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jaime lopez-chicheri mirecki

E-COMMERCE & REVENUE MANAGEMENT

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jaime lopez-chicheri mirecki

 

Desde que comenzó la crisis se ha estado hablando casi a diario en foros, blogs, noticias de prensa a cerca de ideas para minimizar los efectos de esta. La mayoría de estas entradas hacen referencia a la necesidad de utilizar estrategias diferentes al precio para conseguir hacer frente a la situación que vivimos.

Las respuestas al debate son muy variadas, pero siempre surge la del hotelero que se encuentra al pie del cañón cuya postura es invitar a aquellos teóricos del marketing, Revenue 2.0 y demás a ponerse en su situación. “¡La teoría es muy bonita pero a ver quién es el bonito que tiene un 3* y no baja precios cuando los 5* están compitiendo conmigo en precio!”, por otro lado una postura perfectamente comprensible.

Hay crisis, es cierto, el precio manda eso está claro, y por mucho que le demos vueltas es una situación lógica; cuanta mayor incertidumbre exista más “cigarritas” se vuelven los clientes.

El cliente, por simplificarlo un poco no está dispuesto a no poder hacer frente a la factura de la luz por el simple capricho de pasar sus vacaciones en un establecimiento en el cual le ofrecen unos maravillosos valores añadidos o por el cual ha pasado su celebridad favorita o sus hijos le llevan pidiendo meses y meses pasar las vacaciones allí.
¿Cómo podemos entonces hacer frente a esta crisis sino es bajando precios?

Por supuesto que mi consejo no es desestimar todas las acciones innovadoras, mejorar la comunicación, vender valores añadidos y todas estas acciones que se está poniendo tan de moda debatir últimamente pero no debemos hacerlo pensando que es la panacea que va a resolver todos nuestros problemas ni tampoco desarrollar estas estrategias como acciones a corto plazo.

La situación actual de pánico e incertidumbre respecto a cómo debemos proceder ahora me recuerda a la situación que viven en épocas de exámenes aquellos estudiantes que no han ido estudiando y  haciendo los deberes (lo comparo con trabajos enfocados a la previsión en el mundo empresarial) ni planificando sus tiempos para sus exámenes finales  (lo comparo con trabajos enfocados a la toma de decisiones basadas en las previsiones en el mundo empresarial). La crisis es el “examen final” y la realidad es que no nos hemos preparado para esta situación. Sabíamos que llegaría pero no hemos trabajado para predecir cuándo ni cómo afrontarla.

Si seguimos con este ejemplo, las medidas que tomemos para afrontar este examen final (la crisis que vivimos) serán esfuerzos que podrán ayudarnos a sacar un aprobado raspado con mucha suerte pero debemos tener en cuenta que si queremos aprobar en septiembre (la próxima crisis) debemos empezar a plantearnos las cosas de otra manera.
Está claro que la estrategia que estamos llevando a cabo es la de copiar al que creemos que es el “listillo de la clase” (hotel de referencia en nuestro destino). ¿Qué ha ocurrido? Pues que el “listillo de la clase” quizás ya tenga la asignatura aprobada y no haya necesitado estudiar para este último examen (lo comparo con aquellos grandes grupos a los cuales no les importa sacrificar tanto el precio en determinados casos), o quizás que el “listillo de la clase” no sea tan listillo como pensamos y esté haciendo las cosas mal (y nosotros como burros le copiamos), o quizás que el “listillo de la clase” lleve investigando el mercado, siendo proactivo en su comunicación y en otro tipo de medidas para hacer frente a la crisis y conocía perfectamente la que se nos veía encima y esté más preparado para afrontarla, quedándose el con la cuota más importante de mercado y dejando a los demás que se peleen por los clientes…como no…¡por precio!

Ahora bien. ¿Debemos aprender de nuestros errores de una vez por todas?¿cómo debemos hacerlo?

Sigo con el ejemplo: Si creamos grupos de estudio entre todos los de la clase (globales y por destino), preguntamos a los alumnos que ya han pasado esa asignatura que es lo que suele preguntar el profesor (estudio y previsión a nivel de destino a cerca de que estimulo la demanda en crisis anteriores) y sobre todo, nos esforzamos durante el curso para afrontar el próximo examen (próxima crisis, que me ha dicho un pajarito que son cíclicas) considero que seremos mucho más fuertes a nivel global y a nivel individual para hacer frente a todas las situaciones adversas venideras.

