Sector Turismo y Marketing Hotelero

-¿CUALES CREÉIS QUE SON LOS RETOS MÁS IMPORTANTES PARA LA INDUSTRIA HOTELERA ESPAÑOLA?

Saber gestionar sus empresas.

-¿ESTÁN LAS EMPRESAS PREPARADAS PARA AFRONTARLOS?

La mayoría no. Seguimos gestionando como si el proteccionismo franquista (Papá Estado) nos va a solucionar nuestros problemas y dejamos en mano de los T. O. nuestra comercialización.

-¿CUALES SON LAS PRINCIPALES NECESIDADES?

Aprender a gestionar.

-¿CREÉIS QUE EXISTEN EMPRESAS PREPARADAS PARA AYUDAR A LOS HOTELES ESPAÑOLES A ESTOS CAMBIOS?

La soberbia de los empresarios hoteleros españoles; su desconocimiento de lo poco que conocen; su actitud visceral, etc. hacen prácticamente imposible que los consultores podamos ayudar a las PYMES hoteleras. No es cuestión de lo mucho o lo poco que se les vaya a cobrar. Es que no ven la necesidad de que NADIE LES PUEDA ENSEÑAR ALGO O PUEDAN HACER ALGO POR ELLOS.

-¿EN QUE PODRÍAN MEJORAR LAS EMPRESAS DE CONSULTORÍAS, MARKETING, ETC. PARA AYUDAR AL SECTOR?

No creo que sea problema de las consultorías. Creo que hay consultorías de prestigio en España que podrían ayudar a los hoteleros. Y no hablo de mí. Yo me he jubilado de ese negocio Gracias a Dios. Todos quieren SOMETHING a cambio de NOTHING. No están preparados para gestionar ni para comercializar, ni para investigar, ni para competir, NI PARA PAGAR A ALGUIEN QUE PUEDA COLABORAR CON ELLOS A HACERLO.

Valga como ejemplo mi última tentativa de consultoría de hace sólo una semana. Una gran empresa turística quería que colaborase con ellos en la búsqueda de inversores y la adecuada cadena que pudiese gestionar un hotel boutique. Habían estado en contacto con consultoras pero no habían llegado a un acuerdo porque éstas les cobraban por hacerle el estudio y/o un fijo. Yo me ofrecí a trabajar sobre ÉXITO. No querían firmar acuerdo alguno. En otras palabras, SE CREEN MÁS LISTOS QUE NADIE. Consecuencia: SE QUEDAN ESTÁTICOS O SE ASOCIARÁN CON ALGÚN JILITONTO QUE NO LES RESOLVERÁ NADA.

Esto me ha sucedido infinidad de veces. Best Western España podría ser hoy la más exitosa Asociación Comercial española. Yo hice lo más difícil: ASOCIAR A 105 HOTELES Y CONSEGUIR EQUILIBRAR EL PRESUPUESTO EN 120 MILLONES DE PESETAS DE 1.990. A LOS DOS AÑOS DE DEJAR LA GESTIÓN EN MANOS DE LOS PROPIOS HOTELEROS, LA ASOCIACIÓN TENÍA UN AGUJERO DE 150 MILLONES DE LOS DE 1992 Y SE QUEDARON CON 18 HOTELES. Hoy creo que andan por los 40. Este y el de TRANSHOTEL Y HOTUSA, podrían ser los mejores ejemplos que tus estudiantes podrían estudiar para SABER LO QUE HAY QUE HACER Y LO QUE NO HAY QUE HACER EN LA GESTIÓN Y COMERCIALIZACIÓN HOTELERA.

-¿CUAL ES EL ESQUEMA DE PAGO EN EL QUE OS SENTIRÍAIS MÁS CÓMODOS? ¿CUOTA MENSUAL, COSTE POR PROYECTO, % ÉXITO, OTROS?

