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En malas épocas económicas, los hoteles se preocupan por sus ingresos. Como consecuencia de esto quieren estar en contacto con cualquier potencial consumidor: asegurarse de que los conozcan, que conozcan sus productos, ofertas o descuentos. En definitiva, tratan de no perder ninguna oportunidad de ganancia.
Pero, es esto correcto? Apuntar a cualquier potencial huésped?
Recientemente, un hotel me consulto para que lo ayude a “estar mejor posicionado en el mercado”, según textuales palabras del propietario. Luego de reunirnos, analice la situación particular de éste hotel: falta de identidad definida, sin objetivos claros hacia que tipo de huésped apuntar y en consecuencia, realizando cualquier tipo de acción.
Tras analizar las posibles soluciones, le propongo: estudiar y analizar la situación, seleccionar los objetivos a conseguir, revisar las estrategias de Marketing convenientes, identificar y evaluar oportunidades de negocio y analizar el proceso de comercialización y de los diferentes canales comerciales convenientes.
La propuesta emitida fue rechazada, ya que “considera mas importante vender y buscar resultados mas rápidos, antes que analizar la situación”.
Me pregunto entonces: que va primero? El carro o el caballo? Es en estos momento cuando mas tenemos que tener en claro hacia donde vamos. Tener definida nuestra estrategia de marketing, que canales son convenientes utilizar y donde no nos conviene estar.
No realizar esto, trae inevitables errores que pagaremos después que pasen las malas épocas económicas.
Mariana Alfaro
ma@marianaalfaro.com.ar
Desgraciadamente hay muchas empresas que están en la misma situación que este hotel.
No hace falta hacer grandes análisis. Podríamos empezar con mirar quienes son tus clientes y que precios pagan. Una reflexión rápida y efectiva
Te recomiendo leer http://www.xotels.com/en/revenue-management/rev... y lo envíes a este hotel que te pedía ayuda
Hola Mariana
ellos se lo pierden, está archidemostrado que tus consejos puestos en práctica son lo más inteligente y conveniente.
No te desanimes
Gracias Monica por compartir el articulo! Muy acertado.
Arantxa, gracias por tus positivas palabras.
Yo creo que si muchas empresas se parasen a pensar y hacer un analisis de la situación les iria mejor.Yo lo veo en mi hotel,cuando vienen meses donde la ocupación baja bastante el departamento de Reservas y marketing lanza ofertones y bajan los precios de forma considerable que hace que el hotel se llene.Pero a qué precio??? Pues se llena,si ser clasista,pues de huesped de un nivel adquisitivo mas bajo de lo acostumbrado.Y eso hace que se mezclen y no es bueno....Yo pienso que un nivel de cierta catogoria deberia antes de bajar esa manera los precios,buscar otra salida.No se,es mi manera de verlo.
Ultimamente cuando paseo por la ciudad estoy viendo muchas tiendas y establecimientos cerrados y estoy hablando de que llevaban muchos años abiertos.Realmente no se si se debe a la crisis pero me da mucho que pensar...
Ademas si ves que tu negocio no rinde lo que deberia y ves que los numeros bajan,pues antes de que sea demasiado tarde,si fuera mio,contrataria a un profesional,como tu,para que me asesorara y me dijera en qué estoy equivocada...asi que si algún dia monto mi propio negocio te llamare...
Saludos
Si la empresa renuncia a reflexionar sobre si misma es como si renunciase al MK , podra llevar a cabo acciones puntuales mas o menos acertadas pero la mesa seguira estando coja!!
Yo te contrataria! :D
Lo malo que esto es lo que hacen ahora, en estos momentos de "crisis" muchas empresas. Los dueños piden resultados, los directivos suele buscar resultados a corto plazo para poder mantener su puesto el máximo de tiempo posible. Es lo que yo creo. Y toman alguas vecés decisiones, que si yo contaría.......Pero bueno ya dentro de poco veremos todos los resultados.
Saludos
Creo que siempre que puedan permitirselo, las empresas deberían dedicarse a un sólo cliente. Quien mucho abarca, poco aprieta... me decía mi profesor de Marketing y otro de Dirección Hotelera.
Y sí, los clientes que no son "tus clientes" son, por experiencia, lo peor. No es su mundo y se sienten desubicados (con lo que es lógico se quejen, o hagan cosas que no deberían).
Parece mentira que la visión de algunos gestores hoteleros se focalice principalmente en el rendimiento a C/P, craso error...
Como bien dice Marina, un análisis exhaustivo del entorno, de la competencia, de la tendencia del mercado, de los hábitos tan cambiantes del cliente etc... se hace completamente necesario si queremos planificar una estrategia a seguir en los próximos años.
Hay quien piensa que en tiempos de crisis, la solución es la contención de gastos, aumentar la ocupación a costa de ofertar bajos precios etc... cuando en mi opinión en una oportunidad para hacer una reflexión, un estudio profundo de nuestro negocio y su posicionamiento en el mercado, cambios de estrategia etc...