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jaime lopez-chicheri mirecki

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jaime lopez-chicheri mirecki
Publicado por pitufari el 17 de Septiembre de 2009

 

Hola Amigos,

La figura del Revenue Manager en la actualidad no está muy definida. Muchos relacionan este puesto con la figura del Channel Manager, otros lo relacionan con” la persona que se dedica a plantear ofertas para llenar el hotel”, otros incluso piensan que es quien se encarga de la gestión de reservas y no sigo porque la lista podría ser infinita.

Con este post me gustaría que entre todos definiéramos que esperamos de esta figura, cuales deberían ser sus aptitudes y actitudes.

A bote pronto se me ocurren las siguientes:

  • Un buen Revenue Manager deberá ser un buen gestor de equipos y tener aptitudes de coaching
  • Un buen Revenue Manager deberá conocer los sistemas de gestión diseñados para esta técnica
  • Un buen Revenue Manager deberá tener una formación específica en esta técnica evitando así basar sus decisiones en sensaciones o en vicios heredados.
  • Un buen Revenue Manager deberá ser bueno en sus relaciones con sus distribuidores, es realmente importante tener contacto directo y frecuente con ellos, son quienes mejor conocen el mercado y consejos para optimizar la distribución a través de sus canales.
  • Un buen Revenue Manager deberá ser creativo e innovador y buscar anticiparse a las necesidades de su público objetivo.
  • Un buen Revenue Manager deberá tener un perfil de ventas a la hora de hacer ver a sus mandos superiores el porqué de sus decisiones. En muchas ocasiones es triste ver como determinadas estrategias nunca llegan a ver la luz debido a una mala comunicación.
  • Un buen Revenue Manager deberá conocer a fondo el máximo de áreas del hotel evitando así el planteamiento de acciones inviables.
  • Un buen Revenue Manager deberá saber escuchar puesto que es un nexo de unión entre las políticas tarifarias de diferentes departamentos.
  • Un buen Revenue Manager deberá tener gran capacidad analítica para discernir aquella información relevante de la que no lo es

El nivel de conocimientos de quien quiera opinar en este post es irrelevante, ¡se trata de echarle lógica e imaginación!

¿Os animáis?

 

Entrada original:

http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/2009/09/17/un-buen-revenue-manager-aptitudes-y-actitudes/

Tags: Revenue Management, Aptitudes y Actitudes, Job Description, Revenue Managers
Licencia: Reconocimiento
Añadir comentario 32 comentarios
Alberto Roman Garcia
#1 AROMAN dice:

Personalmente creo, que muchos de los que ocupan este cargo en los distintos hoteles en los que he estado trabajando, así como con los que trato habitualmente, no piensan mñas que en llenar el hotel al 100 % como sea y al coste que sea. Pienso que no saben cuál es el nivel óptimo de ocupación de su establecimiento o establecimientos, aquél con el que el hotel alcanza la mayor rentabilidad, por lo que no tienen en cuenta los costes que supone una ocupación por encima del nivel óptimo (contratación temporal, horas extras, mal servicio, MALA IMÁGEN ANTE EL CLIENTE).
Como ejemplo a lo dicho, esta semana pasada he tenido unos clientes en uno de los mejore hoteles que hay actualmente en la costa de Huelva, en lo que se refiere a calidad y servicio. Pues bien, el hotel estaba hasta arriba de clientes, pero como llegando Septiembre las plantillas en los hotees vacacionales se reducen, allí se ha montado un "pitote"! de no te menées, comida escas y mal cocinada, colas interminables en las barras de los bares para tomar una copa, incluso se les llegó a negar un café a mis clientes porque hasta las 12.00 AM no se lo podían poner.
Me da en la nariz que su Revenue Manager no ha tenido encuenta las numerosas ferias que cierran Septiembre por la zona de Sevilla y Huelva y no ha hecho otra cosa que sacar una oferta muy buena para llenar hasta la bandera, como consecuencia, no daban a bastos con las hojas de reclamaciones.
Salu2!

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#2 pitufari dice:

Gracias por tu comentario Alberto,

Realmente lo que comentas no es responsabilidad total del Revenue Manager pero si que está relacionado con dos de los puntos contemplados en el post:

Un buen Revenue Manager deberá tener una formación específica en esta técnica evitando así basar sus decisiones en sensaciones o en vicios heredados.

