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jaime lopez-chicheri mirecki

E-COMMERCE & REVENUE MANAGEMENT

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jaime lopez-chicheri mirecki

A raíz del último post de Juan Sobejano he decidido ampliar el post con mi percepción personal y porque no pienso que se deba hacer reducciones masivas de precio en tiempos de crisis como estamos haciendo.

Si no queréis hacerme caso a mi podeis hacérselo a Michael Porter quien en “What is strategy” (Harvard Business Review, 1996) decía lo siguiente: “una compañía solo podrá superar a sus rivales si puede marcar una diferencia frente a ellos que perdure. Probablemente una reducción de precio no sea algo que se pueda mantener a lo largo del tiempo”

Una estrategia hotelera debe ser planificada a largo plazo, cierto es que, en el corto plazo quizás crees una demanda determinada por reducir precios pero ¿a costa de que?

Si el Sr. Porter tampoco os convence quizás podáis hacer caso a Collin Jasper de Beaton Consulting, quien afirmaba que “Un marketing inadecuado puede dañar a una organización, una gestión de precios inadecuada puede dañar todo un mercado.”

¡Mercado señores! Somos competidores dentro de nuestro destino y es cierto que la competencia actual es muy agresiva pero no solo debemos pensar como individuos (hoteles), debemos pensar como destino, es decir, como colaboradores tratando de evitar que por culpa de unos la percepción de calidad de este se vea afectada. No es ninguna tontería lo que planteaba la Unión Hotelera del Principado de Asturias.

¿Porter y Jasper son charlatanes? Bueno, si pensáis así (yo desde luego no) quizás os fiéis más de la Universidad de Cornell (aprovecho para invitaros a rellenar esta interesante encuesta)

En su estudio “Pricing for Revenue Enhacement in Asian And Pacific Region Hotels: A study of Relative Pricing Strategies February 2008 cornell explica que “Aquellos hoteles que reducen precios por debajo de sus set competitivo tienen un RevPAR más bajo y no necesariamente incrementan su ocupación, mientras que aquellos que se mantienen obtienen un RevPAR por encima del de sus competidores y la reducción en ocupación no se ve incrementada en gran medida.”


En Resúmen un establecimiento que reduce sus precios de manera indiscriminada crea una percepción de valor en la mente del consumidor acorde con dicha tarifa por este motivo, cuando la crisis finalice es posible que muchos de los clientes captados durante la crisis decidan elegir otro producto que perciban más acorde a sus necesidades pues nuestro establecimiento habrá tomado fama de una propiedad barata o de baja categoría.


Para explicarlo de una manera más gráfica he decidido adjuntar una parte de una presentación de uno de los cursos que estoy lanzando sobre Revenue management de destinos (pincha aqui) junto con otro sobre Revenue Management integrado en una estrategia de Marketing Online (podeis haceros una idea de que trata este otro aqui)

ACTUALIZACIÓN 18-12-2009

Solo un comentario más para agradecer a Hosteltur que me haya mencionado en su edición digital

http://www.hosteltur.com/noticias/65436_hacemos-precio.html

Tags: “Revenue management”, Crisis, Cursos, Precio, revenue management de destinos, RevPar
Licencia: Reconocimiento
Añadir comentario 14 comentarios
Maya  Pardo de D. Macias
#1 mayapardo dice:

Buenos días Jaime,(el apellido no lo pongo que tiene tela¡) me ha parecido interesantísimo tu artículo. Desgaciadamente, en el sector hotelero, al menos lo que yo conozco en Mallorca, le falta mucho de valor para estar unidos y entender que el futuro y la estabilidad no es tirar precios y cada uno por su lado.Mucho que sí, qué se preocupan, pero al final van a lo seguro del día a día. Que pena que no tengan más inquietudes y se formen e informen.
Así que artículos tan claros como los tuyos es lo que hay que hacer llegar.
Un saludo.

Escrito el 18 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
#2 __1297801__ dice:

Hola Jaime López-Chicheri Mickeki (yo si pongo el apellido, el 2º no se si está bien escrito). Al tema de bajar los precios tengo mi visión particular, es decir que ésto va a sentar precedente. Cuando la crisis económica acabe, los hoteles volverán a subir los precios y los turistas no estarán dispuestos a pagar unos precios "desorbitados" por un servicio por el que pagaban la mitad. Pero esto no va a pasar sólo con hoteles sino con restaurantes, agencias de viaje, .... . También digo que el hecho de haber tenido que bajar los precios da pie a pensar que estaban "inflados intencionadamente" y por lo tanto los turistas van a conocer mejor qué es lo que deben pagar y lo que no .

