niveles de servicio, para diferentes productos, todas ellas con valor escalado según temporadas, asumiendo el riesgo de error, que siempre podrá ser posteriormente corregido, pero limpias y transparentes, iguales para todos.

Eso no quiere decir que no existan descuentos previstos en todas ellas, para intermediarios según sus contratos de intermediación, por reserva anticipada "early booking", por tarjeta de cliente fiel, por estancias de determinada duración, por cualquier razonamiento lógico de captación temprana del cliente, pero siempre informada de forma clara y transparente, sin letra pequeña, de forma que se genere confianza en el cliente en el sentido de que en ese estabelcimiento nunca será engañado.

El problema de que se aplique lo que David ha definido "Todo esto es Pseudo RM, o RM mal entendido, como hemos dicho a veces."

El RM, las nuevas tecnologías, la innovación, todo ello es bueno y necesario, lo que hace falta es saltar de la teoría a la práctica y hacerlo de manera efectiva y productiva, porque para mi el RM es tan complejo, que siento que todos hablan de él, pero pocos saben aplicarlo, el problema no es la herramienta, el problema es como se maneja.

Hay mucho defensor del RM que hasta vende mas, pero mi pregunta sería ¿Vende mejor?, ¿Obtiene realmente mas rentabilidad?

Yo con la aplicación que hacía del RM o como yo le llamo "Gestión de Resultados", puedo ganar lo mismo con una venta de 500 o 400 millones, en el primer caso con un 95% de ocupación y en el segundo con un 50% de ocupación, puedo garantizaros que analizado ese dilema, preferiría ganar lo mismo con los 400 millones de ventas, que con los 500, ya que en el segundo caso sería más fácil que fallasen las previsiones, y no tendría capacidad práctica para corregir la tendencia.

Se debe cambiar el chip, para pasar de pensar en el "mix de precios", a pensar en un "mix mixto" de tarifas, servicios y productos, mucho mas complejo, pero mas fácil de que ofrezca mejores resultados.

El problema es si nuestros empresarios y directivos, están preparados para asumir el trabajo y la responsabilidad que esos diseños de gestión estratégica necesitan.

Escrito el 1 de Mayo de 2009, hace más de 4 años