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jaime lopez-chicheri mirecki

E-COMMERCE & REVENUE MANAGEMENT

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jaime lopez-chicheri mirecki

En el PDGH de Alfonso X el Sabio (CESAE) mantengo una serie de debates con los alumnos de las distintas promociones sobre temas relacionados con Revenue Management y E-Commerce.

Uno de estos debates lleva el título de REVENUE MANAGEMENT EN TIEMPOS DE CRÍSIS.

He reunido a lo largo de mis investigaciones sobre este tema, en posts, publicaciones especializadas, eventos y demás fuentes una serie de recomendaciones que considero interesantes para afrontar tan amargos periodos.

A continuación enunciaré las ideas más interesantes y lo haré “por entregas” para que no resulte tan pesado”

Espero que al final de la saga me ayudéis a completar el listado con vuestras experiencias y logremos ayudar a nuestros hoteleros los beneficios del Revenue Management.

1. Monitorizar nuestras acciones y las de nuestra competencia (ojo teniendo cuidado de no caer en guerras de precios)

2. Utilizar previsiones realistas

Ya llevamos un año de crisis y tenemos datos suficientes como para entender cómo se comporta el cliente en estos tiempos.

3. Relacionar Marketing, Comercial y Revenue Management en una misma estrategia con unos mismos objetivos.

En este post explico cual, desde mi punto de vista puede ser la mejor estrategia


4. Establecer relaciones fuertes con nuestros distribuidores

Algunos todavía piensan que aquellos que ayudan a distribuir nuestro producto son enemigos. En este otro post menciono alguna que otra ventaja


5. Planificar reuniones periódicas enfocadas a la estrategia.

Muchas veces estamos tan centrados en la operativa, en sacar trabajo que no nos paramos en pensar si nuestra estrategia es la correcta. En tiempos de crisis todo cambia, y quizás si no repensamos nuestra estrategia no estamos logrando la eficiencia de nuestras acciones.


6. Guiar a nuestro equipo de ventas.

En España ocurre poco (o nada) el hecho de que las organizaciones estén enfocadas al Revenue Management. Sin embargo en países más avanzados en esta técnica como EEUU hay grandes grupos que incluso ponen al Revenue Manager por encima de los directores o en su mismo nivel de la pirámide.

El Revenue Manager es quien mejor conoce los datos, las previsiones, el negocio y por lo tanto es quien debe aportar esta visión al equipo de ventas a cerca de cuáles serán las acciones más racionales y objetivas para derivar negocio que realmente genere impacto en nuestra cuenta de resultados.

…CONTINUARÁ.

 

Entrada original

 PR: wait... I: wait... L: wait... LD: wait... I: wait...wait... Rank: wait... Traffic: wait... Price: wait... C: wait...
Tags: Revenue Management, Crisis, E-Commerce, Estrategias de Venta, Marketing Hotelero, YIELD MANAGEMENT
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Añadir comentario 12 comentarios
#1 __1423301__ dice:

Muy interesante! Es un tema en el que estoy sumergida a nivel personal, así que seré fiel seguidora de todas las entregas!
Pos cierto, creo que le envié un mensaje con algunas dudas sobre el revenue management aplicado a hoteles pequeños y con una demanda específica...el no obtener respuesta me hace pensar que quizá no lo ha recibido. Ya me dirá algo.

Escrito el 1 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
aurelio martínez verde
#2 nurel dice:

Si no te importa, te cuelgo mis comentarios del foro del curso de RM por si a alguien le interesa.
Cuánta razón tienes en toda la argumentación y ahora falta que, quien se lo tenga que creer, se lo crea.
Como siempre, excelente post.

1º.- Establecer qué tipo de producto queremos ofertar. Conocer nuestro producto y hacerlo diferente a la competencia. Una vez fijado, ha de ser óptimo. Encontrar aquello que nos va a diferenciar.
2º.- Establecer a qué tipo de clientes queremos llegar (obviamente teniendo en cuenta que sea accesible llegar al tipo de cliente, pe no podemos ofertar al mercado chino cuando no hay medios para que puedan acceder a nosotros o viceversa).
3º.- Establecer los canales: mecanismos para la captación de clientes (TTOO específicos, TTOO generales, internet, redes sociales, herramientas 2.0).
4º.- Comunicaciones: Negociar para que se incrementen o mantengan.
5º.- Establecer una política de empresa encaminada a la "venta", transformando la mentalidad. Lo fundamental es "fidelizar" y hacer feliz al cliente. Los hoteles somos "máquinas de ofertar felicidad".
6º.- El RM debe ayudar, conjuntamente con otros departamentos, a la obtención del máximo rendimiento: afinando la segmentación, afinando los costes, eliminando los costes superfluos (detectándolos previamente), motivando la cultura de la "venta".
7º.- Comunicación como gestión de información: El RM debe realizar forecasting continuamente por medio de la información, venga esta de donde venga. Los distintos departamentos que conforman la estructura del hotel han de estar continuamente comunicados (feedback) para que el objetivo de alcanzar el máximo rendimiento sea común. Todos han de conocer esos objetivos.