Escrito el 18 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
#3 __1297801__ dice:

Hola Jaime López-Chicheri Mickeki (yo si pongo el apellido, el 2º no se si está bien escrito). Al tema de bajar los precios tengo mi visión particular, es decir que ésto va a sentar precedente. Cuando la crisis económica acabe, los hoteles volverán a subir los precios y los turistas no estarán dispuestos a pagar unos precios "desorbitados" por un servicio por el que pagaban la mitad. Pero esto no va a pasar sólo con hoteles sino con restaurantes, agencias de viaje, .... . También digo que el hecho de haber tenido que bajar los precios da pie a pensar que estaban "inflados intencionadamente" y por lo tanto los turistas van a conocer mejor qué es lo que deben pagar y lo que no .

Escrito el 18 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
Juan Luis García Carmona
#4 JuanG dice:

Muy ilustrativo el post, Jaime. Como dices, en el sector turístico se está pensando únicamente en el corto plazo, en el día a día, utilizando el precio de venta y los recortes de coste como las vías de emergencia para mejorar la rentabilidad, y ésto se ha demostrado poco útil en el corto plazo y perjudicial en el medio y largo plazo.

Escrito el 18 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
Innovahotel Gestión de proyectos SL
#5 Innovahotel dice:

Pues parece que Paradores y NH no comparten la misma opinión
Correo recibido hoy mismo de Paradores:
ANTICIPA TU RESERVA Y SALDRÁS GANANDO
Para estancias del 1 de marzo al 30 de abril de 2010
(salvo fechas excluidas).
Tu Habitación desde 49,00 €

NH mando ayer otro muy parecido Habitación desde 49,00€.

Será igual de fácil subir los precios que bajarlos?

A este paso saldra mas barato vivir en un hotel que en nuestra propia casa

Escrito el 18 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
charo fernandez roman
#6 charo dice:

Hola a tod@s,
totalmente de acuerdo con vuestros comentarios y sobre todo destacar la incidencia irreparable de estas estrategias en la imagen del destino. El turismo es un fenómeno transversal en el que cuentan TODAS las experiencias que tenemos en el destino y el empresario que no reconozca esto, está un poco lejos de la realidad y por supuesto, de sus clientes.
Excelente artículo. Gracias
Un saludo

Escrito el 18 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
Luz Martín
#7 LuzMartin dice:

Jaime, Simplemente tu post es Maravilloso, desde el punto de vista, de la estrategia de un Buen Revenue Manager.

Estamos acostumbrados, tristemente, a ver continuas ofertas como las que nombra Innovahotel, porque entienden la estrategia tarifaria como una guerra, a diestro y siniestro, y su unica arma, es bajar sus precios.

Parece con estas acciones, que solo tienen esa visión, que sólo venden si lo regalan o lo abaratan, en lugar de como planteas en tu post, crear valor, diferenciarte por algo positivo, y de esta forma ser coherente a tu marca.

Pero ojala, con la misma ligereza que se adoptan estas tecnicas de bajada de precios, se analizarán sus consecuencias, por un lado respecto a las consecuencias economicas, por otro lado el daño dificil de solventar al Mercado, y como bien comenta Charo, el daño irreparable al Destino, que en lugar de fortalecerse por las estrategias de sus establecimientos hoteleros, queda en evidencia su debilidad y su frágil imagen.

un Placer de post,

Escrito el 19 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#8 pitufari dice:

Gracias a todos!

Mar, mi apellido es Mirecki (Casi!)

Innovahotel yo no me atrevo a pronunciarme sobre este tipo de estrategias.

Ten en cuenta que se trata de una oferta para aquellos que reservan con antelacion, con el fin de crearse un colchon de seguridad. Habria que analizar cual es el tiempo de duracion de la oferta, a que publico se dirigen, si tiene alguna restriccion a unos pocos hoteles para unas determinadas fechas o si exigen un minimo de noches por ejemplo.

