Tengo Cupo

Yendo más al grano, y profundizando sobre el concepto que dejé al final del anterior post, creo que en las manos de los RM está que un hotel triunfe o no en la Web. Ampliar y aprovechar su riquísima visión del negocio, en lugar de menospreciarla como simples “cargadores de cupos y tarifas”, debería ser un must de cualquier hotel (más en tiempos de crisis). Hace poco, Simon Carkeek, Executive Director de Eyefortravel, destacaba en un artículo algunas actividades que el considera esenciales en el revenue management actual. Resumiendo, los RM pueden cumplir cuatro funciones claves:

Verdaderos estrategas
Involucrarse en todos los aspectos de la venta y la distribución, en las estrategias de precios y en las campañas de marketing. Normalmente, los RM no llegan a puestos de decisión en cuanto a ventas o marketing, pero si lo hicieran podrían difundir mejores estrategias, más reales. En tiempos de vacas gordas es fácil para los RM centrarse sólo en el yield, pero cuando la demanda baja necesitan focalizarse también en la distribución y en el precio.

Constructores de precios
Lo fácil en tiempos difíciles es bajar el precio, pero sabemos que a la larga puede ser mortal. Los RM tienen un papel clave en saber cuándo, cómo y dónde hacer descuentos, así como encontrar el modo de crear valor añadido sin cortar tarifas. Su creatividad es esencial para jugar con los paquetes y crear promociones para segmentos específicos de clientes.

Expertos en clientes
Lograr la lealtad del cliente es la prioridad número uno. Un buen RM debe entender la importancia de la segmentación, cuándo ofrecer qué a quién, y atraer al cliente con el mayor revenue posible.

Expertos en distribución
Uno de los desafíos más grandes es la distribución, dónde el papel de los RM se está volviendo fundamental. Los RM deberían asegurarse que los productos correctos aparezcan en los canales adecuados a precios adecuados.