11600 posts
8851 fotos
1531 videos
86 podcasts
6419 usuarios
235 grupos
493 ideas
En los tiempos que corren todos luchamos por conseguir niveles de ocupación buenos a una tarifa media aceptable que no desmonte nuestra cuenta de ingresos. Pero, ¿qué pasa con la venta de extras?. Si no reaccionamos de forma interna en los hoteles nos encontramos que poco a poco se van viendo mermadas de forma importante.
Comparto algunas ideas para que no bajen o al menos se mantengan:
ENFOQUE A CLIENTE: ¿Que necesita realmente el cliente en nuestro hotel?. Dentro de la ruta de consumo que pueda tener sin duda podemos incidir en momentos de consumo. Aquellas ofertas gastronómicas a precios galácticos que lo que provocan es echar al cliente de nuestras puertas ya pasaron a la historia.
- CHECK OUT SNACK: ¿Por que no plantear un menú a los clientes de salida a 6.00€?. Al final al cliente le apetecerá picar algo antes de salir del hotel: rápido, fácil, bueno, barato, ...Si además me avisan el día antes de la salida mejor...
IDEAS FRESCAS: El SPA ha caido en ventas por ser un producto supuestamente de 2ª necesidad.
- DÍA PUERTAS ABIERTAS: un día a la semana el cliente podrá disrutar del 20%en tratamientos y circuito SPA al 50% Reanima el consumo, hace que el cliente conozca el centro y rentabiliza unas instalaciones igualmente abiertas.
PRODUCTOS QUE APORTEN VALOR: ¿por que motivo un cliente será susceptible de comprar un producto nuestro?. Por que le aporta una experiencia distinta-única:
- BARBACOA- una simple BBQ bajo la luz de las velas y vistas al mar, en pantalón corto, con una cerveza bien fresca y música de fondo a 25€.
- NOCHE MÁGICA: un anochecer en el SPA, con circuito termal y zumos de frutas naturales sin duda es más que tentador.
- BUFFET 1/2 BÁSICO: me apetece comer una ensalada fresca , un plato hecho al momento, con aire acondicionado a un precio aceptable. 12,00€. Ofreces lo que el cliente busca
COMUNICACIÓN:
Igualmente de importante de crear producos atractivos que se adapten a nuestro cliente y le aporten un valor diferencial, está en la forma de como se comunique. Para ello una cámara digital en mano y un microsoft office bastan.
FLYERS PROPIOS DE VENTA *DEPARTAMENTO CON FOTOS REALES.
CARTELES DINA3 EN ASCENSORES PERSUASIVOS.
VIDEOS PROPIOS DE LAS EXPERIENCIAS EN lcd de RECEPCIÓN.
MAIL INTERNO SEMANAL DE PRODUCTOS DE VENTA.
BONO REGALOS INTERNOS que se entregan en check in
PANEL CENTRAL EN HALL donde si identifique "un día en nuestro hotel" todo aquello que se puede hacer.
Pueden ayudar que el cliente en pocos minutos identifique una atractiva oferta.
CANALES DE COMUNICACIÓN:
Cómo puedo llegar al cliente cautivo y al externo: establecer canales directos:e-mailing, newsletter, redes sociales, ... que me permitan retroalimentar mi relación con los clientes (segmentados) día a día.
- Gracias a un "escrito en un muro e facebook se mejoraron las reservas de un producto especial en un 30%".
VENTA CRUZADA:
Formar al equipo implicado para que no sólo conozca el producto de primera mano sino que tenga la plena confianza que si lo vende será un éxito para el cliente.
SISTEMA DE INCENTIVO:
Incoporar un sistema de incentivos ágil, fácil, medible y conocido por todos en base a objetivos de mejora de ventas por áreas de negocio.
En tres palabras: innovar, innovar, innovar.
En tres palabras Victor, propuestas, buenas,buenas y buenas. Si señor si me permites te robaré alguna y prometo contarte los resultados.
