FuTuRiSMo

Hola Paula,
Ya hubo quien dijo que con la existencia de Internet, la competencia en precios sería imposible. Por eso que buscar la diferenciación, para que los precios sean de alguna forma incomparables. Muy buen apunte.
Gracias por la oportunidad de comentar,
Jaime

Jaime, gracias a ti por comentar!!! La verdad es que estoy de acuerdo en la diferenciación como medio para evitar que el precio sea el único rasero, pero a la hora de llevarlo a la teoría, lo veo complicado, sobre todo si quieres segmentar clientela...Tendré que pensar en ello....Gracias de nuevo!

La clave de quien le pone el cascable al gato se basa en la frase que has puesto en tu comentario Paula, en la que indicas que lo dificil es llevar la teroría a la prácitca. SObre todo porque el tema de redes sociales es tan nuevo como innovador, y problamente sea gente como nosotros los que estamos haciendo de conejillos de indias con el viejo sistema de prueba-error-prueba. Esto conlleva que las cosas van despacio para muchos, y todos miramos para los lados a ver si el del puputre cercano ha encontrado la fórmula que podamos copiar para ir más rápido.
Ya se que suena a lo de siempre, pero es que no nos queda otra que seguir con el sistema, porque antes o después los resultado óptimos, en lugar de puntuales, se darán. Aunque siempre nos queda la posibilidad de no hacer nada, -con mucha gente hace en el sector-, y cuando otros encuentren la solución, sobirse al carro.

Hola Paula. Estas en lo cierto cuando dices que la demanda es la dirije a la oferta y la que marca qué tarifas y a qué precios vender.Nosotros dependiendo de la ocupación ponemos unos precios u otros.Y vemos cómo ha ido el mes para bajar mas o para poder subir un poco.El hotel donde trabajo es un cinco estrellas gran Lujo y a veces para poder tener un buena ocupación se ha tenido que bajar los precios de forma considerable para poder subirla.Como consecuencia de ello el hotel ha perdido categoria.No soy una clasista,no me malinterpreteis.Pero pienso que ha de haber una relacion calidad-precio.
Por otra parte,estoy cansada de recibir llamadas en las que siempre me preuntan el por qué por internet los precios son mas baratos que lo que nosotros le decimos.Eso tambien hace que se desprestigie un poco.Tambien creo que deberia haber una consonancia.
Sin que tenga nada que ver,he de decirte paula,a nivel personal,que me gusta mucho tus ideas,la forma cómo las expresas y estoy aprendiendo.Gracias

Hola Paula, podemos seguir “mareando la perdiz� todo lo que queramos, pero eso no va a cambiar la situación; hay quién piensa que la solución esta en Internet en el 2.0 o en el infinito.X, cuando la solución la tenemos cada uno en nuestra capacidad de pensar racionalmente y con los pies bien asentados sobre el suelo.

Si las experiencias de nuestros clientes no son positivas y les decepcionamos de forma constante, su refugio son las redes sociales, se defienden a través de la comunicación que encuentran en el medio, donde los mas espabilados ya se han posicionado, en la mayor parte de casos para seguir decepcionando a los usuarios.

Los últimos años los he dedicado a viajar, lo que no pude cuando estaba en activo, decepcionado con las agencias de viajes y la mayor parte de hoteles que he visitado, acudí a Internet, que igualmente ha defraudado mis expectativas de disfrute de los viajes realizados, pero me ha permitido ahorrar importantes cantidades sobre el coste que hubiera tenido en una agencia tradicional, en mayor cifra en lo que se refiere a los vuelos, y no tanto con respecto al coste del hotel.

Por otra parte a través de Internet, reconociendo que a veces me he engañado, lo he hecho con más información que la que podía obtener en el mostrador de la agencia de viajes, lo cual es escaso consuelo.