Titulo este post “UNIDAD Y REVENUE MANAGEMENT…”

UNIDAD= GRUPOS DE ESTUDIO, SI LAS ASOCIACIONES Y EL GOBIERNO NO SON PROACTIVOS EN ESTE SENTIDO, SEÁMOSLO NOSOTROS

Aqui podéis encontrar un ejemplo interesante

REVENUE MANAGEMENT= ¿QUE ES EL REVENUE MANAGEMENT SINO ESTUDIAR NUESTRO PRODUCTO, ENTORNO, MERCADO Y COMPETENCIA Y ELABORAR PREVISIONES PARA HACER FRENTE A SITUACIONES FUTURAS?

¡A ver si para la próxima crisis tenemos un poco mas de capacidad de previsión, hablamos más entre nosotros sobre la estrategia a tomar y podemos sacar más partido a estas maravillosas acciones que ahora se plantean!

fuente original: http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/2009/06/29/unidad-revenue-management-solucion-a-la-proxima-crisis-%C2%A1igual-que-en-el-colegio/

 

Tags: Revenue Management, Crisis, Previsión/Forecast
Licencia: Reconocimiento
Añadir comentario 25 comentarios
#1 __121701__ dice:

Estimado Jaime,

Un par de matices.

El primero es cosecha del Profesor MACS, aunque yo coincido plenamente con él y he actuado así en los períodos de crisis cíclicas, como tú muy bien apuntas.

He procurado reducir los costes y gastos al máximo sin dañar la calidad, cosa nada difícil porque si tengo una reducción de clientela, una reducción del personal no influirá en la calidad hacia los clientes. Los servicios que tengo están ahí y no los voy a cerrar, sólo quizás adaptarlos a las circunstancias. Reducir el room service de 24 horas a las horas necesarias para la clientela, dejando una carta reducida a platos fríos y sándwiches que puedan ser servidos por el recepcionista de noche, sino tengo ya en el hotel alguna máquina de vending para estos y otros casos de emergencia.

El objetivo de un negocio es ganar dinero y en las épocas de crisis sobrevivir adecuadamente. El objetivo nunca debe ser ganar cuota de mercado con turistas de alpargatas tipo los que traía Harry Goodman en estos períodos de crisis.

El segundo matiz es que lo que propones de que aprendamos para la siguiente crisis cíclica es una falacia (I am afraid). Decir esto es tanto como admitir que todas las cadenas y todos los hoteles del mundo están mal gestionados en la actualidad, porque todos, yo diría SIN EXCEPCIÓN, tienen crisis (considerando crisis no necesariamente a perder dinero, sino a dejarlo de ganar)

En los últimos 40 años creo recordar que hemos tenido de cuatro a seis crisis. Si no hemos aprendido con esas, no creo que lo hagamos con ésta. Por mucho que El Corte Inglés o el Grupo Marsans se gaste en publicidad, eso no se va a convertir en más beneficio necesariamente. Si no hay clientes que compren, posiblemente ese ejercicio pueda convertirse, quizás, en la tumba de los que no conviertan sus gastos en ingresos. Un retraso inevitable de algo tan simple como no saber sumar y restar. Una empresa no puede mantener un déficit de liquidez por varios años y esta crisis está aquí, según los entendidos, para lo más probable OTROS tres añitos.

Aplicando el primer matiz: reducir los costes y gastos al máximo, en consonancia con la previsión de ingresos reales y no ficticios (eliminando el wishful thinking), se puede combatir cualquier crisis. Yo no conozco otro camino, salvo el de pegar el cerrojazo y cambiar el negocio, que algunos empresarios lo hemos tenido que hacer en alguna ocasión extraordinaria.

Espero que estos comentarios no te parezcan muy de Pepito Grillo pero estoy preparado para lo que me eches.

Un abrazo, Eduardo

Escrito el 29 de Junio de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#2 pitufari dice:

Esta vez no te voy a echar nada Pepito,

Solo una pregunta ¿de verdad no crees que colaborar como destino puede ser efectivo para afrontar futuras crisis?

Me parece muy bien las soluciones que planteas en tu respuesta a mi post pero ¿no se puede hacer nada mas? no crees en una posible colaboracion, sentarnos periodicamente en una mesa los hoteleros de la plaza X, analizar sus perspectivas de futuro y buscar soluciones conjuntas para no tener que recurrir al precio como única solución? es tan utópico lo que planteo?

Escrito el 29 de Junio de 2009, hace más de 4 años
#3 __121701__ dice:

Creo que en Cataluña o Barcelona, se está montando algo público y privado para la promoción del Destino.Eso creo que funcione.

