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fernando corral mestas

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fernando corral mestas
Publicado por fercorral el 23 de Diciembre de 2009

Hemos estado debatiendo varios colegas sobre el uso de técnicas de revenue management y quiero hacer público este debate.Tenemos varias discrepancias sobre el uso de la curva de reservas y de los pick-ups histórico, ya que hay colegas que defienden que de nada valen los históricos puesto que son comportamientos de la curva de reservas , pasado y que "poco valen para predecir el futuro". ¿ Que opinión os merece?. ¿Como definiriais la curva de reservas y su importancia ?. ¿ Qué pick-up es el más importante a la hora de hacer forecasting?
 
Gracias por el debate 
Tags: revenue management
Licencia: Reconocimiento
Añadir comentario 12 comentarios
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#1 jcsanjuan dice:

Buenas:
Si tengo que aceptar que el pick up no es valido y que los datos de otros años no me sirven debo de cortarme las venas...
Para mi en cuanto a curva de reservas más que analizar las reservas en global trataría de sectorizarlas, es decir, analizar los segmentos que me hacen las reservas. En cuanto al pick up es básico para conocer el comportamiento de las reservas, ya que si aludimos a la frase que haces hincapié que son "pasaso y que pooco valen para predecir el futuro" debemos pensar que lo mismo sucede en cualquier predicción no??? Yo creo que el pickup te permite ir haciendo un mapa de tu sold widows, el movimiento del mercado y la tendencia del mismo. Te pongo un ejemplo, en mi hotel para nochevieja hicimos caso al pick up del año pasado y hemos acertado de pleno dado que se han cubierto las expectativas marcadas, sabiamos con que antelación nos compraban, que tipo de cliente, etc....

Escrito el 23 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#2 pitufari dice:

Es cierto que los historicos en estos tiempos no son tan fiables como antes. La demanda ha disminuido y el comportamiento del cliente es diferente.
Sin embargo es necesario tener un valor de referencia y este es el análisis de los pick up históricos. Aquí es donde entra a jugar un papel muy importante el Revenue manager. Su papel, además de analizar los pick up y relacionarlos con las reservas en mano para calcular sus previsiones deberá ser adaptar dicha información al comportamiento del cliente actual.
¿Cómo? Pues llevamos un año de crisis, con lo cual ya tenemos un histórico mas fiable que cuando comenzó la crisis y nos comparábamos con históricos de tiempos de bonanza.

Escrito el 23 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
Luz Martín
#3 LuzMartin dice:

Buenas Fernando:

En mi opinión los pick-ups históricos si son de utilidad a la hora de plantearse una aproximación a las reservas que esperamos, tal y como dice jcsanjuan.

Puede que las variables hayan cambiado de un año para otro, pero se trata de tener una orientación, por lo que siempre es una orientación bastante aproximada.

Escrito el 23 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#4 jcsanjuan dice:

Cogiendome a la afirmación de Jaime, cierto es que se complica mucho el extrapolar los datos de años anteriores a un periodo de crisis, pero mejor acogerse a algo que tirarse sin paracaidas. Es decir, es como preguntar¿Cómo quieres saltar desde un avión con un paracaidas que igual falla o sin nada?, mi respuesta la tengo clara, al menos trato de cogerme a ese paracaidas para tenre una mínima posibilidad....

Escrito el 23 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
fernando corral mestas
#5 fercorral dice:

que otras herramientas nos servirían para ponderar el histórico en esto momentos. Calendario de demanda , pick-up de la curva de reservas , ...?

Escrito el 23 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
Ignasi Casellas

Sin duda la curva sigue siendo útil a pesar de que como ya han apuntado todas las respuestas tanto la demanda como los comportamientos han cambiado este 2009.

Para el 2010, los históricos del 2009 pueden ser una base.

Sin embargo, tiene que ganar mucho peso el know how humano en cada destino (inexistente en cadenas hoteleras) y el benchmarking de destino para la correcta toma de decisiones.