EL caso de las cadenas hoteleras es algo especial. Pueden jugar con sus diferentes establecimientos para hacer estrategias vinculadas en aquellos que estan en una misma plaza y pueden eprmitirse tambien utilizarlos para hacer testeos

Escrito el 20 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
Miguel Angel Campo Seoane

Estimado Jaime, magnifico post para complementar el de nuestro común amigo Juan Sobejano, te felicito porque cada vez se va profundizando mas en el concepto RM. Me gustaría me dieses tu opinión sobre el siguiente post.

Con la idea de ampliar el campo de discusión he incluido el siguinete post:
El precio como elemento de posicionamiento en el mercado

Y ahora en respuesta a alguno de los comenarios:
#1 mayapardo el problema no es que les falte mucho de valor para estar unidos, el problema es que les falta el valor suficiente para hacer lo que necesitan, para diferenciarse del resto de forma que la solución de cada uno, vaya creando la solución del conjunto, pero dificilmente se conseguirá que el sistema funcione al reves, en la actualidad hay exceso de oferta y escasez de capacidad de gestión.

#2 martorres31, puedes ver mi punto de vista en el post a que se hace mensión mas arriba, aunque supongo que en lineas generales ya sabes como opino.

#4 JuanG la reducción de costes ya lleva tantas vueltas de tuerca dadas, que solo puede llevarnos a pasarnos de rosca, hay algunos post sobre el tema además de inumerables comentarios, pero desde mi perspectiva, un liderazgo en costes, debiera estar enfocado a aumentar mis beneficios, no a rebajar los precios del mercado, obligando a mi competencia a mejorar su gestión, lo que al final jugaría contra mis intereses.

#5 Innovahotel si entras a mi nuevo post, verás lo que opino sobre el tema que apuntas, cada vez son mas los que se empeñan en encaminar sus pasos a la ruina de sus empresas.

#6 charo Perfectamente expresado en muy pocas palabras.

#7 LuzMartin espero que te gusteel nuevo post

Escrito el 20 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
jose jose
#10 pepevoip dice:

Todos los comentarios, bajar precio no solucionan nada.
Nadie recuerda que precios teniamos en el 2005? año de bonanzas.
405 euros page el miercoles 14 de diciembre Madrid Punta cana TI, hotel Riu Taino superior 4*, por una casualidad alguno de ustedes ha viajado este año de grandes bajadas de precios y guerras a muerte entre las agencias de viajes y los mayoristas?

Bajadas de precio, donde? Que bajan los precios,que asi se baja la calidad,donde? me gustaria saber donde ahora hay mejores precios.
El 2010 solo veo tarifas mas altas que los años anteriores.

Escrito el 21 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#11 pitufari dice:

Hola Jose,

Quizas te estes fijando en situaciones muy concretas de algun establecimiento, o quizas estes comparando fechas que no tienen nada que ver, lo que si es cierto es que el precio madio ha bajado y lo puedes ver en cualquiera de los informes especializados que hay, en la misma hosteltur o preguntar a cualquiera de los hoteleros que rondan por aqui

Escrito el 21 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
Alejandro Gallardo Cortés
#12 AGallardo dice:

Hola Jaime,

Excelente Post. Una vez más mi enhorabuena...

Escrito el 22 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#13 pitufari dice:

Gracias Alex,

Viniendo de un pofresional como la copa de un pino como tu es todo un halago

Escrito el 22 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
Borja Molina Arroyo
#14 Molina dice:

Muy ciertas tus palabras Jaime, Que les pasa a las compañias aéreas?Quien esta dispuesto a pagar ahora mas de 50 euros por un viaje dentro de Europa?

Los Hoteles no tienen porque estar condenados a entenderse, es mas como cualquier empresa, son competidores directos. Distinto sería si lo que hicieran fuese dar algo completamente diferente a sus competidores y asi diferencia clientes y opciones. Un Hotel que destaque por la utilización extrema de la tecnología, no tendra problemas cuando un hotel orientado a la gastronomia,al turismo estelar, o a los niños este al 90% de ocupación.. El problema es diferenciar clientes y no querer entrar en una lucha por captar a todos los clientes sobre la faz de la tierra, en un hotel pueden entrar 300 pax por decir algo, mientras que en el mundo somos 8.000.000.000...para que entrar en una guerra de precios?

Para que cuando salgamos de la crisis no podramos vender a mas del coste variable de una habitación, malacostumbrando al cliente?

Escrito el 24 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años