Así que mientras no encuentre hoteles que me ofrezcan algo diferente, sobre todo claridad y credibilidad en sus ofertas, seguiré buscando en una categoría y emplazamiento determinados el hotel que mas se acerque a mis expectativas al mejor precio, y cuando encuentre el hotel que me haga disfrutar de verdad de la estancia en el mismo, el hotel que me haga sentir persona, que me demuestre que mi satisfacción es importante para ellos, volveré al mismo, sin importarme que pueda costarme algo mas que otros de similar categoría, en los que mis expectativas no sean su problema.

La posibilidad de “esperar a que otros busquen la solución, para subirse al carro�, como señala #3 carlos en su comentario, servirá no se hasta que punto, a los eternos “copiones� desde el colegio al final de sus días, pero difícilmente les va a permitir triunfar.

Pensar en el cliente para satisfacerle, en lugar de hacerlo para putearle (perdón por la expresión, al fin y al cabo es puro castellano y realidad de nuestra industria con el RM) creo que hoy en día sería la mayor innovación de nuestra industria, y el primer paso para ponerle el cascabel al gato, sin que éste nos arañe.

Saludos

Hola Paula. Creo que nuevamente Campo Seoane tiene razón. Además de mantener los estudios de segmentación y el comportamiento de los clientes en el pasado más reciente, "que pienso se deben mantener," cualquier forecast debe pasar por entender que o el servicio hacia nuestros clientes es perfecto o estamos haciendo que salgan de nuestros hoteles para no regresar.
Es cierto que con la aparición de la red la distribución de nuestro producto es global y nuestra reputación on line tiene mayor relevancia, sobre todo pensando en los clientes que basan gran parte de sus compras en la información que facilitan numerosas web y comunidades de viajeros.
Como todo yo lo veria con cierta distancia. Puedes encontrar comentarios sobre hoteles o destinos de hace más de 3 años que aparecen como referencia de un hotel cuando el hotel ha podido cambiar de dueños, ser reformado, que se yo... pero aún asi esa opinión se mantiene. Creo que todo suma, y que es básico trabajar una reputación on line correcta.

Hola a todos, gracias a todos por comentar. Pero creo alguno de vosotros no ha enfocado el post tal y como yo pretendía. A lo que me refería es, a la capacidad que les estamos otorgando a los usuarios en internet de medir nuestras tarifas y sacar un promedio de las mismas por encima del cual no estas dispuestos a pagar.

Lo explica muy bie Luis Perez en mi blog: "Eso es cierto... mira lo que ocurrió con las compañías aéreas. Antes un Palma-Madrid costaba quizás unos 150€, y la gente lo compraba. ¿Pero qué ocurre ahora? ¿Quién va a gastarse 150€ en un billete sencillo? Nadie, porque lo encontramos por 25-30 €. Si vemos un billete a 150 ya ni lo miramos ¿no?.

Pues pienso que podría pasar lo mismo con el sector hotelero si no vamos con cuidado, como bien dices ahora parece que manda en consumidor, la demanda. Pero ahí se nos plantea otro dilema ¿bajar precios o morir? Creo que todos optamos por la primera opción. Si nuestro vecino vende a 40 y nosotros a 80, poca cosa tenemos que hacer."

La cuestión es si utilizar un medio tan global, instantáneo, viral y perpetuo como internet, para lanzar ofertas con bajadas de precios es positivo para nuestra imagen de marca.

Gracias de nuevo por comentar. Un abrazo.

Hola, muy interesante la entrada y los comentarios.
Yo creo la solución gira en torno a que los hoteles recuperen el control de sus precios. Esto les permitirá recuperar la calidad perdida y que los clientes encuentren la calidad esperada, rompiendo así la dinámica de precios bajos y baja calidad de servicio.
¿Cómo conseguir recuperar el control del precio? para esto, una de las claves es utilizar posicionamientos más selectivos y opacos. No es la única, como bien apunta Paula, el conocimiento de la demanda y de cómo y porqué se mueve el cliente (mecanismos de rentabilidad) es otra de las claves.

Hola JuanG! Gracias por comentar! Cuando hablas de posicionamientos opacos, a qué te refieres? a qué no todos los usuarios accedan a la misma información? (perdona mi ignorancia :P) Gracias!

