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ENFOQUE ESTRATÉGICO DE LA GESTIÓN HOTELERA
La mayoría de los humanos dedicamos más tiempo a actuar que a pensar, y eso, en el caso de los españoles es especialmente grave, como dijo Unamuno “Que inventen ellos” y que yo, como consecuencia de cómo veo que actúan nuestros empresarios y muchos directores de hotel y agencias de viajes, traduzco con respecto a la industria turística “Que piensen otros, que nosotros llevamos muchos años ganando dinero como lo hacemos, y no va a venir nadie de fuera a enseñarnos”.
Así en el ámbito de la formación hotelera nuestras universidades empiezan a desarrollar programas de formación muy superados desde hace muchos años en USA por la Universidad de Cornell, seguida de otras, con programas quizá no tan reconocidos a nivel mundial, pero que superan con mucho a los aquí implantados, igualmente nuestras escuelas de hostelería no compiten en prestigio por la calidad de su formación con la de Lausanne, con la que en los finales años sesenta e inicio de los setenta se codeaba la Escuela Superior de Hostelería de Madrid en la Casa de Campo, hasta que durante la transición a la democracia al desaparecer los antiguos sindicatos verticales de los que dependía, va pasando por diversos organismos, en los que las interferencias administrativas en todo lo referente a profesorado, programas formativos y titulaciones, fueron haciendo que se perdiese parte del prestigio anteriormente alcanzado.
Mi problema es que quizá pienso demasiado para el país en que vivo, y que como consecuencia de ello, llevo muchos años dirigiendo hoteles de forma sensiblemente diferente a los usos y costumbres de mi país, es cierto que con éxito, y como consecuencia de ello he irrumpido en esta Comunidad tratando de convencer a la inmensa mayoría de que hay que hacer las cosas de otra manera, cuando esa mayoría opina que las cosas no se podían hacer mejor dado el punto de partida, por lo que si hacemos caso a su número y opinión, probablemente sepan más que yo, no todos van a estar equivocados, y no voy a ser yo el único poseedor de la verdad, y para prueba de mi insensata arrogancia el propio título de mi blog:
“¿NECESITAN LOS HOTELES ESPAÑOLES UN CAMBIO DEL MODELO DE GESTIÓN?”
El modelo de gestión que he utilizado a lo largo de cuarenta años, ha sido de fuerte diferenciación sobre los usos de la competencia, y de enfoque al cliente, adaptando la estrategia de cada establecimiento a las circunstancias de tiempo y lugar en que se desarrollase la actividad del mismo.
En algunos comentarios a mis post, hay comentaristas que insisten ante la defensa que hago de mi enfoque de gestión, en que son otros tiempos, comentario que llevo oyendo toda la vida, y con el que estoy totalmente de acuerdo, por eso, desde que hace cuarenta años inicie mi etapa profesional como Director de Hotel, los constantes cambios habidos, me han ido enseñando a adaptar las estrategias y herramientas desarrolladas para la gestión de los hoteles que he dirigido a las circunstancias y coyunturas de cada momento, manteniendo siempre la “piedra angular” de esa estrategia, por cuanto es la base del éxito de la misma, y que consiste en:
Enfoque al cliente para garantizar la obtención de la rentabilidad deseada con el menor nivel de ocupación posible.
Con esta estrategia, me aparto totalmente del enfoque mayoritario a la plena ocupación, que si pudo tener vigencia en momentos de escasez de oferta y fuerte demanda, se podría considerar inadecuado en situaciones de abundante oferta y en las que como consecuencia de situaciones de crisis se contrae la demanda; por cuanto el enfoque a la plena ocupación solo se puede mantener por medio de una fuerte guerra de precios, de la que solamente podrán salir bien parados, los establecimientos en propiedad, que estén libres de cargas financieras y total o mayoritariamente amortizados.
En esta última situación, solamente se podrá lograr el objetivo previsto, caso de alcanzar la plena ocupación, y caso de no alcanzarse, perder la parte proporcional de beneficio correspondiente al porcentaje de ocupación que no se haya cubierto, sin posibilidad alguna de buscar la corrección del desajuste que aparezca en cualquier otro momento del ejercicio económico, al no existir disponibilidad de plazas que comercializar en los mismos, como consecuencia de los objetivos previos de plena ocupación.
En este momento, sería interesante pensar en el dicho “mientras más alto subas, más dura será la caída” que podemos aplicar a la gestión de un hotel, ya que si admitimos que en cualquier circunstancia de crisis, no se llegará a una situación de pérdida total de la actividad, cuanto más alto este el nivel de ocupación necesaria de un establecimiento, más podrá caer, y si la clientela de ese establecimiento está influenciada básicamente por el precio, será la clientela que mas resentirá la situación de crisis en un momento determinado, por lo que su nivel de ocupación se resentirá en mayor proporción que el de otros hoteles no tan influenciados por el precio. Sin embargo, un hotel cuya clientela no esté tan influenciada por el precio, y que por otra parte no esté enfocado a la plena ocupación, en una situación de crisis, su caída será sensiblemente menor al encontrarse más cerca del suelo de ocupación resultante.
