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 Mucho se ha hablado de la adecuación, que de las antiguas estrategias de marketing habÃa que hacer para la adaptación a un nuevo entorno de crisis global en el que nos encontramos y del que ningún sector está a salvo, debatiéndose acerca de la conveniencia o no de adaptar nuestro mensaje a un nuevo tipo de consumidor, o revisar nuestra polÃtica de precios. Genéricamente los recortes de costes están siendo una necesidad imperante en las empresas que han visto reducido su margen de beneficios por la crisis actual, no obstante un exhaustivo análisis externo, podrÃa ser la clave del éxito.
Pero antes de sentarnos a tijeretear nuestro presupuesto de marketing y emprender labores efectivas que reconduzcan la actividad de nuestro hotel, debemos pararnos a pensar, como la crisis ha afectado a nuestros consumidores y el cambio psicológico que ha supuesto en ellos. Solo analizando una serie de subpartidas que salen a flote en épocas de recesión, entenderemos mejor que es lo que nuestros usuarios nos reclaman, canalizando nuestras acciones a su satisfacción.
Al hilo de lo anterior, habrá que preguntarse, cómo ha reaccionado mi target a la crisis, y cuál debe ser el enfoque de nuestra estrategia comercial en esta época. Se debe tener en cuenta, que en periodos coyunturales de recesión, cambian nuestras aspiraciones de crecimiento personal, por unas ambiciones mucho más conservadoras y estáticas de supervivencia, lo cual, dado el carácter del sector que tratamos nos muestra su alta sensibilidad y por ende, las dificultades que actualmente se atraviesan. Pero ni que decir tiene que las necesidades de los consumidores no se destruyen, pero si se reconfiguran, adquiriendo unas mayor importancia que otras. La clave, psicoanalice a su cliente.
En un contexto como el actual, se priorizan estáticamente, -o clamamos al cielo ese “que me quede como estoyâ€-, aspectos tan variados como la seguridad fÃsica, la económica y la social. Es decir, tratamos de mantener nuestro estatus laboral y económico sin sufrir ningun perjuicio fÃsico y con la aprobación social de los conciudadanos. De no analizar como manejan dichas prioridades nuestros consumidores potenciales, podrÃamos equivocarnos en nuestra estrategia de comunicación con lamentables consecuencias.
CabrÃa pensar por lo anterior que ajustar el precio a la baja serÃa lo más conveniente, pues se darÃa respuesta a esas tres inquietudes, pero si no tenemos en cuenta que es lo que realmente piensa mi consumidor, perderemos clientes que se sentirán frustrados por la no comprensión del hotel. Un cliente de alto poder adquisitivo, tenderá por norma general a adecuar su consumo en épocas de crisis, por mera “solidaridad económica†con el resto, buscando la aprobación de la sociedad por la posible aversión de esta a un “consumo irresponsableâ€, aun cuando dicho sujeto no haya perdido poder adquisitivo alguno. No obstante, si no nos encontramos ante esta tipologÃa de clientes y aun asà acometemos dicha acción, las consecuencias serán nefastas y dificilmente recuperables pues posicionaremos nuestro hotel en un sector para el que no fue configurado.
De lo que se trata aquà es de la necesidad de conocer nuestro público objetivo y como su comportamiento psicológico de compra ha sido alterado por la situación actual, lo cual nos conecta con el siguiente artÃculo donde trataremos, la necesidad de una lÃnea de negocios basada exclusivamente en el cliente.
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Post muy interesante. Si señor.
Saludos.
Como dice Felipe, post muy interesante, que me aporta alguna que otra duda en el planteamiento de muchos hoteleros ante la crisis, lo que me ha llevado plantear, no solo las necesidades que se plantean en el post, si no también aquellas que se derivan de la productividad de cada cliente de acuerdo a la temporada en que nos visita, los servicios que utiliza y el medio por el que accede a la disposición de nuestros servicios.
La situación en la que se vive la actual crisis, después de más de una década de progresiva degradación de las cuentas de resultados de la mayorÃa de los establecimientos hoteleros, cabrÃa preguntarse, si es MI CLIENTE el que eta en crisis, o somos nosotros mismos.
Quien pueda estar interesado podrá seguir el análisis de productividad en la serie de post que iré colgando en mi rincón web, bajo el tÃtulo: ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? Hasta el momento se han publicado los dos primeros:
¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? UNO
¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? DOS
Sin duda no nos podemos quedar parados ante nuestro negocio lamentandonos. Tenemos que estudiar una alternativa después de analizar las variables que nos afectan directa e indirectamente para tomar la decisión acertada.
Natalia tu "no nos podemos quedar parados ante nuestro negocio lamentandonos" me ha recordado el verso de neruda que dice: "Muere lentamente, quien pasa los dÃas quejándose de su mala suerte, o de la lluvia incesante" y yo ampliarÃa para nuestros empresarios y directivos "o de las repetidas crisis, al no saber aprovecharlas como la oportunidad que en mas de un caso representan".
Un saludo
Al hilo de lo indicado por el compañero campo seoane, una crisis de este calado, nos da la oportunidad, o más bien exige de nosotros una implicación intelectual en el desarrollo de estrategias mucho más original e innovadora.
Al contrario de lo que le ocurre al cliente, -y a nosotros por ende en nuestra vida cotidiana ya que clientes "de algo" somos todos- los hoteleros han desarrollado toda una suerte de polÃticas comerciales de lo más variado y original.
Me congratulo por ello, pero es hora de reconfigurar nuestra forma de trabajar y decidir donde queremos estar en el futuro. La crisis?? yo la veo como una criba que solo dejará a los más eficientes -amen de decenas de adquisiciones de establecimientos por parte de cadenas hoteleras- :)
Muy interesante el post Germán MarÃn, pero como bien identificas hay que tener mucho cuidado con creer que con reducir los precios solucionaremos el problema ya que nos puede llevar a otros problemas que en un futuro puede que sean nuestra ruina (Posicionamiento estratégico). Debemos agudizar el ingenio y buscar alternativas novedosas y buscar diferenciarse de los competidores. Como bien identificas una técnica que yo suelo utilizar mucho es ponerse en la situación del cliente y ver que te gustarÃa que te ofrecieran a ti! Existen mercados que están en un claro aumento y que estamos dejando abandonados, este es el momento de buscar nuevos “target groupsâ€! Saludos!
Si, Parafraseando a un tipo con melenas y que vivÃa hace unos 2010 años atrás "Ofrece a tu cliente lo que tu quisieras que te ofrecieran a ti". Algo que deberÃa imperar en la mente de todos los hoteleros. A modo de gráfico ejemplo, un hotel que instaló una especie de ventiladores en el espejo para que cuando te duchases no se empañase el cristal y pudieras asà afeitarte con claridad. Amen
Un saludo eclesiástico