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Juan Carlos  Sanjuan Hernandez

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Una nueva forma de viajar. Donde el precio lo dices solo tu....

Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
Publicado por jcsanjuan el 13 de Febrero de 2010

Llevo un tiempo desconectado de la comunidad, la vida off me ha llevado algo loco, pero no me he olvidado de todos vosotros, es más, os he echado MUUCHO de menos.

Quería compartir con vosotros una situación profesional que estoy viviendo.El Pick Up, conocer las ventas diarias que se realizan. Llevar un control de ellas, pero ¿nos servirá?Por un lado tengo la visión convencional que se aferran a que no nos sirve para nada, que es una "perdida de tiempo".Por otro lado esta la visión de Revenue Management, la cuál refuerza que has de tener un Pick Up para poder tomar datos.

Realmente el Pick Up no te sirve de forma inmediata, es más, la comparativa anual es de dificil aplicación en el primer año, pero en los años venideros será fundamental. El pick up es uno de los peldaños para llegar a la excelencia en el Revenue Management.

Muchas veces pienso en las personas que dicen que no necesitan el pick up en que basan sus decisiones, en que se apoyan para la toma de las mismas.El pick up nos dará una base sólida a la hora de esta toma de decisiones. Estamos a 13 de febrero, medio mes nos queda por delante, sabemos la mitad de las ventas ya realizadas, conocemos la mitad de las reservas cristalizadas en nuestro PMS (Property Management System) pero no somos capaces de discernir cuantas ventas más seremos capaces de realizar. El pick up nos da un apoyo, si la media del año es de 24 roomnights diarias (por ejemplo) lo más coherente es que se siga vendiendo esa media no???.

Obvio es que según se acerca el final del mes se venderá menos ya que el espectro de venta es menor pero podremos compararlo con esos mismos días de otros meses.Un pick up nos reporta toda la información necesaria siempre y cuando los datos los tomemos a diario.

A mi entender el Pick Up debería tener:

Habitaciones reservadas por segmento para el mismo día. Si pudiera indicarse el precio medio vendido sería perfecto.

Habitaciones reservadas por segmento para cada uno de los días de ese mes. Si pudiera indicarse el precio medio vendido sería perfecto.

Habitaciones reservadas por segmento para los próximos meses (global).Si pudiera indicarse el precio medio vendido sería perfecto. 

Precio medio conseguido vs Precio Medio esperado.

Decisiones adoptadas en base al pick up y sus resultados.

Con todo esto podremos tomar decisiones en base a el sold windows de nuestro establecimiento, precios medios vendidos, curva de reservas, etc.

Y ahora, tenemos el Pick Up... ¿qué hacemos?

El pick Up como os he comentado antes nos servirá para la toma de decisiones, volviendo al ejemplo anterior, tenemos medio mes de Febrero ya producido, por lo que conocemos su precio medio, tenemos medio mes de febrero con reservas en nuestro PMS por lo que ya sabemos el precio medio cristalizado, es decir, en este mismo instante sabemos que precio medio y que producción vamos a obtener. Sabemos que precio medio debemos de conseguir por nuestro presupuesto... Ahora solo nos falta tomar la decisión de que posición adoptar con el resto de mes... En este punto es donde se hace fuerte el pick up, si cada quincena reservamos X número de noches a un precio Y lo más coherente es que esa situación se repita. Si variamos una variable, normalmente el precio, la otra variable se verá afectada en la mayoría de los casos, pero en este punto nos ayudará también el pick up, ya que hemos comentado que debemos de mantener registro de las decisiones que tomemos y sus resultados.

Ahora la pelota está en vuestro tejado:

Pick Up si por que buscáis tener una base férrea para la toma de decisiones.

Pick Up no por que no creéis en esta herramienta pero tenéis otras herramientas

PICKUPCHU... no estás haciendo nada...

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Añadir comentario 13 comentarios
Miguel Canals
#1 mcm dice:

Gracias por este post.
.
Yo siempre he creído que cuanta más información tengas (sabiendo analizarla): mucho mejor!!!!!
.
Como dijo alguien: El que gana una guerra no es el que tiene más "cañónes" es el que sabe cuando le van a atacar.....

Saludos,

Escrito el 13 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
Miguel Angel Campo Seoane

Hola Juan Carlos, se te echaba de menos.

Me he quedado sin saber en que mundo hotelero he vivido, cuando veo por tu post, que la información de ocupación (habitaciones, plazas, tipos de habitación, etc.), tipo de ocupación (TTOO, agencias, empresas, directos, etc.), precio medio (por día, por mes, por temporada, por año, etc), sus comparaciones con las mismas fechas y/o periodos del año anterior, tantos y tantos datos que me han preocupado desde que comencé mi andadura como profesor de recepción y administración en el Hotel Escuela de Marbella y a lo largo de mi vida como director a partir de 1969, para muchos empresarios y directores de hotel es “una pérdida de tiempo”.