Por otra parte, la estrategia enfocada a la “obtención de la rentabilidad deseada con el menor nivel de ocupación posible” nos permite disponer en prácticamente cualquier periodo del ejercicio económico de plazas, con las que poder comercializar el establecimiento, para recuperar pérdidas originadas en un determinado momento en el que no se hubiera alcanzado el nivel de ocupación presupuestado, lo que nos permite disponer de plazas con las que atender la potencial demanda, con la ventaja de tener una capacidad del hotel libre y sin gastos fijos, que manteniendo garantizada la rentabilidad deseada, nos abren el camino a una mejora de los beneficios del mismo, ya que cada cliente que entre sobre la ocupación prevista, generará un beneficio mucho mayor, al no estar afectado por los gastos fijos del establecimiento, con lo que el beneficio de cada uno de estos clientes será igual al ingreso menos el gasto variable generado por cada uno de ellos.
Esta estrategia perfectamente válida en el momento actual, al igual que lo ha sido a lo largo de los pasados cuarenta años, solo seguirá siéndolo, en cuanto no sea copiada por la mayoría, por cuanto la vigencia de su validez, descansa en el factor de diferenciación sobre las prácticas de la competencia, si en un momento determinado fuera masivamente copiada dejaría de tener validez, para necesitar un replanteamiento en el cual conservando el fondo filosófico, sería preciso añadirle nuevos atributos por los que el cliente esté dispuesto a preferir nuestro establecimiento sobre las ofertas de la competencia.
Este post, lo complementaremos con otro al que titularé: No hay verdades absolutas.
Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio del INDICE de mis post en:
Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión?
Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados
Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera
Querido Profesor MACS,
Discrepo sólo en el aspecto de que si la mayoría busca el mayor beneficio, independiente de la ocupación, esa filosofía dejaría de ser válida, salvo XYZ.
Mi experiencia internacional con todas las cadenas que he trabajado, siempre ha habido dos objetivos:
1) El Promedio de Precio por Habitación Disponible (ARR)
2) El Promedio Total de Ingresos por Habitación Disponible (RevPAR)
La ocupación se veía como algo secundario, aunque obviamente se comparaba siempre con la competencia, pero esos dos objetivos eran los prioritarios sobre la ocupación.
Creo que en España pasaba eso en los Hoteles de Ciudad, hasta que llegaron los Bonos Basuras y controlaron el Mercado, igual que los T.O. han controlado siempre el Mercado de Sol y Playa. Por ello, se ven obligados a tratar de llenar el hotel al máximo porque de entrada ya se conoce que el ARR y el RevPAR va a a ser una Caca de la Vaca.
No se trata de que gestionen mal el hotel, es que no han sabido CONTROLAR EL MERCADO, y por lo tanto el ARR y el RevPAR, dado que en España el MERCADO está totalmente en manos de los T.O. (mayoritariamente extranjeros); los Operadores de Bonos Basura y los Operadores Online.
En otras palabras, como se dice vulgarmente, ponemos las camas y enciman nos jod...
Saludos, Eduardo
Muy bueno Eduardo :D
En primer lugar, quiero disculparme con todos los que siguen mis post, por haber pasado por alto los comentario a éste, hace año y medio preocupado por problemas médicos y la necesidad de someterme a una operación de columna, que me tuvo un cierto tiempo fuera de circulación.
Admitiendo la discrepancia, que se expresa en el comentario #1 basada en una experiencia internacional en la que siempre han primado dos objetivos: El promedio de precio por habitación disponible y el promedio total de ingresos por habitación disponible, pasando la ocupación a convertirse en un objetivo secundario, no acabo de ver la coherencia del planteamiento, ya que en cualquier caso, el nivel de ocupación tiene que ser objetivo básico, relacionado con los dos que se consideran prioritarios por Eduardo.
Dado que, sea el que sea, el Promedio de Precio por Habitación Disponible o el Promedio Total de Ingresos por Habitación Disponible, éstos marcarán unos niveles de ocupación, por debajo de los cuales se perdería dinero.
Por otra parte no son tan importantes los promedios de Precio por Habitación Disponible o el Total de Ingresos por Habitación Disponible, como los que se computen por habitación ocupada, que es la única que proporciona ingresos
De acuerdo con este último planteamiento, no quiero decir que el objetivo sea llenar, que cualquiera que siga mis aportaciones a esta Comunidad sabe que soy contrario al mismo, sino que debe tener un objetivo de ocupación que sea acorde con el nivel de productividad marcado por los precios alcanzados, objetivo de ocupación que como señalo en muchas ocasiones, debe ser el nivel mínimo de ocupación que permita garantizar el objetivo mínimo de rentabilidad que necesita o desea obtener la empresa, y que en ningún caso esta reñido con poder ganar más dinero, logrando un mayor nivel de ocupación.
Para comprender la posible falta de sentido al planteamiento de desvincular precios o ingresos por habitación, tanto disponible como ocupada, se podrá entender mejor con la lectura del post: http://comunidad.hosteltur.com/post/2009-06-06-...