Eso obviamente dependerá de una negociación con las consultoras pero “EL” PROBLEMA no son las consultoras, sino LOS PROPIOS HOTELEROS.

RESUMEN:
No hablo de oídas. Lo he vivido con la introducción de Supranational. La fundación y desarrollo de ACRHOTEL; la fundación y desarrollo de Best Western España. Los intentos de introducción de otras principales cadenas internacionales. El intento de desarrollo de UNIHOTEL con hoteles españoles. La investigación de hoteles y asociaciones a las que pertenecían: Golden Tulip, Leading Hotels of the World, HOTUSA, Familia Hotels, Transhotel, Sercotel, GSM. En toda esa experiencia baso los criterios expresados arriba.

A tu disposición.

Saludos, Eduardo

NOTA BENE:
1. No he podido rellenar el cuestionario ya que es para hoteles. Suerte con el cuestionario porque los hoteleros españoles siguen anclados en los años sesenta – setenta del siglo pasado y no me extrañaría que la solución que tomasen en esta crisis, fuese desarrollar más la contabilidad B lo que implica que no puedan o teman contestar sinceramente ningún cuestionario.
2. Para que no haya ninguna empresa que se de por ofendida, aclaro y confirmo que cuando hablo lo hago en referencia a una MAYORÍA. Una mayoría es a partir del 51 por ciento HASTA EL 100 POR CIEN, pero no tiene que significar, necesariamente, que sea el 100%. No he hecho ninguna investigación para precisar el porcentaje. Sí puedo afirmar que, de acuerdo a mi experiencia, es superior al 51%!

En los pocos trabajos "free lance" que he realizado, me han frenado la actividad de consultoría para reintegrarme en lo que es mi verdadero trabajo y vocación, LA DIRECCIÓN HOTELERA, la razón ha sido que la empresa para la que he realizado el trabajo de consultoría me ha pedido que ponga en marcha el proyecto que les presentaba, y hemos llegado a un acuerdo económico, comprometiéndome normalmente por un periodo de tres años a gestionar el proyecto y formar a mi lado al futuro Director que me sustituya.

La complejidad del tema me ha animado a crear un nuevo post que pueda ayudar a dinamizar aun mas la discusión sobre los problemas del sector turístico, y hasta donde la consultoria es una solución o forma como el resto de sectores integrados en ese complejo mundo, parte del problema.

Ver:

http://comunidad.hosteltur.com/post/2009-05-03-...

Nuestro Turismo XIII ¿Los consultores somos la solución o formamos parte del problema? (Publicado el 03/05/2009).

En respuesta a las preguntas de jgarciacuenca, creo que:

Algunas consultoras con equipos interdisciplinares pueden ayudar.

La principal necesidad es disponer de Directores, (no titulados como Directores, no ocupando puesto de Directores), hacen falta DIRECTORES con los conocimientos tecnológicos necesarios, para explotar las potentes herramientas de las que hoy podrían disponer, con empatia hacia las personas, tanto empleados con clientes y todo tipo de colaboradores, con preocupación medio ambiental, mejor administrador que un ama de casa (de las que saben administrar un salario minimo interprofesional), y eficaz organizador y controlador, con amplios conocimientos prácticos de todos los puestos de trabajo a los que ha de liderar.

Por principio, que para dirigir la nave, sepa como le van a funcionar desde el grumete al jefe de máquinas y el piloto.

Profesionalizar el sector mediante politicas de formación y salariales adecuadas a las actuales circunstancias, enfocadas a premiar la productividad en lugar de hacerlo a la permanencia innecesaria en el puesto de trabajo.

Dificilmente se admitirán de forma generalizada soluciones de pago que no sean por éxito, y en este caso solamente si son capaces de presentar proyectos integrales y complejos, con objetivos económicos y calendario para su obtención perfectamente definidos en el desarrollo del proyecto.