Desde mi corta experiencia en este tema y por lo que me comentan los clientes, he de confesar que todos estos temas que se tratan en los post yo pregunto amablemente a mis clientes sus opiniones para ver si lo que pienso, pensamos es lo mismo. Nadie mejor que ellos.
Algunas conclusiones sin base científica son:
el cliente pone como primer objetivo un dinero a pagar por la habitación y mira lo que le ofrecen, ha igual precio busca el feedback enviando un email y contactando a ver que resultados da sobre todo si no eres una cadena, busca una aproximáción humana. O sea tienen alma y buscan precio por precio servicios diferenciados, en algunos casos están dispuesto a pagar un poquito mas. Ejemplos de habitación a 50 euros y desayuno a 15 euros no le valen.
Otros hacen el booking basados en los precios al mejor postor porque dan por sentado un standard de calidad basado en el nombre.
Otros se lo están pasando bomba por la bajada de precios y ahora van a hoteles que antes no podían acceder.
Mi segmento es el de negocios, otros no se porque no los trabajamos.
En cuanto al precio hay un límite de bajada y por debajo de ese precio no compensa vender, por otra parte poco o mucho siempre hay público si tienes un producto que se diferencia yo particular trabajo el concepto "Blue Ocean" en el concepto Red Ocean, como ejemplo bajar los precios para quitar los clientes a otros no funciona tarde o temprano en algún lugar de tu sistema se produce un daño.

El propio problema nos dirige a la solución, si el problema es que las redes sociales terminan definiendo el "HOTEL TODO A UN EURO", hemos de posicionar nuestro establecimiento fuera de ese grupo, y ser un "HOTEL LOEWE" en terminos de tiendas exclusivas, e incluso entrando en un grupo mas popular de grandes almacenes ser un "HOTEL CORTE INGLES", es claro que tendremos que diferenciarnos del "TODO A UN EURO" porque metidos en la espiral sin fin de la bajada de precios, siempre aparecerá un loco que termine ofertando "TODO A CINCUENTA CENTIMOS"

Solo la DIVERSIFICACIÓN de la oferta, nos podrá permitir aprovechar el mínimo necesario de lo que hoy está en el mercado, para sin dar un salto en el vacio, mediante la DIFERENCIACIÓN ir captando nuevos clientes, de mayor productividad, y poco a poco, si somos capaces de no defraudarlos, una vez mas; conseguiremos cambiar los comportamientos de esas minorias insatisfechas con lo que les ofrece el mercado, pero que por muy minoritarias que os parezcan, pueden ser suficientes para garantizar a tu establecimiento la rentabilidad que necesita.

No puedo entender, la falta de análisis de nuestra industria sobre lo que son sus necesidades reales; porque a estas alturas, seguir como se esta haciendo, pidiendo a la Administración mas promoción, en lugar de pararse cinco minutos a definir de una vez por todas cual es el verdadero problema de la primera industria del país, es de locos. No me cansaré de decir, lo que vengo diciendo hace muchos años, "no podemos pretender traer a mas turistas para enseñarles a donde no tienen que volver".

Hace unos años, en un viaje que hice a Italia, al volver comente en broma con unos amigos, que si me hubiera pillado unos años antes, iría a Italia a hacer un Master Hotelero de "Como maltratar a los clientes y conseguir que vuelvan", hoy creo que la primera parte de ese master "Como maltratar a los clientes", podría hacerlo perfectamente en España, lo que no estoy tan seguro, es de que aquí me enseñasen a lograr la segunda parte "hacer que vuelvan".

España es un destino deseado, como lo prueba el que muchos de nuestros clientes no se van, simplemente dejan de ir al hotel y se compran un apartamento, pese a los exorbitados precios que han alcanzado.

Gracias de nuevo por los comentarios :)

Estoy de acuerdo con vosotros, hay que diferenciarse, pero ¿cómo? En el momento en que bajamos los precios estamos modificando y ampliando nuestro entorno de competencia, y por consiguiente, nuestro target de clientes lo que provoca una disminución proporcional de las posibilidades de diferenciación.