Desafortundamente, los empresarios hoteleros están acostumbrados o a que el cliente venga solo o que la promoción la pague las Administraciones. Te lo digo por la experiencia que tuve con Best Western España, que me costó: Muchísimo Trabajo, Bastante Dinero, Mucho Sudor, Algunas Lágrimas y Enormes Cantidades de Frustración Profesional. La mayoría eran unos mentecatos. ¿Ha habido algún cambio que yo no me haya percatado?

Esa sigue siendo mi opinión al día de hoy, que estaré encantado de corregir.

Un abrazo, Eduardo

Escrito el 29 de Junio de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#4 pitufari dice:

Eduardo, un ligero Matiz, no hablo de promoción, hablo de previsión, y como digo en el post SI LAS ASOCIACIONES Y EL GOBIERNO NO SON PROACTIVOS EN ESTE SENTIDO, SEÁMOSLO NOSOTROS

Por ejemplo, como sabes estamos organizando reuniones de Revenue Managers periódicas en Madrid, Y si esto se convirtiera en habitual, hubiera una gran afluencia y todos estuvieramos dispuestos a colaborar en pro del destino? Logicamente con ciertas pautas (no es justo que unos listillos se beneficien del trabajo y recursos invertidos de otros)

Ves por donde voy? sigues esceptico respecto a ello? si es asi, en que me equivoco? soy demasiado iluso?

Escrito el 29 de Junio de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

Mi experiencia desde 1969 es que los problemas no afectan igual a todos, que precisamente las crisis son los momentos de exito de quienes basan sus resultados en una adecuada y normalmente muy sofisticada estrategia, en la que gastos fijos de estructura, fijos de explotación y variables de cada una de las unidades de venta están perfectamente definidos y son calramente conocidos por todos y cada un o de los responsables de su gestión.

Esperar que cualquier tipo de crisis, se solucione mediante vías mas o menos corporativas y con la ayuda de "papa estado" es lanzar un "brindis al sol", la montera nunca llegará tan alto.

De la crisis global, se saldrá solamente por la suma de los éxitos individuales de las empresas que sepan hacer frente a sus problemas reales, y no a los inducidos como consecuencia de un error de diagnóstico y en consecuencia de terapia.

Y por descontado, el parametro precio cada vez mas bajo, como argumento de venta, solo conduce al abismo, y desaparición del mercado de aquellos que estan en peor situación financiera.

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
Chema Herrero Hernandez
#6 CHEMA dice:

Hola Jaime me da que me uno al grupo de Eduardo.
Lo que propones no es una mala idea , digamos que indirectamente el que más y el que menos lo venimos haciendo con algunas cadenas en las que compartimos destino. Esto nos da una visión de la tendencia que lleva cada plaza y podemos anticiparnos modificando el forecast mensual con el quetrabajamos a corto. Aún asi es complicado. Hay muchas plaszas en las que ese tipo de reuniones y acuerdos marcan unos minimos de tarifa por estrellas pero siempre hay quin cuenta con otras necesidades o politicas y lo rompe por lo que el resultado no es el esperado.

La linea que mantiene Eduardo es básica en estos momentos.Como responsables del departamento de Revenue debemos velar por maximizar los ingresos de los hoteles pero debemos igualmente aportar ideas para hacer que los gastos se ajusten al maximo.
Tenemos que buscar ese equilibrio que como dice Eduardo nos permita , no ganar pero sobrevivir a esta etapa.

Sin duda hay cadenas que han trabajado muy bien la Pre-crisis y ahora tienen una mayor posibilidad de afrontar esta etapa con exito.
Creo que fidelizar a tu cliente, empatizar con el y diferenciarte por el servicio durante el pasado tiene su reflejo en el presente .

Efectivamente hay listillos de clase y muchos que optaron por el todo vale y ahora van a tener que estudiar mucho para poder aprobar, el problema como indica Eduardo es que no se si tendrán el dinero y tiempo suficiente para pagarse las clases particulares y mucho me temo que si esto se mantiene veremos como repiten curso algunos de los más listos de la clase.
Saludos

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
Arantxa Ros
#7 Arantxa dice:

Hola a todos.
Jaime comparto tu opinión en cuanto a que las empresas poco previsoras son las que más sufren estos momentos.
No me parece comprensible que un empresario dirija su negocio sin análisis ni previsiones, esperar a que te pille el toro para buscar soluciones a la desesperada, no es una buena estrategia.Si encima no se da con las adecuadas, se empieza a echa la culpa a otros esperando también que otros te saquen de la situación en la que estás.
Con Chemay el Sr.Campo suscribo 100% que la economía debe basarse más en un buen producto sin sacrificar la calidad y conviviendo en armonía con una justa línea de precios. Ofertas sí, adaptación también, regalar o depreciar no.
Pagar muy por debajo de lo debido no contribuye a salir de la crisis y me parece ,que incluso, perjudica seriamente al sector .Ahí está la mano del buen empresario, la mano que consiguie casar precio y producto en una convivencia armónica, y esto se hace con tiempo, las estrategiasy planes de trabajo, como bien nos ha repetido el Sr. Campo en múltiples ocasiones, llevan su tiempo.
Si las cosas se hacen bien, las crisis se superan .
Como dice Eduardo, dejas de ganar pero no pierdes.
Un beso a todos

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#8 pitufari dice:

Bueno, me veo un poco solo en mi postura pero seguire luchando por ella.

