Jorge Martínez

El forecasting sigue siendo una de las herramientas más importantes del revenue management. En este artículo te damos las claves para elaborar las previsiones también en tiempos difíciles.

El forecasting consiste en la estimación y el análisis de la demanda en el futuro y es una de las bases para la fijación de precios. Es importante entender el proceso del forecasting como una estimación y no como un cálculo.

 

Las tres fases del forecasting son: la fase de comparar, de detectar y de actuar.

En la fase de comparar comparamos los datos del presupuesto inicial con los datos actuales de reservas, la curva de demanda actual con curvas históricas y también los pick up’s históricos con los pick up’s actuales.

Queremos detectar las áreas o los segmentos que no evolucionan según las expectativas o que evolucionan mejor que las expectativas.

Y por último tenemos que actuar: ajustar la estrategia de ventas, no solamente cambiando precios, pero también con la planificación de acciones comerciales.

El forecast por segmento es clave para poder analizar la demanda con el mayor detalle posible.

¿En tiempos de crisis, el forecasting es más difícil?

Si, es correcto, básicamente por las siguientes razones:

Las curvas de demanda y el ritmo de las reservas cambian: las reservas llegan con menos antelación – no hay problemas de disponibilidad, entonces también se pueden realizar reservas en el último minuto sin el riesgo de que no haya habitaciones disponibles.

El número de clientes que están delante del hotel y se conectan a la web del hotel para hacer la reserva va aumentando ¡!

Los datos históricos pierden relevancia: a veces la diferencia entre los ingresos y/o el revpar de un año y otro es tan grande que nos hace muy difícil la comparación entre ambos.

¿Qué podemos hacer en estos casos?

En el caso de la curva de demanda podríamos ajustar la curva existente del hotel para que refleje una antelación de la demanda diferente. Importante es detectar en qué medida hay cambios de antelación para que no haya ningún impacto en la estrategia de ventas. Queremos evitar bajar precios en el último minuto porque no recibimos reservas. Tenemos que entender que las reservas nos llegan ahora más tarde que en el pasado.

En el caso de los datos históricos tenemos que hacer algo similar: adaptar los datos históricos al cambio…..si por ejemplo de un año al otro sufrimos un descenso de los ingresos de un 15%, aplicamos esta diferencia a los datos históricos para poder comparar correctamente.

Pero, aunque es más difícil elaborar el forecast, es casi más importante hacerlo en tiempos de crisis que en buenos tiempos:

Saber con antelación que nos faltan reservas en un segmento y en un periodo específico nos deja margen de actuar – para planificar acciones comerciales, mailings, etc.

Tenemos que vigilar los gastos: cuanto antes sepamos la ocupación y los ingresos que vamos a tener, mejor podremos planificar los gastos del periodo en cuestión.

Después de malos tiempos siempre vienen buenos – las previsiones nos permiten detectar un cambio de tendencias más rápidamente y podemos entonces reaccionar más rápido que los demás...