Lo había oído con respecto al presupuesto, bajo el razonamiento de que como nunca se cumple, es una pérdida de tiempo hacer un presupuesto, pero no lo había detectado con respecto a lo que señalas en este post. Si las cosas son así, no me extraña la deriva que ha tomado nuestra hostelería; espero que ante la situación de crisis que se vive, haya cada vez más profesionales que se vayan adaptando a tu perfil, y no al de tanto “indocumentado” como se ha empeñado en hundir nuestra industria, por muchos títulos que ostenten.

Precisamente esta misma mañana, he colgado un nuevo post: ¿Qué necesitamos un Revenue Manager o una buena práctica de la Gestión de Ingresos?, que puede tener cierta relación con lo que planteas en éste, y en el que remito a los post del curso: El Presupuesto en el ámbito hostelero – Introducción y los 14 capítulos que lo componen.

Un afectuoso saludo

Escrito el 13 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#3 jcsanjuan dice:

Buenas MCM. Estando de acuerdo contigo que la toma de datos debe de sentirse apoyada en parámetros, valores, valoracines y datos, es complicado precisar cuantos datos nos aportan la mejor decisión.

SI es cierto que los datos nos dan fuerza en la toma de decisiones pero en ocasiones muchos datos nos pueden confundir.

De ahí que no me haya extendido mucho en los datos que se precisan para que un Pick Up sea productivo, ha de tener los datos concretos y precisos.

Escrito el 13 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#4 jcsanjuan dice:

Sr. Campo bien sabe mi admiración por usted. Como digo en el post creo que hay 3 tipos de empresas en la actualidad en cuanto a la toma de decisiones:

1.- Las que basan sus decisiones en datos, siendo uno de ellos Pick Up
2.- Las que no toman las decisiones en base a datos, pero que tendrán su propio mecanismo (al menos eso espero)
3.- Las que no hacen nada de nada... los que llamo PICKUPCHU...

No me considero modelo ni modélico, solo creo que toda decisión debe de estar avalada y soportada por datos históricos, que las decisiones no se pueden tomar a la ligera.

Considero que el Pick Up es una herramienta fundamental para poder maximizar las ventas, si bien en la época que vivimos nos limitamos en cumplir Presupuesto marcado que ya es bastante dificil....

Escrito el 13 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
jaime lopez-chicheri mirecki
#5 pitufari dice:

Hola Juan Carlos,

Muy buen post.

REF: ·Muchas veces pienso en las personas que dicen que no necesitan el pick up en que basan sus decisiones". Jamás me he encontrado a nadie que diga que no lo necesita, si a gente que no lo usa porque no sabe que es.

El Pick Up desde mi punto de vista es un dato indispensable que junto con el ROH (Reservations on Hand) nos ayudará a poder hacer nuestras previsiones con más acierto.

Escrito el 14 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
MAGDALENA MONTERO
#6 magdalena dice:

Buenos días,
Aunque no soy de hoteles, vale igual para la Agencia de viajes.Evidentemente, sin información a mi juicio, no se puede saber la marcha que llevas, y hacer un quiebro en el momento preciso.
A mi me gusta referenciar cada mes con el mismo del año anterior, en cuanto a facturación se refiere. Si veo que la venta está por encima del año anterior y de venta futura estamos bién se puede dicir que estamos tranquilas. Por el contrario si la facturación es menor con respecto al año anterior y la venta futura que tenemos pendiente de facturar tambien, hay que ponerse manos a la obra.
Mi pregunta es. ¿ con todos estos datos, qué hacemos si la marcha del negocio no va de acuerdo a lo esperado, en nuestro caso, se puede lanzar una campaña de publicidad, se puede ir a visitar colectivos, llenar los escaparates con el tipo de viaje que quieres reforzar.En un Hotel que se hace ??. es curiosidad por saber. desconozco los hoteles.
muchas gracias.

Escrito el 14 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#7 jcsanjuan dice:

Amigo Jaime... que suerte la tuya, yo me he encontrado a varias personas de este "talante" que me trataban de convencer que el pick up no ayudaba a la toma de decisiones, uno de ellos hace muy poquito... De ahí este post.....

Escrito el 14 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#8 jcsanjuan dice:

Buenas Magdalena:

Realmente el pick up no es la comparativa en producciones absolutas sino en ventas relativas.

Imagino que en una agencia de viajes se podría enfocar en las ventas por productos, billetaje, hoteles, entradas, cruceros, etc.... Pudiedo ver como van las ventas en cada momento y a cada día con el año anterior o un periodo similar...