En todas las facetas de la hotelería, sea RRHH, sea comercial, sea F&B, sea RM, lo "esencial" es satisfacer al cliente y, con ello, involucrar a toda la organización-personal.
Llenar un hotel en tiempos de crisis es complicado pero no imposible. Hay que creer para crear.

Escrito el 1 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
#3 __1192501__ dice:

Creo sería interesante, tratar el tema de RM y cliente, en cuanto a información de políticas de precios. Creo que esa transparencia de cara al público en la gestión de tarifas, es importante a la hora de fomentar las reservas. No creo que debamos tratar el RM con obstinado secretismo dentro de las empresas, hay que "educar al cliente" familiarizándolo con estas nuevas herramientas para que comprenda por qué abona tal o tal y siendo franco con ellos, siendo un punto positivo en su fidelización.

Escrito el 1 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#4 pitufari dice:

Virginia,

Suelo contestar absolutamente el 100% de correos que recibo, entiendo que no lo habré recibido

Aqui tienes todas mis vias de contacto por si tienes mal mi mail

http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/...

Ojo, como me llames de usted no te respondo

;-D

Aurelio, Genial! amigos, aqui tenéis a uno de los mejores alumnos que han pasado pro CESAE (nurel)

Hotelmaniac, totalmente de acuerdo...es un punto que trataré en las siguientes entregas. Genial tu aportación

Escrito el 1 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
aurelio martínez verde
#5 nurel dice:

Hotelmaniac, totalmente de acuerdo, y échale un vistazo (si quieres) a mi post sobre la errónea estrategia de los precios, donde hago referencia a la importancia de saber informar sobre nuestros productos, sobre su valor, para la fidelización de los clientes.
Un saludo.
Ah, Jaime, el próximo post irá relacionado con la respuesta al foro de CESAE "Poner en marcha un proyecto de RM". Me he "ponido" hasta colorao.
PD: Flipo con este post...para cuándo un manual????

http://comunidad.hosteltur.com/post/2010-01-14-...

Escrito el 1 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#6 pitufari dice:

Lo espero con ganas!

El manual ya está hecho y registrado, tengo que darle una vuelta, hacer una serie de mejoras y en un par de meses si dios quiere lo presentaré!

Escrito el 1 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
MAGDALENA MONTERO
#7 magdalena dice:

hola,
qizás no me entero bien, ¿ pero.. no interesan las agencias de viajes??..Se habla mucho de comercializar a través de internet. qué pasa con nosotros/as?.
Estad seguros que podemos ayudar mucho, sabemos lo que necesita el cliente, lo que le gusta y lo que no. Por ejemplo: un error gravísimo en mi forma de entender el turismo es mezclar como decimos en mi tierra " las churras con las merinas".
Un cliente con un talón de 60€ con un cliente de 150/200€ en un hotel, donde luego cuando vas a tomar un café, un vinito cuesta/vale el precio de un 5*****.
Si se quiere dar servicio, supongo es muy dificil con 60€ que paga el cliente, y unos 35€ que le pagan al hotelero poder dar ese servicio.
Sé de un hotel de 5* en mi ciudad, que se quemó en poco tiempo por este motivo.cuando llegaba un cliente que había pagado por el alojamiento poco dinero, cuando tomaba algo y el precio de la consumición estaba en linea con la categoría del hotel, el cliente empezaba a quejarse en la recepción, esto al personal termina cansádole.
Como veo que en la comunidad hay mucho hotelero, por favor, no nos ovidéis, considerarnos una puerta importantante para canalizar a nuestros clientes, en definitiva son de todos.
un abrazo,

Escrito el 5 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
aurelio martínez verde
#8 nurel dice:

Magdalena. No te preocupes que no nos olvidamos. El RM es aplicable a todo tipo de negocios. Pero, Jaime, igual te asesora mejor que yo.
Un saludo.

Escrito el 5 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
MAGDALENA MONTERO
#9 magdalena dice:

muchas gracias.

Escrito el 5 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#10 pitufari dice:

Hola Magdalena, ¿porque piensas que no interesan las agencias? el punto 4 tambien os incluye a vosotros

Escrito el 5 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
vicente benavent
#11 vibe dice:

Perdon ,llevamos dos años de crisis , donde estabas ??

Escrito el 7 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#12 pitufari dice:

2 años ya? bueno, los efectos se empezaron a notar a finales de 2008, eso hace un año y poco, y si hacemos caso a ZP (y no me estoy decantando por ninguna ideologia politica) ya ni te cuento

Escrito el 8 de Febrero de 2010, hace más de 3 años