Un buen Revenue Manager deberá conocer a fondo el máximo de áreas del hotel evitando así el planteamiento de acciones inviables.

Podríamos incluir en la lista en base a lo que comentas lo siguiente:

"Un buen Revenue Manager deberá ser consciente de los recursos con los que cuenta en cada momento y trabajar con los jefes de cada área para adaptar los recursos a las previsiones de la manera más rentable posible"

¿Que te parece?

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Arantxa Ros
#3 Arantxa dice:

La verdad es que gracias a esta comunidad y los profesionales , que como tu, la forman, una acaba aprendiendo mucho sobre las funciones y responsabilidades de distintos cargos. A mi me ayuda mucho a entender determinadas acciones y a actuar en consecuencia.
Pregunto: el responsable del revenue ¿ es responsable del Yield?
Yo creia que el revenue era channel manager tambien.
Lo que si se, es que una persona con las cualidades que describes seria un intorlocutor perfecto para mi.

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#4 pitufari dice:

Hola Arantxa,

Desde mi punto de vista no debemos diferenciar entre Yield y Revenue (se que hay otros miembros de esta comunidad que discrepan pero no me gustaría que derivase por ahí, aunque si quieres que te explique cual es desde mi punto de vista la diferencia encantado de hablar de ello!) para mi son dos nombres para una misma cosa.

El Revenue Manager puede ocuparse también del channel management pero esa no es su principal funcion, al igual que puede también dedicarse a hacer reservas pero tampoco debería ser su ocupación principal.

Un revenue Manager debe estar más enfocado en el análisis y en actuar en consecuencia. Lo ideal desde mi punto de vista siempre que la estructura de la empresa lo permita es que haya un responsable para cada cosa, siendo el revenue manager el responsable.

Tu interlocutor ideal debe ser el comercial pero este debe conocer el porque de todas las decisiones del revenue manager y saber transmitirtelo a ti.

Puestos a pedir; ¿se te ocurre alguna característica que deba tener el revenue manager y que no haya reflejado yo que pueda ayudar a mejorar las relaciones con los agentes de viajes?

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Arantxa Ros
#5 Arantxa dice:

Creo que ya entiendo toda la cadena.
Lo mismo por falta de personal, como no conozco a ninguna empresa que disponga de todos los cargos que nombras, reparte las funciones entre los que tienen.
Supongo,que si hay una persona que hace de enlace entre el revenue y las agencias, el comercial, realmente lo que mencionas en relacion a la comunicacion seria algo a destacar que beneficiaria a ambas partes .

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#6 pitufari dice:

Asi es Arantxa, lo habitual es que las funciones estén repartidas e incluso en algunos casos que el revenue manager se ocupa de todas ellas.En muchos casos también es el director del hotel quien hace el revenue.

De esta manera es muy dificil que esta gestión funcione adecuadamente

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Alberto Roman Garcia
#7 AROMAN dice:

Perfecto!

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#8 pitufari dice:

Arantxa,

Que te parece entocnes uno de los puntos de mi post: ·Un buen Revenue Manager deberá ser bueno en sus relaciones con sus distribuidores, es realmente importante tener contacto directo y frecuente con ellos, son quienes mejor conocen el mercado y pueden aconsejarle para optimizar la distribución a través de sus canales."

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Fabian  Gonzalez
#9 fgonzalez dice:

Un buen Revenue Manager debe estar al día de todas las ferias, fiestas, congresos, y celebraciones varias que haya en su radio de acción.

Un buen Revenue Manager debe trabajar codo con codo con el dpto. de eventos / comercial, para que no se de la desagradable situación de establecer unos precios y que el dpto. comercial ofrezca otros mas altos a la agencia que organiza un evento con alojamiento en el propio hotel, dejandola "en pelotas" ante el cliente final que ha visto precios mas bajos en la web.

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#10 pitufari dice:

Tomo nota Fabían!

Muy buenos puntos. Quizás me equivoque pero creo notar que tu segunda propuesta es fruto de una mala experiencia personal.

Eso es lo que hace falta en este post otros puntos de vista!

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

Si todo eso debe ser un Revenue Manager, al final creo que estáis hablando de un DIRECTOR DE HOTEL, lo que no estoy seguro es de si estáis degradando su imagen denominándole “Revenue Manager” o simplemente tratando de cubrir la presunta incompetencia de determinados Directores de Hotel, complementándolos con esta nueva figura.

