Tengo Cupo

Laura IDS es Internet Distribution System. Yo me quedo con la frase de Miguel Angel "el cliente que mas me compensa, es el cliente directo, por eso no puedo permitir que los intermediarios se conviertan en mis competidores, permitiéndoles vender mas barato de lo que lo pueda hacer yo, al concederles fuertes descuentos, que ellos van a utilizar para rebajar el precio a mis potenciales clientes." y además de eso lanzo una pregunta, Internet, con un buen sistemas en la propia web de un hotel ¿no es un canal de venta directo? ¿por qué necesitamos intermediación en Internet? Mi respuesta es que la necesitamos porque los IDS se nos han adelantado tecnologicamente, y han creado una necesidad que no existia o debería existir a través de una buenísima estrategia de Marketing basada en la visibilidad y el posicionamiento que han adquirido durante años de ventaja.

Laura no te equivocas en lo básico, aunque mi estrategia va mucho mas al fondo del asunto, no me planteo que medio es el que mas me compensa, porque eso lo tengo claro, el cliente que mas me compensa, es el cliente directo, por eso no puedo permitir que los intermediarios se conviertan en mis competidores, permitiéndoles vender mas barato de lo que lo pueda hacer yo, al concederles fuertes descuentos, que ellos van a utilizar para rebajar el precio a mis potenciales clientes.

Nunca he discriminado a los intermediarios, por el contrario, siempre he tenido una política de máxima transparencia, y mutuo respeto, en mis establecimientos yo marco las reglas del juego, y no me importa prescindir de cualquier intermediario por fuerte que sea.

Yo trabajo dando cariño y respeto a mis empleados y clientes, que normalmente me retornan con creces, en ningún caso quiero recibir el “abrazo del oso� de un intermediario que domine mi comercialización.

En todos los establecimientos que he dirigido, siempre he tratado de que ningún intermediario supere el 15% del riesgo de ese establecimiento, en el último que dirigí, una sola agencia, cuyos propietarios lo eran su vez del hotel, comercializaba prácticamente el 90% de la ocupación cuando me hice cargo del establecimiento, el día que me jubile, la agencia de los propietarios del hotel, comercializaba menos del 15%, la ocupación se había incrementado en mas del 50%, y había ampliado la temporada de apertura del establecimiento de cinco a ocho meses.

Hola a todos, os he leido a todos. Y tengo una dudilla...
- Si la rentabilidad que se quiera conseguir de un hotel depende de los objetivos a conseguir ¿dónde está el problema con respecto a la paridad de precios? Si la respuesta es que depende el precio del medio de distribución, habrá que analizar qué medio es el que más te compensa. Quiero decir, si bien como dice Pitufari se han de cambiar los márgenes de comisión dependiendo de a cuántos llegue tu oferta o si como dice Miguel Angel es mejor tener poco pero fiables y fieles. Yo prefiero lo de Miguel Angel, ya que el caso que he entendido planteado por Pitufari me hace dudar. Yo compro en una Agencia de Viajes Online de las grandes y archiconocidas y lo más seguro es que vaya una vez a ese hotel y no vuelva, y me esté quejando por nimiedades aparte de amargando al personal (por poner ejemplos ehhh). Y lo mejor de todo es que a la Agencia de Viajes Online sólo se preocupa de vender (que puede que sea lógico). Pero a mi, pongamos el caso de que soy hotelera, me envian durante 2 años a gente que sólo se gastará lo mínimo y mirará todo con mala cara y lo primero que hago es dejar de colaborar con con la archiconocida OTA. (Sé de antemano que no tengo ni idea de cómo funcionan estas cosas, por eso os leo).
- Yo si tuviese una empresa entremanos lo primero que miraría sería cómo conseguir llegar a ingresar el dinero justo para que a partir de ahi se considere que estoy ganando, pero si miro más allá de ese tope y nisiquiera consigo cubrirlo.... ¿no estoy perdiendo el tiempo?

- Pitufari pensará, o eso creo, que para llegar a cubrir ese tope hay que utilizar todos los medios posibles. Y según creo, Miguel Angel lo que piensa es que.. lo que hay que hacer es saber qué medio es el que ás te compensa. Por favor decidme si me equivoco, y forma de pensar y de plantear las cosas son erróneas.

PD: ¿qué significa IDS?

Ok, es que pensé que era Open Travel Alliance :P. Sin distribución no, pero con una estrategia de distribución personalizada y realizada con criterio, seguro que si.

