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Juan Carlos  Sanjuan Hernandez

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Una nueva forma de viajar. Donde el precio lo dices solo tu....

Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
Publicado por jcsanjuan el 27 de Agosto de 2009

Si, cada día que acaba caducan las habitaciones que no has vendido, ¿Te lo habías planteado?

Se escucha muchas veces eso de, “yo por menos de X € no vendo mis habitaciones”. Como estrategia de marca podría ser defendible, pero habría que cuestionarse cuantas habitaciones se podrían haber vendido a un precio más ajustado. Cuanta producción al cabo del año dejamos de ingresar.

 Caducada

En los años que llevo haciendo Yield Management en los hoteles que he gestionado, me he encontrado con multitud de recepciones excesivamente cuadriculadas,  aunque poco a poco y con mucha paciencia tanto por su parte como por su parte (y les doy las gracias por soportarme) conseguí que entendieran que una habitación no vale lo mismo a las 10 de la mañana que a las 10 de la noche, que dependiendo del día, el mercado, las peticiones,  etc puede valer a las 10 de la mañana 100 euros y a las 10 de la noche tanto 50 como 150.

 

Me encanta poner casos prácticos, de esos casos que vivimos a diario, de ahí que use este medio para transmitirlos. El fin de semana del 22 de agosto del presente se celebró el Campeonato de Europa F1 en Valencia, en el Valencia Street Circuit, empezamos el sábado por la mañana con el hotel lleno, de repente una cancelación de última hora de ese mega compromiso que te pide el favor de que le reserves la habitación y que cuando te cancela te sabe mal cobrarle la cancelación, así que te muerdes la lengua, le sonríes y cancelas esas 5 habitaciones con otra sonrisa. Pues nada habrá que venderlas no? Así que empezamos a venderlas a 220 €, se reservan 2 antes de las 12. Va a buen ritmo, pero de repente el aire cambia, las llamadas no aceptan los 220 € y decidimos bajar a 200€, se vende una más… Solo quedan dos. Pues para no aburrir, la última se vendió a 70€ a las 2 de la madrugada. Fueron 70€ más de producción, en otro caso podría haber sido 3 habitaciones vacías si no somos capaces de reaccionar al mercado. Porque vendimos esta habitación, por que no nos afectaba al coste marginal , es el coste de vender una unidad de producto (habitación) más y que dentro de poco pondré un post sobre este coste.

 

En fin que la reacción nos permitió vender esa habitación, la reacción nos permitió general una producción de 450 € más con las 3 habitaciones que no se vendieron a 220€ pero si a un precio más ajustado. Pero sobre todo dimos alojamiento a clientes que pudieron hacer uso de nuestras instalaciones, llamar por teléfono, consumir minibar, visitar el SPA, hacerse un masaje, desayunar, disfrutar de la gastronomía que brindamos y sobre todo, conseguimos que nos conocieran, por lo que en muchas ocasiones el coste marginal debe de tenerse en cuenta en su justa medida. De ahí que defienda que según se nos vaya acabando el día debamos de ajustar el precio si es preciso para evitar que el mayor número de habitaciones caduquen, que se nos queden habitaciones vacías y perdamos la oportunidad de que nos conozcan los clientes. 

 

¿Por qué caducan nuestras habitaciones?

Por que  siempre que dejemos una habitación por vender un día nos alejamos de la excelencia, es decir, del 100% de ocupación. Normalmente nos aferramos a nuestro presupuesto como la Biblia obviando que la excelencia no es llegar a presupuesto sino tratar de conseguir el 100% de la capacidad de nuestro hotel. Con un avión se suele entender mejor, cada vez que un avión despega los asientos que le salen vacíos ya no los puede vender, llenarán otros aviones pero el que ha despegado y sale sin estar totalmente lleno evita la excelencia. Para los hoteles cada despegue son las noches, es el momento que el auditor de noche aprieta el botón para HACER CIERRE DEL DÍA es el momento justo en el que la torre de control le dice al piloto “Feliz Vuelo“

 

Ahora nace esa pregunta, ¿Hasta cuanto bajar el precio?

Esta respuesta se puede responder desde diferentes perspectivas:

1.- Si estas haciendo un correcto Yield Management tendrás tu Producción controlada diariamente, tus reservas cristalizadas (reservas ya en sistema o PMS) y con estos dos parámetros puedes analizar lo que te falta para cumplir tu presupuesto. De ahí que puedas marcar las pautas del precio a vender.

2.- Lo más sencillo sería marcar como precio mínimo tu precio medio, pero esto no es una buena pauta dado que no estás realizando un buen Yield Management, pero en caso de apuro podría ser una pauta recurrente.

3.- Viene ligada a 2 ya que existe una tremenda discusión que no habría que tomar el precio medio como referente sino el Revpar (revenue per available room).

La opción que marcaría sería la 1 pero dejaría aleccionada a mi equipio de recepción de cuál de las otras dos deben de tirar en caso que no sepan la estrategia a seguir, si bien la 2 e ir a precio medio o la 3 e ir a revpar, pero lo que no se debe de hacer es permitir que nos caduquen habitaciones si la venta de esta no nos genera un coste elevado.

Llevaba tiempo pensando en este post y hoy me he lanzado a escribirlo, espero que os sirva de algo y sobre todo que opinéis sobre el mismo para que entre todo sigamos aprendiendo

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Añadir comentario 56 comentarios
Arantxa Ros
#1 Arantxa dice:

Juan Carlos
me ha encantado leer tu clarisima y sencillisima explicacion, has conseguido, no solo atraer mi atención, sino que logre entender, lo que llevo meses dando vueltas en la cabeza sin conseguir tener las cosas claras.
Estos posts son clases!
Espero que escribas muchos más así!
Gracias por enseñarme.
Arantxa

Escrito el 27 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
#2 __153401__ dice:

Estupendo!!! Como dice Arantxa muy bien explicado. Estoy por dejarselo en la mesa a alguien que conozco :)

Escrito el 27 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
#3 __121701__ dice:

Amigo mío. Por mi parte completamente suspendido. No te contrataría como empleado mío por nada en el mundo. Aunque me pidieses trabajar gratis...

La respuesta se la dejo al Profesor MACS que es un especialista en haber sacado RENDIMIENTO a los hoteles, EN CONTRA de una ALTA OCUPACIÓN.

El objetivo de una gran ocupación tiene siempre que estar supeditada al RENDIMIENTO del hotel.

Al menos el Profesor MACS y yo somos de esa opinión. Recuerdo cuando se me obligaba a hacer overbooking para conseguir una GRAN OCUPACIÓN, pero que al final suponía unos gastos increíbles y una gran frustración para los buenos profesionales que dejaban el hotel en cuanto podían.

Pensaba que ese afán de conseguir la GRAN OCUPACIÓN hacía décadas que ya no eran el objetivo. Me ha sorprendido encontrarme con tu post.

Perdona si te he molestado con mi franqueza, pero no me gustaría que tu post animase a otros profesionales a seguir tus consejos, o al menos que lo sopesen con la filosofía que seguro expondrá el Profesor MACS.

Saludos, Eduardo

P.D.
Por supuesto que respeto tus opiniones al 100% aunque no las comparta, por tener una filosofía totalmente contrapuesta a la tuya. Así me lo han enseñado las grandes cadenas con las que he trabajado, entre ellas las cinco primeras del mundo, todas ellas británicas y norteamericanas.

Escrito el 27 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
alex marin
#4 vertigo59 dice:

Hoy en dia hay cadenas que ya llevan esto a la practica y a las que solo le importan una alta ocupación, vendiendo a la mitad del precio de planning si es necesario para completar la ocupación, me extraña el comentario del Sr Eduardo al ser un profesional del sector, debe ser que nunca trabajo en cadenas como Hotusa.

P.D Yo si veo factible la idea que plasma juan.

Un saludo.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Oscar  Palacios
#5 Comunipark dice:

A mi me gustaria lanzar una pregunta al aire a raiz del post, haber si me entero bien :

¿ Que reacción creeis que esta práctica puede tener en las AAVV y TTOO a la hora de contratar con vuestro hotel ? ¿ Es alto el volumen de clientes que teneis via AAVV o TTOO ?

Espero resolvais mis dudas ya que es una pregunta que me ronda al leer este post, los canales de venta tradicionales.

Abrazotes

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#6 jcsanjuan dice:

#1 Arantxa Me alegro que te haya gustado, saebs que trato de trasnmitir mis experiencias.
#2 Javier, dejaselo en la mesa,e sto debería de ser el pan neustro de cada día, no perder ventas..

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#7 jcsanjuan dice:

Estiamdo SR. Eduardomartinez;

En mi post ME NIEGO rotundamente a permitir que se quede la idea que defiendo vender barato cuando he sido el director de Valencia que ha vendido un hotel de 3 estrellas a precio de 5 estrellas. Cumpliendo los 7 años que gestioné ese establecimiento. Mi post no habla de hacer overbooking, esa palabra ni la menciono, en breve escribiré lo costoso que es un overbooking y sobre todo, en contra de las opiniones, que una vez que has ehcho overbooking seguro que has hecho cosas mal, pero es otro post.

En este post trataba de recalcar que a diario se quedan habitaciones vacias, que a diario se pierden oportunidades de venta, ello no está reñido con tus precios, esta simplemente vinculado, como hago referencia, a tu Presupuesto, tu precio medio o tu Revpar. Dependiendo los hoteles estos parámetros serán de una magnitud o de otra, pero para nada y reitero mi negativa, INVITO A VENDER BARATO.

Creo que ha transmitido simplismo dado que el 100% de ocupación no debe de ser a precios bajos ni con overbooking, con una buena gestión dejando las últimas habitaciones para su venta en el mismo día se puede conseguir, de hecho yo he conseguido, en varios hoteles este resultado, con escaso overbooking y superando el precio medio marcado.

No seré yo el que venga a decir en que compañías ha trabajado y obvio que jamás iré a pedirle trabajo pero permítame que no consienta que cambie el concepto de mi post, ya que no defiendo bajo ningún concepto el vender barato, pero tampoco defiendo que hoteleros por hacer branding cierren el mes con un 20% de ocupación a un precio superior, siendo posible que a precio sensiblemente menor hubieran vendido mucho más.

Las diferencias son notorias pero creo que las formas le han perdido un poco ya que no espero su aprobado ni suspendo, ni yo lo haré a nadie por que no me creo tan preparado como al parecer se puede considerar usted.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Arantxa Ros
#8 Arantxa dice:

Eduardo, por favor, una cosa es discrepar y otra como se hace.
Juan Carlos solo ha dado un ejemplo de tecnicas para rentabilizar, que en el caso practico expuesto, funcionan, y ademas no creo que invite a nadie a regalar habitaciones, por favor seamos cautos con lo que decimos.
Besos
Arantxa

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#9 jcsanjuan dice:

#5 Comunitypark. En el psot hago referencia a la venta en el mismo día de las habtiaciones, no hablo de anterioridad. Evidentemente es que se debe de trabajar el Yield Management desde todos los segmentos, no solo en el hotel. La mayoría de agencias minoristas compran a través de TTOO que disponen de herramientas de yield y que permite a los hoteleros variar el precio de sus habitaciones.
Reitero que no quiero hacer referencia en mi post a vender barato, pero si hago referencia a una frase implicti ad eYield Management "mas vale vender barato que no vender".

