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Grupo IDEAS ORIGINALES CONTRA LA CRISIS

Blog del grupo IDEAS ORIGINALES CONTRA LA CRISIS

Víctor  Mayans Asián
Publicado por Victor el 3 de Julio de 2009

 

En los tiempos que corren todos luchamos por conseguir niveles de ocupaci√≥n buenos a una tarifa media aceptable que no desmonte nuestra cuenta de ingresos. Pero, ¬Ņqu√© pasa con la venta de extras?. Si no reaccionamos de forma interna en los hoteles nos encontramos que poco a poco se van viendo mermadas de forma importante.

Comparto algunas ideas para que no bajen o al menos se mantengan:

ENFOQUE A CLIENTE: ¬ŅQue necesita realmente el cliente en nuestro hotel?. Dentro de la ruta de consumo que pueda tener sin duda podemos incidir en momentos de consumo. Aquellas ofertas gastron√≥micas a precios gal√°cticos que lo que provocan es echar al cliente de nuestras puertas ya pasaron a la historia.

  • CHECK OUT SNACK: ¬ŅPor que no plantear un men√ļ a los clientes de salida a 6.00‚ā¨?. Al final al cliente le apetecer√° picar algo antes de salir del hotel: r√°pido, f√°cil, bueno, barato, ...Si adem√°s me avisan el d√≠a antes de la salida mejor...

IDEAS FRESCAS: El SPA ha caido en ventas por ser un producto supuestamente de 2ª necesidad.

  • ¬†D√ćA PUERTAS ABIERTAS: un d√≠a a la semana el cliente podr√° disrutar del 20%en ¬†tratamientos y circuito SPA¬†al 50% Reanima el consumo, hace que el cliente conozca el centro y rentabiliza unas instalaciones igualmente abiertas.

PRODUCTOS QUE APORTEN VALOR: ¬Ņpor que motivo un cliente ser√° susceptible de comprar un producto nuestro?. Por que le aporta una experiencia distinta-√ļnica:

  • BARBACOA- una simple BBQ bajo la luz de las velas y vistas al mar, en pantal√≥n corto, con una cerveza bien fresca y m√ļsica de fondo a 25‚ā¨.
  • NOCHE M√ĀGICA: un¬†anochecer en el SPA, con circuito termal y zumos de frutas naturales sin duda es m√°s que tentador.
  • BUFFET 1/2 B√ĀSICO: me apetece comer una ensalada fresca , un plato hecho al momento, con aire acondicionado a un precio aceptable. 12,00‚ā¨. Ofreces lo que el cliente busca

COMUNICACI√ďN:

Igualmente de importante de crear producos atractivos que se adapten a nuestro cliente y le aporten un valor diferencial, est√° en la forma de como se comunique. Para ello una c√°mara digital en mano y un microsoft office bastan.

FLYERS PROPIOS DE VENTA *DEPARTAMENTO CON FOTOS REALES.

CARTELES DINA3 EN ASCENSORES PERSUASIVOS.

VIDEOS PROPIOS DE LAS EXPERIENCIAS EN lcd de RECEPCI√ďN.

MAIL INTERNO SEMANAL DE PRODUCTOS DE VENTA.

BONO REGALOS INTERNOS que se entregan en check in

PANEL CENTRAL EN HALL donde si identifique "un día en nuestro hotel" todo aquello que se puede hacer.

Pueden ayudar que el cliente en pocos minutos identifique una atractiva oferta.

CANALES DE COMUNICACI√ďN:

Cómo puedo llegar al cliente cautivo y al externo: establecer canales directos:e-mailing, newsletter, redes sociales, ... que me permitan retroalimentar mi relación con los clientes (segmentados) día a día.

  • Gracias a un "escrito en un muro e facebook se mejoraron las reservas de un producto especial en un 30%".

VENTA CRUZADA:

Formar al equipo implicado para que no sólo conozca el producto de primera mano sino que tenga la plena confianza que si lo vende será un éxito para el cliente.

SISTEMA DE INCENTIVO:

Incoporar un sistema de incentivos ágil, fácil, medible y conocido por todos en base a objetivos de mejora de ventas por áreas de negocio.

En tres palabras: innovar, innovar, innovar.

Tags: VENTA EXTRAS, GESTI√ďN HOTELERA
Licencia: Reconocimiento
A√Īadir comentario 10 comentarios
Chema Herrero Hernandez
#1 CHEMA dice:

En tres palabras Victor, propuestas, buenas,buenas y buenas. Si se√Īor si me permites te robar√© alguna y prometo contarte los resultados.

Escrito el 3 de Julio de 2009, hace m√°s de 4 a√Īos
Víctor  Mayans Asián
#2 Victor dice:

Gracias Chema:
he tratado de plasmar en algunas palabras cosas que hacemos en el día a día. Leído puede resultar fácil pero de una "idea" a una implatación y puesta en marcha más resultados hay un trabajo a hacer. Sobre todo lo alentador es tener maneras de medir el resultado. Para ello establecer unos ratios sencillos y que todos puedan manejar para irlos revisando y reaccionando semana a semana, día a día, ...
Un saludo y de nuevo gracias.
***Hacía tiempo que no aparecía en la comunidad pero hoy se me ha encendido la bombilla.

