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Miguel Angel Campo Seoane

¿NECESITAN LOS HOTELES ESPAÑOLES UN CAMBIO DEL MODELO DE GESTIÓN? I

En este blog se pretende abrir un debate sobre la necesidad o no de cambios en el modelo de gestión del sector hotelero, con especial atención a la forma en que se práctica el Revenue Management en esta industria.

Miguel Angel Campo Seoane
Publicado por campo_seoane el 4 de Mayo de 2009 y actualizado el 3 de Marzo de 2012

LOS PECADOS ORIGINALES DEL TURISMO ESPAÑOL Y SUS CONSECUENCIAS          

            Pasados mas de cincuenta años desde el inicio del fenómeno turístico en España, se ha alcanzado un nivel de desarrollo, que en principio puede parecer que no es compatible con la definición de país de servicios, que sin duda es, dada la importancia que tiene el turismo en la formación de su P.I.B.        

            El turismo que crece de forma espectacular en los años sesenta, setenta y ochenta, y que sin crecimientos tan espectaculares, ha seguido dando cifras récord de visitantes a lo largo de los años noventa e inicios del presente siglo y milenio, parece que inicia un proceso de desaceleración, entrando en un periodo de crisis, que es importante analizar para no perder las oportunidades que como país turístico tenemos todavía.

            Debemos pensar que un país desarrollado, difícilmente podrá competir en precios con los países en vías de desarrollo o subdesarrollados que, como hizo España durante la segunda mitad del pasado siglo, pretenden potenciarse industrial y socialmente, basándose en los ingresos producidos por el turismo.

            Si España es una potencia turística de primera línea en base a su oferta de plazas, tiene que admitir que va a ser difícil mantener en el futuro los índices de ocupación, que han proporcionado altos niveles de rentabilidad, debiéndose fijar en el futuro inmediato, en los índices de productividad que garanticen la rentabilidad necesaria con inferiores niveles de ocupación.

            Sin embargo para asumir esta nueva situación, ha de tener en consideración la existencia de

LOS DOS PECADOS ORIGINALES DEL TURISMO ESPAÑOL 

PECADO ORIGINAL UNO.- POLITICA DE PRECIOS

            La necesidad de desarrollo del país, hizo que prácticamente desde los primeros años del fenómeno turístico, hasta avanzados los años setenta, se marcase una política de precios intervenidos, que hicieron absolutamente inviable la posibilidad de comercializar el producto turístico por parte de sus protagonistas hoteleros.

            La necesidad de solicitar precios para cada año, a lo largo del mes de mayo del año anterior, precios que habían de tener vigencia durante todo el año siguiente, y que por descontado, de forma generalizada nunca eran aprobados de acuerdo con las peticiones de los hoteleros, sino por decisión de la Comisión de Precios que marcaba éstos, sin ningún estudio profundo de las condiciones particulares de cada establecimiento, hizo que la única posibilidad de obtener la rentabilidad necesaria para hacer frente a los gastos de explotación, amortizaciones y cargas financieras, viniese dada por la reducción de costes, es decir por la continuada disminución de "valor añadido" en una industria

que precisamente es de "valor añadido"

y como consecuencia de lo cual fue reduciendo día a día la calidad de servicios, para poder mantener los índices de rentabilidad necesarios, habiendo creado maestros en la gestión a bajo costo, incluso en la producción de servicios con alta relación de calidad precio, dado lo bajo del precio que se llegó a cobrar en algunos momentos, pero que difícilmente conectan con las expectativas de calidad que busca el cliente. 

PECADO ORIGINAL DOS.- FINANCIACIÓN DE TOUR OPERADORES

            La necesidad de plazas hoteleras para hacer frente a una demanda cada vez mayor, hizo que algunos operadores turísticos extranjeros, financiasen la construcción de muchos de los hoteles de nuestros principales destinos turísticos, lógicamente, reservándose la comercialización de los mismos, a través del envío de sus clientes, por los que marcaban niveles de precios acordes a sus intereses, forzando niveles de servicio y calidad normalmente muy por debajo de los que en los hoteles de la época eran habituales.          