Desgraciadamente, a lo largo de los últimos treinta años ha habido muchas empresas que han fracasado despues de hacer frente a los costes de importantes proyectos de consultoría.

¿Se podría hablar por parte de la mayor parte de consultoras, de impacto de coste del proyecto de consultoría, por pernoctaciones totales y/o por nuevas pernoctaciones, e integrar ese parámetro en su compromiso de EXITO?

Un saludo

Hola Ignacio, yo no puedo participar en el proyecto porque no soy directora de hotel pero me parece interesante la iniciativa, tanto por los resultados como desde el punto de vista académico, por ver cómo se funciona en una de las escuelas de negocios más importantes. Así que si deciden hacerlo público pues estaré interesada.

Hola Eduardo,

Muchas gracias por tu visión. Estoy de acuerdo contigo en que existe un porcentaje de la oferta que responde al estereotipo que indicas en tu comentario y en que hay otro porcentaje con el que poder desarrollar el futuro.
Sin duda es un sector complicado y tu experimentada visión nos ayudará mucho en el estudio.
¿Estáis todos de acuerdo? ¿Tiene solución nuestro sector o sucumbiremos por la llegada de las cadenas extranjeras y por la competencia de los paises emergente mediterráneos?

¿Alguna respuesta más a las preguntas?
Muchas gracias a todos por vuestra colaboración
saludos
Javier García

¿TIENE SOLUCIÓN NUESTRO SECTOR O SUCUMBIREMOS POR LA LLEGADA DE LAS CADENAS EXTRANJERAS Y POR LA COMPETENCIA DE LOS PAISES EMERGENTE MEDITERRÁNEOS?

Dado que haces nuevas preguntas, te doy nuevas respuestas.

1. No creo que haya que tener temor alguno a la llegada de cadenas extranjeras.

Las que están, poquísimas, lo han hecho porque HAN TENIDO QUE INVERTIR. Yo he hecho varios estudios a lo largo de las últimas décadas para Cendant, Choice Hotels International, Holiday Inn, Marriott y alguna otra que no me viene a la memoria, y todas ellas pretendían introducirse mediante la franquicia.

La respuesta de nuestros hoteleros era lógica: ¿Por qué voy a emplear dinero en promocionar marcas absolutamente desconocidas en este mercado, cuando puedo desarrollar mi propia marca? ¿Por qué voy a pagar una franquicia por el tráfico que yo ya estoy recibiendo, normalmente doméstico?

Como todos sabemos, salvo hoteles en Barcelona y Madrid, el resto de los hoteles urbanos, interurbanos, de interior, de costa, no reciben más que una pequeña a pequeñísima cantidad de tráfico de este tipo de cadenas. Además, las cadenas que han intentado introducirse en costas, no tienen ni idea de cómo gestionar y comercializar nuestros hoteles turísticos, dependientes en su mayoría de T. O. europeos, y ahora, además, a través de Internet, por lo que el concurso de cadenas extranjeras es absolutamente innecesario.

Lo ha sido en el pasado y lo será menos en el futuro. Otra cosa es que ellas quieran hacer lo que yo les proponía: INVERTIR para desarrollar algo su marca y después competir con las cadenas españolas en la gestión, alquiler, y, QUIZÁS, franquicia. Mi experiencia me dice que no lo harán, aparte de que ya es demasiado tarde por el crecimiento de nuestras cadenas españolas.

2. En cuanto al temor a los países "emergentes", esta es una pregunta que ha ido siendo contestada cada década o cada lustro por profesionales de mucho peso. La COMPETENCIA de España, es la PROPIA ESPAÑA. Cuando los T. O. han querido rebajar los precios de nuestros hoteles, los han quitado de la Costa del Sol y los han llevado a Baleares o vice-versa.

A pesar de los temores que infundían los T. O. a los hoteleros, era y entiendo que es, IMPOSIBLE que España sea sustituida por ninguno de los mercados "emergentes".