Si nos intentamos diferenciar manteniendo los precios en este ambiente actual, es un hecho que llamaremos la atención sobre los demás, y que accederá a nosotros un tipo de cliente acorde al nivel de nuestro hotel, pero ¿estamos seguros de que podremos mantener la calidad a la vez que mantenemos los precios, si nuestra rentabilidad empieza a decaer porque el tipo de cliente en el que encajamos empieza a disminuir con la famosa crisis?

Os pregunto esto porque realmente no se cuál es la mejor forma de paliar esta situación. Gracias.

Muy interesante Pau, como siempre. Mi comentario al respecto solo puede ser uno. Tanto en las redes sociales como en el entorno "onlive", cualquier acción (publicidad, marketing, promocion, RRHH, o cualquier otra) que se vaya a llevar a cabo ha de ser perfectamente analizada y estudiada, considerando siempre las repercusiones que puede tener.
La que apuntas de las redes sociales bien se pueden dar, claro que si, siempre y cuando se hagan mal. En el ejemplo de Facebook, es posible crear un anuncio en varias modalidades, con un nivel de segmentación increible que pocas herramientas a día de hoy pueden ofrecer !!!

Gracias Fabián! :)

Conzoco las posibilidades de Facebook, y de hecho me parece la mejor red para realizar marketing y comercialización social, pero..la cuestión es, como te aseguras tu, independientemente de que lances un anunció segmentado a un publico específico, que éste no sea virado a otro tipo de público, pasando por cientos de ojos, creando un efecto mariposa....Aunque hayas segmentado no puedes controlar que tu imagen de marca asociada a una determinada oferta llegue a quien no quieres que llegue. Y esto puede hacer que un cliente que pagaría más por una habitación en agosto, se niegue a pagar la tarifa que tu Revenue dice que debería pagar, porque vió una oferta en la que se ofrecía la misma habitación a la mitad de precio en la misma fecha.

Hola Paula,
Muy interesante. En mi opinión en tu último comentario está la clave. Me parece un error que un hotel comercializé una habitación. Hay que dejar claro al cliente que tu hotel no vende solo una habitación, vende un servicio formado por varios productos. Me parece un grave ofrecer a un determinado segmento de clientes tu servicio a un precio y a otro segmento el mismo servicio a un precio más bajo porque puede ocurrir lo que tu misma has dicho. En cambio si tu dejas claro que en los dos precios el servicio es distinot y lo único que tienen en común es que incluyen la "misma" habitación. Entonces no creo que haya ningún problema de que el que estaría dispuesto a pagar más vea el precio más bajo, ya que sabrá que aunque pague más obtendrá más.

Hola Vassy, gracias por comentar. Al decir habitación me referia a todo en general, no a la habitación como unidad de venta. Lo que queria decir es que en Internet muchas veces el usuario no distingue más alla del precio, con lo que no ve el valor añadido, aunque este expresado e incluído en la oferta. Gracias de nuevo. Un saludo.

Si es verdad que no lo distingue, pero no siempre es culpa del cliente sino del hotel, o del canal de venta/promoción que no está comunicando bien al cliente. En mi opinión se tiene que mostrar al cliente la variedad de servicios, con el valor añadido que se pierde o se gana al comprar a un determinado precio, para que el cliente pueda comparar. Lo que pasa, por lo que veo, que muchas empresas no lo dejan claro, posiblemente por que a corto plazo le interesa que el cliente no distinga la diferencia y compre. Lamentablemente es lo que pasa en muchas empresas del sector turístico en este momento: solo iran los números a corto plazo y no piensan en las consecuencias a largo plazo

Hola otra vez Paula, respecto a tu pregunta, me refiero al tema del que habla el pdf que se puede descargar en:

http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract...

De todas maneras, resumiendo, cuando hablo de posicionamientos más selectivos y opacos me refiero a la utilización de "paquetes de servicio dinámicos", descuentos opacos y sobre todo la utilización de Priceline y Hotwire por los hoteles, segmentando y ofreciendo a través de ellos los precios que más interese en cada momento. Hay información más detallada sobre Priceline y Hotwire en:

http://www.smartertravel.com/travel-advice/comb...