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#12 pitufari dice:

Miguel Angel,

Un Director de hotel debe saber de todo, pero quizás en algunas áreas no es necesario que sea experto.

Por ejemplo, tu has dirigido hoteles, Sabes manejar un CRM, GDS, RMS, PMS, CRS, EXTRANETS etc..Quizás, "hagas tus pinitos" pero seguramente una persona con mas experiencia pueda aprovechar todos sus recursos mejor de lo que tu puedas hacerlo, y seguramente hayas sido un director de hotel estupendo a lo largo de tu carrera.

También el Job Description de un Jefe de recepción tendrá muchos puntos en común con los de sus subordinados y si hacemos el Job Description de un recepcionista de noche logicamente coincidirán puntos con el de sus superior.

Tenemos visiones del Revenue Management muy diferentes, aunque yo diría que no totalmente opuestas. Me gustaría que especialmente tu aportaras algunos puntos a este post con tu visión de cuales deberían ser las características de una persona que ocupe este puesto.

Gracias por adelantado!

Escrito el 17 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Oscar  Palacios
#13 Comunipark dice:

#9 fgonzalez

Para evitar el punto dos de tu respuesta Fabian no solo tienes que ser un buen RM, sin uno de cojones ! Las .com este año han sido tan agresivas que han vuelto locos a cientos de hoteleros, este invierno se esta sacando en las zonas en las que soy consciente una tarifa Online ya que ha sido un autentico cachondeo de temporada.

Original post Sr. Chicheri

Un saludo a todos

Escrito el 18 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Fabian  Gonzalez
#14 fgonzalez dice:

en mis años de OPC me tocó dar muuuuchas explicaciones al cliente final, cuando yo le ofrecía un precio mas alto del que encontraban en la web del hotel...es una forma gratuita de minar la confianza del cliente final en los intermediarios, y por extensión de los intermediarios en sus proveedores (hoteles)

Escrito el 18 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Oscar Oliva
#15 oli dice:

Buenas, llevo un tiempo siguiendo este interesantísimo blog y hoy me he decidido a aportar mi granito de arena ya que este post me toca bastante de cerca.

La verdad es que la definición de Jaime es muy acertada. Pero para que un Revenue Manager pueda desarollar todas estas Aptitudes y Actitudes, debe la propiedad del establecimiento estar muy convencida y creer realmente en las técnicas de RM.
Parce ser que ahora todos los hoteles se apuntan a tener un RM pero son pocos los que relmente confían en esta figura a la hora de gestionar los ingresos. Como se ha comentado, lo Revenue Managers no somos Chanels Manager (aunque puede entrar dentro de nuestras tareas), tampoco somos recepcionistas ni agentes de reservas (aunque debemos conocer bien ambos puestos). Tampoco somos Directores de hotel (éstos no pueden dedicar el tiempo necesario a todos los aspectos del hotel y la gestión de ingresos consume muchísimo tiempo). Somos gestores de ingresos y como tales, nuestro trabajo es (o debería ser) el buscar el máximo de beneficio para el hotel (sin perjudicar otros aspectos) y como expertos en esta matería nos tendrían que considerar.

Un buen Revenue Manager debe tener todas esas aptitudes y actitudes...esperemos que con el tiempo nos dejen desarollarlas de verdad en nuestras empresas.

Saludos

Escrito el 18 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#16 pitufari dice:

Muchas Gracias Oli,

Me interesa conocer tu punto de vista respecto a un t...ema: EL revenue Manager debe repoartar directamente...

A la direccion general

Al director comercial

Al director de Marketing

Yo lo tengo claro pero me gustaría saber vuestras opiniones antes de dar la mia

Escrito el 18 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Oscar  Palacios
#17 Comunipark dice:

#14 fgonzalez

Pienso que los que permiten eso son ejemplos de MALOS REVENUE MANAGERS , igualdad señores, creo que es una sana solución, fijaos como en los parques temáticos este tipo de problemas no son tan habituales..... se vende a PVP y la transparencia entre intermediarios es cristalina al 90% de los casos ( siempre hay ovejas negras en todos los corrales).

