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Mariana Alfaro

Mariana Alfaro / Rural y Urbano

Servicios y soluciones para la hoteleria: Desarrollo de proyectos hoteleros-Asesoramiento en gestion y comercializacion de hoteles- Conceptualizaciones de proyectos hoteleros-Estudios de viabilidad y factibilidad-Estudios de mercado-Business plan.

Mariana Alfaro
Publicado por marianalfaro el 16 de Febrero de 2010

En Argentina, mes a mes vemos como se abre un nuevo hotel, una nueva estancia tur铆stica y cada vez mas hoteles boutique. La oferta hotelera esta creciendo a pasos acelerados, pero la demanda no crece en la misma proporci贸n.

Entonces a medida que la oferta crece, lo que esta ocurriendo es que el incremento de ocupaci贸n de un hotel se da a expensas de otro. Y esto es lo que hace que se ponga el acento en la tarifa, situaci贸n que se complica aun mas debido a que hoy la tarifaci贸n es transparente.

Los consumidores pueden ahora encontrar el precio de habitaci贸n m谩s bajo de cualquier destino tan solo tecleando un bot贸n: la transparencia de las tarifas ha cambiado el juego.

Una encuesta revel贸 que la caracter铆stica m谩s solicitada por parte de los consumidores a los sitios Web relacionados a un hotel es la capacidad de encontrar el mejor precio disponible, tambi茅n conocido como 鈥渂est rate available鈥

Los consumidores buscan la mejor tarifa posible, por ende los hoteles no tienen poder de precio en el mercado. La 煤nica manera de cambiar esto es que crezca la demanda. Pero hasta que esto ocurra, que se supone que deben hacer los hoteleros?

La personalizaci贸n su producto podr铆a ser la clave para destacar su propiedad , y poder as铆 tener ingresos m谩s altos y beneficiarse.

"Hay que destacarse por algo que sea significativo para el consumidor.鈥

Entonces, como hay hacer para que la estad铆a en su establecimiento sea una experiencia mas personal para sus hu茅spedes ?

El proceso deber铆a comenzar en el entorno online, donde los hu茅spedes puedan elegir lo que quieren durante su visita: tipo de habitaci贸n, vista preferida, tipo de comida deseada, temperaturas deseadas en la habitaci贸n, men煤 de almohadas. La imaginaci贸n y la creatividad nos dar谩 la respuesta.

Pero no debemos olvidarnos que tenemos que darle al cliente exactamente lo que 茅l quiere, y cuando se lo damos, el estar谩 dispuesto a pagar mas.

Mariana Alfaro
ask@marianaalfaro.com.ar
Tags: hotel, marketing, estrategia comercial, web 20
A帽adir comentario 3 comentarios
Annie Burbano

Es importante como dices diferenciarse, los hoteles tienen que innovar para satisfacer al cliente, ahorra en gastos y ser environmental friendly.
Por otro lado pienso que es importante lo que esta pasando en Argentina. El pa铆s se esta posicionando como destino tur铆stico mundial. Al ofrecer precios econ贸micos y buen servicio tendr谩 muchas vistas. Muchos de estos clientes se fidelizan como repetidores y muchos otros ser谩n evangelizadores de la marca "Argentina". Lo cual en una siguiente etapa puede asegurar un nivel constante de demanda no sensible a los precios.

Escrito el 18 de Febrero de 2010, hace m谩s de 3 a帽os
Mariana Alfaro

Gracias Annie por tu comentario.
Es muy cierto lo que dices. Ahora esto no es tan facil de conseguir en un entorno como el local, en que la diferenciaci贸n esta entendida como "tener una tarifa mas baja que la de mi competidor"...

Escrito el 18 de Febrero de 2010, hace m谩s de 3 a帽os
Miguel Angel Campo Seoane

驴Qu茅 se supone que deben hacer los hoteleros?

Creo que lo m谩s importante para que un hotel gane, es que sea capaz de respetar a sus empleados, para que 茅stos respeten a sus clientes, porque la realidad del mercado, pr谩cticamente a nivel mundial, es que hay poco respeto por el cliente.

Al cliente se le enga帽a con expresiones como 鈥渆l cliente es el rey鈥, 鈥渆l cliente siempre tiene raz贸n y si no la tiene se le d谩鈥, 鈥渂est rate available鈥, publicidad enga帽osa y tantas y tantas pr谩cticas poco ortodoxas como hoy en d铆a podemos encontrar.

Y ante lo que acabo de escribir, me ha venido a la mente, algo que no es precisamente de hoy en d铆a, ni fruto de la actual crisis. En 1992 dejo la direcci贸n de un establecimiento de sol y playa con 500 habitaciones, seg煤n la mayor铆a de los expertos, un hotel solamente explotable por medio de tour operadores, sin embargo, en ese establecimiento he conseguido una ocupaci贸n del 62% anual, con m谩s de un 80% de la ocupaci贸n con clientes directos que pagan un 25% del valor de la reserva para confirmar 茅sta, y el 75% restante quince d铆as antes de la fecha de entrada al hotel, en los meses de julio a septiembre con gran n煤mero de camas supletorias, la ocupaci贸n totalmente directa es superior al 100%, habiendo alcanzado m谩s de 98.000 pernoctaciones, sobre las 92.000 plazas oficiales, que corresponder铆an a ese periodo.

Al dejar el establecimiento, y pudiendo disponer de la red comercial con la que se comercializaba el mismo, creo una central de reservas, bajo la figura jur铆dica de cooperativa, contratando precios para reservas 鈥渙n request鈥 en unos cincuenta hoteles entre la Costa Blanca, Costa del Sol y Almer铆a, no reteniendo plazas que podr谩n ser vendidas o no, y pactando que el precio total de la reserva ser谩 abonado antes de llegada de los clientes, a fin de obtener el mejor precio para 茅stos.

La seriedad con la que quiero ofrecer los servicios de esta central de reservas, hace que desde la primera reserva, trate de confirmar la bondad de la gesti贸n que estamos realizando para nuestros clientes, por lo que antes de confirmar las reservas con los precios pactados con aquellos establecimientos, intento verificar que los precios contratados, son lo que hoy se define como 鈥渂est rate available鈥 y en todos los hoteles a los que llamo, consigo mejores precios, para una fecha determinada y un solo grupo, que los que tengo pactados para toda la temporada, y que podr谩n confirmarme o no, de acuerdo con sus intereses de cada momento.

Verificada la poca seriedad de los hoteleros con los que tengo contratados precios, y sin esperanzas de encontrar mejores resultados, confirmo las reservas con los nuevos precios a mis clientes, y abandono el proyecto, ya que considero imposible poder sacarlo adelante en las condiciones en que trabajan casi todos los hoteles con los que hab铆a contactado.

驴Es eso, respeto al cliente?, 驴Se puede considerar que se respeta a los colaboradores?, 驴Vale la pena trabajar bajo esos comportamientos de quienes tienen que ofrecer el servicio?

Creo que no hay nada que destaque m谩s, que la seriedad y el respeto, y si al cliente no le garantizamos 茅stos, no se le deja m谩s opci贸n que conseguir los precios m谩s baratos, lo que al final atenta contra la cuenta de resultados del hotelero.

Escrito el 18 de Febrero de 2010, hace m谩s de 3 a帽os