E-COMMERCE & REVENUE MANAGEMENT

Efectivamente , se ha traspasado la linea . Una cosa es igualar , que me parece muy bien , pero para exigir algo primero hay que poder exigir , Entiendo que la Rigidez de la comision que plantean hace totalmente inaceptable el comparar otros canales . Creo que Expedia solo podria exigir igualdades en IDS que supongan el mismo tipo de canal y con un diferencial del comision de mas menos 5 % y no meterse o monitorizar otro tipo de traifas de otros canales y de otras condiciones , comisiones , etc....

Como viejo director de hotel, afortunadamente en estos momentos fuera del día a día de la profesión, no puedo entender determinados conceptos tarifarios, derivados de lo que entiendo como una mala aplicación del Revenue Management, dado que desde muy niño me enseñaron a trabajar dentro de un espíritu de máximo respeto a la figura del cliente, fuese este el cliente final o directo, o el intermediario que me proporcionaba el cliente final.

Cuando siempre he defendido y practicado la transparencia y la paridad tarifaria, no puedo entender conceptos como “tarifa pública”, “tarifas opacas”, “name your own price” que se entienden como estrategias de e-commerce, cuando desde mi punto de vista, me parecen una tomadura de pelo al cliente, que al final solo lleva a los clientes a la idea de o encuentras la tarifa más barata, o eres el más tonto del reino, no dejándoles otra salida que buscar el precio más barato, para no sentir dañado su sentido de autoestima.

Donde está la falta de legalidad de Expedia para buscar en donde pueda encontrarla, la tarifa más económica de un hotel, que para acceder a esa tarifa hay que reunir unos ciertos requisitos, háganlos públicos, y arriésguense a perder clientes que no puedan reunirlos, si entienden que es lesivo para ellos, el no poder acceder a esa tarifa.

Siempre he pensado, que las diferencias tarifarias solo están justificadas por la diferenciación del servicio que las acompañen, segmentando el mercado por medio de servicios diferenciados y no por lo que en mal entendido uso del RM algunos defienden como “café con leche para todos, a precio diferente, de acuerdo con lo tonto o poco hábil que puedas ser”.

No seré yo, quien anatemice a Expedia, por ser lo suficientemente inteligente para poner a los hoteleros incapaces de buscar su propio camino contra las cuerdas, lo que si sería posible, es que no aceptase sus condiciones de contratación, y renunciase a su colaboración si ellos no aceptaba las mías, lo cual no sería ningún problema para mi, como no lo han sido los muchos operadores turísticos con los que he dejado de trabajar para que el hotel que pasaba a dirigir empezase a ganar dinero.

gracias a ambos por vuestros comentarios, interesantes como siempre. Andreu, estoy contigo al 100%.

Miguel angel, supogo que en tu época de director de hotel tenías unas tarfias publicadas en tu recepción, unas tarifas para cliente directo en folletos propios del hotel y en demás medios que pudieran publicitar tu hotel ¿es así?. Supongo que trabajarías con touroperadores que vendían tu tarifa empaquetada conjuntamente con otros servicios con un elevado porcentaje de descuento ¿es asi?. Entiendo que nunca te habrá pasado que una persona llegase a tu hotel y te dijera que va a empezar a distribuir tus habitaciones, pero no al precio que tu le digas, sino al precio que le das a un amiguete touroperador tuyo y que el va a coger ese precio y les va a decir a todos tus clientes que reserven a través de el.

Esto es lo más similar a lo que está ocurriendo. Se que en ocasiones no estas a favor de nuevos modelos de distribución (venta privada, unbranded, tarifas opacas, “name your own price” y demás) pero no se trata de estar a favor o en contra, se trata de que están ahí, de buscar la manera de aprovecharlas y de luchar porque estas no se vuelvan en nuestra contra.

