Blog del grupo REVENUE MANAGEMENT

La aplicación de revenue management y sus formulas no es difícil para quien se entiende bien con los números. Pero entender el concepto en sí de lo que es RM ha sido para mi algo complicado. Nada que Jaime Lopez-Chicheri no pudiera aclarame, (de nuevo gracias y por favor dime si he entendido algo erróneamente).

Me he quedado con tres nociones básicas que quiero compartir con vosotros, esperando aclarar dudas a quien, como yo, las tenga.  

 

1. Cómo todos los  estudiantes de turismo he aprendido que el RM es vender en el momento adecuado, al precio adecuado. Pero aunque ya hace un par de años sé esta definición, confundía el RM con Pricing. En su blog Jaime define el RM como "técnicas de gestión de ingresos que buscan el beneficio tanto del cliente como del hotel (en nuestro caso) cuyo fin es vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto al precio correcto". Lo que yo siempre había confundido con tener varios precios por motivos de temporada alta, media y baja, promociones, antelación y descuentos. La discriminación de precios es pricing y aunque es parte esencial del marketing-mix no es RM. Comparto un ejemplo: Cuando entra una reserva para un grupo de 50 habitaciones, automáticamente ofreces un descuento, digamos que tienes estipulado que para grupos mayores de 20 habitaciones ofreces el 10% off. Bueno esto en RM es un error. Realmente hay una serie de factores que deberían influir la toma de esta decisión. En primer lugar deberías ver la ocupación histórica de tu establecimiento para las fechas de la reserva (independiente del precio de temporada).  Si tu hotel para esas fechas generalmente tiene ocupación completa o alta, ¿por qué hacer un descuento, cuando sabes que puedes obtener un beneficio mayor? Otros factores como quien es el cliente deben influir también: si tienes datos históricos puedes saber si los gastos en servicios complementarios del hotel de dicho cliente son altos o no, y así puedes determinar el precio por habitación. 
2. Una duda que me surgió con lo anterior era si podías entonces hacer RM si eras nuevo. Jaime me dijo que no debemos esperar a tener datos históricos para empezar a hacer RM. Es bastante obvio que entre mas datos históricos de tu hotel (o servicio) tengas serás más acertado en la gestión del Revenue, pero si eres nuevo puedes usar estadísticas generales del sector o datos de tu competencia. El RM puede acompañar la vida del hotel inclusive antes de tenerlo. No pertenece ni al marketing tradicional ni al on-line. Es una gestión previa a ambas. Por esto mismo el revenue manager no es un comercial, si no quien dirige la estrategia comercial del establecimiento.
3. El buscar el máximo de beneficios no es buscar el máximo de ventas, ni vender a los precios más altos. Jaime me explicaba el modelo de negocio de los hoteles/casinos de las vegas. Cuando tienen un cliente, quien históricamente ha dejado mucho dinero en su core business, el casino, pueden gestionar los precios de tal manera que muchas veces dejan gratis las suites o inclusive pueden ofrecer servicios como un jet privado. Esto es RM al extremo, pero creo que muestra como en el RM las habilidades matemáticas y la aplicación de formulas es conjunta a la predicción.

Espero haber trasmitido bien esta primera noción básica pero importante sobre el revenue management para tomar como punto de partida.