            Como resultado, al disponer de hoteles financiados por ellos mismos, condicionaron los precios de los demás establecimientos, ya que si querían tener clientes de aquellos tour operadores, habían de aceptar los precios ofertados por los mismos, siendo mínima la capacidad de negociación que quedaba en manos de la mayor parte de hoteleros, dado que dichos operadores les permitían ampliar la temporada, garantizando altos niveles de ocupación, que pese a lo bajo de los precios, dado que les permitían diluir los gastos fijos entre mayor número de clientes, y que los gastos variables, para estos clientes menos exigentes que el cliente particular del que habían ido nutriéndose hasta el momento, podían ser igualmente reducidos, hizo que gran número de hoteles fuese abandonando la comercialización directa del producto, para venderlo por medio de los operadores turísticos, en las condiciones marcadas por los mismos.

            Como en el caso anterior, los bajos precios que perciben, solo les deja el camino de la reducción de costes y, en consecuencia, de la reducción de servicio "valor añadido" de este tipo de establecimientos. 

CONSECUENCIAS:

            Todo ello, hace que mientras hay demanda cada vez mayor, la rentabilidad sea suficientemente alta, como para poder seguir creando plazas hoteleras, en la idea de que el crecimiento es imparable, sin darse cuenta de la existencia de circunstancias coyunturales que lo generan:

  • La guerra en los Balcanes que hace desaparecer de la oferta turística de los años ochenta las playas del Adriático.
  • El incremento del islamismo radical, que genera una sensible reducción de los flujos turísticos hacia los países árabes del norte de Africa y Oriente Medio, viendo como resultado una menor capacidad de crecimiento de su oferta.
  • Las dificultades económicas, y falta de seguridad existente en algunos países del este de Europa que hacen, por el momento, difícil la oferta turística de las playas del Mar Negro.            

            Pese a ello, cualquier circunstancia que afecte al potencial de gasto de nuestros clientes extranjeros, hace surgir la crisis en el sector turístico Español, para ello solo recordar los años 1.975 a 1.977 con la crisis del petróleo, o los dos periodos de mínima recesión económica existente a lo largo de los años ochenta y noventa, que hicieron temblar los pilares de nuestra economía, haciendo pasar de manos muchos establecimientos hoteleros, que no fueron capaces de hacer frente a sus cargas financieras, permitiendo crecer a aquellas empresas o cadenas hoteleras que se encontraban en mejor posición económica para hacer frente a la crisis.

            Ahora mismo, (del momento en que se escribía esta versión), en el año 2.002, la nueva crisis económica, especialmente sufrida por Alemania, unido a la mejora de la situación de los países que constituían la antigua Yugoslavia, hace que se haya reducido de forma sensible el número de turistas alemanes en España, con el consiguiente temor de nuestra industria hotelera.

            Todo ello, unido a la imposibilidad de la mayoría de empresarios y directores de establecimientos turísticos, para adaptarse a unos cambios inevitables, ya que el desarrollo que provoca la entrada de divisas generada por el turismo, ha hecho que: 

  • España, país de emigrantes en los años sesenta y setenta, alcance altos niveles de desarrollo y se convierta en un país de inmigración.
  • Los españoles que dejaban sus lugares de origen, principalmente en tierras de Andalucía, Extremadura, Galicia, Murcia y ambas Castillas, para ir a trabajar al extranjero o zonas de desarrollo turístico, tanto de sus propias regiones como de aquellas otras que aún alejadas de su tierra, les ofrecían oportunidades de mejora de su nivel de vida en la industria, la construcción y el turismo, van dejando de encontrar en éste último un estímulo para lograr sus objetivos de mejora de su calidad de vida.
  • La ampliación de la oferta hotelera y de apartamentos turísticos, genera una demanda de mano de obra que por un lado es difícil formar adecuadamente, dado el gran número de personas implicadas, y por otro lado, la baja profesionalidad de muchos, posible con los bajos precios a los que se vende el producto turístico, hace que la mano de obra mas profesional de la hostelería, cada vez esté peor pagada, con relación a otras industrias.
  • La baja estima actual de los españoles por el trabajo de la hostelería, hace que esta industria, sea solamente lugar de paso para jóvenes estudiantes, que llegan a la misma, dada la poca exigencia de formación existente, permitiendo a algunos ganar dinero durante sus vacaciones y fines de semana, sin que les preocupe formarse en una profesión que no ven como objetivo de vida.          