Jaime, Estoy de acuerdo contigo en casi todo, aunque cuando yo trabajaba, al fin y al cabo no hace tanto tiempo, ya ocurrián estas cosas, el problema es que nunca me deje enredar en ese sistema, al trabajar a la contra del mercado, en lugar de tener un operador preferente, trataba de que reducir plazas del que encontraba en esa situación, y prescindía de la colaboración de aquellos operadores que no aceptaban mis condiciones, trabajaba mas con clientes directos, aunque lo hiciese con menores niveles de ocupación, pero en todos los hoteles ganaba dinero en lugar de perderlo, como ocurría antes de hacerme cargo de los mismos.
Claro esta que al ser mis tarifas transparentes y paritarias, no tenía un amiguete tour operador, con mejor tarifa, ya que al final en vez de presionarme para que les diese mejor tarifa, se conformaban con presionarme para que no les bajase los cupos.
Una importante diferencia en la forma de comercializar un hotel. En la serie de post que estoy publicando con el título de ¿Con qué modelo de comercialización se identifica más tu hotel? se podrá llegar a tener conciencia de lo importante que es el análisis para optimizar la comercialización, sin necesidad de llenar el hotel.

Hola Miguel Angel,

¿Estas planteando que por ejemplo para hoy dia 19 te llegue un cliente directo y pague 100 € y te llege un cliente de TTOO y te pague esos mismos 100 € con las mismas condiciones?

No se si es así pero desde que yo trabajo en este sector no hay TTOO en el mundo que por mucho cupo que le des te acepte estas condiciones.

Apreciados amigos, como agente de viajes receptivo, cuando os leo en estas discusiones, es cuando me doy cuenta que he vivido toda mi vida pensando que era un "buitre" (asi me han hecho sentir) y ahora me doy cuenta que en el ambito turistico con la nueva "fauna" depredadora, me quedo en simple pajarillo come migas.
Un fuerte abrazo a todos

Hola Jou,

Yo jamás he visto a un distribuidor como un buitre, si no fuerais útilies sencillamente desapareceríais.

No estoy hablando de dejar de trabajar con Expedia estoy hablando d que se analice a cada proveedor en términos de rentabilidad. Si algún día Expedia con sus "pequños" abusos deja de ser rentable para los hoteleros desaparecerá o tendrá que dejar de hacer ciertas cosas.

¿cual es el problema? que no paramos a hacer ese análisis, que Expedia tiene tanto nombre y tanta fuerza que todos los hoteleros piensan que deben estar ahi y que quizás lo que es bueno para algunos no es bueno para todos

Creo que en mis post, si los sigues habras podido ver, que he tenido siempre una misma política de relación con los operadores, partiendo del 8% que se abonaba a las agencias de viajes en los lejanos sesenta, para redondear a un 10% a lo largo de los años setenta, he aplicado un aumento de 5 puntos hasta el 15% para colaborar con agencias minoristas que con mas de un despacho creaban un programa, ayudándo con esos cinco puntos, a la creación de ese programa, y con 5 puntos adicionales al tour operador, siempre y en todos los casos con clausulas contractuales que garantizasen el que no pudiesen vender por debajo de mis precios de venta al publico, asi que si un cliente directo me pagaba 100 € del tour operador obtenía 80 €, de la agencia minorista con programa 85 € y de la agencia minorista 90 €, es mas, en la busqueda de máxima colaboración con las agencias minoristas, durante años les aboné la primera reserva que un cliente que nos hubiese venido por su mediación, hiciese directamente en el hotel, señalando que ese abono se hacía por una sola vez, política que a lo largo de los años setenta, me generó una magnífica colaboración con agencias minoristas.
Lo que he querido significar, es que el cliente venga directamente o por medio de una agencia de viajes o tour operador, por mi hotel habrá pagado 100 €, de los que la agencia habrá obtenido su comisión, y yo por tanto habré ingresado menos.
Solamente el operador en un paquete podrá haber escandallado lo que le venga en gana, siempre y cuando al cliente no le llegue una percepción de poder entrar en el hotel, en ese día por menos de 100 €.

Hola Joan, no creo que en mis comentarios o post, hayas podido ver el mas mínimo comentario negativo hacia la intermediación de la agencias de viajes, ya que siempre he intentado colaborar con las mismas con la maxima lealtad y espiritu de colaboración.
Lo que siempre les he exigido es la misma lealtad, y que no pretendan convertirse en competidores mios, con la comisión que les pagaba.
Con las que han respetado las reglas del juego, he tenido siempre una colaboración estrecha, con las que no las han respetado, he dejado de trabajar sin mayores traumas.
Un abrazo

