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Juan Carlos  Sanjuan Hernandez

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Una nueva forma de viajar. Donde el precio lo dices solo tu....

Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
Publicado por jcsanjuan el 3 de Noviembre de 2009

Históricamente se está entendiendo que el Yield Management es lo mismo que el Revenue Management, simplificamos para poder explicar con mayor claridad el concepto.
Pero no es lo mismo, la diferencia es latente.
Revenue Management como traducción literal es Gestión de Ingresos siendo Yield Management gestión de beneficios/rendimientos.

El lector acabará de observar la diferencia clara, mientras que uno se encarga solo de gestionar los Ingresos, el otro se encarga de maximizar los beneficios, entrando en esta segunda partida una gran carga de costes.
En mi apreciación el Yield Management es el objetivo de la técnica, es decir, la RENTABILIDAD máxima siendo el Revenue Management la herramienta para ella desde el punto de vista de ingresos.

En el caso que tu estrategia sea exclusivamente el Revenue Management obviarás en muchos casos tus costes, sobre todo los Fijos ya que deberás maximizar analizando tus ventas.Pero para no ir en contra del mundo convengo que en mucho más cómodo unir las dos apreciaciones en una, pero no debemos olvidar la matización anterior.

En muchas ocasiones se ma ha tachado de promulgar la venta a precio bajo, y nada más lejos de la realidad. Lo que hay que asegurarse es la venta para cubrir tus costes fijos sobre todo en cuanto a personal de pisos, es decir, si tienes a diario 6 camareras de pisos para limpiar habitaciones dado que la antigüedad de tu establecimiento te fuerza a disponer de esa plantilla fija, deberás de conseguir como mínimo 108 habitaciones (6 camareras de pisos x 18 habitaciones cada una)para que la plantilla tenga trabajo y esté maximizada. Esto no queire decir que se deba de vender a precios económicos, ya que una de las premisas del Revenue management es “vender a precios ajustados cuando sea necesario pero vender a precios elevados cuando sea posible.” Y luego analizar los costes variables para planificar las ventas. Una de las premisas del yield Management es tener unas costes fijos controlados y costes variables bajos.

Con esta última afirmación debemos de quedarnos que, el dinamismo en las ventas es la herramienta más importante dentro de la estrategia de Yield management, es decir, hace años los establecimientos hoteleros se copaban exclusivamente con ventas den Tour operación, segmento cerrado a la variación de precios así como a las variaciones de demanda ya que las fechas de extra ocuapción se firmaban casi con 18 meses de antelación. En la actualidad las reglas del juego están cambiando, cada vez más los tour operadores aceptan variaciones de precio y cupos con tal de seguir vendiendo. Ahora los precios los marca más que nunca el mercado y ante una variación en la demanda el hotelero puede reaccionar.

Como se comenta en mi post Me Caducan las Habitaciones tanto en mi blog como en la Comunidad Hosteltur, se puede creer que esta técnica está en contra de los clientes asíduos, y nada más lejos de la realidad. Cuando se trabaja con Yield management se tiene en cuenta los segmentos que nos venden y se analizan uno a uno, conociendo cuál es tu pick up (reservas diarias) de clientes asíduos a los que no puedes dejar sin habitación y actuando en precio en aquellos clientes que no son tas susceptibles de venta repetitiva como pueden ser los clientes que compran por IDS (internet distribution systems). Recomiendo leer mi post de Como se fideliza a un cliente 2.0, para poder entender las diferencias en cuanto a que clientes son susceptibles de no volver por el precio y que clientes no.

Para concluir deseo referenciar el primer párrafo, Revenue Management como traducción literal es Gestión de Ingresos siendo Yield Management gestión de beneficios/rendimientos. Por lo que el Yield Management es el OBJETIVO y el Revenue Management es la HERRAMIENTA.

Tags: Yield Management, Revenue Management
Licencia: Reconocimiento
Añadir comentario 15 comentarios
Daniel  López Sinués
#1 dlopez dice:

Genial tu explicación Juan Carlos, esto me aclara más las cosas. Aunque los conceptos los tenía claros ha habido momentos en que podía llegar a pensar que era al revés, Yield Objetivo y Revenue Herramienta.
Un saludo

Escrito el 3 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
Arantxa Ros
#2 Arantxa dice:

Cada vez me gusta más esto del revenue y del yield, supongo que porque cada vez lo entiendo mejor.
Técnica: Yield
Herramienta:Revenue
Gracias Juan Carlos

Escrito el 3 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
Mariola Corega

Ya sabes lo que me interesan estos temas, eres un crack ;-)

Escrito el 3 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#4 jcsanjuan dice:

Creo que entorno a estos dos conceptos había mucha confusión... Pero esperemos que Pitufari diga que piensa...