Ademas los parques temáticos incluyen clausulas en las que te puedes jugar la contratación de la temporada por hacer trastadas como bajar tus comisiones para romper mercado y salir a mejor precio ... Tomemos ejemplo en el terreno hotelero ;)

Escrito el 18 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#18 pitufari dice:

#17 Comunipark quita quita! no compliques mas lo que ya de por si es complicado! jeje

;-D

Escrito el 18 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Carlos Gómez
#19 CarlosVGZ dice:

Hola a tod@s, muy interesante este post Jaime, me lo he leído enterito. Podríais apuntar también cómo se puede llegar a ser RM, cuál es el camino a seguir para optar a ese puesto, empezar por deps. de reservas, por recepción, por comercial o qué experiencia previa es necesaria?
Supongo que cómo a mi habrá gente que le interese esto también.
Un saludo

Escrito el 18 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

De acuerdo al 100% con el primer párrafo de tu comentario #12 pitufari “Un Director de hotel debe saber de todo, pero quizás en algunas áreas no es necesario que sea experto.” Pero es que en tu post, me estas definiendo no a un RM, sino a un Director de Hotel, ya quisieran mas de la mitad de los que conozco tener todas esas habilidades y formación, y sobre todo saber aplicarlas.

Claro que no es necesario que un Director de Hotel sea un experto en todo, pero si es necesario que sepa sacar el mejor rendimiento a su establecimiento, sabiendo o sin saber manejar un CRM, GDS, RMS, PMS, CRS, EXTRANETS etc., para eso tendrá a sus subalternos, para que complementen su falta de práctica en alguna nueva herramienta, pero siguiendo sus instrucciones para lograr el objetivo económico final, porque en otro caso, el Director se convertiría en un subordinado del RM que es quien llevaría la voz cantante, quedando el Director como simple organizador de la fiesta que haya creado el RM, y pagando los platos rotos de una estrategia mas de una vez equivocada.

Alguien puede darme una respuesta clara, contundente y fácilmente cuantificable, sin acudir a la tan manida situación de crisis mundial en la que se refugian nuestros políticos, para explicarme, porque con la inestimable ayuda de los RM y las herramientas que los mismos utilizan, un hotel cada vez cobra precios mas bajos, eso si, aprovechando ciertas coyunturas para hacer una exhibición de cobro en unas pocas habitaciones de precios no habituales, y en consecuencia cada año ofrecen menor rentabilidad y son de menos calidad los servicios que en ellos se ofrece a los clientes.

Creo que se entiende lo que quiero decir, y que es importante, que por un utópico afán de demostrar nuestra modernidad, no confundamos los objetivos, ni las figuras de quienes deben tomar las decisiones para lograrlos.

Escrito el 18 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#21 jcsanjuan dice:

Buenas a todos:

Ante todo gracias Jaime por tu post, como nos tienes acostumbrados es excepcional.

Yo llevaba tiempo pensando en hacer un post titulado Tengo un hotel y hago Yield Management, quizás lo publique.

Resulta que las compañías llaman "erróneamente" al Revenue Manager a la persona que cambia los precios, pero sin basarse en criterios coherentes.

Además de todas las actitudes y aptitudes que has dado yo creo que la el Revenue Manager ha de ser una persona metodológica, que sea consciente cuales son sus tareas SI o SI diarias, que sea capaz de investigar en Internet por ejemplo las fiestas en los paises que pueden ser nuestro target. Muchas veces nos encontramos que en Bélgica es fiesta,se nos llena el hotel de belgas y no hemos sido capaces reaccionar a tiempo.
El Revenue Manager ha de ser visionario, capaz de dar ese punto de diferenciación con el resto, de ahí que deba de estar informado de los pasos y cambios que puede dar nuestra competencia y sobre todo de las tendencias de nuestros clientes, las tendencias de la sociedad, que nos permita adelantarnos al resto

Obvio es que no es solo una persona que cambie precios, que requiere mucho más, que a mi entender debe tener un contacto directo con el dpto. comercial por que las cotizaciones de grupos, eventos, etc tb depende de sus funciones, y sobre todo un revenue manager ha de ser pragmático y MUY analítico.