No Paula, OTA, Online Travel Agency.

Entonces afirmais que conseguis comercializar cualquier hotel sin recurrir a la distribucion online?

Hola de nuevo, estoy totalmente de acuerdo con Miguel Angel. Una de las peores cosas que se hace en turismo es diversificar demasiado en la distribución, de hecho me atrevo a decir que NO hay ningún tipo de estrategia en distribucion más que la de estar en el mayor número posible de IDS´s, aún cuando nuestros productos son totalmente distintos. @Pitufari, yo como OTA identifico un lenguaje que permite integrar diferentes plataformas de comercialización electrónica turística, te refieres al hablar de OTA's a herramientas tipo Rate Tiger?

Es facilísimo, solo hay que saber lo que necesitas, y yo en mi hotel, por muy grande que sea solo necesito unos pocos clientes, por lo tanto me da igual quién me los proporcione, siempre que sea a un precuo adecuado.
Conmo he señalado en otros post, mi problema no es llenar el hotel, sino garantizar la rentabilidad mínima que el mismo necesite, sin renunciar a ganar mucho mas.
Mientras los hoteleros se dejen llevar por los cantos de sirena, en lugar de por sus necesidades de rentabilidad reales, el problema no tendrá remedio.
Prefiero la intermediación de un pequeño grupo de agencias on line y el concurso de mis empleados y clientes, promocionando mi establecimiento que todas las OTA´s e IDS habidos y por haber.
Mi oferta es limitada y rígida, por tanto es mucho mas fácil obtener el resultado que necesito por medio de clientes fieles, que ademas de darme beneficio directo, son promotores gratuitos, que la ayuda de todos los grandes operadores turísticos, que solo me venden si estoy dispuesto a permitirles convertirse en mis competidores.

Hola Miguel Angel,
¡hace mucho que no nos vemos!
Me gustaría hacer un par de comentarios a tu post:
Cuando comentas:
“Que se escriba que solo se vende el hotel A y B porque tienen casi el mismo precio, solo demostraría que el cliente de Internet, busca principalmente precio, ya que ni por Internet, e incluso ni en una Agencia de Viajes tradicional, es fácil conseguir saber si los establecimientos tienen algún tipo de paridad de servicios que ampare la de precios.�
Desde mi punto de vista, esto es así, aunque de pena reconocerlo esta es la cruda realidad. A través de IDSs es muy complicado diferenciar tu producto y servicio de uno a otro. Tu producto es el mismo en ambos, si en uno promocionas un valor añadido también lo haces en el otro. Por lo tanto la paridad de servicios que comentas esta en todos estos canales. Podemos romper esta paridad si coparamos con nuestra web y otras herramientas de venta directa en las cuales si que podemos ofrecer algún valor añadido.
Hablas de “paridad en las comisiones�: sigo en mis trece: ¿darias la misma comisión a un IDS cuyo ámbito de actuación es el cliente español y vende poco que a un gigante de estos que te dan a conocer mundialmente?
En las comisiones que planteas con las que has trabajado ¿reflejas en algún grupo a las OTAs?
En el escenario en el que nos encontramos ahora considero que sería imposible fijar una misma comisión para todos ellos, sino es asi dime como por favor!!!

Creo que en este tema, hay mucha confusión de conceptos y poco profundidad en el análisis de lo que se trata de defender, mas desde el conocimiento de lo que se esta haciendo, que desde el de lo que esta en juego en esa defensa, y es la rentabilidad y calidad de los servicios de un determinado establecimiento hotelero, y no el concepto equivocado de paridad que se introduce en el post, y alguno de los comentarios.

En el post se describen cinco hoteles:
Hotel A: 89€ vs. 90 € del competidor
Hotel B: 184€ vs 187€ del competidor
Hotel C: 146€ vs 128€ del competidor
Hotel D: 96€ vs 90€ del competidor
Hotel E: 101€ vs 96€ del competidor

Que se escriba que solo se vende el hotel A y B porque tienen casi el mismo precio, solo demostraría que el cliente de Internet, busca principalmente precio, ya que ni por Internet, e incluso ni en una Agencia de Viajes tradicional, es fácil conseguir saber si los establecimientos tienen algún tipo de paridad de servicios que ampare la de precios.