Por ejemplo, si los hoteles empiezan a ofertar sus productos más económicos a través de intermediarios opacos (Priceline y Hotwire), los clientes utilizarán estos intemediarios, forzando al resto de intermediarios a ser un poco menos "transparentes", con lo que quizá se pueda dar la "vuelta a la tortilla" y que los hoteles recuperen en parte el control de sus precios. Esto último, no deja de ser una teoría, sujeta a todo tipo de discusión.

Me da mucha pena no haberme metido en el debate aunque lo he seguido a grandes reasgos. Solo comentar que me sorprende el titulo del post "RM y redes sociales" con el contenido del debate el cual conisdero que desde un primer momento se ha malinterpretado ya que no habeis hablado casi de redes sociales.

Juan luis, cada vez que compartes un enlace me lo guardo en mi del.icio.us. ¿utilizas esta herramienta? si es asi por favor dime tu nick, si no deberias plantearte hacerlo!

gracias!

Buenas:

Creo que el post que indica Paula puede juntarse un poco con el post que puse hace unos días sobre como maximizar nuestro wmarketing...

Considero que tanto las redes sociales como muchas herramientas que tenemos en la actualidad debe de servirnos para segmentar a nuestros clientes y poder desarrollar estrategías uno a uno. Se ha acabado eso de decir que no a las ventas, es decir, de poder elegir al cliente, ahora hay que hacer trajes a medida, y en la actualidad tanto el cliente puede saber como es nuestro hotel como nosotros podemos saber como son nuestros clientes y que tenemos que darles. Una palabra que se ha ido dejando de lado es SERVICIO, que por el exceso de clientes... Ahora el que sepa hacer ver al cliente su capacidad de servicio, segmentar sus clientes y diferenciar sus productos conseguirá llevarse el gato al agua...

@Pitufari, aunque hayas entrado tarde, quizá aún podrías redireccionar el debate ¿no? ¿Como ves tu este tema? Me interesa saber la opinión de un experto en RM como tu. Un saludo.

JuanG, he estado mirando los enlaces, y buscando en internet, pero aún no acabo de entender lo que quieres decir con posicionamientos opacos, agradecería que ampliaras un poco más este tema. Un saludo.

en cuanto encuentre un momento...mientras tanto os sigo leyenedo!

Yo estoy expectante.....

Paula, primero felicitarte por el debate que haz generado.
Serian muchos los comentarios y no puede ser solo uno pero voy a tratar de resumir y no hacer una "sabana santa".
Hoy mas que nunca es necesario el Revenue Management, cuando las cosas van bien es facil vivir con una estructura tarifaria digamos "estable?".
Hoy que nos encontramos en recesion y que es la "guerra de precios", o bien nos quedamos con una estructura tarifaria/revenue simple y lineal (caso Room Mate Hotels) o utilizamos todas las "armas" que nos da el Revenue.
Recordad que lo que hoy conocemos como Revenue Management surgio en las lineas areas americanas, en los '80, mas exactamente en American Airlines y justamente por una "crisis" al empezar una competencia cruda con las primeras "low-cost" de aquellos epocas.
Apuntas muy bien que si se bajan los precios en un/os hotel/es eso no solo afecta al sector, afecta tambien a la imagen del destino y la vinculacion que el cliente hace "Madrid - 30 euros", "Londres - 80 euros", "Paris - 100 euros" etc etc etc, que pasa? Luego cuando la "crisis" se acabe sera mas dificil volver a los RevPar / Precios que veniamos manejando todos, con lo cual se hace necesario lanzar promociones "segmentadas" que es esto? Pues puntuales, decirle al cliente en Internet (que como canal lo necesitamos mas que nunca, mayor visibilidad, mayor exposicion, fundamental dicho sea de paso) "vale, vamos a tener esta tarifa x horas o dias, esta promocion es puntual, no vamos a estar indefinidamente con estos precios" etc Lo que pasa es que con esta "crisis" esta en juego nuestra creatividad para utilizar el Revenue, no sirve de nada quedarnos con la teoria o los numeros o las planillas de excel. Tenemos que gestionar nosotros como Hoteleros con mucho esfuerzo, tenacidad y creatividad, porque de esta vamos a salir y vamos a sobrevivir.
Salud@s
Pilar

