CHEMA HERRERO

Muy bueno Chema. Nosotros estamos un poco más anticuados, a mi me llaman Starsky y a mi Jefe de Recepción Hutch, por suerte en Verano hemos tenido pocos códigos 187 (homicidio de paridad) pero si algunos código 415 (confusión en la información o disturbio, mismo hotel, diferentes descripciones y nadie sabe nada), asuntos oscuros en los que se han visto envueltos agentes dobles de Clastinia y Rojitravel, ya sabes. Podríamos dar un buen servicio a esa Interpol. Un abrazo.

Cuento con vosotros para esa interpole, veras como si se anima más gente empezamos a detectar a los asesinos de paridad. Claro que el tema que propones da para otro episodio jeje. Saludos

que buenoooooooooooo
sigue sigue .......
yo a los acusicas de ñooking les digo que en vez de acusar busquen ellos tambien al asesisno , que notengotiempo de andar detras de todos los pta o choricos de turno . El cafe me lo tomo a media mañana y asusnto arreglado .
Como diria sabina .
" Quien ha matado a la paridad en el mes de abril ?
Como pudo sucederme esto a mi .....

Me apunto a la trilogia

pista desde mallorca . unos tal jonielbeds magos cristalizan precios opacos y el conejo de la chistera se sube el sueldo

Grande Andreu! Ya tenemos otro detective para nuestra interpole!
Efectivamente Jonielbeds acostumbra al contrabando de Netos adulterados!
Tendremos que seguir con la saga que esto apunta pero que muy bien.
Saludos

Jonielbeds, en alguna ocasión le he echado el guante, mi compañero es experto en quebrar la resistencia psicológica del interrogado pero os aseguro que es peor que un agente del Mossad, no se imuta, no suelta prenda.

Ja,ja,ja. Ciertamente es un caso a analizar. Jonielbeds suele ser el culpable y le encanta implicar a otros en sus asuntos. Vamos la tipica táctica de la DISTRACCIÓN.
Nosotros hemos pedido que en el listado de Contratacion de este año , nos incluyan el listado de sus compradores habituales para poder ejecutar las detenciones oportunas si llega el caso!!
Que me decis de Churico, habeis tenido problemas con ellos???
Su red de colaboradores es más amplia que la Yakuza japonesa!

LOL.
Tengo que reconocerlo, con Churico no nos hemos atrevido, nos constan unos 150 pisos francos a nivel internacional, si ves sus antecedentes penales, más de 17.000 registros!!!!
No he visto aun la película Los Mercenarios (the Expendables) -he estado muy ocupado intentando infiltrarme en Klotusa para seguir a Kleytel-, pero habría que unir a un grupo de directores de hotel o recepcionistas fuera de control, expertos en integraciones que se hayan pasado al lado oscuro, en definitiva unos desintegradores (The Desintegrators) y enviárselos a Churico.

Me apunto a la idea de los DESINTEGRATORS. Hoy he estado hablando con el agente doble PRIVAGO para que pongan una limitación en el muestreo de posibles asesinos( parace un correcional ) porque siempre encuentras alguno de los habituales o alguna nueva perlita con ganas de asesinar a la pobre paridad.
Una buena foormula sería que almenos estos agentes dobles tuvieran un filtro de resultados controlable por los detectives como nosotros jeje.

Jajaja, muy bueno el post. Yo que pensaba que era el único incapaz de encontrar a los asesinos !!

Será porque todavía es el final del Verano y aun está todo el mundo por ahí -para que haya homicidio al menos alguien tiene que ver el cuerpo- pero noto mucha tranquilidad...casi da un poco de miedo.
Tal vez han interceptado nuestros contactos, miro la puerta del despacho y me imagino que entran dos agentes del crimen organizado y me indican el camino a la nevera...
Bueno, lo importante es que lleguen reservas, tal vez las tarifas son tan "parejas" que los clientes no se deciden, de ahí el poco volumen ¿No creeis?

Lo cierto es que la lectura de este caso por parte del gremio esta resultando más interesante y mas movida de lo que uno esperaba. Finalmente estoy convencido : TENDREMOS TRILOGIA.

¿No son los propios hoteleros los ASESINOS DE LA PARIDAD al conceder comisiones o bonificaciones que permiten al intermediario cobrar menos que el propio hotel?

Los anuncios de TRIVAGO en televisión ¿no son suficiente aviso de que algo no funciona en la industria hotelera?

Pues en cierto modo si, y ya no sabria decir si por desconocimiento del sistema de ventas actual de TTOO, Mayoristas, minoristas, Online,... o porque el sistema ya no tiene reglas o se ha vuelto loco. Creo que muchos hoteleros deberian, deberiamos, me incluyo en en saco, tener mas control sobre las ventas de sus habitaciones y no dejar ese control en manos de TTOO.
Creo que se percibe el miedo, el miedo a no vender, miedo a no superar historicos de ocupacion, miedo a perder... y ese miedo en muchos casos se intenta paliar con la solucion mas facil que es bajar precios, poner ofertas escandalosas en manos de AAVV y llenar habitaciones como sea. Y la rentabilidad? bah, la dejaremos para epocas mejores...no?
Muchos hoteles siguen anclados en el sistema tradicional de comisiones a las AAVV: Mi tarifa es de 100eur, le doy un 25% al mayorista y este le da un 12% al minorista... como es posible que vendan mis habitaciones a 75eur en internet?? donde estan las comisiones, es que nadie las quiere? que paso me he perdido? hay algo que no me cuadra. Claro, luego llaman los clientes al hotel: oiga, que he visto su habitacion a 75eur en Trivago, como me esta pidiendo usted 100eur?
Lo de Trivago desde mi punto de vista crea una imagen al cliente engañosa. Da la sensacion de que al hacer una reserva en un hotel te estas exponiendo a ser engañado y a pagar mucho mas de lo que podrias pagar por un buen servicio... y ahi esta Trivago como salvador para recomendarte "lo mejor" o sea "lo mas barato".
Mi pregunta, y mi duda, es: en un mercado de ventas en el que ya no sabes quien es TTOO, mayorista, minorista,... o si son todos el mismo, o hermanos o primos... que sistema de comisiones, o puesta a disposicion de tus habitaciones seria recomendable para que todos ganaramos?