En cuanto a directores hay de todos los colores, pero creo que un buen director es el que sabe de todo, quizás no como el especialista, pero debe de conocer todos los aspectos para evitar erróres, disculpar mi prepotencia en este caso, hace 5 meses cambie de hotel y en 3 días aprendí a usar el PMS, no se hacer un check in ni un check out pq no me sirve, pero se analizar por donde pueden "cometer errores" que es lo que necesito. Manejo a la perfección los GDS, IDS, CRM, CRS, PMS y me encargo del Revenue Manager, claro todo esto supone trabajar 12 hotas al día una media de 6 horas, pero es que soy Director de Hotel y es mi profesión, si prefieres otro empleo, ya sabes... hazte funcionario

Escrito el 19 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Arantxa Ros
#22 Arantxa dice:

Hola Jaime
como se ha animado la cosa.
Por cierto, a raiz de lo que dice Juan Carlos, yo por ejemplo tengo calendario de vacaciones escolares de Reino Unido , Alemania, Austria y Suiza, tuve que avisar de las fechas a TTOO de Uk para que se pusieran en campaña.
Volviendo a Jaime #4 pitufari , si hay un Revenue que dispone de un comercial con el que yo tenga que tratar , le pediria, comunicación frecuente y flexibilidad , en la medida de lo posible, para fidelizar clientes.
Creo que las agencias deben poder transmitir al hotel las impresiones,necesidades,peticiones..., de los clientes y poder hacer así trabajo de equipo.Si a mí me atienden y escuchan realmente están escuchando y atendiendo a mis clientes.

Escrito el 19 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Manuel Atencia Sanz

Para mi un RM en primer instancia tiene que tener controlado los costes disponiendo de un cuadro de mandos donde tener en línea estos datos, analizándolos de forma recursiva para obtener escenarios mas o menos definibles para aplicar su política de ingresos.

Además tendrá que tener mucha experiencia en los distintos canales de distribución ya que su objetivo es vender habitaciones y servicios a un precio adecuado, en el momento adecuado, al cliente adecuado.

Con eso ya tiene suficiente, el resto es coordinación con las distintas áreas de la organización.

Escrito el 20 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#24 pitufari dice:

#20 campo_seoane como ya te he explicado estoy definiendo a un RM, no a un Director de Hotel,, si piensas que un RM no dbee reunir las caracteristicas que he indicado y debe reunir otras agradeceria que en tu proximo comentario lo indicaras

Esta claro que el director debe ser quien dicte las instrucciones pero siempre asesorado por su equipo dentro del cual incluyo la figura del RM. Esto no quiere decir que "el Director se convierta en un subordinado del RM que es quien llevaría la voz cantante" sino que aprovecha su conocimiento

Miguel angel, creo que sigues sin tener claro lo que es Revenue Management y simplemente lo confundes con su aplicacion real en muchos casos erronea

#21 jcsanjuan gracias por tu comentario que enriquece mucho el sentido de este post, y gracias por tu nuevo post en tu blog que amplia el debate, como tu eres muy humilde (;-D) me permito recomendar su lectura en este post

http://www.juancarlossanjuan.com/2009/09/19/hol...

jcsanjuan y Arantxa permitidme recomendaros este interesante post de Xotels (a raiz de que ambos hablais del calendario de demanda en vuestros comentarios)
http://www.xotels.com/en/revenue-management/dem...

#23 manuel_atencia Gracias por tu comentario, el cual sin duda aporta tambien al sentido de este post!

Escrito el 20 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Oscar Oliva
#25 oli dice:

Hola Jaime,

Para mi, el Revenue Manager debe reportar directamente a Dirección General.

La objetividad de los datos que maneja el RM ayudan a la dirección general en la toma de decisiones, tanto puntuales como estratégicas en cuanto a pricing y distribución.

Dependiendo de la Dirección Comercial o de Márketing creo que se pierde la independencia y se puede llegar a la toma de decisiones emocionales y no racionales en las áreas que antes mencionaba.

De todas maneras, la comunión entre Revenue, Comercial y Márketing debe ser total y deben estar en permanente contacto.

Que opinas??

Saludos,

Oscar

Escrito el 21 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

Apreciado Jaime:

No tengo la menor duda de que estas queriendo definir a un RM, mi única pega no esta en que el RM tenga o no esos conocimientos, mi duda es ¿Cuántos directores de hotel, que reúnan esos requisitos conoces?

Porque si soy el propietario de un hotel que busca un buen director para el mismo, no dudes que a la figura que defines le doy el puesto de director y no le degrado a RM, porque supongo que tal y como lo explicas, das por hecho que ese puesto es dependiente de la dirección.