Yo hice en su día un estudio de las camas que tenía toda la COMPETENCIA JUNTA (de dichos mercados supuestamente "emergentes" desde hace cuarenta años), y BALEARES SOLAMENTE tenía más camas que todos ellos. Los T. O. tienen que mover sus aviones para poder ofrecer los precios que ofrecen, y para ello NECESITAN MUCHAS CAMAS, tantas como las que tenemos en España. Yo creo que hemos sido unos caguetas y en vez de hacer estudios serios de la realidad que había y hay, y hacer frente a los T. O., hemos colaborado con ellos a hacernos la competencia y a que los T. O. ganaran más dinero a nuestra costa (nunca mejor dicho).

Hace unos años que no he hecho dicha comparativa pero no creo que me equivoque si afirmo que TODOS LOS MERCADOS SUPUESTAMENTE "EMERGENTES" DESDE HACE 40 AÑOS, SEGUIRÁN SIENDO "EMERGENTES" POR LOS PRÓXIMOS 40 AÑOS, ya que no tienen capacidad suficiente de camas, ni playas, ni costa, ni terreno, ni nada de nada. Por no tener no tienen ni seguridad, que es lo que el turista busca en sus vacaciones. ¿Dónde van a encontrar la seguridad de España? ¿En Turquía?; ¿En Egipto?; ¿En Túnez?; ¿En Marruecos?; ¿En Argelia?; ¿En Mauritania? Malta no tiene playas. Grecia ya tiene casi todas las camas que pueden llegar a tener porque no quieren masificar su turismo. Israel intentó hace un par de décadas atraer al turismo español hacia sus playas. Cuando vieron los precios que pagaban los T. O. dijeron que NARANJAS DE LA CHINA.

¿Caribe? Eso lo decía mi amigo Fernando Muñoz unos cuantos años antes de Jesucristo. Que se vayan los T.O. para el Caribe y veremos lo que les dura el negocio: Huracanes, Tornados, Cucas volantonas de cinco centímetros por lo menos, mosquitos que te dejan el cuerpo como si hubieses tenido viruela. ¡Que vayan, que vayan al Caribe! Ah pero están Italia y Francia. Respuesta: estos dos países ya dijeron en su día (años cincuenta y sesenta) que los T. O. se comieran su masificación, que ellos no estaban interesados.

Yo afirmo que en los últimos 40 años no se ha hecho un estudio serio de nuestras posibilidades y de nuestra competencia real. Y, por lo tanto, afirmo que nos han estado y nos están haciendo el timo de la estampita.

Saludos,

Eduardo Martínez, Hoy de nuevo necesito ser CHA, AHLA, USA; FIH, UK; Licenciado, España y 47 años en la industria hostelera internacional.

Estimado Profesor MACS,

Entiendo tu escepticismo en cuanto a las consultoras.

Las hay que ni tienen experiencia ni dedican el profesional adecuado para llevar a cabo la consecución de los proyectos. Esas son las monstruos genéricas que se dedican al CAFE CON LECHE PARA TODOS. Yo no hablo de esas. Hablo de las experimentadas en el Mundo de la Hostelería, que las hay en España.

Permíteme que te presente a mi amigo Eulogio Bordas, por ejemplo, de THR. Y hay otra media docena de consultoras que pueden hacer ese trabajo que tu mencionas en tu escrito. Una pequeña búsqueda en Google, les dará la respuesta a los hoteleros.

Saludos, Eduardo

Totalmente de acuerdo,

Claro que hay buenas consultoras, y magníficos profesionales al frente de las mismas y en sus equipos de colaboradores, lo que trato de trasladar es la idea de que hay que separar el grano de la paja, y apara ello, tenemos que dejar claro que hay consultores y consultores.

No defenderlo sería tirar piedras contra mi propio tejado, atntar contra todo lo que ha sido mi forma y estilo de vida.