Hola Miguel Angel,

haciendo referencia a tus dos comentarios: Los distribuidores ahora se han convertido en cierto modo en competencia online. Ellos disponen de mayor facilidad e inversión en posicionamiento y por lo tanto suelen aparecer antes que nosotros en la web. Si tu en tu pagina web tuvieras una tarifa de 100 como comentas y a uno de tus TTOO le das la tarifa de 80 y de repente te llega un distribuidor que se ha enterado que le estas dando dicha tarifa y te pide que se la respetes y que la quiere poner en su web para que todo el mundo pueda reservar logicamente tu tendrias que bajar tu tarifa a 80 no?

entonces las opciones son:

Dejar de trabajar con este tipo de tarifas (lo cual no seria logico desde mi punto de vista ya que es una buena forma de segmentar)

Dejar de trabajar con Expedia (bien, analicemos entonces la rentabilidad de estos)

No aceptar lo que Expedia pide ya que desde mi punto de vista no es una tarifa publica.

Entiendo que tu opción sería la primera.

Miguel Angel, tu precisamente eres uno de los personajes de esta casa que mas claro habla y con conocimiento de causa, ejemplo deberian tomar otros (que igual no andan hoy por aqui, estaran de vacaciones), ya me gustaria a mi, haberte tenido de interlocutor, en dos palabras, una mirada y un guiño de complicidad y habriamos firmado para toda la vida.

Pitufari my name is Gou, pero si te apetece llamarme Jou, no pasa nada.
en ningun momento "he dicho que hayas dicho", solo exprese como me he sentido yo a lo largo de los años, chicos tomaoslo con calma y leed atentamente, o no.
te contare una historia que a Miguel Angel le sonara, en mi epoca no tan lejana si alguien me hacia lo de Expedia, lo mandaba a tomar por.... ya sabes, tambien he de decir que gracias a ello alguno ha salido del armario (no hay mal que por bien no venga), hoy por lo que veo se marea demasiado la perdiz, la diferencia entre ayer y hoy es que cuando yo mandaba a un TTOO a tomar algo, sabia que me jugaba las alubias de media Costa Brava, con los nuevos "Depredators" no sabes a cuanto asciende lo que te juegas que igual es nada o muy poco. pero ACOJONA pensarlo.....a ver si de una puñetera vez empezamos a ver gente capaz de dirigir empresas y tomar decisiones.
(coñe me habeis calentado una miajilla) voy a darme un chapuzon a la piscina antes de que me meta con nuevos profesionales de las nuevas profesiones que nadie sabe a ciencia cierta a que desempeñan el quehacer diario y que para muchos largo plazo significa llegar a la hora de la siesta.
Agur, familia y disculpad este golpe de calor, Putufari....

Hola Joan,

No estaba justificandome respecto a lo de buitre solamente destacar que a diferencia de muchos que ven a cualquier distribuidor como un buitre yo, siempre que este sea rentable le considero un aliado (y el ser rentable implica muchos aspectos).

En cuanto a tu nombre, es un guiño al amigo común Marcos Alonso, que antes de desaparecer del mapa te llamaba así!

Abrazos

Hasta el momento no se si no me he explicado bien, para mi forma de trabajar durante años, la comisión ofertada a los intermediarios venía definida por sus gastos, para posicionarse en el mercado, un tour operador además de los costes de sus programas, tiene que pagar la comisión a la agencia minorista por medio de la que llega al cliente final y asumir el riesgo de los medios de transporte que incluye en sus paquetes, así como los tranfers, guías, etc., por lo que nunca me ha parecido excesiva la deducción que les hacía, siempre bajo la premisa de que esa deducción no fuese en contra de mis intereses, y la utilizase para hacerme la competencia vendiendo mi hotel más barato que yo, que es lo que en estos momentos hacen algunos distribuidores on line, que no asumen ninguno de esos gastos, limitándose a realizar una labor depredadora, dentro de la jungla que hoy representa la oferta hotelera.