Escrito el 3 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
EROL BENSAN
#5 EROL dice:

Muchas gracias por esta valiosa información y la estupenda explicación entre los terminos tan interlazados.

Escrito el 3 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
#6 __1297801__ dice:

Debemos tener telepatía porque estoy preparando un post sobre Revenue Management y su concepto, a parte de eso está muy bien tu post.
Sobre las camareras de piso una de las formas de tenerlas rentabilizadas es mandarles fondeos en el hotel, porque normalmente en temporada baja, el hotel se queda con lo justo y se dan vacaciones a "tutiplen", al menos así lo teníamos en la RIU, cuando nos salía un retén de niñas sin habitaciones "A FONDEAR".

Escrito el 3 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#7 jcsanjuan dice:

Buenas Mar:

Como en Riu nosotros damos las vacaicones en perdiodo de baja ocupación. La diferencia entre los hoteles Urbanos y Vacacionales es la claridad en las temporadas. En muchas ocasiones en un Urbano lo que esperas de baja temporada se convierte en media... Pero vamos que estoy de acuerdo ctg.

Así mismo un hotel que haga Yield Management estudiará al empezar el año los periodos de vacaciones no solo de pisos sino de todo el complejo.

Erol gracias a ti por conversar... Un abrazo

Escrito el 3 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
Marcos  Alonso
#8 Malonso dice:

Jcsanjuan estupendo y necesario post.
Comenar un par de apreciaciones para tus siguientes posteos sobre el asunto.

- Yield y Revenue con la diferencia de Vacacional y Urbano , un destino u otro ,operación anual o temporal. La simplicidad de la explicación es necesaria sobre todo para los que no leen éstos foros , por lo que existe un labor de desgaste como la tuya o evangelizadora si me lo permites por parte de los aquí "registrados" en cada una de las areas en las que os encontreis.
-Todavía hay muchas empresas en España que son cerradas a los cambios de mentalidad , donde todavía no se entiende al cliente como centro de la empresa por lo que es misión imposible el que cuaje el yield el revenue ,el revpar ... etc.etc.etc.etc.

Felicidades Jc.

Escrito el 3 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
Innovahotel Gestión de proyectos SL
#9 Innovahotel dice:

Efectivamente las reglas del juego están cambiando y van a cambiar muchísimo y muy rapido.

Escrito el 3 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#10 pitufari dice:

Me pitaban los oidos y no sabia porque!

Juan Carlos, Me pides mi opinión y ahi va:

Mis primeros contactos con el YM/ RM fueron a través del libro Revenue Management de Robert G. Cross. Este fue uno de los pioneros en dar a conocer esta tecnica. Al principio del libro hablaba de Yield Management, poco a poco, conforme va explicando la evolucion de esta técnica comenzaba a referirse a esta tecnica como Revenue Management.

El YM (beneficio)fue el primer nombre que se le dio a esta tecnica y tenia en cuenta los costes, al igual que cuando aplicamos RM.

¿Que quiero decir? Que RM y YM es lo mismo, si contratas a una persona puedes llamarle Yield Manager o Revenue Manager pero sus responsabilidades seran las mismas

Desde que tengo contacto con el RM le he dado vueltas a este tema volviendome loco en ciertos momentos ya que no encontraba ninguna informacion al respecto.

No quiero que la gente que se inicie en esta tecnica tenga los mismos problemas respecto a este concepto que yo tuve por eso normalmente cuando explico RM trato de que los interesados lo vean como un mismo concepto.

El temrino mas comun por el que se conoce a esta tecnica es RM como podeis ver en el siguiente enlace

http://www.google.com/insights/search/#q=revenue%20management%20%2Cyield%20management&cmpt=q

Si es cierto que en las lineas aereas se habla mas de YM mientras que en hoteles es al contrario, almenos esta es mi percepcion, tengo monitorizados ambos terminos en google alerts y es habitual que cuando recibo una alerta sobre YM haga referencia a LLAA y RM a hoteles

Considero que la diferenciacion respecto a ingresos y beneficios en esta tecnica es mas correcta hacerla en terminos de REVPAr y GOPPAR

Escrito el 3 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#11 jcsanjuan dice:

Buenas Malonso, gracias por tu aportación.