Es posible que no tenga claro, lo que es un RM, mi duda esta en si con esa formación, no puede ostentar la dirección de un establecimiento, o la Dirección Comercial de una Cadena, o la gestión de RM puede estar encomendada a un Jefe de Recepción adecuadamente preparado para ejercerla.

Porque supuesto que un Jefe de Recepción con un mínimo de ambición profesional, es un futuro Director, debiera estar preparado para ejercer ese puesto, ¿No estamos, de alguna forma, intentando desvirtuar o dejar sin contenido determinados puestos profesionales, para sustituirlos por otros en un pretencioso testimonio de modernidad?

¿Hasta que punto, la aparición de nuevas herramientas debe convertirse en una inflación de puestos de trabajo, en lugar de pasar a ser función de los puestos de trabajo existentes?

Escrito el 21 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#27 pitufari dice:

#25 oli, Totalmente de acuerdo en tu punto de vista, en esta misma línea se está desarrollando un debate paralelo en el mismo post en mi blog que te invito a visitar

http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/...

#26 campo_seoane dice:

Apreciado Jaime:

A tu pregunta ¿Cuántos directores de hotel, que reúnan esos requisitos conoces?, puedo decirte que Algunos, y un ejemplo lo puedes encontrar en jcsanjuan, miembro de esta comunidad, no es peloteo, es cronica ya que le conozco hace tiempo y, aunque no he trabajado ni con el ni para el dadas nuestras conversaciones personales, telefónicas, opiniones en foros, psts en su blog y su visión general pondría la mano en el fuego de que el es nuestro prototipo

La descripción de Revenue Manager que he planteado es la ideal para este puesto, logicamente el candidato cojeará en algunas patas de las que planteo, no tenga nociones del mantenimiento de un hotel, no sepa negociar con proveedores, no tenga los conocimientos necesarios para poder manejar un departamneto de administración, no sepa como debe hacerse una habitación en base a los estandares, no entienda de decoración floral ni de otros aspectos en los que el director si que debe tener ciertos conocimientos.

Respecto a tu duda de si " con esa formación, no puede ostentar la dirección de un establecimiento, o la Dirección Comercial de una Cadena". Al primer punto ya te he respondido, al segundo desde mi punto de vista si.

EN respuesta a "o la gestión de RM puede estar encomendada a un Jefe de Recepción adecuadamente preparado para ejercerla" diría terminantemente NO. El trabajo del Revenue Manager requiere una dedicación exclusiva, a un jefe de recepción le faltaría tiempo para desempeñar esta función de manera adecuada.

Para finalizar y respondiendo a tus dos ultimos puntos

¿No estamos, de alguna forma, intentando desvirtuar o dejar sin contenido determinados puestos profesionales, para sustituirlos por otros en un pretencioso testimonio de modernidad?

¿Hasta que punto, la aparición de nuevas herramientas debe convertirse en una inflación de puestos de trabajo, en lugar de pasar a ser función de los puestos de trabajo existentes?

No se trata de nuevas herramientas, se trata de una adaptación a las necesidades del mercado. Hace años, cuando se trabajaba en base a tarifas estáticas (Temporada alta, media y baja) no era necesario el papel de esta persona, y como planteas "la gestión de RM podría estar encomendada a un Jefe de Recepción adecuadamente preparado", ahora, es tal el trabajo que dicho jefe de recepción no daría a basto y es necesario crear este puesto, no por que haya nuevas tecnologías que solo el puede manejar, sino porque desde hace mucho tiempo se han detectado nuevos clientes, nuevos segmentos, nuevas necesidades que antes se trataban dentro del mismo saco y ahora hay que estudiar de manera personalizada.

Escrito el 21 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#28 jcsanjuan dice:

Gracias Jaime, no es para tanto... Solo hago mi curro.

En cuanto al tema del RM creo que hay que añadir un par de características:

COHERENCIA
QUERER TRABAJAR

No entiendo como usando una herramienta de paridad de precios podemos tener precios diferentes... Dejadez????

Escrito el 21 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#29 pitufari dice:

Me gustaría recomendar este post que hoy publica Fernando Vives y que va muy en la línea del mio. Lo recomiendo, aporta mucho valor al post

http://fernandovives.com/blog/2009/09/revenue-m...