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
#10 __153401__ dice:

hmmm, yo habia entendido el post de Juan como un "oferta de ultima hora", y creo que en ningún momento el hecho de vender la ultima habitación del día a 70 € puede afectar a las AAVV o los Tour Operadores (canales de venta que a las dos de la mañana no están disponibles). Y está claro que tampoco se habla de overbooking, ya que se entiende claramente que está completamente controlado el num de habs libres en todo momento.

Todo se ve según lo queramos enfocar, pero a mi me parece una idea genial.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Carmen  Fernández Peña
#11 carmen dice:

Estupenda y compresible explicación, desde mi punto de vista como agente de viajes me parece correcta. No es lo mismo "tirar los precios" que marcar una diferencia cuando se "vende" una habitación a última hora de la tarde.
Los agentes hacemos "preventa" y cobramos "prepago", y me parece que si me pongo en el punto de vista del hotelero, es bastante lógico que haya excepciones, lo que no sé es como se aplica ésto a grandes hoteles, ya que yo no soy experta como #6 jcsanjuan en el tema, pero sí sé que los negocios hay que rentabilizarlos y que un Hotel es un negocio.
Aquí , en el destino en que estoy especializada, es muy común, ya que son establecimientos pequeños (que no baratos) y es un lugar con altísima estacionalidad y casi siempre están el director/a del Hotel y a veces el propietario/a por la Recepción para tomar decisiones cuando quedan huecos y llenarlos a última hora y "llevarse el gato al agua" o "el cliente a su hotel".
Si bien soy agente pequeña en destino pequeño creo también soy una muestra pequeña de una gran industria: el turismo.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Jesús Fernández García
#12 JFG dice:

Yo creo que debemos CENTRARNOS en filosofias empresariales y hechos objetivos.

>LA FILOSOFIA EMPRESARIAL , evidentemente, es la obtención de beneficios, potenciando ventas y ajustando costos. Con esta simplificación, todos sabemos que una habitación vacia no se puede recuperar. La tendencia -por tanto- será VENDER a toda costa (tenemos un presupuesto que cumplir y nuestra gestión -entre otras cosas- se medirá por ello. Me estoy poniendo en la "piel" del Director).
TAMBIEN PUEDE SUCEDER que la filosofia empresarial sea que no, a toda costa, hubiera que vender una habitación "al precio que sea, segun las circunstancias" por razones de IMAGEN Y/O RESPETO A NUESTROS PROVEEDOES (Agencias, T.O. Corporativos, grupos, etc,).
De todas formas LA NECESIDAD CREA TENDENCIAS Y CAMBIA PRINCIPIOS
(ahí tenemos el reciente caso de la Cadena, de alto nivel STARWOOD que ha optado por bajar categoria y precios de Conocidisimos Hoteles).

>HECHOS OBJETIVOS: una habitación cuya tarifa es de 220€, el mismo dia, ha ido bajando a hasta venderla por 70 €. Supongo que, en pro de una buena gestión
se consideraria lo siguiente:
*aumento de la producción
*el costo de limpieza (producto y mano de obra)
*costo de reposición de ropa de cama y baño
*costos energéticos (agua, electricidad)
*costo de reposición de amenities
*costos varios.

Por mi experiencia (37 años nivel de Dirección) garantizo que, concierta frecuencia,
se producen sorpresas.

REINCIDO sobre otras consecuencias INDIRECTAS (a corto y medio plazo)

*agravio comparativo entre clientes (pasantes o fidelizados)
*SEGUN LA CATEGORIA del establecimiento (220€/noche, dice bastante) convivencia de capas sociales, a veces, dispares ( ni unos ni otros satisfechos)
*daños de imagen
*con flictivida o confrontación T.O, Agencias, Corporativos, Grupos, etc.

Como los RESULTADOS MANDAN, la valoración de todo ello, indicará el RIESGO que queramos, correr y sus consecuencias ( presentes y futuras)

El post ha sido muy interesante, permitiendom un debate esclarecedor y positivo.

Cordiales saludos.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años

Jola Juan, lo que expones es puro revenue management, y creo que no es para nada desacertado, salvo por el hecho de que normalmente estas prácticas a pesar de lo que diga mucha gente suelen ser rigidas (en su sentido teorico, y obligadamente flexibles a la hora de adaptarlas al momento de la venta y al usuario) y más eficaces en la teoria que en la practica, y tu lo sabrás.

Una de las cosas que yo siempre he visto como desacertada en R&M, es el hecho de que los precios se bajen a última hora, en lugar de subirlos como hacen las aerolineas. Se que en el momento en que nos movemos es imposible debido a la linea que sigue la competencia, pero deberíamos jugar con la necesidad del cliente por reservar ya, sin tiempo de antelación, y no parecer desesperados por llenar, que es la sensación que se da, y que además muchos usuarios ya tienen y conocen, y que utilizan en su beneficio.

Siempre he sido contraria a la imagen de exito/rentabilidad=100% de ocupación, ya que creo que la gestión correcta e inteligente de un hotel, es aquella que sabe adaptarse a las circunstancias, y en mi opinión, si puede hacerse, siempre es mejor tener menos ocupación, pero manteniendo los precios, consiguiendo asi soportar los costes, manteniendo la calidad e incluso obteniendo un beneficio, aunque sea bajo. Bajando los precios demasiado, con el fin de alcanzar un 100% de ocupación, deja la operación sin beneficio, ya que los costes son mayores, con lo que al final la rentabilidad baja. Sin hablar de la imagen y de la calidad que percibe el cliente.

En este sentido coincido plenamente con Eduardo (de quien tengo que decir que tras muchas refriegas ya le he cogido el punto ,y en este comentario en particular no esconde ningun tipo de intencion de molestar, solo de mostrar su opinion ;)), en que en este tema Migual Angel Campo Seoane es una eminencia, y además mi vision coincide totalmente con la que el ha aplicado.

Bueno, que me he enrollado un monton. Un beso a todos,

Pau

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años

Jesús y yo hemos contestado a la vez pero creo que se complementan los comentarios. Un saludo :)

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
#15 __121701__ dice:

Sacado del post de Antonio Barragán “Por favor dame tu opinión 2.0”, en un comentario ofrecido por Josep Canals que transcribo más abajo.

http://comunidad.hosteltur.com/post/2009-08-26-...

“Del Profesor MACS:

1. “Guiados por un mal entendido viejo aserto hotelero de “HABITACIÓN VACÍA, HABITACIÓN PERDIDA” que ha llevado a buen número de empresas del sector a una lucha de precios, que podemos calificar de suicida, sin ser excesivamente pesimistas, buscando llenar a cualquier precio, para no perder ingresos, por mínimos que éstos puedan ser.”

2. “Altos niveles de ocupación en la industria hotelera, a costa de bajos salarios, desprofesionalización del sector, y desfidelización de la clientela…”

3. “El resultado de estas técnicas comerciales… (de descuentos de última hora), es un cliente que en el mejor de los casos, cambiará su “early booking” por un “late booking” que le permita beneficiarse de esos importantes descuentos…”

Que si aplicamos al pie de la letra estos tres puntos así nos irán las cosas
“TIRA CACAHUETES Y VENDRAN MONOS”


Ruego se tenga en cuenta que me he limitado a transcribir. No estoy dando mi opinión.


Agradezco a Paula y a Arantxa, con todo el cariño, el capotazo que me han ofrecido. Aprovecho para confirmar que nunca pretendo herir susceptibilidades, olvidándome que cuando tengo un debate entre británicos, se espera sinceridad y cada uno respeta la opinión del otro, por muy fuerte que la exponga, porque es sólo eso una opinión. Tendríais que ver los debates en la Cámara de los Comunes. Lo que se dicen entre ellos y a continuación van a almorzar tan amigos. Creo que tendré que modificar mis formas para no quedar mal con los españoles que, es posible que sean algo más susceptibles que los británicos.


Si me he pasado algún pueblo, de cara al estilo de debate español, doy marcha atrás para quedarme en el pueblo que corresponda de las buenas maneras españolas.


Saludos, Eduardo

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Ramón  Sanz Campbell
#16 rsc81 dice:

Que bien lo has explicado Juan Carlos, bueno, como siempre. Como comentas es muy importante hacerles llegar el mensaje y que lo entiendan al departamento de recepción, ya que son ellos, en muchos casos los que están vendiendo las últimas habitaciones y tienen que saber como "jugar" con ellas.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Josep Canals Melero
#17 jcanals dice:

Me gustaria, que para entender el contexto de mi comentario, se lea todo el post sino tal vez se mal interprete.
Gracias a Todos.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#18 jcsanjuan dice:

Carmen y JFK habéis entendido la filosofía de mi post, la intención era dejar constacia que en el mismo día hay que tener claro si se debe o no vender las habitaciones más bajo de precio. Incluso en el post hago mención concisa y cara al COSTE MARGINAL que hay que tenerlo en cuenta.
Así mismo las referencias que indico para marcar el precio mínimo no hacen en ningún caso enfoque al Punto Muerto y como precio mínimo referencia el REVPAR que OBVIO es que estará por encima del punto muerto

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#19 jcsanjuan dice:

Buenas Paula, yo no hago refernecia a vender el hotel al 100%, como hago referencia en un parrafo si "se ha hecho correctamente el Yield Management" se habrá ido llenando el hotel poco a poco y por segmentos subiendo los precios ajustando oferta con demanda, vamos la teórica Piramide, pero puede llegar y de hecho llegan las 7 de la tarde y quedan habitaciones vacias, esas habitaciones si no se venden es una producción que no podrás recuperar, de ahí que caduquen.
Mi post habla de estas habitaciones, valga como ejemplo que en F1 mi precio medio ha sido de 183 euros aún vendiendo la última habitación a 70 €, se podría no haber vendido pero habríamos perdido 70 € no crees?