Me suena un poco todo a "es muy dificil", "no saldria bien" o como dice Miguel Angel "los problemas no afectan igual a todos"

Y porque no probarlo? que podemos perder? creo que nada y que si hay una perspectiva de beneficio comun.

He dicho que me siento un poco solo pero no es cierto, porque considero que aqui no hay bandos. Yo estoy de acuerdo tambien con otras soluciones planteadas en este post pero ¿son incompatibles? creo que lo vemos todo o blanco o negro y esto debe cambiar.

Seguimos profetizando lo mismo: no a bajar los precios! si a la calidad! decidle eso a un hotelero 4 * que ve que los 5 * de su destino venden a precios de 3* ¿que le proponéis? comunica bien tu producto? aporta valor? muestra la calidad a tus clientes? por supuesto que si pero tambien hacer de pepito grillo y decir "amigo mio, si hubieras hecho esto antes, si te hubieras comunicado con otros amigos hoteleros y hubierais comentado como os iban las cosas respectivamente, si te hubieras molestado en preparar un "plan de crisis" solo por si acaso" igual tu situacion actual seria diferente"

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
Arantxa Ros
#9 Arantxa dice:

No te sientas solo Jaime, porque en el fondo pensamos en lo mismo.
Hacer las cosas con tiempo, que no necesariamente a solas.
En turismo además no se hace de forma aislada, yo tengo agencia, necesito hoteles, restaurantes, parques temáticos, alquiler de coches.
Hace más de un año a mí de esta crisis ya me había hablado más de un hotelero, hoteleros que estaban haciendo sus deberes, igual que tuvimos nosotros que hacer los nuestros, hablando con ellos y trabajando en equipo.
¿Incompatible?, en absoluto.
La colaboración creo que es sana, positiva y necesaria, sobre todo en este sector.

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#10 pitufari dice:

En efecto Arantxa, creo que hablamos todos un poco de lo mismo, aunque en el tema que planteo de colaboracion pueda haber cierto escepticismo. Yo mismo me tengo cierto escepticismo, como dice eduardo en 40 años ha habido muchas crisis, y antes de eso otras tantas y seguro que propuestas como las mias o como otras muy validas ha habido muchisimas pero seguimos siempre tropezando con las mismas piedras. Sera cierto eso que dicen de que el ser humano es el unico animal que tropieza dos veces en la misma piedra

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
Chema Herrero Hernandez
#11 CHEMA dice:

Vaya Jaime eres incombustible, jejeje. Eso es bueno.
Si tienes algúna plaza en la que tenga hoteles cuenta conmigo, como te digo ya lo vengo haciendo con otras cadenas y tenemos una visión más o menos completa del comportamiento de las plazas y de como afecta al market share de cada uno.

Como bien dices actualmente hay muchos propietarios de hoteles o propietarios de arrendamientos de hoteles que necesitan cash y que no entienden a otra cosa que sea vende a cualquier precio. En la epoca de vacas gordas muchos profesionales del revenue se preocuparon de decirles que habia que cobrar 600 euros por habitación pero se olvidaron de decirles los riesgos de no segmentar tu producto para una posible bajada de la demanda, del peligro de tener que buscar a tus clientes en el saco equivocado, en el saco del precio.

Amigo mio, yo pienso que cuando todo va bien es cuando hay que prepararse para cuando todo va mal. Cuando hay denmanda hay que ganar y guardar la ropa en previsión de lo que pueda venir.

Cuantos de esos hoteles de 4* que ahora se tienen que pelear a diario por precio; sacaron a su cliente de empresa del hotel, cuantos cerraron las puertas a los grupos de agencias de viajes de toda la vida, cuantos cerraron el grifo de canales con potencial para dar cupos y centrar sus ventas en el Booking o Transhotel de turno?

Eso es lo que ahora deberian explicarle los mismo profesionales que cuando la demanda era tan grande se peritieron hacer de este negocio algo impersonal. esos que hacian que el cliente Fulanito de tal paso de ser el Sr Fulanito de tal a ser un mero número.