Escrito el 23 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#7 pitufari dice:

Para ajustar al maximo en momentos de alta ocupacion puedes estimar tus no shows, walk in, prolongaciones, salidas imprevistas etc. logicamente en base a historicos. En aquellos hoteles que tengan un negocio de grupos importante puedes analizar tambien el wash de grupos

A ver si se anima el debate y se aportan mas conocimiento otros profesionales hoteleros. Puede llegar a ser un debate muy interesante!

Escrito el 23 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
fernando corral mestas
#8 fercorral dice:

Jaime podrías matizarnos el concepto l "wash" de grupos

Escrito el 23 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
Miguel Angel Campo Seoane

Cada día entiendo menos a los profesionales de la industria a la que he dedicado mi vida, desde el año 1.950. He aprendido de muchos, de unos en positivo, pudiendo hacer uso de su magisterio, que normalmente me dirigía por caminos distintos a los de la mayoría; de otros, por desgracia mayoritarios, en negativo, sacando partido a sus enseñanzas en el sentido de poder saber, viendo lo que ellos hacían, lo que yo, no debía hacer.

Quien no conozca su pasado, difícilmente podrá programar su futuro. En ningún negocio se parte de la nada, ya que las decisiones que tomamos están influenciadas por conocimientos teóricos o prácticos que hemos adquirido en nuestro pasado. Siempre que se comentan estos temas, encuentro que, como en este caso, son los comentarios de #1 jcsanjuan los que mas se acercan a la realidad que se vive en estos momentos. Se nota en los mismos que para él, no se trata de teorizar sobre un problema, sino que lo vive y le busca soluciones prácticas, porque tiene la responsabilidad de la gestión de un negocio, al que tiene que ofrecer resultados.

#2 pitufari dice: “Es cierto que los historicos en estos tiempos no son tan fiables como antes. La demanda ha disminuido y el comportamiento del cliente es diferente.”, en que poco espacio, se pueden teorizar una mentira y una verdad.

Lo único fiable de nuestro negocio son sus históricos, buenos o malos, son la realidad de nuestro pasado, es de lo único que podemos estar seguros, salvo que nuestra incompetencia, nos haya llevado a disponer de datos que no se ajusten a la realidad del momento en que sucedieron. Solo la segunda frase, es cierta, la demanda ha disminuido, y el comportamiento del cliente es diferente, pero es que hay mas, porque no solamente ha disminuido la demanda, es que también ha aumentado la oferta; datos todos ellos, que unidos a otros como nivel de satisfacción de nuestros clientes del pasado, nos deben permitir programar con bastante exactitud, nuestras necesidades de futuro.

Es muy bueno el razonamiento expuesto por #3 LuzMartin cuando escribe: “los pick-ups históricos si son de utilidad a la hora de plantearse una aproximación a las reservas que esperamos”, al no ampliarlo con lo que trasciende del pensamiento de la mayoría de profesionales del sector, con algo tan sin sentido en el momento actual, como podría ser PARA LLENAR EL HOTEL.

Como casi siempre totalmente de acuerdo con la filosofía de #4 jcsanjuan, y en contestación a #5 fercorral, solo podría decirle, que no necesitamos mas herramientas, sino capacidad de análisis para adecuar las expectativas de nuestro negocio a la realidad del mercado, adecuando nuestra oferta a las posibilidades que el mismos nos ofrece, de acuerdo con nuestra capacidad de innovación, diversificación y diferenciación sobre las prácticas de la competencia.

En ampliación a lo señalado por #6 IgnasiCasellas tendría que señalar que no es que hayan cambiado demanda y comportamientos este 2009, porque la realidad es que están en constante y permanente cambio desde que yo conozco esta industria; el problema no son los cambios, sino que queramos comportarnos como si los mimos no existiesen.

