Juan Carlos Vich

A veces me pregunto, porque los TTOO no se dan cuenta de esto, que una agencia de viajes fisica esta muy bien, pero hay que estar on line, que con los folletos, prensa, tv basta, hace ya algun tiempo que portales y agencias on line, estan tomando la delantera, y para algunos TTOO parece que no les importa o no se dan cuenta, la verdad no lo se, pero lo que si se es que para competir con ellos hay que luchar con las mismas armas.

Una posible solucion que estuve debatiendo el otro día con un hotelero es la posibilidad de incuir en el contrato de colaboración con los ttoo clausulas tipo:

"La paridad de precios está limitada a aquellos canales online que hayan contratado directamente con el hotel XXXXXXXXXXXX no siendo aplicable con aquellos canales que contraten las tarifas como tercera parte"

También es habitual incluir clausulas como:

"La empresa XXXXXXXXXXXXXXXX se compromete a no distribuir la tarifa negociada a través de canales online"

"La empresa XXXXXXXXXXXXXXXX se compromete a no distribuir la tarifa negociada a través de canales online por debajo de un mark up minimo de X %"

¿mas propuestas?

Gracias Juan Carlos por abrir este debate, hacía falta, sobre todo leyendo la noticia del diario Hosteltur en la cual la culpa recae sobre el hotelero

http://www.hosteltur.com/noticias/63521_turoper...

En el enlace que he propuesto hay un comentario "Abrid Los Ojos, el 28-09-2009 a las 12:34h." (Juan Carlos, entiendo que lo has leido ya) que dice "Haz una reserva a tu nombre por esa página y espera a ver por que canal te entra y ya sabrás quien le sirve las camas" aunque muchas veces es algo para lo que no tenemos recursos si que es una opción interesante para descubrir "quién nos está haciendo la cama"

Muchas gracias Jaime,

Las posibles soluciones que has dado son realmente las más factibles de hacer, y creo que es muy necesario.

A día de hoy siguen siendo muchos los hoteleros que no están familiarizados con el tema online, y es muy difícil para ellos saber de qué manera están comercializando algunos TTOO.

Lo que está claro es que si los hoteles empiezan a cancelar contratos con TTOO, a estos no les quedará más remedio que adaptarse a los canales de distribución online.

Me parece muy interesante este post como director de hotel. Desde mi punto de vista, todo lo que explicas Juan Carlos lo vivimos dia a dia por desgracia.

Parto que la raiz de este problema, si queremos llamarlo de esta forma, pasa por aceptar la paridad de precios como clausula en los contratos que firmamos y que los distribuidores, que no son tontos, meten con asiduidad cada vez más.

Claro, dirán muchos, si no aceptamos la clausula, no firmamos, evidentemente, pero como en todas las firmas de contratos y en todas las negociaciones quien tiene mayor poder de maniobra, es quien pone las clausulas a su favor.

Básicamente creo que el poder de negociación es el que decanta hacia un lado o hacia otros estos criterios que muchas veces los hoteleros cuando los firmamos no preveemos los problemas que nos puede acontecer en el futuro.

Y hablando directamente sobre el famoso término paridad de precios, como hotelero pienso que no tiene sentido, que un portal te obligue a mantener una paridad de precios cuando te factura un 10 % de lo que te factura otro, al igual que nuestras tarifas preferentes para ciertos clientes de empresa que son clientes habituales en nuestros hoteles no son las mismas que para otras empresas que por diferentes motivos no acuden con la misma asiduidad a nuestros establecimientos.

No tiene sentido que los hoteleros aceptemos conceder una paridad de precios a canales de distribución que tienen un comportamiento tan desigual en cuanto a volumen de ventas.

Y sino, estudiemos otros sectores y otros productos y analicemos si existen paridad de precios en el mercado al consumidor.....

Estoy totalmente de acuerdo contigo Raimundo! Si los TTOO no quieren empezar a perder negocio, no les quedará más remedio que adaptarse a los nuevos canales de comercialización creando sistemas paralelos, dónde el hotelero pueda gestionar las tarifas variables. En caso contrario, todo será un desmadre!

Cada día entiendo menos el funcionamiento de la industria en la que trabajé toda mi vida, cuando leo “Hace un tiempo que los hoteleros tienen un gran problema y ya no saben como actuar...” refiriéndose a las negociaciones con los TTOO, se me caen los palos del sombrajo, ya que hasta donde recuerdo de mi vida profesional, la mayoría de los hoteleros, nunca han tenido muy clara la forma de tratar y negociar con los TTOO, que cada día han ido teniendo de forma mas efectiva la iniciativa en sus manos.

Quizá el problema de mi falta de comprensión de la situación actual, es que siempre he sido el que ha tenido la última palabra en las negociaciones con cualquier tipo de intermediario, y los contratos que he firmado, siempre han estado condicionados al mutuo respeto y la paridad de precios, condicionando que el precio de venta al publico por parte de cualquier intermediario, en ningún caso pudiera ser inferior al que se cobrase al cliente directo en mi establecimiento.

Lógicamente, esa política, me ha impedido practicar la política de precios que defienden muchos “fans” del RM, al mantener mis precios fijos dentro de las mismas fechas, hubiese el nivel de ocupación que hubiese, para aplicar un RM basado en la creación de productos, que vendidos a través de intermediación o de forma directa, me generasen en el total del ejercicio económico, como mínimo el REVpar presupuestado, y la posibilidad de que el mismo pueda ser mejorado, sin preocuparme del día a día, mas que para verificar que se va manteniendo o mejorando el REVpar acumulado a esa fecha.

Nunca he entendido, como los hoteleros, además de transigir con la concesión de fuertes descuentos, han permitido que los intermediarios se convirtiesen en sus competidores, permitiendo que puedan vender sus habitaciones mas baratas que el propio establecimiento, perdiendo la oportunidad de poder comercializar de forma directa, al encontrar el cliente una oferta mas barata que la del propio hotel por medio de intermediarios.

Es posible que la falta de preocupación por la plena ocupación, me haya permitido actuar de forma diferente a la mayoría, eliminando intermediarios que no aceptasen las reglas del juego, y respetando en todo momento a aquellos que las aceptaban, sin pedirles la contratación de cupos importantes si no ofrecían un compromiso de determinados porcentajes de ocupación, permitiendo ampliar cupo, para determinadas fechas, caso de venta firme del que tenían contratado previamente para esas fechas, así como con posibilidad de “release” de plazas no confirmadas dentro de determinadas fechas, antes de la entrada, a fin de evitar la retención de la información de ventas por parte del TTOO, en intento de generar un estado de inseguridad en el hotelero.

Trabajando en esas condiciones he perdido la colaboración de algunos intermediarios que en esta industria se consideran indispensables, pero me ha permitido ir creando mi propia clientela, con menor dependencia de la intermediación, hasta que he dejado la vida activa, con extraordinario éxito, entiendo que la fórmula no es válida para todos, pero si lo puede ser para unos pocos que quieran diferenciarse, y dar plena satisfacción a sus clientes en lugar de someterse a las directrices y abusos de algunos intermediarios.