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
#12 __121701__ dice:

Estimado Jaime,

Ref. "... seguimos siempre tropezando con las mismas piedras".

Una cosa es ser excéptico y otra bien distinta ser realista: cuando no hay suficientes clientes, los que hay se reparten entre la misma oferta y como ésta se mantiene o incluso aumenta, significa que tenemos menos clientes y menos ingresos. Por ello, la última solución que hay que aplicar es la bajada de precios porque, al final, todos tenemos menos clientes pero, al mismo tiempo, bastante menos ingresos de los que podríamos haber tenido.

Para que no te desesperes, te contaré un cuento-chiste muy simple que define la cuestión.

Un día, San Pedro oye nuestras súplicas y nos invita a ti y a mi a ver el Infierno y el Cielo, para que pudiéramos comprobar la diferencia.

Llegamos al Infierno y nos encontramos a los listillos de siempre sentados y atados alrededor de una mesa con unas cucharas muy largas que sobrepasaban el excelente bufé que les había preparado Adrián Ferrá; frustrados y muertos de hambre porque podían coger la suculenta comida pero no se la podían meter en la boca; lo intentaban de todas formas y nada, como cada uno iba a su bola, todos estaban desesperados.

San Pedro nos traslada al Cielo en su carro de fuego en un pispás. ¿Qué nos encontramos?. La misma escena: los Jaime y Eduardo de siempre sentados y atados a una silla, con una gran cuchara que le permitía coger la comida de Adrían Ferrá pero, no había ninguno frustrado; todos estaban la mar de contentos. Cada uno de ellos se había puesto de acuerdo con el de enfrente y cogían la comida y le daban de comer al de enfrente y viceversa.

La colaboración es indispensable para sobrevivir pero tienes que asegurarte que el de enfrente esté de acuerdo en darte de comer, si no lo tienes crudo. Tu le das de comer a él o ella y encima se ríe de ti.

¡Suerte en tu empeño!

Un abrazo, Eduardo

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#13 pitufari dice:

Hola Chema,

Si tu lo haces y tienes buenos resultados entonces el objetivo de mi post esta cumplido, ahora hará falta que otros te/nos sigan!

Los profesionales del revenue de los que hablas no son tales ya que se olvidan de aspectos como el que comentas. Este es el problema que comento siempre, cuando hablamos de Revenue ¿hablamos de lo que realmente es o de como se aplica?

Me quedo con la frase "cuando todo va bien es cuando hay que prepararse para cuando todo va mal" quizás con tu permiso la utilice para un post en el futuro!

En cuanto a tus preguntas "cuantos" estoy de acuerdo, muchos se han visto cegados por las .com y se han creido que unicamente ahi estaba su cliente, dejando de atender otros canales y segmentos sin un previo analisis (aunque creo que hasta este extremo pocos han llegado)

Creo que el revenue manager 8encerrado en su oficina tapiada por las 4 paredes) debe contar con la vision de todos aquellos que tienen la capacidad de detectar a los fulanitos con el fin de no convertirles en numeros

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#14 pitufari dice:

Muy bueno Eduardo,

Yo estoy dispuesto a darte de comer a ti, tu a mi? Chema, comes con nosotros? les dices a tus amigos que si quieren comer con nosotros siempre respetando unas normas de cortesia? eso si, si detectamos que alguno se esta guardando comida en la buchaca para luego no le invitamos mas!

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
Blanca Egido Barbero
#15 Blanca dice:

Muy interesante la metáfora, Jaime.

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#16 pitufari dice:

gracias blanca!

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

Me sigue preocupando que muchos veis el problema de forma muy parcial, de nada sirve que nos fijemos en una parte del problema, en #8 pitufari Jaime toma una de mis frases en #5 campo_seoane “los problemas no afectan igual a todos” pero no profundiza en su significado.

Si los problemas no afectan igual a todos, es casi seguro que no se puedan buscar soluciones iguales para problemas diferentes, así Jaime insiste en el mismo comentario “Yo estoy de acuerdo también con otras soluciones planteadas en este post pero ¿son incompatibles?”