Personalmente y tanto por medio de agencia de viajes tradicional como “on line� he realizado reservas, que luego he tenido que cambiar en el viaje, por la falta de calidad del hotel elegido, con la recomendación del agente de viajes, que lógicamente del hotel que me recomendaba, solo conocía lo que decía el folleto en el caso del agente tradicional, y mi equivocación en el caso de la elección por Internet, se basaba en el contenido de la web del operador “on line�; y tanto folleto como la web, aguantan todo lo que les pongas, no hace falta que sea verdad, con verdades a medias se engaña mejor al usuario, el problema es que éste termina aprendiendo, y reservando solamente por precio, que es la única realidad que tanto folleto como web le garantizan.

Como director de hotel, en este caso, estoy totalmente de acuerdo con Paula, paridad en las comisiones, porque como dice en su comentario “Me costó mucho entender esto, pero Internet no necesita de la distribución, Internet a día de hoy es un canal de comunicación directo, aunque algunos han sabido vender lo contrario durante años, y gracias a eso están dónde están� y hoy todos podemos jugar con las mismas cartas, salvo que seamos tan estúpidos que al repartir el juego, repartamos entre los intermediarios los ases y los comodines, dejando para nosotros solo las cartas de menos valor.

Normalmente durante los últimos veinte años, he trabajado con comisión del:
10% para agencias minoristas,
15% para minoristas con programa propio, añadiendo el 5% para compensar los gastos del programa,
20% para tour operadores que venden a través de minoristas,
30% si algún operador esta dispuesto a ofrecer garantías de ocupación, en este último caso, para que pueda utilizar ese aumento de comisión en la confección de paquetes, en los que no pueda determinarse el precio de los servicios del hotel.

En todos los casos con una cláusula que garantice que el precio que paga el cliente es igual al que pagaría en el hotel, por tanto con prohibición de hacer ofertas de precios diferentes a los del hotel, y es a eso a lo que yo llamaría paridad, en referencia estricta a los precios que cobra un establecimiento por sus servicios, no a la que se refiere a servicios de distintos establecimientos, ya que es muy difícil que exista paridad de servicios entre ellos, sea por ubicación, calidad de instalaciones, calidad de la oferta de sus restaurantes, etc.

Es cierto que en esas condiciones muchos operadores no han querido trabajar conmigo, pero hasta que me jubilé, he tenido de sobra con mis clientes directos y los intermediarios que han aceptado mis condiciones, en base a unas tarifas transparentes y de gran relación calidad/precio, diferenciadas por temporadas, normalmente bastante mas baratas que las de RAC de la competencia, pero que representan mejor precio medio del que realmente cobran mis competidores, como consecuencia de las altas comisiones pagadas a sus intermediarios para que les hagan la competencia frente al cliente, que le arrebatan por medio de los descuentos que les permite realizar la comisión que les pagan.

Pues siento decir que en un mundo ideal yo no estaría de acuerdo ni con una paridad de precios ni de comisiones. ¿porque? pues sencillamente porque paridad significa igualdad y no todos los IDS son iguales, no todos llegan a los mismos mercados, no todos aportan el mismo valor y por supuesto no todos tienen el mismo potencial.

La paridad es algo que le ha sido impuesto al hotelero "si no la cumples te cerramos ventas""si no la cumples no trabajamos contigo"...Hace no mucho hablábamos de la talibanización del sector...bueno pues, desde mi punto de vista ahí está.

Javier, una pregunta en cuanto a la tarifa de los hoteles C D y E: Cual es la tarifa que publica el hotel en su web, la que te ofrecen a ti o la que ofrecen a otros?

Yo pediría y no me canso de repetirlo, paridad en las comisiones.Ya que la paridad esta condicionada a éstas, y el problema de los hoteles es que se vuelven locos para conseguir la dichosa famosa paridad entre tarifas para poder rentabilizar las ventas en todos sus canales. Bajar la tarifa de tu hotel para pagar un posicionamiento en internet a través de un IDS me parece absurdo. Sobre todo porque si ese dinero se invirtiera en posicionar la propia marca sería mucho más rentable. Me costó mucho entender esto, pero Internet no necesita de la distribución, Internet a día de hoy es un canal de comunicación directo, aunque algunos han sabido vender lo contrario durante años, y gracias a eso están dónde están.

En mi opinión, la cuestión ya no es: "paridad sí o paridad no", la cuestión que se está planteando actualmente es "posicionamientos transparentes o posicionamientos opacos", y creo que la tendencia predominante será esta última... A algunos les parece increible volver a esta situación, pero ya veremos.

Javier, total paridad con tu declaración.