No creo que nadie estemos en posesión de la verdad, aunque cada uno tengamos la nuestra, y es la que honestamente debemos defender, sin negaños ni tapujos.

No creo que seamos la solución de nada,pero si la herramienta que pueda ayudar a encontrar la solución adecuada a cada momento y coyuntura.

La solución aparecerá el día que cambie la mentalidad de muchos de nuestros empresarios (la mayoría entendiendo como tal mas del 51%, como señalas en alguno de tus comentarios), que sean capaces de contratar y respetar a buenos directores.

Hola Javier,
El año pasado tuve la oportunidad de tutorizar también uno de los trabajos del fin de master de Turismo del Instituto de Empresa, que como sabes, cursé hace unos años, y coincido contigo que es una actividad muy gratificante y te pone de nuevo en contacto con la ilusión de las ideas, con el ambiente académico y te hace salir un poco de la cierta "desilusión" que a veces vivimos en el mundo real.

Yo discrepo con Eduardo Martinez, seguramente será porque no he topado con el tanto porciento de las empresas a las que él se refiere, pero yo creo que en España hay muy buenas empresas hoteleras, grandes, medianas, pequeñitas y hotelitos independientes, y que saben gestionarlas muy bien.
No en vano tenemos muchas de estas empresas en el ranking mundial en número de camas, y esto no es así por casualidad. Tienen muy bien estudiado su modelo de negocio y son capaces de replicarlo en España, Mediterraneo, Europa, Caribe, Norte de Africa, Cabo Verde, etc, etc. Las medianas y pequeñas, también en su escala tienen una buena manera de gestionar sus recursos, simplemente porque si no fuera así, ya habrían desaparecido, y por último, es muy gratificante encontrar esos tesoros, pequeños hotelitos de propiedad particular que son llevados con todo el esmero y servicio personalizado que se pueda imaginar.
Trateré de responder a las preguntas que planteas:
RETOS:
- dimensionar su oferta a las necesidades actuales: ubicación geográfica, categoría de establecimientos
- el peligro ante la situación actual es la canibalización de precios, si el vecino baja y consigue llenar, pues yo bajo más y le quito clientes a mis competidores. El resultado de esto es peligrosísimo, pues supone una bajada generalizada de tarifas, entrando los de 5 en el campo de los 4 estrellas, estos en los de 3, y así sucesivamente. Deberemos observar el revpar y compararlo con el resto de Europa para evitar que esto se produzca.
El reto es por tanto, saber vender el producto que cada empresa tiene, a su precio de mercado. Evidentemente las tarifas pueden fluctuar aplicando téncicas de yield, pero sin romper la baraja..porque sino, nos quedamos todos sin jugar

¿ESTAN PREPARADAS? en relación con lo que he contestado al principio, en general creo que sí están preparadas. Y las que no lo estén o desaparecerán, o cambiarán su modelo de negocio y se convertirán en otra cosa

NECESIDADES: para mí la más importante es poder contar con unos recursos humanos preparados, profesionales, motivados y orgullosos de trabajar en este sector. Se ha perdido la vocación por la hostelería, estamos dejando de ser un país hospitalario (principal rasgo que nos caracterizaba antes)

¿EXISTEN EMPRESAS PREPARADAS PARA AYUDAR? en mi opinión las grandes consultoras internacionales (no voy a dar nombres pero todos sabemos cuales son) no están preparados para ayudar a estas empresas. Normalamente estas consultoras tienen consultores especializados en finanzas, o empresas, pero yo mantengo que las empresas hoteleras tienen unas peculiaridades que las hace distintas de otros tipos de negocios, y que requieren personas de dentro del sector. Hay algunas consultoras hoteleras muy buenas, y algunos gurus igualmente muy buenos, pero no son la tónica general.
Creo que las empresas no se fían mucho de que alguien de fuera les diga lo que tienen que hacer porque piensan (y en la mayoria de casos es verdad) que nadie mejor que ellos mismos conoce los entresijos de su empresa.
Si bien es verdad que a veces es muy recomendable la entrada de un soplo de aire fresco, la visión de alguien externo a la empresa y que no tiene las connotaciones emocionales de los fundadores, dueños, directivos, etc. En muchos casos se utiliza a estas consultoras para llevar a cabo restructuraciones o cambios drásticos en la empresa que serían muy impopulares y mal vistas si emanasen directamente de la dirección.
MODO DE PAGO: creo que el más extendido sería el coste por proyecto
Aunque yo ahora estoy colaborando en un proyecto en el que el modo es el success fee o % sobre éxito.