Si profundizáis no os va a quedar otro remedio que decir que sí, que son incompatibles, porque la solución a cada problema, va a depender del problema en si, y de la estrategia que se adopte para hacerle frente, porque al final el problema de todos, es que hay demasiadas plazas en oferta para la demanda potencial de cada momento, hace veinte años, salvo una situación de fuerte crisis en los mercados emisores, se tenía la seguridad de llenar en julio y agosto, incluso con la crisis de emisores como Suecia y Noruega, Reino Unido y Alemania la baja de sus clientes en verano, era compensada con los clientes españoles a los que se despreciaba en estos establecimientos por ser un cliente mas estacional, pero en la actualidad no hay clientes para todos ni en esos meses, y cualquier problema que quiera solucionarse de forma negociada, tendría que partir de acuerdos de reparto del mercado existente, imposible de alcanzar por cuanto siempre habría un grupo de perdedores, dispuestos a romper la baraja.

Como ya he señalado en otros post, la solución ha de venir por la suma de los éxitos individuales, de quienes estén dispuestos a poner en juego la estrategia adecuada a solucionar sus propios problemas, no los del turismo, que como tal, son excesivamente complejos y diferentes como para poder encontrar una terapia común a todos ellos.

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#18 jcsanjuan dice:

Buenas Jaime:

En grandes rasgos ando muy en tu línea, no se puede obviar el Yield Management no es una herramienta que de repente te saca de la crisis, es una estrategia de venta a mantener y desarrollar.

Si bien ahora mismo las previsiones no sirven de mucho, hay que tener en cuenta que el Yield no es solo bajar precios, antes de eso hay que tener claro que tenemos segmentado a nuestros clientes y q les ofrecemos precios y productos acordes a sus necesidades, tenemos que tener desarrollado nuestro producto, diferenciadas las habitaciones, no vale decir que solo tenemos dobles, si podemos hacer triples, dobles con vistas a... etc.

Una vez realizada esta labor, que no es de dos días, es larga y lenta, se recogen frutos, y lo digo por propia experiencia.

Si bien, en esta época en la que estamos ya no es que bajen los precios los de 5* sino que hasta el listo de la clase ajusta su precio, es ese el momento en el que te toca ajustar tus precios, dado que el precio lo marca el mercado y si la oferta es baja la demanda se vincula a esa oferta, si te situas fuera de ella tus ventas son menores.
En esta época hay menos clientes que buscan diferenciaciones (tipos de habs personalizados) y miran más valores añadidos y precio sobre todo.

En mi caso, permíteme que lo use, llegue y solo se vendían Dobles, cree las triples y las cuádruples, como más tipos de habitaciones y posteriormente cree tarifas con valores añadides, no he ajustado el precio en las tarifas de valor añadido (desayuno y SPA) y he tenido que ajustar el precio en tipo de habs. Los valores añadidos siguen funcionando, pero cuando el cliente puede comparar mismo producto es cuando entra el precio a dormar su parte más fundamental...

Un abrazo

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
charo fernandez roman
#19 charo dice:

Hola a todos
me parecen muy interesantes las aportaciones de todos vosotros y suscribo algunas d las ideas de cada uno, pero puesto que estais tocando un tema en el que me he dejado a piel en los ultimos años, me gustaria aportar algunas experiencias.
Como gestora de destino, he venido trabajando estrechamente con los empresarios de todos los sectores (hoteleros, hosteleros, empresas de actividades, comerciantes,...) a lo largo de varios años, en una escala menor de lo que podeis haberlo hecho vosotros puesto que mi destino es pequeñito.
Desde hace tres años les he venido advirtiendo de la crisis que se avecinaba y la necesidad de crear una red, entre ellos y con la administración, para conseguir aportar valor añadido a sus negocios y crear un "circuito de fidelización" de clientes.
Antes que nada advertir que cuando hablo de administración, me refiero a la administración local.
Hemos venido trabajando duramente, de manera conjunta administracion y empresas, en la mejora de sus negocios, calando en la mayoria de ellos lo que llamamos "cultura de calidad"; hemo participado en programas pioneros de calidad desde 2004; hemos organizado grupos de mejora del destino que nos orientaban acerca de formación que necesitaban los empresarios (que posteriormente era costeada por la administración) y las mejoras que creian éstos que deberia llevar a cabo la administración; hemos organizado de manera conjunta acciones de promoción, jornadas gastronómicas y otras actividades.
Todo esto iba orientado a la mejora general del destino que logicamente pasaba por la colaboración empresa-administración pero tambien por la COLABORACIÓN ECONÓMICA empresa-administración. Llegado al punto de la colaboración económica, y en época de bonanza como era la pasada, los empresarios se desentendían y resultaba verdaderamente frustrante llegar a la conclusión que les estabamos llenando los establecimientos y "era la obligacion de la administración hacerlo" y sin embargo las empresas no aportaban ni para folletos...y no toco el tema de la problemática FINANCIACIÓN DE LOS MUNICIPIOS TURÍSTICOS, que en los pequeños destinos es verdaderamente sangrante.
Ahora la crisis esta aqui y puedo decir que en mi destino, ALTAMENTE ESTACIONALIZADO, la ocupación del mes de julio ronda el 40%, en agosto aún quedan plazas disponibles, los restaurantes han rebajado sus menús y ponen carteles en sus puertas que indican que "no se comparten menus", las empresas de actividades rebajan sus precios y se "roban" clientes...en fin que el panorama no es nada alentador.
Sin embargo, las empresas que estos años han estado trabajando en programas de calidad, están mejor preparadas para afrontarlo y son precisamente quienes no entran en la guerra de precios.
Por último y en cuanto al tema de la guerra de precios y ampilando un poco mas el territorio hacia destinos adyacentes, aqui tenemos un agravante: el tamaño de los negocios es mayoritariamente pequeño y con un grado de endeudamiento elevado, pues se construyeron en época de "vacas gordas" y con promesas de subvenciones que en muchos casos no llegaron. Por ello algunos no pueden ni siquiera entrar en la guerra de precios...
Si deseais iniciaros en el turismo rural y contais con un minimo capital, ahora es el momento: podéis encontrar verdaderas gangas en el Oriente de Asturias.
Perdon por la excesiva extensión, espero no aburrir.
Un saludo