Pilar qué gran comentario! De verdad. Gracias. La verdad es que es cierto todo lo que comentas. Cuando yo empece a leer (ya que en la escuela de Turismo nunca habia oido hablar de ello, pero ese es otro tema) sobre Revenue Management, me sorprendió el diferente uso que se hace de él según el sector que lo apliqué, al ver como esta teoría juega con el potencial cliente en función del momento, y de las necesidades de éste. Empecé a ver Revenue en todos los lados, en el supermercado, en el gimnasio....pero sin duda el que más me sorprende es el que tú comentas, el de las aerolíneas, que a medida que se acerca el día del vuelo, aumentan sus tarifas, basandose en la necesidad que tiene el cliente de última hora en comprar dichos billetes. Sin embargo esto pueden hacerlo, porque en el sector aéreo la oferta y la demanda son más o menos proporcionales, cosa que no ocurre en la hoteleria, en dónde la oferta supera con creces a la demanda y en esta situación es imposible rentabilizar nada (hablando de terminos globales de turismo por ejemplo de un destino).

Las aerolineas, aun con la visibilidad que da internet, cuentan, como digo, con el factor "necesidad" del cliente, y por el momento, nosotros, no....Pero la verdad, que leyendo tu comentario, y tu frase del final, seguro seguro que entre todos encontramos una solución y lo conseguimos!!!

Un abrazo Pilar, y gracias de nuevo.

Hola, muy interesante lo que dicen Paula y Pilar, porque el sector hotelero siempre ha ido detrás del sector aéreo en cuanto a estrategias y acciones de marketing. El principal problema que tienen los hoteles es su falta de unidad frente a los intemediarios, cosa que no sucedía en el sector aéreo (hasta hace pocos años). El día que las grandes cadenas hoteleras se unan y se planten frente a los abusos de los intermediarios será el día en que recuperen el control de su negocio, aunque son "malos tiempos para la lírica"...

En cuanto a los "posicionamientos más opacos", otro ejemplo serían las ofertas que hacen los hoteles de paquetes en los que incluyen todo tipo de servicios (propios y extraños) cada vez más heterogéneos. Próximamente, veremos un aumento considerable en la oferta de estos paquetes, aunque no tengo muy claro si el motivo es "posicionarse" o "la urgencia por vender lo que sea".

Jaime: tengo algunas dudas sobre el del.icio.us... ya te cuento.

Buenas tardes Paula, creo que yo algo he "aleteado" estos dias con este tema por la red y he expuesto mi opinión: apuesto por la diferenciación cuando hablamos sobre todo de hoteles que están por debajo de 20 hab que es en lo que me incluyo,y gran parte del tejido empresarial del sector en Asturias, porque si no, seguiremos siempre reclamando una política de subvenciones para mantenernos y al final no será así.Las grandes ofertas para los grandes hoteles y yo como usuaria nunca las encuentro ¡Que mala suerte, cachisss! Y como hotelera apostaré primero por el cliente que en definitiva es apostar por mi negocio.

Gracias Paula por abrir este debate esta genial!!
Comparto muchas de las cosas que aportais. Creo que ahora más que nunca se necesita analizar y REACCIONAR. De nada sirve esta quieto en estos tiempos.Tampoco tiene sentido bajar los precios como se esta haciendo, por mucho que en algunos post se indique que para las agencias e intermediarios es positivo; no lo es ni para ellos ni para nosotros a menor precio menor rentabilidad para todos.
Juan aporta una idea ue seria magnifica pero que es tan complicada a estas alturas que nadie la plantea. Hace ya unos años el sector hotelero intento hacer una especie de BSP hoelero pero intermediación y alguna aplicación de las leyes lo dejo parado.
Creo y os animo a todos a probar nuevas cosas en el dia a dia del hotel.
Ahora más que nunca una buena idea marca la diferencia