Escrito el 23 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Fernando Vives Soler
#30 fvives dice:

Hola a todos,

en referencia al comentario de nuestro colega campo_seoane debo decir:
1. Un alto % de directores de hotel no saben que es un Revenue Manager
2. Un alto % de directores no son grandes técnicos en Revenue Management, pero se rodean de buenos especialistas para ayudarles a tomar mejores decisiones.
3. Algunos directores disponen de buenos Revenue Managers, pero no saben cómo sacarles provecho
4. Un alto % de Directores piensa que Revenue Management = Channel Management

Los Directores son los Capitanes de su Barco y máximos responsables de la cuenta de resultados, al igual que en cualquier empresa deben rodearse de equipos potentes. Por otro lado, una vez la nueva generación de Directores se vaya incorporando veremos como se deja de hablar tanto del Revenue Management, que por cierto, está de moda, ya que verán esencial el puesto. Lo mismo que es esencial un Jefe de Recepción o una Gobernanta.

en mi blog tenéis ma´s información: www.fernandovives.com/blog

Saludos y gracias a Jaime por iniciar este debate.

Fernando VIves

Escrito el 23 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#31 pitufari dice:

Gracias por tu punto de vista Fernando, el cual va totalmente en la línea del mío.

Aprovecho para compartir en este post la información que has dejado en mi blog en cuanto al Primer Curso de Postgrado de Revenue Management completo con titulación oficial de la Universidad

Si estáis interesados en recibir más información podéis dejar un mensaje en el blog de Fernando

blog: http://fernandovives.com/blog/contactar/

la primer convocatoria si todo va bien será en Febrero 2010.

Escrito el 23 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años
Miguel Angel Campo Seoane

Estimado Fernando:

Pocas veces me ha costado menos poder mostrar mi acuerdo a parte de lo que se señala en un comentario de estos post, como en el caso de tu comentario #30 fvives.

Punto 1.- Acuerdo total

Punto 2.- Acuerdo parcial, algunos se rodean de buenos especialistas, puedo compartirlo, otros de no tan buenos. Por otra parte no estoy tan seguro de que se estén tomando mejores decisiones, a tenor de los resultados.

Punto 3.- Acuerdo total, con el agravante de que para que quieren un buen RM si no sabe sacarle provecho, y tal y como lo defines, se ve que el RM no es capaz de convencerle de para que lo necesita.

Punto 4.- Totalmente de acuerdo, un alto % de Directores no sabe lo que es un RM, para mas INRI te reconocería también que no saben lo que es un Director de Hotel, ya que reciben las directrices, presupuestos, contratación y resto de decisiones de gestión de las centrales de sus empresas, limitándose a ser como ya señalé en otro comentario, en dicho muy aragonés “el capacico de las hostias”.

Si el revenue, son los ingresos que una empresa recibe de su actividad, un Revenue Manager, podría ser el Director Responsable de esos Ingresos, y si por un solo momento admitimos que los ingresos de un hotel no se derivan solo del precio de venta, y que dicho precio está influenciado de forma decisiva por la calidad de servicio, la diversificación de productos, la diferenciación sobre las practicas de la competencia, la organización y profesionalidad del personal y la política promocional entre otras muchas, estamos hablando de la figura de un Director de Hotel verdaderamente cualificado, y no la figura a la que hago mención en el párrafo anterior.

Figura a caballo entre Director Comercial y Director Financiero, creando una nueva figura que engrosa la de los jefes (directivos), para que cada vez sea más verdad lo de que en muchas de nuestras empresas “hay muchos jefes y pocos indios”.

Lo que si estoy seguro y de acuerdo contigo, es en que “una vez la nueva generación de Directores se vaya incorporando veremos como se deja de hablar tanto del Revenue Management”, en lo único que difiero de tu pensamiento, es que no será por que esté de moda, sino porque ellos mismos estarán mucho mas preparados en técnicas comerciales apoyadas en las nuevas tecnologías, asumiendo de forma directa el rol que ante la falta de suficientes conocimientos, hoy tienen que ceder a un tercero.

Saludos y gracias a todos por dar pie a estos debates, con aportaciones tan interesantes, y aunque no terminemos de ponernos de acuerdo, y que cada uno “trate de arrimar el ascua a su sardina”, estoy seguro que el tiempo ira poniendo cada cosa en su sitio, para bien de todos.

Escrito el 24 de Septiembre de 2009, hace más de 4 años