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
Chema Herrero Hernandez
#20 CHEMA dice:

Vaya, vaya esto se anima. Por fin alguien hablando de la actitud de muchos hoteleros con respecto a la promoción turistica. Te animo Charo a seguir en ello, prometo aportar mucho en ese campo para intentar hacer entender a los empresarios hoteleros que la promoción del destino tiene mucho que ver con su dia a dia.

Por otro lado Jaime, lo dicho a mi no me va mal teniendo esos datos, lo cierto es que te ayuda a preparar el forecast a 1 y tres meses teniendo presente no solo la tendencia de tu hotel sino de aquellos que estan pasando una situación similar, pese a que como indica Campo Seoane, cada uno mantenemos particualridades especiales.

Creo que esta crisis pasará factura a muchas inversiones hoteleras que a estas alturas se encuentran renegociando arrendamientos o contratos de managment. Creo que no es nada mala una purga para que realmente quienes hayan trabajado previamente puedan encontrar su recompensa.

Hay una cosa muy importante que aporta CHARO y que no muchos Revenue Manager y directores de hotel tienen presente: LAS CAMPAÑAS DE FIDELIZACIÓN. Todos sabemos el coste de un cliente nuevo,sabiamos lo que costaba perde los que ya teniamos? Hemos hecho algo para mantener a esos clientes? Eso es una piedra angular sobre la que marcar una estrategia correcta en la gestión de un hotel.

Los clientes se mueven como todo ser humano por las sensaciones, por las vivencias, por la amistad, la vinculación, sentirse dentro de un proyecto.
Aquellos que han sabido trabajar en AAVV, en Hoteles o en cualquier negocio haciendo que sus clientes se sientan especiaes, ahora lo tendrán más facil.
Seguramente tendrán que ajustar sus precios, y crear valores añadidos, pero al contrario que otros tendran la clave final; UNA SENSACIÖN, UNA EXPERIENCIA.

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#21 pitufari dice:

#17 campo_seoane Entendi perfectamente tu comentario, no profundicé porque no lo vi necesario (desde mi punto de vista sobran las explicaciones). Los problemas no afectan igual a todos pero hay un problema común que afecta a todos. Mucha oferta poca demanda. ¿podriamos haber hecho previsiones y estudiado soluciones en común para buscar clientes menos susceptibles al precio? Desde mi punto de vista SI. No hablo de buscar soluciones iguales para problemas diferentes hablo de desarrollar un modelo que agregue la información de todos para realizar previsiones y que cada uno saque sus propias conclusiones, e incluso hacer “lluvias de ideas” y que cada uno decida si son aplicables a su modelo de negocio o no.

Sigo viendo que las soluciones son compatibles. ¿Qué hay de malo en hablar, poner las cartas sobre la mesa y buscar lo mejor para el destino independientemente de que luego cada uno ajuste sus costes y demás propuestas que he leído por ahí? ¿Qué podemos perder? Si no funciona pues no funciona pero por lo menos intentarlo ¿no?