De veras que reitero que la intención del post no es incentivar la venta a precios bajos, en ningún caso, sino vender las últimas habitaciones antes que no venderlas como he referenciado en un comentario de este post, esta frase es un puntal del Yield Management

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
#20 __121701__ dice:

No se lo que pretendías decir, pero esto es lo que dices. Eso transmite una filosofía bastante clara: LA EXCELENCIA ES EL 100% DE OCUPACIÓN, NO LA RENTABILIDAD. Transcribo de tu post:

1. “ME CADUCAN LAS HABITACIONES
Si, cada día que acaba caducan las habitaciones que no has vendido, ¿Te lo habías planteado?
2. Se escucha muchas veces eso de, “yo por menos de X € no vendo mis habitaciones”. Como estrategia de marca podría ser defendible, pero HABRÍA QUE CUESTIONARSE CUANTAS HABITACIONES SE PODRÍAN HABER VENDIDO A UN PRECIO MÁS AJUSTADO. Cuanta producción al cabo del año dejamos de ingresar.
3. ¿POR QUÉ CADUCAN NUESTRAS HABITACIONES?
Por que siempre que dejemos una habitación por vender un día NOS ALEJAMOS DE LA EXCELENCIA, ES DECIR, DEL 100% DE OCUPACIÓN.
4. Normalmente nos aferramos a nuestro presupuesto como la Biblia OBVIANDO QUE LA EXCELENCIA NO ES LLEGAR A PRESUPUESTO SINO TRATAR DE CONSEGUIR EL 100% DE LA CAPACIDAD DE NUESTRO HOTEL. “


Saludos, Eduardo

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años

Hola Juan Carlos, yo también lo he entendido, te lo prometo! :P

En el ejemplo que me pones, aun siendo valido, me faltan variables, es decir, se que has ingresado 70€, pero no se lo que te ha costado de mas el vender esa habitación, en los terminos que aporta Jesus en su comentario. Quiero decir, si el precio minimo al que vendes la habitacion de ultima hora, es superior al REVPAR, como dices en tu comentario, pues entonces genial! es lo que todo el mundo desea.

Ahora bien, porque bajamos los precios a ultima hora? por qué nos lo exige el cliente? o por que nos obliga la competencia? A eso iba con mi comentario, no entiendo porque un viajero asume que comprar una aerolinea de hoy para mañana le saldrá carísimo, pero si ha de viajar no le queda otra, y sin embargo, al reservar el hotel para ese mismo viaje, regatee como si nos estuviera haciendo un favor.

No podemos olvidar, que por mucha autonomia que tengan los usuarios, somos nosotros los que les hemos dirigido al punto de dominio que tienen ahora, y por tanto está en nuestras manos cambiarlo. Si no, que seguiremos bajando precios? reduciendo el REVPAR a base de reducir costes necesarios? perdiendo calidad?

Gracias por hacernos reflexionar. Un saludo.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#22 jcsanjuan dice:

Empiezo a ver la diferencia que nos une a Eduardomartinez y a mi, creo que con Paula también. Para vosotros la excelencia de un hotel no es el 100%. Pues sinceramente me cuesta pensar que no es el 100% por que uno de los principios del Yield Management en la maximización de Ingresos, y el máximo ingreso es el 100% de ocupación a tu tarifa rack. Por lo que creo que el objetivo, utópico, pero al fin y al cabo existe sería el 100% de ocupación.

#21 Paula obvio es que nunca se debería vender por debajo del Punto Muerto, y que el Coste Marginal hay que tenerlo en cuenta, y para valorar el coste marginal además de los que detalla JFK también se podrían tener en cuenta si el coste de la limpieza de habitación es real o no, es decir, si se pueden arrastrar habitaciones sucias hasta el momento de poder limpiarlas por que tu ocupación el resto de días sea bajo. Evidentemente que afectan muchas variables y que son dificiles de controlar, pero creo que es mejor medir las variables a posteriori y pagar una hora extra (12€) y que te limpien dos habitaciones que dejar de venderlas.
A la par que estamos obviando el beneficio comercial dado que el cliente en casa a la par de poder consumir otros productos puede hablar bien de nosotros, y ya no solo a sus conocidos sino através de la red. ¿Cuánto dinero invertimos en Marketing para que los clientes nos visiten? Y cuando tenemos un cliente que quiere entrar a alojarse ¿le decimos que no por que hay que vender a X€ antes de venderla y que nos conozca?

Menos mal que no he subido el post de freemium, donde el precio de la habitación es cero a costa de vender el resto de servicios de un hotel. Está práctica se está empeando a realizar en muchos hoteles.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años

Juan Carlos, a la pregunta de: "¿le decimos que no por que hay que vender a X€ antes de venderla y que nos conozca?", yo le contestaria diciendole el precio de la habitación para ese dia y ese momento y punto. Si no esta dispuesto a pagarlo no es mi perfil de cliente. Si procedemos a regatear con el cliente fijandonos un minimo precio por el que no bajar el del RevPar, ¿en que estamos convirtiendo la hoteleria?

Respecto al tema de la excelencia que comentas, está claro que la excelencia es una utopía, pero sin duda el futuro que se plantea ante esta bajada de precios es distópico, si pretendemos acercarnos a ella llenando al 100%a la tarifa mas baja. Llenar el 50% manteniendo los precios y la calidad es para mi mas cercano a la excelencia que llenar al 100% con la tarifa más baja y quemar a la camarera de pisos a la que le pagas 12 euros mas por limpiar una habitacion fuera de hora.

Repito que he entendido tu post, y que no discrepo tanto de ti como piensas, solo digo que en general, el sector se esta convirtiendo en un mercadillo, y a la larga, y como no se actúe en consecuencia, lo pagaremos muy caro.

Un saludo,.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#24 jcsanjuan dice:

Paula, me encanta este post, creo que es el primero que he conseguido hacer donde haya este estilo de discusiones.
El precio es aquel que se marque, el precio que se crea, pero la realidad es que cada vez que dejamos de vender habitaciones por motivos mil dejamos de producir ese dinero.
No defiendo mal vender tu hotel por lo que no puedo darte la razón en bajar la calidad, ya que el punto en el que en mi post me posicione es el 1.-Si estas haciendo un correcto Yield Management tendrás tu Producción controlada diariamente, tus reservas cristalizadas (reservas ya en sistema o PMS) y con estos dos parámetros puedes analizar lo que te falta para cumplir tu presupuesto. De ahí que puedas marcar las pautas del precio a vender. Es decir, que sin variar la calidad puedes controlar al precio que puedes vender.
Si sigues las pautas de Yield Management y vas subiendo poco a poco tu precio cada vez es más caro, y el mismo día tu precio puede/debe de ser elevado.
Ya que hablamos de precio, ¿analizamos los precios netos que ofrecemos a los TTOOs? Nos rasgamos las vestiduras por no ajustar el precio y n analizamos cuantas habitaciones se han vendido a neto por un TTOO o en IDS de precio neto donde tienen un mark Up del 33%... De veras que nos rasgamos las vestiduras por que un recepcionista venda a 70 euiros y el departamento comercial ha contratado con TTOO a 50 en neto.
O estar en internet a 70 euros y ser INCAPACES de vender directamente en mostrador a un paso a 65 euros... Si a los 70 euros de PVP le quitas la intermediación del 15%-17% se queda un neto unos 59 euros ... Sería más rentable vender alguna habitación en mostrador a los pasantes a 65 euros no?

En ocasiones los directores de hotel olvidamos el precio medio de rentabilidad y solo nos fijamos en el Precio Medio puro y dura, sin tener en cuenta la partida de gasto de Comisiones de Agencias que normalmente es muy alta.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años

Ahi le has dao! Si has leido algo sobre lo que escrito sobre revenue y distribucion anteriormente, te darás cuenta que soy una enemiga pública de la distribución online. Para mi internet, y aunque muchos me odien por decir esto, es un canal de comunicación, no un canal de distribucion, porque no es necesario, he puesto mil veces el ejemplo de que colocar un intermediario en internet, es lo mismo que pagar a un tio para que sujete las lineas del telefono como si fuera un poste, si que quiza peque, muchas veces, de basarme solo en la venta directa cuando hablo de las guerras de precios, y se me olvide, o prefiera olvidar las barbaridades que se hacen con los distribuidores de internet....

Enhorabuena por el post, a mi me has hecho resurgir! y todo gracias a Arnatxa que me comentó que habia un post que me iba a gustar!

Un abrazo!

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Arantxa Ros
#26 Arantxa dice:

Yo no se si sois conscientes de que estos posts son clases magistrales para muchos de nosotros.
Ver diferentes puntos de vista, diferentes formas de actuar, las razones, las causas y consecuencias..., todo debatido entre expertos, sois un lujo, yo quiero mas de lo mismo.
Besos

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#27 jcsanjuan dice:

Me alegro que en parte tengamos pensamientos parecidos. Mi intención no es convencer a nadie, es transmitir mis experiencias, vivencias y sobre todo mi forma de gestionar.

SIempre trataré de hacerlo con corrección y educación.

Un besote

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
#28 __150701__ dice:

Hola Juan Carlos.
En la montaña donde vivía Heidi había un Hotel de 100 habitaciones, entre montañas de chocolate y nubes de algodón dulce, en situación de perpetua excelencia anual y a rack, directo a cliente y sin intermediación. Es más, la producción de las unidades de negocio del establecimiento daban unos ingresos por cliente superiores a los ingresos de cliente por habitación.
Bajando a Valencia, y con los pies en la tierra, TIENES MÁS RAZÓN QUE UN SANTO en todo lo que argumentas. Vendamos la habitación, punto.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Luz Martín
#29 LuzMartin dice:

Muy Buenas a Todos, Colegas Turisticos 2.0:
Primero de todo, os he leido a todos, complacida y feliz por ver que la comunicación en la Comunidad Hosteltur funciona, me anima por fin a escribir desde mi llegada.
Por observar como de una manera pausada y lógica cada profesional va aportando su sabiduria, su experiencia, y su forma de ser básicamente, para lo bueno y para lo malo.Y es que no olvidemos, que cada cual desea aportar su "bios" (base vivida), su "savoire faire" (su forma de hacer las cosas), y como no su horizonte profesional.
Salvando esta introducción, Comunicaros antes de todo que no deseo provocar sentimientos contradictorios ni enfrentamientos.
Al Tema: #jcsanjuan mostrando una clara experiencia y a mi gusto un magistral escrito del dia a dia, o via crucis en un hotel, comenta en base a objetivos, que un Hotel debe tener capacidad de reacción ante cirscunstancias, en este caso de precio. Luego se han ido desarrollando una serie de temas paralelos y absolutamente relacionados entre si, algunos con asperezas y falta de tacto.
En el mundo actual, profesionalmente hablando, es tan importante tener una buena formación, una amplia experiencia, como ser capaz de transmitir tu idea, con delicadeza, armonia, sin acritud, siempre con una sonrisa, que la vida da muchas vueltas y yo no me quiero marear.
Por otro lado, daré voz a los que no la tienen, os habéis parado a pensar en que algunas decisiones del dia a dia, que se toman, normalmente desde recepción o desde call center; se bifurca la idea, se bloquea la estrategia del empresa, la mayoria de las veces sin tenerse en cuenta el Revpar, Precio Medio, coste marginal, early-late booking, etc... porque sencillamente no conocen en profundidad estos aspectos y lo que llevan consigo su estandarización.
Pero hay mas, muchas mas razones que sin entrar a debatir en la propia pauta de bajar el precio para vender si es posible con un margen aceptable sobre el punto muerto, hay veces que no se puede por otros factores.
En ocasiones ni siquiera el personal tiene potestad para tomar esa decisión, en ocasiones por falta de recursos no es posible tomar ese tipo de estrategias, y es la parte que mas me preocupa, pues al final, la solución (discutible o no), esa capacidad de reacción absoluta, no es accesible para todas las empresas, porque de base ni estan preparados, ni lo estarán mientras no doten a sus organigramas de vida, motivación, ambición, pasión en sus quehaceres diarios, y de ahi ... Llenaremos Hoteles, pero ademas Conseguiremos que Nuestros Clientes sean Mas Felices gracias a nuestra profesionalidad.
Respecto al precio y la técnica de establecerlo, considero que durante años se adoptaron estrategias muy válidas, que marcaron tendencias, y que incluso algunas provocaron desajustes tarifarios, que hicieron mucho daño al sector. Pero rozando casi el 2010, con una planta hotelera de todos los gustos, una banda de precios muy repartida, una segmentación de clientes muy variada, No veo porque las empresas tienen que tomar las mismas estrategias de venta. Todas las formas son loables, y cada una de ellas tendrá sus pros y sus contras.
Como decia mi sabio Abuelo, "Cada maestrillo tiene su librillo",
Pues eso "Cada Hotelero tiene su Velero, Surcar el Mar con Valentia, deseando llegar a Maravillosos Puertos, pero Cuiden de su Tripulación, quizas sea la clave si Naufraga"
Pues eso "Cada Hotelero tiene su Velero (establecimiento), Surcar (Gestionar) el Mar (Mercado) con Valentia (Estrategia), deseando llegar a Maravillosos Puertos (Objetivos), pero Cuiden de su Tripulación (Equipo), quizas sea la clave si Naufraga(Tiempo dificiles)"
Luz Martin

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Rafael Martínez Serrano

¡Menuda habéis armado!.

Tras leer el post y todos los comentarios, quiero aportar algo:

- Primero creo que algunos estáis sacando de contexto el post de Juan Carlos, porque habláis de rentabilidad, punto muerto, revpar, que son variables que no deben medirse hora a hora, ni día a día, sino en periodos de tiempo más amplios, como sabemos todos perfectamente. Con esto quiero decir que, vender las tres últimas habitaciones al 30% del precio que tenían al principio del día, no es descabellado, y afecta mínimamente (por no decir nada) al precio medio, al revpar, a la rentabilidad y todo eso. Porque hablamos de tres habitaciones en concreto, en un día en concreto. Y si las cifras son las que da Juan Carlos, pongo la mano en el fuego por que esas tres habitaciones dieron beneficio ECONÓMICO (nótense las mayúsculas), amén de otros beneficios más difíciles de medir.

- Además, esas tres habitaciones van a generar otro tipo de ingresos colaterales, como muy bien indica Juan Carlos.

- En cuanto a lo de las filosofías empresariales, se dice fácil que hay que potenciar ventas y ajustar costos, cuando llevamos un periodo de 10 años de demanda en el que los hoteles se llenaban con un simple chasquido de dedos. Eso ya no es así, y se augura que no volverá a ser nunca, por lo que se impone la búsqueda de la creatividad y la gestión diferenciadora (tema para hablar en otro post). Y el negocio hotel debe dejar de ser ya una simple venta de camas. O dejamos incluso - en algunos casos - las camas y las habitaciones en un segundo plano, o algunos no pasan de los próximos 6 meses. (Y se que esto puede levantar ampollas, pero lo digo aún a riesgo de que me lluevan críticas).

En definitiva, yo animaría a Juan Carlos a que, cada vez que tenga una situación similar, haga lo mismo.

Saludos a tod@s

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
sandra Camino Rodriguez

Juan Carlos, gracias por tu post.
A algunos nos da igual decirlo por activa o pasiva, lo cuadridulado sigue siendo cuadriculado.Pero también es verdad que cuando tu equipo va entendiendo poco a poco la diferecnia entre vender esa habitacion a un precio u a otro, dependiendo del momento, llegan a poder transmitirle al cliente de manera efectiva que esa habitacion tiene un precio u otro por algo y logicamente ese algo tiene como base una razón interna de peso que no es otra que la rentabilidad de nuestras habitaciones.
Yo he usado siempre una frase parecida a la tuya " lo que no has vendido hoy...olvidate de venderlo mañana".
En mi manera de pensar a veces las dos formas de enfocar esta situacion me provoca iun conflicto:
1.- Debriamos de trabajar tipo los billetes aereos, cuanto mas encima de la fecha mas caro es ( organizate primero), pero claro no todos nuestros clientes son viajeros que ya se han organizado tiempo atrás.
2.- ir bajando el precios según se acerque el dia D, nos está ayudando realmente? estamos premiando de verdad al que se lo ha currado durante dias, ha organizado su viaje, te ha buscado en internet etc, ectc?
El " RATEWORLD" como yo lo llamo es un mundo increible que no nos queda otra que capear con el sin perder nunca el rumbo de los objetivos o traget a conseguir.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
#32 __121701__ dice:

Estimado Rafael,

Tu has hecho la verdadera distinción.

En el post de Juan Carlos hay dos mensajes bien claros y distintos:

1. La Filosofía, la Estrategia Empresarial.

2. Un pequeño ejemplo de tres habitaciones.

No creo que nadie se haya referido al ejemplo que él está dando porque esas tres habitaciones no significan NADA EN LOS RESULTADOS FINALES DE LA EMPRESA.

Lo que Paula, Jesús y yo estamos hablando es del punto primero que se traslada muy claro en el post. Lee de nuevo mi último post número 20. En él se recoge claramente el mensaje que Juan Carlos quiere tranmitir, y que ha confirmado en su comentario número 22.

ESE ES EL TEMA DE DISCREPANCIA.

Dices:
"- Primero creo que algunos estáis sacando de contexto el post de Juan Carlos, porque habláis de rentabilidad, punto muerto, revpar, que son variables que no deben medirse hora a hora, ni día a día, sino en periodos de tiempo más amplios, como sabemos todos perfectamente."

Tu comentario confirma la diferencia de estrategia entre Juan Carlos y la que hemos expresado Paula, Jesús y yo.

Sinceramente Rafael, no creo que nadie haya sacado de contexto lo de las tres habitaciones. Eso es migajas de pan.

Lo que aquí se está tratando es si la filosofía empresarial a corto, medio y largo plazo, el Presupuesto Anual al que se refiere Juan Carlos, debe estar basado en unos Resultados, sin la obsesión de llenar el hotel, o en la "EXCELENCIA" DEL 100% DE OCUPACIÓN.

¿Tú que opinas al respecto?

Saludos, Eduardo

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años

Yo para quitarle hierro al asunto, he de decir que estoy encantada de que, de 15 comentaristas, 3 seamos chicas asturianas!! Olé ahi!! :)

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
miguel sendra
#34 miguelsen dice:

Buenas tardes a todos/as;
Aprovechando que es viernes tarde y la cosa esta tranquila, he podido leer mas en profundidad los post y posteriores debates y ya tenia ganas de entrar en el avispero.
En primer lugar matizar que actualmente no estoy metido en hoteleria sino en el otro lado, el de las agencias, en "teoria" vuestros aliados. Esto no quiere decir que desconozca el trabajo en un hotel , ya que cuando empeze en turismo, alla por los principios de los 80, estuve en un hotel de 4* haciendo de fajin, ayudante de recepcion, conserje de noche,camarero mas de una vez y hasta de "Camarera de piso".Creo que lo unico que me faltó fue hacer de Director, pero casi (Algún dia contare la anecdota). Todo este parrafo anterior viene a colación de que bajo mi modesta opinión, muchos "directores","Sales Managements" y demas personajes con "titulos", "Masters", "Estudios en el extranjero y parte del Universo", tendrían que haber empezado por abajo,barriendo la recepcion o haciendo camas. Y a lo mejor se darían cuenta que la ocupación al 100% no es LA EXCELENCIA. A lo mejor en un 95% es mas rentable, ya que no forzamos tanto la maquinaria(personal) que se nos queme, y evitamos averias(bajas,desgana,malos rollos,etc).Ojo, que tampoco digo que vayamos al "relajo" total.....
Porque, Juan Carlos, tu dices que " pagar una hora extra (12€) y que te limpien dos habitaciones que dejar de venderlas.
1º Tu crées que una camarera, despues de estar desde las 7 de la mañana haciendo habitaciones y todo los demas, se va a quedar a hacer horas extras
por 12 E....???? ¡¡¡Si que te las hará, porque la amenazas con despedirla o no renovarle el contrato¡¡¡¡, pero la habitacion no estará al 100% y ya no consigues la EXCELENCIA.
2º Dejando entre 2 y 5 habitaciones libres y listas (o más, dependiendo de la capacidad del hotel y de las rotaciones de clientes) te pueden solucionar muchas papeletas y emergencias.Sé de un hotel de 5* que tuvo serios problemas , porque un personaje famoso tuvo que prolongar la estancia y le causo un tapon de ordago, por ir al 100%
3º Conversación escuchada ayer ,por mi, en el bar/restaurante donde fui a comer un menu , entre dos Sres que estaban en la barra." Este fin de semana me he ido con mi mujer y mi hijo a un hotel de 4 que se anunci en prensa para los residentes locales a 65E en TI, cuando he llegado le he dicho al recepcionista que lo encontraba caro y al final me lo han dejado en 45€. No creo que con este cliente se haya logrado la tan cacareada EXCELENCIA, porque este cliente ya ha quedado PERVERTIDO y a partir de ahora querra siempre esta rebaja y lo que es peor es que va INTOXICANDO a los demas y creyendo que ladrones son los hoteleros, que me querían ESTAFAR.....
4º Me gustaría seguir, pero ya se me pasa la hora de cierre. Si puedo, seguire el fin de semana. En conclusion, NO a la venta de ultimas habitaciones con rebajas para conseguir la maxima ocupacion y SI como dice Eduardo al RENDIMIENTO
5º A lo mejor me ha salido un batiburrillo y me he ido del tema, pero lo he ido escribiendo entre cliente y cliente.
Buen fin de semana a todos/as

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#35 jcsanjuan dice:

#28 pochoclovlc En parte tienes razón pero he querido profundizar un poco más. Me has regalado una sonrisa con lo de Heidi y el chocolate...

#29 Luz has dejado muy claro que cada uno haga lo que crea que al fin y al cabo es la realidad, no se puede decir más, si alguien quiere mantener su hotel al 25% de ocupación por vender a un precio más elevado que el mercado demanda, allá él, imagino que eso lo pueden hacer los hoteles nuevos donde la plantilla no es en grado elevado fija, dado que los hoteles que tienen un número de empleados fijos debe de tener muy calculado cuál es su número de habitaciones mínima para que la plantilla no esté parada

#30 RafaelMartinez Lejos de que me des la razón creo que has entendido a la PERFECCION (notese las mayúsculas) el significado del post, el momento en que lo escribo y la situación que vivimos.