Escrito el 3 de Julio de 2009, hace m√°s de 4 a√Īos
Arantxa Ros
#3 Arantxa dice:

Hola Víctor,
huy lo bien que me viene a mí todo esto! Como Chema, voy a "robarte" cositas, otras las adaptaré a mi agencia.
Gracias por compartir.
Un beso
Arantxa

Escrito el 3 de Julio de 2009, hace m√°s de 4 a√Īos
#4 __121701__ dice:

Muchas gracias Víctor,

Estos es lo que necesitamos en esta Comunidad y que lean nuestros profesionales.

Enhorabuena por el post. ¬°Estupendo!

Saludos, Eduardo

Escrito el 3 de Julio de 2009, hace m√°s de 4 a√Īos
Elena Melendez
#5 Elenamv dice:

Reconozco que yo también he intentado tomar prestadas parte de tus ideas y adaptarlas a mi quebradero de cabeza diario pero no acaban de encajar.
Por todos los lados se lee No bajar precios!! Dar valores a√Īadidos!!! Pero qu√©pasa cuando no los tienes? O cu√°ndo la competencia ya los da y adem√°s baja precios?
si,si tirar los precios es pan para hoy y hambre para ma√Īana pero no nos olvidemos de que en el fondo estoes una questi√≥n de dinero.Por ello siempre y cuando cubras tus costes variables estas salvado. Acaso los hoteles que se esuerzan en " dar " todo tipo de valores a√Īadidos lo tendran f√°cil para remontar y vender en un futuro al mismo precio sin estos valores? Y qui√©n dice que el supuesto precio que no has de bajar es el correcto? En mi opini√≥n ya no hay clientes fieles y van a donde m√°s le dan en conjunto. Ya hemos entrado en la guerra de precios por lo que , qu√© sentido tiene no formar parte de ella? Eso te excluye de perder?

Escrito el 3 de Julio de 2009, hace m√°s de 4 a√Īos
nuria aguilo
#6 nuriaa dice:

Me ha sorprendido el vídeo, Víctor. No sabía que esto existiera! La verdad es que muchas veces he pensado que la sensación de estar en el mar es lo más parecido a volar que podemos estar... pero con estos 'accesorios', vamos, qué sensación!!

Escrito el 4 de Julio de 2009, hace m√°s de 4 a√Īos
Miguel Canals
#7 mcm dice:

Realmente bueno Victor,

En alg√ļn esablecimiento hotelero hemos puesto en marcha algunas de estas propuestas y han funcionado bastante bien otras me han gustado mucho y probablemente se puedan adaptar a alg√ļn establecimiento que estemos gestionando como consultores.

Primero viene la idea, segundo la analizamos y estudiamos como ponerla en marcha y luego (quizás lo más importante) concienciamos al personal y establecemos unas vías de comunicación.

Enhorabuena.

Escrito el 4 de Julio de 2009, hace m√°s de 4 a√Īos
Jes√ļs Fern√°ndez Garc√≠a
#8 JFG dice:

Enhorabuena por el post, Victor: ES UNA DEMOSTRACION PRACTICA que, como ejemplo, deberia aportarse con mas frecuencia, cl√°ramente expuesto....y al "grano".

Los "extras" son ingresos complementarios de la ocupación ABSOLUTAMENTE TRASCENDENTES y que, además, se cobran "in situ", con lo que ello representa.

Un cordial saludo

Escrito el 4 de Julio de 2009, hace m√°s de 4 a√Īos
Víctor  Mayans Asián
#9 Victor dice:

Hola a Todos!!
Gracias por vuestras respuestas.
Una puntualización.Soy el primero que no le gusta bajar un precio por que sí. Creo que a las cosas hay que darles el valor que merecen.
Quizás, la situación actual si que genera que al menos se tengan que ajustar o plantear alternativas sin que sean una bajada de precios y ya está. Si es así creo que resta valor al producto y el cliente puede decir. "por que ahora cuesta menos si es lo mismo".
La segmentación y propuesta por grupo de clientes es básica.
Hasta el Lunes

Escrito el 4 de Julio de 2009, hace m√°s de 4 a√Īos
Esther Mascaró Puntí
#10 Esther dice:

Gracias por reaparecer, V√≠ctor, tut posts siempre tienen la virtud de ser pr√°cticos y de proponer cosas √ļtiles aplicables casi inmediatamente por parte de otros profesionales.
Y enhorabuena, porque en artiem siempre encuentra uno buenas ideas!! Qué bien que el hotel Audax esté en Menorca.
Un beso!

Escrito el 6 de Julio de 2009, hace m√°s de 4 a√Īos