Gracias a todos por los comentarios, la verdad que es un tema en el que habría que pensar más a menudo y sobre todo más en detalle. Me molesta que actuemos en todo en general siguiendo la pautas marcadas sin replantearnos que hay distintos caminos. Eso sería una innovación en nuestras propias cabezas. Gracias por los comentarios a todos. JuanG creo que entiendo mas menos lo que quieres decir con lo de posicionamientos opacos, pero no se si estoy del todo de acuerdo en que sea positivo, la poca transparencia en las ofertas me parece que provoca inseguridad en el usuario, aunque te beneficie ante tu competencia.

Olaya, me encanta que haya por aqui alguien de mi tierrina, gracias por llegar y comentar con tanta razón. Chema, cual es la idea a la que te refieres de Juan? Creo que se me ha escapado y me interesaría oírla, aunque nadie la plantee (me gusta plantearme lo implanteable ;)).

Un abrazo a todos.

Hola Paula, felicidades por tu post
A mi el posicionamiento opaco si me parece una buena táctica para algunas ocasiones. Si el cliente se siente inseguro, no realiza la reserva, pero no creo que perjudique la imagen del establecimiento, porque hay cadenas que lo están utilizando. Creo que lo que le puede dar más seguridad al cliente, es el hecho de que se oferten hoteles de 4 y 5 estrellas.
Además creo que esta tendencia va en aumento. Más según están las cosas.
Estoy de acuerdo con lo que dice JuanG de la segunda posibilidad, la de los paquetes. Es un buen recurso, siempre y cuando, no se hagan inclusiones en los paquetes, que nada tengan que ver con el hotel, porque se llenarían habitaciones a precios más bajos, pero se perdería la identidad del mismo.

Gracias Yolanda, de tanto mirar y buscar info he hecho un post, a ver si nos aclaramos mas! Mil gracias por el enlace! Un abrazo!

Y por cierto, gracias a todos, si este post está destacado y ha pasado de ser una mera refexión a un interesante debate, ha sido gracias a todos vosotros.

En mi comentario anterior #11, escribia “No puedo entender, la falta de análisis de nuestra industria sobre lo que son sus necesidades reales�, y ahora tengo que escribir, que tampoco entiendo, como si estamos preocupados con esta situación, hay tantos errores de planteamiento, si un problema se plantea mal, será muy difícil que podamos encontrar solución para el mismo.

PRIMER ERROR: Plantear el problema a nivel global, aquí recomendaría que leyeseis el post: http://comunidad.hosteltur.com/post/2009-04-18-...

Cada establecimiento tiene sus propios problemas y la solución debe buscarla a nivel individual, si hubiese una solución para él, y todos los demás establecimientos pusiesen en marcha la misma estrategia, no tendría efectividad alguna, ni sobre el conjunto, ni sobre cada uno de los establecimientos en particular.

SEGUNDO ERROR: Plantear que la solución viene por el uso de redes sociales para hacer llegar nuestra publicidad, marketing, promoción, sin analizar si ese es el mejor camino, posiblemente para un determinado establecimiento, especialmente si no es muy grande, quizá su mejor camino de solucionar su problema, es alejarse lo mas posible de ese mundo globalizado, para centrarse en la atención personalizada de sus clientes, existentes y potenciales.

TERCER ERROR: Confundir mejor precio, con menor precio, y no ser capaz de explicar a tu potencial cliente, que mejor precio, es el que genera mayor satisfacción por los servicios que por el mismo se han recibido, sin que te duela la cantidad pagada.

CUARTO ERROR: Vender habitaciones en lugar de productos; en este terreno el mejor comentario es el #15 mvassy, la diversificación de productos y diferenciación de tarifas, puede ser la solución, siempre que un precio diferente, corresponda a servicios diferentes.

QUINTO ERROR: Creer que al cliente se le puede manipular impunemente, con la visión a corto plazo de algunas empresas, como muy acertadamente refleja #17 mvassy, “Lo que pasa, por lo que veo, que muchas empresas no lo dejan claro, posiblemente por que a corto plazo le interesa que el cliente no distinga la diferencia y compre.�.