#31 BalenarioVillatermal Estando parcialmente de acuerdo contigo el precio de la habitación se va subiendo según se va llenando el hotel, pero que pasa si llega un momento que nuestro precio esta feura de mercado? Como comenta #28 pochoclovlc NO estamos en las montañas de Heidi, estamos en Plazas donde la oferta/demanda marca, donde los clientes, y sobre todo en estos momentos, pueden elegir el precio y elegirnos por precio. De ahí que SIN SER PARTIDARIO DE BAJAR PRECIOS debemos de estar muy al día, como comnenta #30 RafaMartinez hace unos años llenar el hotel era incluso ABURRIDO, seleccionabamos a los clientes, era sencillo vender, pero la reglas del juego han cambiado, hace años dejar de vender una habitación no te quitaba el sueño por que tenías un historico y una certeza que llenarías más días, pero en la época que vivimos las cosas han cambuiado y no se vende tanto como se quiere y más que nunca se materializa la frase, "más vale vender hoy barato que NO vender"

#34 Miguelsen: En parte ando de acuerdo contigo, en unos de mis comentarios hago referencia a dejar habitaciones sucias de un día para otro, e incluso recurro a horas extras, pero podría recurrir a las camareras de la tarde o a llamar a personal extra en caso que sea necesario, he dado dos ejemplos superficiales. Igual que tú he pasado por todos, y repito, todos los departamentos de un hotel y se lo duro que es limpiar habitaciones por que he sido camarera de pisos, pero también se que si haces una buena gestión en Recursos Humanos y tienes al equipo contento les pides que un día te hagan una hora extra y no se quejan. No hace falta amenzar a nadie, es una práctica tercermundista, latifundista y que JAMAS he usado, y por supesto JAMAS usaré.
El que el equipo este cansado es obvio y sobre todo en Pisos dado que ellas SIEMPRE hacen las mismas habitaciones ya que si ocupas habitaciones para 3 camareras de pisos tienes a 3 camareras de pisos (ruego que nadie entre a valorar los cambios semestrales de colchones, limpiezas afondo etc ya que los comentarios parecen por parte de alguno un exámen a mis conocimientos que no entraré a responder), por lo que el equipo de pisos es el más castigado. Valga como ejemplo que en uno de los hoteles que gestioné las camareras de pisos erán las únicas que podían desayunar en el hotel

Es un verdadero placer que se haya generado este debate por que conseguimos TODOS aprender de TODOS, gracias por compartir vuestro conocimiento

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Andreu Roig Sastre
#36 ARIS dice:

Os he seguido, os he leido, he disfrutado, y creo que incluso algo he aprendido (soy algo durillo de mollera), no entraré a opinar, simplemente daros las gracias a tod@s.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
amic andreu

Juan Carlos . Te entiendo a la perfección y leyendo comentarios veo que algunos no han llegado a entender un simple hecho puntual solucionado desde una óptica totalmente de sentido común y mirando por la empresa , cosa a veces difícil de ver .
Eso no es ni revenue , ni yield ni nada . simplemente una historia de tomates maduros para el buffet del Hotel .
Mi abuela en paz descanse solia ir con su cochecito al mercapalma a comprar frutas y verduras para el hotel y en dos ocasiones me llevó con ella siendo yo un niño de unos 5 añitos . Yo veía a mi abuelita negociando con los fruteros pidiendoles precios y no compraba pero cuando iba a cerrar el mercapalma los fruteros le rebajaban los precios porque si no se los compraban les "caducaban" y no podian venderlo a nadie y se acababan perdiendo .
Los tomates tenian un precio a las6 de la mañana ( menudos madrugones me llevaba mi abuelita ) , a las 7 de lamañana , otro a las 8 , otro a las 9 y el definitivo . El vendedor debe aplicar su sentido comun para maximizar la caja pues sus tomates maduros solo los puede vender al dia y pensar que si le quedan 300kg los va a tener que tirar pues le van a " caducar " . Es asi como he entendido yo tu post .
Tenemos 500 kg de tomates , vendemos 200 kg a 220 euros /100kg , 100kg a 200 euros /100kg y a ultimo minuto llega mi abuela apunto de cerrar el chiringuito y le vende de los 200 kg que le iban a sobrar y tenia que tirar 100kg a 70 euros y otros 100kg que tuvo que tirar .
El frutero hizo una caja de 710 euros y tiró 100kg a la basura puesto que le caducaron .
De todos los aqui presentes en este debate yo quiero contratar al frutero Juan Carlos por haber sido capaz de intentar hasta el ultimo minuto de vender el stock maximizando la caja . Es decir 710 euros .
Alguien es capaz aqui de sacar mas ingresos por esos 500 kg ?
Si ? Pues genial . Así es como deberian pensar los recepcionistas frente a sus ultimos 500kg de tomates en un dia donde lo que toca es vender esos 500kg pues hay demanda en el mercado ese dia . Eso es mirar por la empresa y entender que lso recepcionistas deben actuar con libertad de la dirección y aplicar el sentido comun en estos casos .
( No se si es cierto o no , pero las noticias daban que el gran premio de F1 de Valencia dejó la ocupacion media en un 80 % de los hoteles ) El último dia quedaron en Valencia un 20 % de tomates maduritos que sea cual sea la causa con un evento con demanda suficiente como para haber llenado toda la ciudad y toda la comunidad . Pues Bien , el Hotel de Juan Carlos ingresó 70 euros de Madrugada , cuando muchos otros estaban regodeandose del pelotazo que habian cobrado sus 640 euros por 3 habitaciones .
No voy a ser yo quien critique precios de 5 estrellas en hoteles de 2 estrellas ( cuando hay una demanda exagerada como el 3g en Barcelona , o la F1 en Valencia , puesto que para ello ya está el cliente . no creeis ?
Un cliente de 3 estrellas que va a un hotel donde normalmente le cobran 80 euros y el dia de la F1 le cobran 220 euros por el mismo hotel , por la misma limpieza , desayuno , etc... bueno he dicho que no iba a ser yo quien critique eso .
Buenas noches y feliz fin de semana
PD. Juan Cralos , no te enfades por lo de frutero mayor , pero creia que asi se entendería sin necesidad de hablar ni de revenues , ni de precios medios , ni de nada . simplemente de sentido común de la caducidad de unas habitaciones un dia de alta demanda ( tomates maduros ) y nada mas .

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

Llevo el día un poco ocupado escribiendo el post “Mirando al pasado para predecir el futuro” y no había entrado todavía a ver este post, Juan Carlos no me queda mas remedio que felicitarte, por el revuelo que el mismo ha generado 35 comentarios en un día y todos ellos con amplio contenido para el debate, es todo un éxito.

Como habrás podido ver, si has leído alguno de mis post sobre la materia, soy contrario al uso que se hace del Yield o Revenue Management, herramienta que me apasiona, que he aplicado desde antes de que existiese, y supiese como se iba a llamar la técnica de obtener el máximo resultado de mis habitaciones. En aquellos tiempos del “pleistoceno del turismo” yo lo llamaba ganar dinero, porque en aquellos tiempos, como ahora, también había quien lo perdía.

Hasta ahora de lo que expresas en tu post y de los 35 comentarios, me han ido quedando algunas cosas casi claras, en cuanto a que es necesario tener una estrategia clara de lo que se quiere, para mi estrategia de gestión, la EXCELENCIA se obtiene no con el 100% de ocupación, sino con el 100% de los clientes que se alojan en el hotel SATISFECHOS, aunque estos solo representen el 35% de ocupación, suficiente si me han dejado el beneficio que deseaba, sobre todo si dicho beneficio es el mismo con una ocupación que con otra.

La EXCELENCIA la mido día a día, para ver si el resultado que deseo al final del ejercicio económico va a ser el adecuado, para ello discrimino mi establecimiento a lo largo del año, diferenciando todos los días con diferente valor comercial, para pedirle a cada día el nivel de ocupación adecuado para mantener la estrategia de negocio, que me garantice una continua mejora de los resultados deseados.

Como cliente, me siento estafado cuando estoy hospedado en un hotel, y me entero de que en el mismo hay otros clientes que reciben los mismos servicios que yo y están pagando menos que yo, el sentimiento de ser estafado me cabrea, y hace que no recomiendo y desde luego no vuelva a ese hotel, y pienso que mis clientes pueden ser tan sensibles como yo al sentimiento de ser estafados, y no me permito que eso pueda ocurrir en un hotel dirigido por mi, porque en el momento en que tenga un cliente INSATISFECHO esa situación me aleja de la EXCELENCIA.

Cuando empecé a trabajar en la hostelería a las ordenes de mi padre, la primera lección que me dio éste, fue la de tener pleno respeto al cliente, diciéndome que “a un cliente solo podría engañarlo una vez y ésto a riesgo de perderle” y perder un cliente me aleja de la EXCELENCIA.

El servicio mas importante que da un hotel, es tener una habitación para sus clientes y en el momento en que el hotel esta lleno, ya no puede ofrecer ese servicio, por tanto al llenar al 100% se aleja de la EXCELENCIA.

Si tengo el hotel lleno y hay un problema en una habitación imposible de solucionar de forma inmediata, y no tengo una habitación a la que poder cambiar al cliente que ocupa la habitación averiada, me aleja de la EXCELENCIA.

Hace años leí el comentario de una importantísima empresaria hotelera americana, que decía que “el hotel que tenía una ocupación media superior al 75% tenía problemas de tarifa”, entendí perfectamente lo que quería decir, y era que el mercado admitía mayores precios de los que estaba cobrando ese hotel, y cobrar menos de lo que el mercado admite, te aleja de la EXCELENCIA.

Siempre entendí que la profesión hotelera era una profesión de caballeros, en la que la seriedad y el buen trato eran lo normal, ya que como lo definió Cesar Ritz el hostelero “ES UN SEÑOR, QUE ATIENDE A OTRO SEÑOR” y con ese pensamiento logro la EXCELENCIA que hoy no tiene mas de un hotel que lleva su nombre.

Podría extenderme mucho mas, en mis ideas sobre el uso que hoy en día se hace del Yield Management, pero la idea principal que debiera primar, es que el ÉXITO y la EXCELENCIA de un hotel, no se mide por el porcentaje de ocupación, sino por haber alcanzado el nivel de rentabilidad deseado con un CIEN POR CIEN DE CLIENTES SATISFECHOS y sin perjuicio de seguir aumentando la rentabilidad con el excedente de habitaciones no necesarias para lograr los objetivos de rentabilidad.

Y ahora podrían preguntarme que hacer con las habitaciones que no se ocupan normalmente, es bien sencillo, crear nuevos productos de mayor valor añadido, para con tarifas mas altas y servicios diferenciados atender nuevos nichos de mercado, permitiendo a mis clientes acceder a mejoras que estén dispuestos a pagar, sin perjuicio de mantener el servicio y tarifas que ya conocen.