En el comentario #10 pitufari dice refiriéndose a los distribuidores “Ellos disponen de mayor facilidad e inversión en posicionamiento y por lo tanto suelen aparecer antes que nosotros en la web”, no tengo la menor duda, de que si en estos momentos tuviese la responsabilidad de comercializar un hotel o una cadena de hoteles, estos estarían posicionados en Internet de acuerdo con mis intereses, para darme el porcentaje de clientes necesario para obtener los resultados necesarios, no por mis conocimientos del mundo “on line”, si no porque:

1. Dispondría de la web adecuada a mis fines.
2. Contaría con personal cualificado que conociese los objetivos y la mantuviese puesta al día.
3. Con un motor de reservas que diese inmediata respuesta a cualquier solicitud de reserva.
4. Tendría claro conocimiento de la productividad de mis productos y clientes.
5. Ofreciéndoles por medio de mis diferentes tarifas, una relación calidad precio que dándome la máxima rentabilidad, al dirigirse a los públicos objetivo que estuviesen dispuestos a pagarlas
6. Como hice durante más de treinta años, de dirección hotelera, lograría los niveles de aceptación necesarios para el logro de mis objetivos de rentabilidad, por medio de una plantilla cualificada, estable y comprometida con los objetivos de la empresa.

Con esos mimbres, no tengo la menor duda de que como siempre hice, tendría el hotel que con menos ocupación que la mayoría, fuese el de mayor rentabilidad del destino turístico o ciudad en que estuviese ubicado.

Luego los intermediarios que quisiesen trabajar conmigo, no sería tanto mi problema como suyo, si yo tengo el número de clientes y rentabilidad que necesito para lograr mis objetivos, que nunca serán los de máxima ocupación, si no los de “MAXIMA RENTABILIDAD, CON LA MÍNIMA OCUPACIÓN POSIBLE”, ya se que esta aseveración suena mal a los fanáticos de la plena ocupación, objetivo imposible, con la oferta hotelera y extra hotelera existente, y que por tal motivo al intentar esa plena ocupación, destrozan el mercado, por medio de equivocadas prácticas de RM, que han ido reduciendo la rentabilidad de la mayoría de establecimientos hoteleros de forma continuada a lo largo de los últimos veinte años.

Si bien es cierto que esos intermediarios, podrían seguir viviendo sin mi establecimiento, sería igualmente cierto que éste, podrá vivir sin ellos, la pregunta a realizarse, sería ¿Podrán vivir los intermediarios que hoy vampirizan el mercado, el día que los hoteleros se despierten y se den cuenta de a donde se va la rentabilidad de sus establecimientos?

Me gustaría que la expresión "intermediarios que hoy vampirizan el mercado" no fuese mal interpretada por todos aquellos agentes de viajes que realizan una necesaria y honesta intermediación, porque los otros no solo sangran las economías del hotelero, si no que al resto les dejan sin espacio vital en el desenvolverse.

Un saludo

Hola Miguel Angel,

Es gracioso, siempre parece que empezamos los debates con posturas opuestas y luego son mas cercanas de lo que parece.

Lo digo por tu última reflexión:

"Si bien es cierto que esos intermediarios, podrían seguir viviendo sin mi establecimiento, sería igualmente cierto que éste, podrá vivir sin ellos, la pregunta a realizarse, sería ¿Podrán vivir los intermediarios que hoy vampirizan el mercado, el día que los hoteleros se despierten y se den cuenta de a donde se va la rentabilidad de sus establecimientos?"

Tienes que trabajar con aquellos que te sea RENTABLE, como decía en mi último comentario "siempre que este sea rentable le considero un aliado" y tu en el tuyo "se despierten y se den cuenta de a donde se va la rentabilidad de sus establecimientos" y el problema es precisamente este, que el hotelero pocas veces hace este análisis en términos de rentabilidad.

Hoy he recuperado este post, dormido desde hace más de dos años en "el sueño de los justos", donde posiblemente más pronto que tarde, dormirán algunos de los hoteleros que todavía no han despertado de sus sueños de altos niveles de ocupación y rentabilidad, dentro de una guerra de precios, imposible de ganar con una oferta tan rígida como la hotelera, queriendo copiar las técnicas de marketing y de comercialización de las grandes superficies, o las empresas de producción de artículos de gran consumo.
¿Se darán cuenta algún día, ciertas grandes cadenas y hoteleros independientes, de que no pueden copiar en sus empresas los modelos de comercialización de productos de gran consumo? ¿Todavía no se han dado cuenta de que cuando la demanda de un determinado día, agota sus habitaciones, no puede hacer uso de las que quedaron sin vender el día anterior, o de las que se van a quedar sin vender al día siguiente?