Como considero que el tema es interesante y con ánimo de animar el debate, como pide Jaime en su cometario número 7, trataré de colgar un nuevo post en mi blog, que titularé: Quien no conozca su pasado, difícilmente podrá programar su futuro; con base en este comentario.

Escrito el 25 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#10 pitufari dice:

Disculpad por mi ausencia estos dias, supongo que como todos he andado algo liado.

Fernando, se denomina “Wash” a la diferencia en Room Nights entre la primera petición de un grupo y las habitaciones que finalmente pernoctan.

Llevar un control de este ratio, así como el de conversión, nos ayudará a calcular con mayor exactitud el nivel de overbooking al que podemos llegar a meternos para una fecha concreta. Su cálculo es tan sencillo como archivar la petición inicial de grupos por cada fecha y las habitaciones que finalmente se han alojado.

Miguel angel, cando dices que de mi frase solo la 2º parte es cierta entiendo que estas diciendo que no es cierto desde tu punto de vista "que los historicos en estos tiempos no son tan fiables como antes."

No entiendo como llegas a esta conclusion. Los historicos se utilizan para crear patrones, los historicos de tiempos de bonanza no solo son distintos en cuanto a niveles de ocupacion, tarifa etc. sino que tambien cambia el comportamiento del cliente.

Antes de malinterpretar e iniciar debate por esta linea me gustaria saber porque crees que no es correcta mi afirmacion

felices fiestas a tod@s!

Escrito el 28 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
Miguel Angel Campo Seoane

Amigo Jaime:

En ningún momento he querido crear polémica, aunque si debate, y te rogaría releyeses mi comentario, porque creo que lo has mal interpretado.

Me explico: Decía “Lo único fiable de nuestro negocio son sus históricos, buenos o malos, son la realidad de nuestro pasado, es de lo único que podemos estar seguros, salvo que nuestra incompetencia, nos haya llevado a disponer de datos que no se ajusten a la realidad del momento en que sucedieron.” Y tu dices, “Los historicos se utilizan para crear patrones, los historicos de tiempos de bonanza no solo son distintos en cuanto a niveles de ocupacion, tarifa etc. sino que tambien cambia el comportamiento del cliente.”

Es en esa apreciación tuya donde creo que esta el error, los históricos si son reales, no cambian, seguirán siendo los mismos de cada época analizada, lo que cambian, lo que será diferente, fíjate que escribo “será” en futuro, y por tanto posiblemente menos fiables, serán los patrones que pretendamos crear partiendo de esos históricos, pero por mucho que cambien las cosas, en tiempos sean de bonanza o crisis, sean niveles de ocupación, tarifas, etc., eso afectará al futuro, es decir, a los patrones que pretendamos utilizar para predecirlo, pero en ningún caso a los históricos, que son inmutables en su realidad.

Así que serán poco fiables nuestras previsiones, pero no los históricos de los que partimos para hacerlas.

Espero haber aclarado tus dudas sobre mi comentario anterior.

Escrito el 29 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años
#12 __121701__ dice:

Teniendo en cuenta nuestros históricos, más los históricos que nos facilitan organizaciones empresariales e institucionales como
- CEHAT y otras Asociaciones de Hostelería locales
- EXELTUR
- HOSTELMARKET
- HOSTELTUR
- MAZARS
- MICHAEL PAGE
- TURESPAÑA (Informes de cada país ofrecidos por las ONETS)
- ETC. (Me gustaría que aportárais otras que conozcáis)
así como las previsiones que nos proveen estas organizaciones y revistas, creo que podemos sacar unas previsiones bastante razonables.

Teniendo además en cuenta eventos específicos que hayan sucedido en ciertos períodos (Semana Santa que cambia cada año) o congresos o eventos masivos que no vuelven a suceder.

Al menos a mi me han servido de mucho para poder hacer previsiones de ingresos y de gastos.

Saludos, Eduardo

Escrito el 29 de Diciembre de 2009, hace más de 3 años