Un saludo a todos

Ramón

Hola Campo_Seoane,

He leído con mucha atención el comentario y la entrada en el blog sobre "Nuestro Turismo XIII ¿Los consultores somos la solución o formamos parte del problema?"
En primer lugar felicitarte por tu aportación al debate. Sin duda alguna desde una posición en la que la experiencia es clave para poder tener una visión real y acertada del sector.

Estoy completamente de acuerdo en que el resultado de las herramientas que una empresa puede aportar depende en gran medida del equipo humano que las maneja y en que gran parte del conocimiento necesario para dirigir equipos y hoteles no se adquiere en las universidades.

Me quedo con la idea de que parece que existe un importante problema de comunicación y de entendimiento entre las empresas hoteleras y las empresas de consultoría.

En este caso el cliente es la empresa hotelera. ¿Podemos acusar al cliente de ser el culpable?. Un consultor me diría que no :)

De la lectura de las aportaciones de todos saco una primera conclusión. Que la empresa de soluciones o consultora fije parte de sus honorarios en base al éxito puede ser uno de los primeros pilares que promuevan el entendimiento entre los actores.

¿Cuales podrían ser el resto de pilares sobre los que construir proyectos de éxito y conseguir un entendimiento entre las consultoras y los hoteleros, que sin duda contribuiría a mejorar la competitividad del sector?. Creo que se abre un debate bonito y por el que merece la pena trabajar. Si entre todos conseguimos definir estas bases abremos hecho un gran favor al sector.

Hola Blanca,

Muchas gracias por tu comentario y por los ánimos para desarrollar esta investigación.
Muchos saludos
Javier G

Hola de nuevo Eduardo,

No puedo estár más de acuerdo contigo en el análisis que realizas sobre la entrada de marcas especialmente americanas en España. Precisamente he estado negociando con algunas de las más importantes para un proyecto nuestro y las conclusiones son las mismas: desconocimiento de la hotelería vacacional, bajo valor de la marca, precios altos, contratos con extensiones kilométricas llenos de costes ocultos, etc..
De hecho los resultados en los hoteles que conozco no han podido ser peores y casi todos han terminado para los propietarios con perdidas millonarias o expedientes concursales.

Respecto al tema de los paises emergentes creo que da para una nueva entrada en la que centrar el debate y no diluir el presente que creo que es muy interesante y que podría conseguir unos bases de entendimiento de las empresas hoteleras con el sector del terciario avanzado que presta conocimiento y soluciones, que podrían mejorar la competitividad de nuestro sector.

Muchísimas gracias por tus aportaciones.
Un fuerte abrazo
Javier G

Hola Ramón,

Me alegro mucho de volverte a saludar. Gracias por tus aportaciones.
Por las mismas y en base a las anteriores parece que empieza a haber un consenso sobre la necesidad de especializarse para aportar valor al sector.

De esta forma las consultoras especializadas y que aporten conocimientos y experiencia en el sector estarían mejor situadas que las generalistas.

¿Algún factor clave de éxito más?

En breve volcaremos a este debate algunas de las conclusiones de las entrevistas en profundidad que el equipo del IE está realizando sobre este tema. Mientras tanto agradeceros a todos vuestras valiosas aportaciones.