Dices que “ la solución ha de venir por la suma de los éxitos individuales” por favor, hablame de exsitos individuales a día de hoy
#18 jcsanjuan cuanto tiempo amigo! Estoy contigo en que las previsiones no sirven de nada (bueno matizaría que sirven de poco pero de algo sirven), mi idea es, previamente haber hecho unas previsiones comunes constantes, ¿Qué ganaríamos?
- Prever con mas certeza la crisis
- Tener preparados kits de emergencia y no ser reactivos como esta ocurriendo ahora
- Estudiar que hemos hecho mal en esta crisis y en crisis previas y planificar que podemos hacer para no incurrir en los mismos errores
- Evitar eso que comentas de que “hasta el listo de la clase ajusta su precio, es ese el momento en el que te toca ajustar tus precios”
#19 charo dice (permíteme que resuma tu post

- “Desde hace tres años les he venido advirtiendo de la crisis que se avecinaba y la necesidad de crear una red, entre ellos y con la administración, para conseguir aportar valor añadido a sus negocios y crear un "circuito de fidelización" de clientes.”
- los empresarios se desentendían y resultaba verdaderamente frustrante llegar a la conclusión que les estabamos llenando los establecimientos y "era la obligacion de la administración hacerlo" y sin embargo las empresas no aportaban ni para folletos...y no toco el tema de la problemática FINANCIACIÓN DE LOS MUNICIPIOS” TURÍSTICOS, que en los pequeños destinos es verdaderamente sangrante.

Parece que Charo entiende lo que digo e incluso que mi “idea innovadora” (ya sabía yo que no era tal pues como comento en mi post conocía algún ejemplo) y parece que Eduardo Martinez y Miguel Angel han acertado cuando dicen que mi idea no tiene sentido, pero…¿y si lo intentamos otra vez?mejor, mas unidos, ¿y si empezamos ya, en plena crisis a prepararnos para la próxima?

Por lo visto #20 CHEMA esta dispuesto, Charo también, ¿es cuestión de concienciarnos?

Escrito el 30 de Junio de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

El contenido de los comentarios va tomando cada vez mas cuerpo, a ver si entre todos podemos llegar a conclusiones validas, precisamente el contraste de opiniones y de distintos enfoques pudiera dar con algún tipo de solución.

Los últimos comentarios me han animado a crear un nuevo post, ya que su contenido me ha parecido excesivo para incluirlo en un comentario

Ver.- http://comunidad.hosteltur.com/post/2009-07-01-...

Un saludo a todos

Escrito el 1 de Julio de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#23 jcsanjuan dice:

Buenas Jaime:
Las previsiones en periodos normales con el valor que tienen los históricos evidentemente que sirven. El problema es que en este periodo los históricos pierden su eficiencia, no sirve por que la coyuntura no es la misma del año pasado ni del anterior, deberíamos remontarnos casi a 1992 como periodo más similar, pero entonces lo que ha variado es considerablemente la oferta hotelera y la forma de viajar, por lo que en estos momentos creo que las previsiones son más bien nulas.

Sigo insistiendo que antes de bajar precios hay que hacer otros "deberes" muy importantes, segmentar el mercado, dar el producto a cada segmento, diferenciar las habitaciones y si después de esto no consigues la venta necesaria no queda más remedio de ajustar precio. Pero hay que ser caval y no hacerlo en toidos los segmentos por que no se muieve igual al Touroperacion, como el corporate o las ventas en Internet.

Un saludo

Escrito el 1 de Julio de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#24 pitufari dice:

Mi ultima aportacion a este debate que tantos posts ha ocupado:

No busco una solucion comun, busco muchas soluciones planteadas por muchos hoteleros y que cada uno coja la que mas se adapte a su modelo de negocio.

1 plaza con 100 hoteles. Supongamos que se pueden crear 5, 6,7 grupos homogeneos (si, si ya lo se, cada hotel es un mundo pero...habra alguna posibilidad de crear grupos homogeneos no?) e incluso que unos de un grupo puedan beneficiarse de las ideas que se plantean en otro grupo que quizas ni se les haya pasado por la cabeza)

¿no serviria de nada?

Lo siento pero no me he parado a leer el post con detenimiento, si mi explicacion choca con algo que plantees en el por favor hazmelo saber

Por cierto, el titulo de tu post "según la mayoría para solucionarla es necesario bajar precios ¿Hasta donde?" no creo haber leido eso en ninguno de los comentarios de el post al que hace referencia este, ¿te refieres a otros debates?

Abrazos

Escrito el 1 de Julio de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

Creía que estab claro, cuando tratamos el tema, considero que estamos teniendo que relacionar todo lo que se escribe sobre el mismo, y a lo que hayamos tenido acceso.

Dificilmente tendría sentido comentar sobre un post concreto, sin tener en cuenta lo que se ha tratado en otros sobre el mismo tema, y que puede estar relacionado con lo que se comenta.

Escrito el 2 de Julio de 2009, hace más de 4 años