Gracias Chema:
he tratado de plasmar en algunas palabras cosas que hacemos en el día a día. Leído puede resultar fácil pero de una "idea" a una implatación y puesta en marcha más resultados hay un trabajo a hacer. Sobre todo lo alentador es tener maneras de medir el resultado. Para ello establecer unos ratios sencillos y que todos puedan manejar para irlos revisando y reaccionando semana a semana, día a día, ...
Un saludo y de nuevo gracias.
***Hacía tiempo que no aparecía en la comunidad pero hoy se me ha encendido la bombilla.
Hola Víctor,
huy lo bien que me viene a mí todo esto! Como Chema, voy a "robarte" cositas, otras las adaptaré a mi agencia.
Gracias por compartir.
Un beso
Arantxa
Muchas gracias Víctor,
Estos es lo que necesitamos en esta Comunidad y que lean nuestros profesionales.
Enhorabuena por el post. ¡Estupendo!
Saludos, Eduardo
Reconozco que yo también he intentado tomar prestadas parte de tus ideas y adaptarlas a mi quebradero de cabeza diario pero no acaban de encajar.
Por todos los lados se lee No bajar precios!! Dar valores añadidos!!! Pero quépasa cuando no los tienes? O cuándo la competencia ya los da y además baja precios?
si,si tirar los precios es pan para hoy y hambre para mañana pero no nos olvidemos de que en el fondo estoes una questión de dinero.Por ello siempre y cuando cubras tus costes variables estas salvado. Acaso los hoteles que se esuerzan en " dar " todo tipo de valores añadidos lo tendran fácil para remontar y vender en un futuro al mismo precio sin estos valores? Y quién dice que el supuesto precio que no has de bajar es el correcto? En mi opinión ya no hay clientes fieles y van a donde más le dan en conjunto. Ya hemos entrado en la guerra de precios por lo que , qué sentido tiene no formar parte de ella? Eso te excluye de perder?
Me ha sorprendido el vídeo, Víctor. No sabía que esto existiera! La verdad es que muchas veces he pensado que la sensación de estar en el mar es lo más parecido a volar que podemos estar... pero con estos 'accesorios', vamos, qué sensación!!
Realmente bueno Victor,
En algún esablecimiento hotelero hemos puesto en marcha algunas de estas propuestas y han funcionado bastante bien otras me han gustado mucho y probablemente se puedan adaptar a algún establecimiento que estemos gestionando como consultores.
Primero viene la idea, segundo la analizamos y estudiamos como ponerla en marcha y luego (quizás lo más importante) concienciamos al personal y establecemos unas vías de comunicación.
Enhorabuena.
Enhorabuena por el post, Victor: ES UNA DEMOSTRACION PRACTICA que, como ejemplo, deberia aportarse con mas frecuencia, cláramente expuesto....y al "grano".
Los "extras" son ingresos complementarios de la ocupación ABSOLUTAMENTE TRASCENDENTES y que, además, se cobran "in situ", con lo que ello representa.
Un cordial saludo
Hola a Todos!!
Gracias por vuestras respuestas.
Una puntualización.Soy el primero que no le gusta bajar un precio por que sí. Creo que a las cosas hay que darles el valor que merecen.
Quizás, la situación actual si que genera que al menos se tengan que ajustar o plantear alternativas sin que sean una bajada de precios y ya está. Si es así creo que resta valor al producto y el cliente puede decir. "por que ahora cuesta menos si es lo mismo".
La segmentación y propuesta por grupo de clientes es básica.
Hasta el Lunes
Gracias por reaparecer, Víctor, tut posts siempre tienen la virtud de ser prácticos y de proponer cosas útiles aplicables casi inmediatamente por parte de otros profesionales.
Y enhorabuena, porque en artiem siempre encuentra uno buenas ideas!! Qué bien que el hotel Audax esté en Menorca.
Un beso!