Según se va viendo la evolución de la venta y lo que se ha hecho otros años nos permite ir tomando decisiones... Te pongo un ejemplo, si ves que el año anterior en el mes de febrero habías vendido ya 10 cruceros para Pascua y este año no llevas las mismas ventas, debes de analizar si se puede conseguir, en caso de ser posible pon las herramientas a tu alcance (oferta en mostrador, mailing a tus clientes, etc) para conseguir esas ventas...

De todas formas no me hagas mucho caso por que en agencias ando algo PEZ...

En un hotel lo que hacemos es compararlo sobre todo contra presupuesto, sabiendo lo conseguido y lo que tenemos reservado solo nos queda añadir la variable de "posibles ventas", es en esta variable donde el Pick Up se convierte en fundamental

Escrito el 14 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
MAGDALENA MONTERO
#9 magdalena dice:

Gracias,

Si esto lo tengo claro. Trabajo sobre presupuesto y es mi comparativa con el año anterior,( lo facturado y pendiente de facturar en el mismo mes )luego que este año, se venda mas de una cosa y menos de otra, es otro tema.
lo que no sé es que " remedio" por decir de una forma sencilla, se toma en un hotel cuando el compartamiento de la venta no va acompañando.
Ahí queda,

Escrito el 14 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#10 jcsanjuan dice:

Cuando las ventas no acompañan en un mes la reacción a corto plazo es muy dificil en un hotel. Normalmente vas viendo como están evolucioonando las ventas con anterioridad...

A mi entender es de mal gestor el esperarse al mes actual para reaccionar, se va viendo venir, es donde el Pick Up te ayuda. Si en el mes de febrero el año anterior reservabas una media de 5 roomnighs diarias para el mes de marzo y este febrero no lleva la misma tónica debes de reaccionar ya en febrero sin esperar a Marzo...

Las reacciones pueden enfocarse en muchas variables dependiendo de tus herramientas, desde mailins a tu CRM, acciones en IDS, ofertas en TTOO... etc

Escrito el 14 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
Miguel Angel Campo Seoane

Estimado Juan Carlos:

Me ha llamado la atención la última parte de tu comentario #4 jcsanjuan, cuando escribes “si bien en la época que vivimos nos limitamos en cumplir Presupuesto marcado que ya es bastante dificil....”, porque hace bastante tiempo que discutí con el Director General de una cadena hotelera, sobre los errores que tenían planteados en su política presupuestaria y de incentivos del equipo directivo.

La política de incentivos estaba basada en la premisa de cumplimiento de los objetivos presupuestarios, y el presupuesto de cada año, en una mejora porcentual sobre los resultados del año anterior, mejora no basada en criterios objetivos de oportunidad o coyuntura, sino en la decisión personal y podríamos calificar caprichosa de la dirección general de aquella empresa, con lo que el directivo siempre estaba en manos de su director general, que si al año siguiente no quería pagar incentivos en alguno de los hoteles, porque consideraba que estos habían sido muy altos, el año anterior, no tenía más que aumentar el objetivo presupuestario, y hacer imposible su cumplimiento.

La política de incentivos así marcada tenía un efecto perverso, ya que una vez los directivos detectaron la política de su director general, procuraban ajustarse al presupuesto marcado, para no crearse un hándicap para el año siguiente, procurando mantener las ventas dentro de los objetivos marcados, renunciando a cualquier posibilidad de mejora, al cerrar ventas sin que el establecimiento tuviese plena ocupación, o dar los salones de banquetes como ocupados sin estarlo, cuando sus ventas iban superando los objetivos del ejercicio.

Esa política hizo desaparecer del mercado aquella empresa, cuyos hoteles pasaron a ser explotados por otras empresas con más visión comercial.

Como ese ejemplo, me han venido a la memoria algunos más, sobre errores en la política de incentivos, que quizá algún día me animen a tratar el tema con mas extensión en un nuevo post, que podría titular: Errores de las políticas de incentivos en las empresas hoteleras.

Escrito el 23 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
Juan Carlos  Sanjuan Hernandez
#12 jcsanjuan dice:

Sr. Campo_Seoane, cierto es que el trabajar a Presupuesto puede dar cabida a intentos de cumplir el presupuesto exclusivamente y garantizarse para el año siguiente un ptto más asequible, como dicen la picaresca española es MUY grande.

Pero de ahí nace que los directores generales tengan la frescura y liderazgo de no consentir esta figura, sino que se sea capaz de convencer al equipo de forzar en consecución de ventas y gastos...

Son los líderes los que deben de liderar...

Escrito el 23 de Febrero de 2010, hace más de 3 años
Miguel Angel Campo Seoane

Totalmente de acuerdo Juan carlos, el problema es cuando son los propios Directores Generales los que propician esa manera de actuar de sus subalternos, al utilizar el presupuesto como un arma arrojadiza contra los mismos, en lugar de como la insustituible herramienta de gestion que representa.

Escrito el 24 de Febrero de 2010, hace más de 3 años