SEXTO ERROR: Continuación del anterior, “pensar en posicionamientos más selectivos y opacos� preconizado por #8 y #18 JuanG, ya que al final sería profundizar el mismo hoyo sin salida en el que nos vamos metiendo con la política de guerra de precios existente.

SEPTIMO ERROR: Pensar que la solución viene por el uso de unas determinadas herramientas, como el Revenue Management, que bien aplicado sobre un “mix de productos� podría ayudar a encontrar un camino de solución, no ayudan a dicha búsqueda al haberse aplicado en la hotelería sobre un “mix de precios�.

Como colofón, engañar al cliente o terminar haciéndole sentirse inseguro no va a ser la solución, porque en el mundo de los hoteles, salvo una situación muy puntual, nunca se van a dar las circunstancias de la aviación, los vuelos entre destinos son limitados y el cliente en el último momento, si tiene que viajar, si o si, pagará lo que sea necesario para coger un determinado vuelo, pero al llegar a destino, podrá elegir entre múltiples hoteles de diferentes categorías, y si no tiene visión de calidad de un determinado hotel, el único atractivo será el de MENOR PRECIO dentro de una determinada categoría.

Al final la única solución viene por fidelizar al cliente, por lo que cabe preguntarse ¿Que hacemos para lograrlo?

Hola Miguel Angel. Esta claro que hay un millón de errores en el planteamiento del sector en este punto, y precisamente por lo que tu dices, porque se tiende a hacer lo que hace todo el mundo y no a personalizar las estrategias. Pero no creo que sea un error consciente, sino adquirido con el paso del tiempo y la evolución del turismo. Siempre nos movemos en masa, guiandonos como tu bien decías en la contestación a mi post de El Espejo, por lo que hace la competencia, y mientras que nosotros seguimos a esta, ella ya está en otro lado. Hay una frase muy buena de Les Luthiers que creo que encaja perfectamente en esta situación: "La inteligencia me persigue, pero yo soy más rapido". Creo que todos tenemos la solución en nuestras manos sobre cómo rentabilizar nuestro negocio, el problema es que nos da miedo salirnos de la linea marcada porque tememos al fracaso, y si este viene haciendo lo que hacen todos, nos sentimos mejor por aquello del "mal de muchos consuelo de tontos". Hoy me he levantado refranera, que le vamos a hacer. Gracias por este análisis profundo, que me parece muy acertado. Sobre tu pregunta, he de pensar en ello, pero tengo claro que no se fideliza en internet. Un abrazo,

Pau

Hola Paula; Acabas de dar en el clavo, en el último párrafo de tu comentario: “pero tengo claro que no se fideliza en Internet�, en todo este problema hay un hecho cierto, posiblemente, y pese a todo lo que en estas redes sociales se defiende el uso de Internet, y se busca la solución a través de este medio, hay un hecho cierto, el cliente que busca en él, busca el precio mas barato dentro de un determinado rango de establecimientos, por lo tanto al cliente no podemos fidelizarlo con este medio, esto solo lo vamos a lograr con la atención que pueda recibir en el propio establecimiento.

En nuestros establecimientos por grandes que puedan ser, no precisamos de la masa, sino de unos pocos clientes, que nos den el nivel de ocupación necesario para lograr los objetivos de la empresa.

Me gusta la frase de Les Luthiers, y no dudes de que la solución la tenemos cada uno en nuestras manos, el éxito que he podido tener en esta profesión desde que empecé a dirigir mi primer hotel, se ha debido al análisis en profundidad de lo que hacía la competencia, no para copiarlo, sino para ofrecer algo diferente con mayor valor añadido, dirigido a clientes muy concretos, “targets� perfectamente diferenciados, y con expectativas claramente definidas.

Chapó Miguel Angel. Cierro con otra frase de Les Luthiers apoyando lo que dices de que la solución está en manos de cada uno: "Si no eres parte de la solucion, eres parte del problema".
Un abrazo,
Pau.