Muchos saludos
Javier G

Cuando consideres que el tema ya ha dado de si todo lo que podía, por curiosidad, y para contrastar mi parecer, me gustaría nos indicaras cuantos hoteles han contestado aquí el cuestionario y en cualquier otra promoción que hayas realizado.

Saludos, Eduardo

P.D. Ojalá esté equivocado en mi impresión y te contesten un número significativo de ellos.

Hola Eduardo,

Cuenta con ello.
Muchos saludos
Javier

Buenas noches a todos:
Soy uno de los "estudiantes" del equipo de proyecto tutorizado por Javier García Cuenca en el Master de Dirección de Empresas Turísticas del Instituto de Empresa. Os agradecemos enormemente vuestras aportaciones. Están enriqueciendo nuestra investigación sobre el sector hotelero español.

Tengo algo de experiencia en asesoramiento / consultoría hostelera y estoy de acuerdo en muchas de las cosas comentadas... y me he sentido muy identificado con esa última experiencia que ha comentado Eduardo; yo he tenido prácticamente la misma con un constructor-hotelero alavés hace 3 semanas.

En referencia a la forma de pago "a éxito", que es la que a mí, como hotelero, más me convendría, os comento mi experiencia: hice el intento hace un año, con un proyecto en el cuál el grado de implicación del director general era crucial para la consecución de los objetivos. Se trataba de la reestructuración del área de F&B de un establecimiento. El problema fue que el director en cuestión no seguía los nuevos procesos, ni se involucraba en el cambio necesario porque el área de F&B no le motivaba demasiado. El resultado fue una implantación del 40% de lo planteado como solución al problema y, consecuentemente, los resultados no fueron los esperados. Imaginad qué pasó con mis honorarios... y os puedo asegurar que hubo mucho trabajo en aquel proyecto, pero el cuello de botella era el propio director general. Creo que es el sistema de pago ideal para el hotelero, pero si se depende de sus decisiones para generar cash flow por el trabajo de consultoría, creo que sería demasiado riesgo para la empresa en cuestión. Quizás un sistema mixto con fijo + variable a éxito podría ser atractivo para el hotelero y asumible para una empresa de soluciones.

Muchas gracias de nuevo por vuestras aportaciones.
Javier Pet

Hola Javier Pet,

Mi recomendación es que el trabajo a éxito sea la excepción y no la regla.

El Contrato de Colaboración que tengo, de sólo cuatro páginas, cubre todas las posibilidades para que el empresario no pueda torearme como si fuera un novillo. Por eso las empresas se niegan a firmarlo si sus intenciones no son correctas.

Puede que tengas razón en lo del mixto pero considerando como fijo un 70 o un 80 por ciento y el resto en base a los objetivos conseguidos. Por una razón u otra (tú comentas que el Director General no aplicó todas las sugerencias), pero son BUENÍSIMOS en buscar excusas para no pagar lo convenido en la parte variable porque siempre les parece mucho.

Cuando tuve la Master Franquicia de Best Western España, propuse a la Junta Directiva la creación por mi parte de un Departamento de Compras a la que podían unirse los hoteleros asociados. Nadie quiso involucrarse y entonces yo propuse correr el riesgo, siempre que ellos se comprometiesen a comprar a dicha empresa. Yo cobraría el 10 por ciento de los beneficios que les aportara a los hoteleros. Es decir, 90% de la reducción para ellos, 10% para mí. ¿Sabes lo que me dijeron? Que esa responsabilidad formaba parte de mis honorarios y que no tenían que pagarme ningún 10%. ¿Resultado? No se llegó a crear el Departamento de Compras. Prefirieron dejarme tuerto (yo no cobraría el 10%), aunque ellos se quedaran ciegos (no conseguirían reducir sus costes de compras en el 90%, en aquellos artículos que se pudiesen conseguir)

Así somos en España. ¡Muy toreros!

Saludos y suerte con el proyecto.

Eduardo