Puedo respetar su estrategia de negocio, aunque piense que la misma es equivocada, como demuestra la actual situación de la mayor parte de nuestros establecimientos, que necesitan buscar nuevos clientes por su incapacidad para fidelizar a los que ya tienen, y que año tras año, van teniendo que hacer frente a la competencia reduciendo sus ingresos por habitación, su beneficio por cliente, la satisfacción de éstos, y muy particularmente las de sus empleados; porque de la forma que se aplica el Yield Management, al cliente se le esta enseñando a buscar oportunidades, porque dado el mal servicio que normalmente recibe, lo importante no es el hotel, sino el precio, y el cliente al final termina entrando por la tarifa mas baja posible, y todo eso aleja al hotel que entra en esas prácticas de la EXCELENCIA.

Mis habitaciones NO CADUCAN por haber quedado vacías, CADUCAN cada vez que alojan a un cliente que NO SALE SATISFECHO DE LAS MISMAS por mas que haya pagado, porque cuanto mas haya pagado mayor será su rechazo al servicio recibido si no ha sido satisfactorio.

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#39 jcsanjuan dice:

#37 hola2Andreu: Como molestarme por lo del tomate... Si en Buñol es la tomatina jajajaja. GRacias por tu comentario

#36 Aris: eso no vale... mojate tio...

#38 Campo_Seoane: Buenas, sabe que usted y yo ya hemos tenido un par de conversaciones cara a cara y cierto es que nos diferencia el Yield Management. En cuanto a la palabra EXCELENCIA no iba enfocada a la Calidad si no a la MAXIMIZACION de ingresos, de ahí que el 100% de la Maximización (excelencia) es el 100% de la ocupación a tarifa rack. Como comento en el post o en algún comentario (ya he perdido un poco el norte jejeje) siempre que se llena un hotel se han perdido oportunidades de venta a mejor precio, es decir, no se ha hecho del todo bien, y solo teniendo esta idea es posible mejorar y experimentar. Cuando a mi me la decían me enfadaba pero con los años me he dado cuenta que es cierto. En cuanto a distintos precios entiendo que no recomiende ese hotel a la par que no cogerá ningún avión dado que todos los aviones hacen Yield y si se sienta en un asiento posiblemente el de su lado haya pagado más o menos que usted pero le aseguro que todos los sillones no son al mismo precio. Como reza el Yield Management una de las ventajas que nos permite hacer Yield es que tenemos "capacidad específica" es decir, que una vez que el avión despega no se pueden vender esas plazas o haciendo referencua a hola2andreu una vez que se cierra la parada los tomates maduros van a la basura

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#40 jcsanjuan dice:

Por cierto Sr. Campo_Seoane ha mezclado de forma, a mi entender errónea, el Yield Management con la Gestión de Calidad, y para nada están reñidos, es más muchas de las anotaciones que indica como dar valor añadido a las habitaciones, son prácticas de Yield Management por lo que ofrecen la posibilidad de vender más habitaciones y a mayor precio. En la compañía que trabajé hasta que libremente cambié de empresa (para que cierta persona no busque más ataques) High Tech hoteles es pionera en diferenciación de habitaciones ofreciendo habs cuádruples (que posteriormente copio Sol Melia), habitaciones con internet gratuito desde 2003, habitaciones con ordenador portatil/PC desde 2003, habitaciones con elementos deportivos desde 2003, y como he dicho en twitter en el hotel que me alojo tienen cargador de Ipod, pocos hoteles ofrecen estas diferenciaciones por eso se venden tan bien.
Pero reitero que las prácticas de Yield Management no discrepan de la calidad

Escrito el 28 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Jesús Fernández García
#41 JFG dice:

JUAN CARLOS,
UNA VEZ MAS, TE FELICITO, POR EL POST. HAY UN DEBATE FANTÁSTICO CON UNOS PUNTOS DE VISTA RESPETABLES Y VALIDOS, SEGUN CADA CIRCUNSTANCIA ( LOS TUYOS ME PARECEN MUY CORRECTOS.....LO MISMO QUE OTROS). ¡FIJEMONOS SI TIENE IMPORTANCIA EL TEMA VALORANDO LA CANTIDAD DE OPINIONES QUE HA GENERADO!

UN SALUDO

Escrito el 29 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

Amigo Juan Carlos:

Hay algo en lo que no acabamos de ponernos de acuerdo, cuando en la práctica hablamos de la misma cosa, “Por cierto Sr. Campo_Seoane ha mezclado de forma, a mi entender errónea, el Yield Management con la Gestión de Calidad, y para nada están reñidos, es más muchas de las anotaciones que indica como dar valor añadido a las habitaciones, son prácticas de Yield Management por lo que ofrecen la posibilidad de vender más habitaciones y a mayor precio”

Sin ánimo de crear controversia, sobre algo en lo que estamos de acuerdo, campo_seoane no ha mezclado de forma erronea, el Yield Management con la Gestión de Calidad, porque no es que estén reñidos, es que en la práctica son la misma cosa, la Gestión de la Calidad es uno de los elementos integrantes del Yiel Management, como lo son los precios, la organización de los medios de producción, etc.

En lo que discrepo, no es en el uso del Yield Management, sino en la forma en que se usa, de forma generalizada, limitándolo en la práctica a una esquizofrénica búsqueda del mejor precio, sin que ni hotelero ni cliente, sepa muy bien si debe bajar los precios con antelación y subirlos según se acerca la fecha de caducidad de la habitación, o esperar al último momento para ver si el hotelero nos da la habitación de 220 € por 70 €, o en esa esquizofrenia (palabra que uso sin ánimo peyorativo, sino para manifestar el sentimiento de locura que me produce la situación) lo normal era que habitaciones con precio de 100 € se habían vendido algunas o 200 € y finalmente la última a 70 €.

Me pregunto que pasaría si todos los clientes, aprendiesen la lección que nos ofrece Amic Andreu, por medio de la figura de su abuela y comenzasen a no reservar con antelación, no empiecen a venir a hacer el “check in” antes de las siete de la tarde, y si nuestro objetivo de EXCELENCIA lo hemos puesto en lograr un 100% de ocupación, ¿hasta donde estaríamos dispuestos a bajar los precios?, o para lograr la EXCELENCIA, ¿vamos a pagar a los potenciales clientes para que se queden en nuestro hotel, en lugar de ir a alojarse a otro de la competencia?

¿No se si te has dado cuenta de la gran diferencia que hay entre las habitaciones del hotel y los tomates? Al final del día de acuerdo con el punto de maduración los tomates se tiran, o tienen que competir al día siguiente con los recién llegados al mercado, haciéndoles la competencia por medio de un precio mas barato, si no quieres terminar tirándolos, con lo que tiran a la baja los precios de los tomates recién llegados, que al final del día se van a ver en las mismas condiciones, porque al día siguiente llegarán los de la recogida del día anterior; sin embargo en el hotel, las habitaciones que han quedado vacías no las tiro, son las mismas que van a estar a disposición de los clientes al día siguiente, ya que el hotel no es como la mata de tomates, y no produce nuevas habitaciones cada día. Hacer nuevas habitaciones requiere disponer de suelo edificable, licencias de obras y una vez se disponga de suelo y licencias, de acuerdo con el tamaño y la calidad de la construcción puede requerir de dos a tres años para ponerlas en el mercado.

Como bien señalas en el comentario #40 “es más muchas de las anotaciones que indica como dar valor añadido a las habitaciones, son prácticas de Yield Management por lo que ofrecen la posibilidad de vender más habitaciones y a mayor precio.” Lo que prueba que mi discrepancia, como señalo mas arriba y en el comentario anterior, no esta en el uso del Yield Management, sino en la forma de autilizarlo, ya que usarlo, las técnicas del Yield o Revenue Management las utilizo desde mucho antes de que alguien diese ese nombre a lo que yo enseñaba a hacer a mis alumnos entre 1967 y 1969, y practicaba en el primer hotel que dirigí a partir de 1.969, y en los que pase a dirigir posteriormente.

From Wikipedia, the free encyclopedia: “On January 17, 1985, American Airlines launched Ultimate Super Saver fares in an effort to compete with low cost carrier PEOPLExpress. Donald Burr, the CEO of PeopleExpress, is quoted in the book "Revenue management" by Bob Cross saying "We were a vibrant, profitable company from 1981 to 1985, and then we tipped right over into losing $50 million a month...We had been profitable from the day we started until American came at us with Ultimate Super Savers." The Revenue management systems developed at American Airlines were recognized by the Edelman Prize committee of INFORMS for contributing $1.4 billion in a three year period at the airline.
Revenue management spread to other travel and transportation companies in the early 1990s.”

Si vuelves a leer mi comentario anterior, decia “herramienta que me apasiona, que he aplicado desde antes de que existiese, y supiese como se iba a llamar la técnica de obtener el máximo resultado de mis habitaciones. En aquellos tiempos del “pleistoceno del turismo” yo lo llamaba ganar dinero, porque en aquellos tiempos, como ahora, también había quien lo perdía.”.

Como podrás ver, no es que haya mezclado de forma errónea, los diferentes utensilios de la misma herramienta, es que desde 15 años antes de que American Air Lines lanzase su “Ultimate Super Saver fares” yo estaba aplicando la herramienta con todos sus accesorios, o casi todos, porque en aquellos tiempos no disponía de los medios tecnológicos con los que contamos en la actualidad, sin aplicarla solo al precio, sino que por el contrario utilizaba éste como elemento fundamental de mi estrategia, en el bien entendido de que mis habitaciones no caducaban, sino que permanecían disponibles y sin desgaste, para seguir ofreciendo su servicio al día siguiente, sin pudrirse como les ocurría a los tomates.

Porque otra cosa que diferencia esos productos, es que si yo cierro hoy, mi hotel de 200 habitaciones con un 75% de ocupación, y mañana salen del hotel el 20% de los clientes, mañana no tengo 200 habitaciones para alquilar, sino solamente 80 habitaciones, 50 correspondientes al 25% de las que quedaron libres y 30 que tendré de salida a lo largo del día, con lo que vay a poder disponer de al menos 50 habitaciones para poder hacer "check in" de mis clientes de entrada antes de las 15 horas que muchos hoteles que consideran que la excelencia depende de la ocupación al 100%, anuncian a sus clientes, alguno de los cuales quiza haya llegado en un vuelo a las 7 de la mañana y aparezca por el hotel a las 9 ó 10 horas, teniendo que esperar no menos de seis horas para poder alojarse.

Me quedaba en el tintero, tambien podría si cobro lo suficiente, utilizar esas habitaciones vacias, para permitir una salida tardía como cortesía de aquellos clientes que inician sus vuelos a última hora del día. Al final, todo es cuestión de matices, que quiero para mis clientes, y como me gustaría sentirme tratado cuando me hospedo en un hotel.