            En este contexto, en nuestros establecimientos van desapareciendo los profesionales españoles, y como consecuencia de la dificultad de cubrir las vacantes que van apareciendo y el aumento de plazas que se originan con la apertura de nuevos establecimientos, se da paso a los inmigrantes de Sudamérica, este de Europa, norte de África y África Subsahariana, con baja profesionalidad, diferentes costumbres y cultura, y en muchos casos sin conocimiento de la lengua española, lo que dificulta su integración, no solo a nivel de convivencia, sino también en el cumplimiento de las normas higiénico sanitarias tan importantes en la mayor parte de los puestos de trabajo a los que tienen acceso.

            Todo ello, hace que dada la falta de preparación adecuada de muchos de nuestros directivos, empresarios y responsables políticos para analizar el fenómeno turístico, sustenten las ideas de continuidad del mismo, en la existencia de mano de obra barata, y reducción de precios, para poder competir con países subdesarrollados o en vías de desarrollo, con salarios un cincuenta a un ochenta por ciento por debajo de los existentes en España.

            Así podemos ver ofertas publicitarias en cualquier periódico nacional en el otoño del año 2.002 como estas:

TENERIFE 8 días/7 noches incluye avión ida y vuelta desde Madrid

  • Puerto de la Cruz:
  • Hoteles *** media pensión de 225 a 250 € repercusión de 32,14 a 35,71 € día
  • Hotel **** en media pensión 275 € repercusión 39,29 € día
  • Sur de Tenerife:
  • Hotel *** en media pensión 275 € repercusión 39,29 € día
  • Hoteles **** en media pensión 300 a 399€ repercusión 42,86 a 57 € día 

MALLORCA 6 días incluye avión ida y vuelta desde Madrid (suponemos 5 noches)

  • Hotel *** en media pensión 135 € repercusión 27 € día
  • Hotel *** en pensión completa 151€ repercusión 30,20 € día
  • Hotel **** en media pensión 191€ repercusión 38,20 € día 

MENORCA 6 días incluye avión ida y vuelta desde Madrid (suponemos 5 noches)

  • Hotel *** en alojamiento y desayuno 228 € repercusión 45,60 € día
  • Hotel **** en media pensión 305€ repercusión 61 € día 

TENERIFE 6 días incluye avión ida y vuelta desde Madrid (suponemos 5 noches)

  • Hotel ** en pensión completa 201 € repercusión 40,20 € día
  • Hoteles **** en media pensión 260 a 339€ repercusión 52 a 67,80 € día

GRAN CANARIA 6 días incluye avión ida y vuelta desde Madrid (suponemos 5 noches)

  • Hotel *** en media pensión 201 € repercusión 40,20 € día
  • Hoteles ***** en alojamiento y desayuno 374€ repercusión 74,80 € día 

LANZAROTE 6 días incluye avión ida y vuelta desde Madrid (suponemos 5 noches)

  • Aparthotel 2 llaves solo alojamiento 200 € repercusión 40 € día
  • Aparthotel 1 llave solo alojamiento 221€ repercusión 44,20 € día
  • Hotel **** en media pensión 348€ repercusión 69,60 € día

            Precios para competir con países como Cuba o República Dominicana que en ofertas de 9 días/7 noches llegan a cobrar:

REPUBLICA DOMINICANA 9 días/7 noches estancia real

  • Hotel **** todo incluido 788 € repercusión 110 €/día
  • Hotel ***** todo incluido 891 € repercusión 127 €/día
  • Hotel *****Sup. T.I. 1.259 € repercusión 180 €/día

CUBA 6 días/ probable 4 noches de estancia real

  • Hotel *** en La Habana AD 661 € repercusión 165 €/día
  • Hotel **** en Varadero TI 733 € repercusión 183 €/día 

            Si a los precios de las ofertas en destinos de España que van de 22,50 a 57,00 € día, le deducimos el valor de ida y vuelta en avión, transfer de aeropuerto a establecimiento los días de llegada y regreso, la comisión del operador turístico, y el I.V.A., ¿cuanto queda para el hotel por día?