Innovahtoel: y están cambiando a diario...

Amigo Jaime, estando 100% de acuerdo ctg (como asi siempre y mira que me fastidia jajajaja) EN este caso ando un poco en desacuerdo. Cierto es que se ha llegado a comparar ambos términos pero mi apreciación es que se han "unido" para simplificar ya que es una técnica de hace casí 30 años y muy pocas son las empresas que pudiendo usarlas lo hacen. Por lo que para difundirla lo mejor era unir conceptos, hasta ahí de acuerdo. Pero creo que no debemos de olvidar el nacimiento de los mismos y nacieron como conceptos diferentes, a mi entender son los que comento en el post por que hasta la misma traducción son diferentes y no es lo mismo beneficio que Ingreso.

En cuanto al termino a la persona que lleva esta técnica en la mayoría de hoteles ya sabes mi opinión, es como llamar Camarero a muchas personas que realmente son Porteadores de Comida... El hábito no hace al monje

Escrito el 4 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
Enrique González Hernández
#12 Enrique_GH dice:

Amigo Juan Carlos, enhorabuena por el post... Precisamente llevo unas semanas profundizando en este tema y me ha servido de ayuda!!
Si me gustaría entrar en materia de "números" (casos prácticos) en este punto podrías orientarme de alguna plataforma? material?
Un abrazo,
Enrique GH

Escrito el 4 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#13 pitufari dice:

Ultimo comentario (ya que no quiero debatir sobre algo en lo que no vamos a estar de acuerdo)

Por lo que he leido (Vuelvo a hacer referencia al libro de Robert Cross) no es que nacieran como conceptos distintos, lo que evoluciono fue el termino

Es como lo que hicimos hace no mucho en hosteltur respecto a Agencias "de toda la vida" y agencias Onlive (precisamente yo no estaba de acuerdo en esta nueva nomenclatura por no liar a la gente)

Es mas, pensandolo bien la evolucion logica hubiera sido de ingresos a beneficios, igual que el estudio de revpar y goppar y sin embargo ha sido al contrario, se empezo hablando de ym y se termino hablando de rm

Respecto al puesto creo que no me he expresado bien. No trato de abrir un debate de si algunos revenue managers se merecen ese titulo o no, lo que quiero decir es que si contratas a una persona para gestionar tus ingresos en base a la tecnica del revenue manager te da igual llamarle yield manager que revenue manager, sus funciones van a ser las mismas siempre teniendo en cuenta los costes.

Por cierto, lo de que es mi ultimo coment no lo digo con mala leche, sino por no rizar el rizo!

Escrito el 4 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
Paula Rivera
#14 Pauletta dice:

Gracias por hacer la diferencia entre estos 2 temas, porque cuando estudiamos algo sobre turismo nos confuden al respecto unos dicen que el RM es la parte mejorada del YM, otros dicen que el YM solo se aplica a empresa de producción etc etc, Enhorabuena por este post!

Escrito el 5 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#15 jcsanjuan dice:

Pauleta y Enrique, me alegro que el post os haya ayudado... Enrique para temas prácticos te invito que visites el blog de Jaime Lopez Chicheri... lleva mucho tiempo hablando de esto y hay verdaderos manuales, otros cursos validos podría ser de Corner pero el precio ya es algo elevado. Creo que Jaime en breve hará un curso con una prestigiosa empresa y nos dara su feedback

Amigo Jaime... claro que debes de seguir dando tu visión ya que al 95% estamos deacuerdo, pero ambos crecemos juntos en nuestros desacuerdos...

Sigo defendiendo que son dos visiones diferentes y me apoyo en los cursos que impartimos,hablas con Revenues Managers de importantes empresas a nivel Internacional que desconocen sus costes, tales como coste marginal o sus costes variables... Cuantas empresas piensan en el Yield?? En su precio de rentabilidad?? podemos añadir muchos conceptos, pero cuantos Revenues conocen su verdadero Punto Muerto??? O sus costes fijos que deben de cubrir??
Posiblemente muchos hoteles estan estratégias de Revenue para subir sus precios y maximizar sus ingresos pero dudo que trabajen con margenes, rentabildiades costes etc... Y no hablemos el paso de Revpar a Revpag...

Escrito el 5 de Noviembre de 2009, hace más de 3 años