Escrito el 29 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#43 jcsanjuan dice:

#41 JFG gracias por la felicitación. Pienso como usted que todos los comentarios están siendo muy productivos e incluso están ayudandonos a todos a ver otras perspectivas. Que grandioso es este medio, el poder conversar con profesionales del sector con tanta experiencia y que de forma desienteresada te brinden todo su conocimiento, GRACIAS A TODOS

Escrito el 29 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#44 jcsanjuan dice:

Sr. Campo_Seoane si mi comentario #41 le ha molestado le pido mis más sinceras disculpas, leyendo su último comentario reconozco que tiene mucha de la verdad y que entendí mal sus palabras.

Estando de acuerdo con sus palabras deja variables muy poco medibles como esperar que un cliente quiera late check out por un vuelo,etc. Yo no defiendo que en aspectos de calidad tener alguna habitación por si acaso no sea bueno, en todo momento lo puede ser pero ese "por si acaso" ¿Cuánto dinero menos nos ingresaría? En este post me ciño en parámetros económicos basicamente. Usted que tiene larga experiencia, cuantas veces ha pedido que no le llenen el hotel "por si acaso"? Imagino que pocas o más bien ninguna, otra cosa muy diferente es que usted crea que el 75% es una ocupación más que respetable, como que entraña otro post y otros comentarios. Para mi la excelencia en términos de ocupación no es el presupuesto si no el 100% de la misma, y la excelencia en términos de precio es la tarifa Rack.

Bueno les doy las gracias a todos por que marcho de vacaciones en el mejor momento de este post. Un abrazo

Escrito el 29 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
amic andreu

una preguntita .
que deberia haber hecho el conserje de noche a las 3 de la madrugada y con dos habitaciones vacias y un pasante sin rumbo le pide una habitación y no esta en valencia por la f1 y no dispone de una capacidad para GASTAR 220euros en unas pocas horas de descanso en una habitacion del hotel , rl cual no puede disfrutar ? ni tampoco a su director o a su revenue manager , es el conserje ....
A. vender esa habitación .
B No venderla y dejar la habitacion vacia .

yo escogeria la A .
y a que precio ?
Cual es el precio de una habitacion el domingo despues de la carrera de F1 en que todo el mundo se va y quedan los hoteles de la ciudad semivacios ?

Las habitaciones a las 3 de la madrugada del dia del gran premio de F1 son tomates maduros .

Que paseis un lindo fin de semana . Aqui en Can Pastilla esta el centro mundial de la cultura playera el MALLORCA SURF ACTIOOOOON

Escrito el 29 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
#46 __121701__ dice:

Profesor MACS,

Mi más sincera enhorabuena por una exposición sencilla y clarísima. Un 9,5 de 10. Nunca me gusta dar un 10, sino estarías recibiéndolo por tus estupendos y acertados comentarios.

Dicen que "ojos que no ven, corazón que no siente". Yo digo que "ojos que no ven, esquina que te llevas".

Cada uno es dueño y señor de ver o no querer ver las cosas, pero lo de confundir un ejemplo puntual de tres habitaciones con TODA UNA FILOSOFÍA Y ESTRATEGIA EMPRESARIAL parece algo no lógico. (Querida Arantxa, como verás estoy intentando ser políticamente correcto "a la española"...)

Saludos, Eduardo

Escrito el 29 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

Respuesta a #44 jcsanjuan:
Juan Carlos a estas alturas de mi vida, no es fácil que me moleste porque alguien no este de acuerdo con mis argumentaciones, ya que siempre he respetado el derecho a equivocarnos, que podamos tener todos, yo el primero, y los argumentos a favor o en contra de una determinada forma de hacer las cosas, no debiera ser motivo de enfado ni molestarnos a ninguno.
Voy a tratar de ampliarte mi manera de ver, un nuevo argumento que has incluido en este último comentario:” Estando de acuerdo con sus palabras deja variables muy poco medibles”, y te preguntaría ¿Cuan medible es el resultado del Yield Management, que realizas? Si somos realistas, solo vas a saber al final del día el REVpar del día y el 31 de diciembre el del año, pero a priori, no sabes el resultado que vas a obtener. Sin embargo, si yo llego a un hotel, y se el REVpar y beneficio que éste ha tenido en el año anterior, y diseño un plan estratégico, que me permita obtener el mismo resultado de beneficio con una ocupación mucho menor, lo que me permite, en primer lugar no crear insatisfacción en los clientes por la diferenciación de precios en un mismo día, en segundo lugar contar con la posibilidad de crear nuevos productos para comercializar las habitaciones que supuestamente podrían quedar sin ocupar en la línea de comercialización anterior, en tercer lugar tener opción de mejorar los resultados de mi empresa con la nueva línea de negocio, y en cuarto lugar abro mi establecimiento a clientes de mayor productividad, línea a la que podrían pasar algunos de mis antiguos clientes; y como en tu caso, al final del día y al del año voy a tener los mismos conocimientos de mi modelo de gestión, que tu tienes del tuyo.

Respuesta a #45 hola2andreu:
Dado que para mi las habitaciones tienen el mismo precio para todos los clientes en las mismas fechas, con el solo cambio de los descuentos que estén definidos, para cada tipo de intermediación, el conserje no habría tenido ningún problema.
Posiblemente si en esa fecha el precio de la habitación era de 150 €, el cliente habría tenido que pagar 150 €, o la habitación hubiera quedado vacía, pero todos mis clientes tendrían la tranquilidad de no sentirse “sableados”, porque reservaron en la fecha y hora equivocadas.

Y a mi entrañable amigo #46 eduardomartinez, solo me queda agradecerle la puntuación, y como digo en mas de una ocasión como el dicho que utiliza en este comentario: “Ojos que no ven, tortazo que te pegas” y “Ojos que no ven, mosca que te tragas”.

Con mi mejor afecto para todos, en la esperanza de que ninguno nos sintamos heridos porque no nos den la razón, un abrazo y para Juan Carlos, además, mi mas sincera enhorabuena por este post.

Escrito el 29 de Agosto de 2009, hace más de 4 años

Buenas de nuevo, Juan Carlos, me uno a la reiteración de enhorabuenas. Me esta encantando el post, y creo que es de los pocos que han abordado este tema que ha recibido tantas aportaciones. Ahora quisiera matizar dos temas de los expuestos por Amic Andreu, con la mayor de las sonrisas que me ha sacado su comentario y la comparativa con los tomates.

Por un lado, de lo que habla Juan Carlos por supuesto que es Revenue Managemet, e incluso lo que hacia el señor que le vendia los tomates a tu abuela lo era, solo que como bien apunta MIguel Angel, antes, esta tecnica, no recibia nombre. Ahora si.

Por otro lado, el ejemplo de los tomates me parece de lo más válido, y ademas ilustra de una forma muy visual y cotidiana lo que estamos hablando, pero a tu pregunta del ultimo comentario, yo como cercana a los gallegos que soy te respondo con otra: ¿entonces, las aerolineas, que aun a riesgo de que se caduquen las plazas de un avion que salga sin los pasajeros que las llenen, suben el precio cuanto mas se acerca la fecha del vuelo, se llevan años equivocando?

Mi respuesta es no, y esto es porque han sabido cambiar la idea preconcebida que se tenia de maximizar los ingresos a base de bajar los precios para no perder la oportunidad de venta. En un mercado como es el de los viajes, en el que los lideres a dia de hoy son los usuarios, ya que son ellos los que marcan las pautas en base a las que nosotros modificamos nuestras estrategias para adaptarnos a su demanda, las aerolineas, arriesgando, creyendo que las cosas podian cambiarse, lo han hecho, han conseguido intercambiarse el rol con los usuarios pasando a ser ellas los lideres en el proceso de compra venta, y dirigiendo a los usuarios hacia donde ellas quieren.

Quiza sea que al sector hotelero le falta ese afán de liderazgo, o quiza sea que llevamos demasiado tiempo copiando conductas sin plantearnos si son o no las correctas...

Hemos colocado la pelota en el pie del contrario, y ademas estamos permitiendo que nos meta goles a su antojo...creo que es el momento de recuperar la pelota y liderar el partido.

Un abrazo,

Pau

Escrito el 29 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#49 jcsanjuan dice:

#47 Estimados Sr. Campo_Seoane. Si bien estoy de acuerdo conusted de que a priori se puede marcar las pautas de venta teniendo en cuenta el RevPar del año anterior así como todas las circunstancias que marcan el mercado, siguo discrepando en que yo no hablo de venta con antelación, sino del mas "radical" lastminute, no con 48 horas, sino en la propia recepción del hotel.
Usted marca unas estrategias a priori indicando su intención de ocuapción a un precio X. Ahora nace mi pregunta, ¿Y si no cumple esas expectativas? Este año comencé en F1 con estancia minima de 4 noches, nadie puede entrar el viernes ni el sábado ni salir domingo, me garantizaba unos ingresos interesantes. El motivo de está decisión fue el histórico del año anterior. Pero en este periodo el histórico marca poco el dá a día, resulta que la F1 este año fue floja, realmente floja, de 4 noches pasamos a 3 , posteriormente a 2, quitamos restriucciones de Check In y Check out, vamos que poco a poco fuimos llenando el hotel, hasta el punto de tener que vender la última habitación de madrugada.
Pues tras estos mensajes cruce información con mis compañeros, muchos de ellos de su idea, he escuchado la frase "o vendo a 300 o no vendo", que frase más "chulesca", permitaseme esta licencia. Resulta que cierto compañero que me dijo esta frase NO lleno ningún día de F1 y el día fuerte que es el Sábado cerró al 80%. ¿Por qué no tratar de vender ese 20% quizás a 200, o a 100? Vamos, al menos tratar de venderlo... Esa es mi idea.
Nuestras estrategias pueden ser muy interesantes pero lo que realmente marca si son validas o no es el CLIENTE y el MERCADO, como reza claramente el Yield Management, PRODUCTO, PRECIO, MOMENTO, CLIENTE
Un fuerte abrazo desde la Rivera Maya

Escrito el 31 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#50 jcsanjuan dice:

#PaulaMartinez, buenas guapetona, gracias a vosotros por dar tanta información, realmente esta siendo un post superconstructivo.