            Si en una ciudad como Madrid por término medio un hotel de *** cobra entre 60 y 90 € día, y uno de **** entre 90 y 150 € día, y vemos la repercusión por día efectivo de estancia que hay en las ofertas del Caribe, hay algo que en términos puramente económicos es difícil de entender, y que por fuerza debe tener que ver, con los pecados originales de nuestro turismo, y la incapacidad de comercializar de forma coherente y racional el producto turístico.

            Estas ofertas aparecían en la prensa del año 2002, quiere mirar las del 2006 para verificar todo lo que hemos avanzado en hacer frente a la crisis que tenemos encima desde hace años, y no la queremos ver.

            Quieres verificar las que se hacen en este año 2010, será por crisis, o será porque todavía no hemos aprendido a gestionar las crisis como oportunidad de realizar los cambios necesarios en nuestras formas de hacer. 

 

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio del INDICE general de mis post en:

INDICE DE POST DE MIGUEL ANGEL

 

Tags: Hoteles, personal, 2.0, empleados, tecnológico
Añadir comentario 3 comentarios
Ramon Adillon Sastre
#1 adillon dice:

Enhorabuena por el post. Estoy totalmente de acuerdo contigo en todo lo que dices. A raiz de lo que comentas de los precios, queria compartir con vocotros lo siguiente:
El otro día estuve en unas jornadas sobre el uso de las tecnologías en el sector hotelero y estaba centrado sobretodo en las nuevas formas de comercialización.

Hubo ponencias de los principales exponentes actuales tanto de las agencias de comercialización online como de los responsables de revenue de cadenas hoteleras de nuestro país y... se hablaba de precio, precio y precio. Entiendo que su cometido es vender lo máximo posible y al mejor precio...pero...¿dónde queda el servicio hotelero, que es el producto principal de la transacción?.
Me explico, vendiendo a precios bajos (como en las ofertas que nos adjuntas), si eliminamos las comisiones de la agencia, los salarios de las personas que trabajan en el hotel, los costes fijos, los costes de materias primas, el lavado de sábanas, toallas, etc...¿Qué queda como beneficio para el hotel?, una cantidad irrisoria, la tarifa ya de por si muy baja, se queda esquelética.
Creo que hay que dejar de centrarse en precio (ya se que en estos momentos de crisis hay una batalla para conseguir llevarse los pocos turistas disponibles) y hablar de calidad del servicio, hablar de hostelería...sino corremos el peligro de que la industria de este país acabe siendo un alojamiento masivo de turismo low cost donde lo que menos importa es el alojamiento en sí.
Y que suceda esto, en un país con los atractivos que tiene España, y con unas empresas hoteleras como las españolas, sinceramente, no hay derecho.

Saludos
Ramón

Escrito el 4 de Mayo de 2009, hace más de 4 años
Jesús Fernández García
#2 JFG dice:

En linea con lo expone Campo Seoane, el Sector no puede sorprenderse. Es lo que hay por la DESPROPORCION ENTRE LA OFERTA Y LA DEMANDA . El mal está hecho a lo largo de los años y la solución REAL A CORTO Y MEDIO PLAZO
es complicada porque la cuenta de resultados ESTA PERMANENTEMENTE AMENAZANDO. Se impone, entonces, la libertad de mercado. CADA EMPRESA ACTUA SEGUN SUS CONVENIENCIAS O NECESIDADES.
Indiscutiblemente LA CALIDAD QUEDA AFECTADA y como resultado el Sector
no dá la talla en este sentido.

¿Como puede solucionarse?

CON PACTOS DE LARGO ALCANCE (debatidos y aceptados por todas las partes
interesadas, incluida la Administración) Es decir: casi imposible AUNQUE SEA UNA NECESIDAD IMPERIOSA.
Así lo veo. Un cordial saludo

Escrito el 4 de Mayo de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

Al querer contestar el comentario de #2 JFG, para indicar mi punto de vista sobre la imposibilidad de salir de la situación mediante acuerdos, me he dado cuenta de que había respuesta para crear un nuevo post, al que podreís llegar en el siguiente link:

http://comunidad.hosteltur.com/post/2009-05-08-...
espero que ayude a ampliar el debate sobre la necesidad de cambios.

Escrito el 8 de Mayo de 2009, hace más de 4 años