Lo que comentas de los aviones no te creas que no lo intentaron, durante los 90 en muchos paises anglosajones a través del Teletexto se vendán las salidas de avión y paquetes de lastminute, pero lastminute entendido como mira que oferta quieres, coge la maleta y al avión. De hecho hasta hace poco mucho Británicos estaban acostumbrados a llenar la maleta, irse al aeropuerto, dirigirse a una mayorista y pedir un destino de costa, con sol y cerveza (jajaja). A mi cuando trabajé en Cambrils (Tarragona) nos llegaban a recepción y nos preguntaban que que país, que moneda se usaba, que idioma se hablaba. Resulta que no sabían ni donde iban, habían comprado SOL y PLAYA, da igual donde fuera.
Pero la realidad es que esta técnica era poco usada ya que cada vez más la gente usa la técnica de reservar con anticipación.
Estamos hablando de Aviones y comaprandolo a hoteles, creo que es erróneo, y lanzo la pregunta ¿Cuántos hoteles hay en una ciudad? vs ¿ Cuántos aviones salen a la hora/día que quieres hacía la ciudad que deseas? Aquí la que marca la diferencia es la Ley de Oferta/Demanda, mientras que en una ciudad puedes encontrar multitud de alojamientos, por lo que ir sin reserva no es tan descabellado, en una misma hora o mismo dá no salen más que 1,2,3 o 4 aviones?... Aqué radica la falta de ese lastminute radical, solo es concevible en caso que no tengas destino ni fecha....

Espero haberte podido transmitir mi visión, ando con 3 mojitos de más jajajaja. Besitos desde Rivera Maya preciosa

Escrito el 31 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
amic andreu

Juan Carlos , deja de dar envidia !!!!
ESTE FIN DE SEMANA GRACIAS A HOTELES INFLEXIBLES HE LLENADO VARIAS HABITACIONES . Me encanta que algunos de los Hoteles vecinos sean TOTALMENTE inflexibles con los precios por las noches ya que me dan facturación a mi hotel : )
Disfrutalo mucho y DESCONECTA DE HOSTELTUR unos dias , que esto no se borra !

Escrito el 31 de Agosto de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#52 pitufari dice:

Bueno Juan Carlos, atiendo a tu llamada!

Que pena no haber estado desde el principio, ahora leer los 51 comentarios se me hace un poco complicado aunque he hecho un "skim scan" y me he quedado un poco con la copla.

Leo el post y lo disecciono: empiezo leyendo “te sabe mal cobrarle la
cancelación”; desde mi punto de vista cada vez que vendes una habitación lo haces en base a un contrato con derechos y obligaciones por ambas partes y por lo tanto deben ser respetadas por estas. Entiendo que en casos puntuales, para determinados clientes con los que tengas un histórico interesante o que intuyas que puedan tener potencial. Las condiciones de cancelación, bien definidas son esenciales para alcanzar tu presupuesto en muchos casos, han sido definidas en tu política tarifaria de una manera justa y el cliente las ha aceptado.

Una vez has decidido que no las cobras es cuando empiezan los problemas y te ves con el marron de tener que vender a ultima hora las habitaciones vacías y hacer estrategias de ultima hora que en la mayorái de los casos consumen recursos y pocas veces son efectivas.

Hablas de que empiezas a vender a 220 € y terminas vendiendo a 70€. ¿Por qué decidiste empezar a 220 €? Entiendo que en base a un estudio de tu presupuesto (entre otras variables) y de tus necesidades para llegar a el por lo que entiendo también que vendiendo a 70€ vas a tener que llevar a cabo esfuerzos extraordinarios para subir tu revpar y llegar a presupuesto.

Entonces…¿no es mejor tener una correcta planificación de tarifas, tener valorado por fecha una estimación de cancelaciones, incluir este parámetro en tu estrategia tarifaria valorando diferentes escenarios (incluyendo uno pesimista que contemple este aspecto)?

Abordas un poco más adelante el tema de los ingresos en otros servicios. Cada hotel es un mundo, hay hoteles cuyo negocio principal no son las habitaciones y son los otros servicios del hotel, en este caso si que recomendaría tu estrategia, es decir, otra vez hablo de información y análisis previo, de valorar el gasto medio por tipo de cliente en otros servicios y una vez tengas un criterio solido para tomar decisiones actúes, pero no porque “te sepa mal cobrar una cancelación”, porque creas que los clientes van a compensar la tarifa que les has ofrecido con el consumo en otros servicios etc.

Como último comentario a tu post comentas “conseguimos que nos conocieran” pero…¿Qué percepción tiene ese cliente de ti? Eres un hotel de 220 € que vende a 70 €, la próxima vez que vayan a tu destino seguramente piensen en ti, ¡vaya producto por 70 €! Eso si, ¿con que cara se quedarán cuando habiendo pagado 70 € en su próxima visita tengan que pagar 220 €? E incluso durante su estancia, un cliente sensible al precio, un cliente lastminute que ha pagado 70 € por una habitación…¿crees que consumirá mucho en otros servicios cuyo precio no es de hotel a 70 €/hab sino más en la línea de un hotel a 220 € habitación?

En resumen, no critico tu post, entiendo que en algunos modelos de negocio pueda funcionar pero eso si, si esta es tu estrategia que esté basada en conocimiento, no en sensaciones.

por cierto, leyendo tu post y contestándote pensaba todo el tiempo…”no me pega que juan carlos no haya valorado todos estos aspectos que le estoy comentando”, estoy seguro de que si que lo has hecho y que has actuado de esta manera porque debías hacerlo pero todos sabemso que muchos hacen poquito análisis antes de actuar en estos casos.

Escrito el 7 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#53 jcsanjuan dice:

#52 pitufari. Joer como echaba de menos tus comentarios. Respondiendote, cuando el hotel se llena en ciertos periodos como puede ser F1 es complicado hacer overbooking por que los desvios pueden ser imposibles o excesivamente caros, de ahí que garantizas las habitaciones al 100%. Si bien la reserva que me canceló estaba garantizada con tarjeta de crédito (como todas las demás reservas) biens abes que en los hoteles existen compromisos de esos que, aún cuando se pueda cobrar la cancelación, realmente no "debas " hacerlo, bien por producciones anuales, amistad con propiedad, amistad con estamentos oficiales, etc.
¿Por qué empece a 220 €? Tras revisar el mercado para el mismo día consideré que era el precio acorde para vender las habitaciones, no ande muy desencaminado cuando se vendieron 2. Pero claro cuantas personas viajan en el mismo día a la F1??? Cuántas personas se arriesgan a no tener habitación? Yo conseguí captar a 4 en total, la 5 se me resistió. Por lo que sobre todo en este momento lo que me marcó el vender a 220€ a primera hora del día fue el mercado viendo que era un precio más que acorde a la situación de otros establecimientos.Recordemos en todo momento que hablamos de las últimas habitaciones del mismo día, no de días venideros.

En cuanto a las cancelaciones estaba contemplado dado que el 100% de las reservas estaban garantizadas, la mayoría con prepago, otras con tarjeta de crédito, era el sábado de F1 y durante tiempo tuve restricciones elevadas, de ahí que no jugara con overbooking ya que la garantía me aseguraba el lleno.

En cuanto a la tarifa de 70€ solo decir que no era un cliente que viniera a F1 sino un valenciano que venía a su propio "festival". Pero de todas formas no considero que hayan hoteles que marquen su precio excepto los de gran Lujo. En todas las ciudades del mundo encuentras hoteles que valen un día 220€ y al día siguiente 70€, todo depende básicamente de la ley de oferta y demanda. Pongo un claro caso que me ha ocurrido, una semana en hotel Blue Bay Gran Esmeralda 847€, viniendo en el avión la semana siguiente 548... No es que no sepan vender, no es que no hagan Yield, es que el mercado exije esas tarifas.

Como verás analice todos los aspectos posibles, lo único que traté de explicar en este post es que en ocasiones tu precio debe de ser variado con rapidez para poder maximizar tus ingresos que es de lo que trata el Yield Management. Así mismo palico todas las estrategias que conozco pero cuando una cancelación no la puedes cobrar por motivos "varios" en el mismo día, creo que, has de saber reaccionar.

Gracias por tu comentario me sirve, como siempre, de mucha ayuda.

Por cierto tenemos que hablar de algo que comentamos cuando estuviste por valencia

Escrito el 7 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#54 pitufari dice:

Estaba en lo cierto entonces cuando dije que me sonaba raro que tu no hubieras analizado y valorado todas las variables.

Me tienes que refrescar la memoria, la ultima y unica vez que te vi fue hace tiempo pero seguro que la conversacion será interesante. Tienes todas las vias de contacto directo conmigo posibles asique cuandoquieras hablamos!

Escrito el 7 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

#49 jcsanjuan Yo me preguntaría si en los conceptos de Marketing, además de los criterios que marca en este comentario “Nuestras estrategias pueden ser muy interesantes pero lo que realmente marca si son validas o no es el CLIENTE y el MERCADO, como reza claramente el Yield Management, PRODUCTO, PRECIO, MOMENTO, CLIENTE” podríamos incluir como un criterio mas y fundamental: SERIEDAD.

#51 hola2andreu Y cuando no son Fallas, Copa de América o Formula 1, y después de haber enseñado a los clientes a ir a última hora, para sacar el mejor precio, ¿A como vendéis las habitaciones?, ¿Cuando empezareis a pagar a los clientes para que os llenen el hotel? Si me avisáis ese día me apunto.

Jaime ha incluido algún elemento mas de análisis, porque el Yield, no es, solamente, una estrategia de precios, es mucho mas, y requiere muy amplios conocimientos del sector, para poder crear un modelo de tarifas diversificado, capaz de mejorar el REVpar del establecimiento, pero no día a día, sino en el conjunto del ejercicio económico, y sin afectar de forma negativa a su futuro, y ahí es donde creo, que muchos de los que practican un “Yield Management castrado” se equivocan, poniendo en peligro su futuro, lo que no me preocuparía demasiado, si no estuviesen poniendo en peligro el futuro del sector con esas prácticas.

Escrito el 7 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#56 jcsanjuan dice:

#55 Sr Campo Seoane, creo que está llevando a términos drásticos mis palabras. Como comprenderá en una de mis preocupaciones DIARIAS la SERIEDAD para con mis clientes, de ahí que me consideré un profesional de mi sector.
En cuanto a prostituir el sector ME NIEGO en rotundo en que se me incluya en ese grupo ya que, reitero, durante años he sido uno de los directores que más caro he vendido mi plaza.
Como argumento en el comentario #53 en respuesta a mi gran amigo Jaime era la última habitación, de una pareja Valencia que les daba igual la F1, vamos que no vienen de madrugada a ver carreras de coches...

Obviamos ciertos parámetros que hago referencia y en todos ellos, tanto en el post como en los comentarios mantengo muy claro que apliqué todas las herramientas y armas que me permite el Yield Management hasta el punto de tener todo garantizado al 100% 1 semana antes, pero tuve una cancelación que no "debía" cobrar, de ahí que me naciera este post.

Muchas veces escribimos comentarios pensando que la otra persona es boba, poco profesional etc o nos creemos en la virtud de poder valorar o poner nota a nuestro interlocutor. No seré yo quien valore los conocimientos, principios y menos que apruebe o suspenda a alguien dado que GRACIAS a todos he aprendido mucho de este post. Y reitero que mi SERIEDAD como profesional está fuera de toda duda.

Escrito el 7 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años