Amigo Seoane quiza tengas razón y seamos nosotros mismos quienes estamos fomentando eso.
#14 jordig : Ciertamente uno tiene un lio pelotudo cuando tiene que renovar la contratación con canales cada año( uno ya no sabe si llamarlos CRS, IDS oTTOO o que se yo) cada vez más el que nacio de una manera se transforma a otra como si fuera un pokemon!!
No creo que Trivago sea el culpable de nada. La situación como dice Campo Seoane nace desde los hoteles, pero posiblemente por los miedos a no lvender como indicas Jordi. Pareceria razonable pensar que mantener una paridad de netos y precios minimos independientemente del operador que se trate seria lo suyo , pero a ese camino quizá le quede un trecho.
Lo cierto es que hoy por hoy nos enfrentamos a que independientemente de firmar clausulas que obligan a la paridad a los canales , muchos de ellos incumplen.Trivago solo constata la realidad la aglutina y la hace visible, pero nada más. Ciertamente su publicidad puede dar pie a que el cliente piense que puede commprar sistematicamente a preccios distintos pero en nosotros esta mantener y hacer mantener esa paridad como si de La interpole se tratase.

Cierto Chema, quiza no he expresado bien lo que queria decir. Trivago no engaña a nadie ni es el culpable, tan solo es el que destapa nuestras miserias.

Este es un tema que me supera, cuando leo “Creo que se percibe el miedo, el miedo a no vender, miedo a no superar historicos de ocupacion, miedo a perder... y ese miedo en muchos casos se intenta paliar con la solucion mas facil que es bajar precios, poner ofertas escandalosas en manos de AAVV y llenar habitaciones como sea. Y la rentabilidad? bah, la dejaremos para epocas mejores...no?”.

Por qué como “coj----, o coño, o como queramos definir con el más fuerte de los tacos que podamos usar sin incurrir en una falta de tacto con nuestros lectores, vamos a conseguir que nuestros hoteles sean rentables, queriendo superar históricos de ocupación, cuando hemos realizado una política de plena ocupación, ¿como se aumenta la ocupación de un hotel lleno?

Llenándolos a base de bajar el precio, si bajando el precio ganamos lo que necesitamos para que nuestro establecimiento se mantenga actualizado y dando un buen servicio, significaría que el precio que pretendíamos cobrar a nuestros clientes era desconsiderado, y si esa bajada de precios no permite mantener la calidad de servicio que el hotel debiera ofrecer, dejándole el beneficio necesario, la bajada de precios es una aberración comercialmente hablando.

¿Puede un hotelero o director de hotel, pensar que sus clientes se van a sentir satisfechos, por bueno que sea el servicio que le ofrezca, cuando se entere, que otro cliente con sus mismos servicios, en un mismo día, está pagando la mitad que él?

Como podemos pensar que “Lo de Trivago desde mi punto de vista crea una imagen al cliente engañosa. Da la sensacion de que al hacer una reserva en un hotel te estas exponiendo a ser engañado y a pagar mucho mas de lo que podrias pagar por un buen servicio... y ahi esta Trivago como salvador para recomendarte "lo mejor" o sea "lo mas barato".” ¿No es cierto que en los precios pagados por los clientes que se hospedan en la mayoría de hoteles españoles, en una misma fec ha y con los mismos servicios, pueden oscilar de forma escandalosa?

Igual me da que sea Trivago, Booking, Rumbo, Venere, Destinia, Atrapalo, quehoteles, muchoviaje, centraldereservas, etc., etc., porque el problema no es el intermediario por el que se realice la reserva, EL PROBLEMA es la falta de capacidad de muchos hoteles para controlar su comercialización, en un afán de lograr un OBJETIVO IMPOSIBLE llenar sus establecimientos, cuando hay más plazas en oferta que demanda para ocuparlas.

“Ciertamente uno tiene un lio pelotudo cuando tiene que renovar la contratación con canales cada año” ese lio parte de que no se sepa como llamar a los posibles intermediarios, o de que no saben, cuales son sus necesidades reales para diseñar la comercialización más apropiada, porque nadie les enseño a comercializar el hotel, limitándose su labor a firmar los contratos de intermediación en las condiciones que les marque el intermediario, sin muchas posibilidades de negociación.

Amigo Seoane no termino de entender lo que propones. Creo que eres consciente que todos buscamos la máxima rentabilidad de nuestro negocio y somos conscientes de la dimensiónde nuestras necesidades para plantear una contratación acorde a las mismas y valorar los recursos necesarios para el control y mantenimiento que suponen esos canales.
Lo que tratamos de destacar es la dificultad que emana del dia a dia cuando un canal sirve los precios a otros canales mediante integraciones.
Perdemos el control de nuestra paridad. Lo hagas bien o mal aparece el canal de turno que en no se sabe donde que rompe tu Mejor precio garantizado. ello supone el cabreo de aquellos canales que piden paridad logica para trabajar.
Como bien dice Jordi, canales como Trivago, Hotelcomparatios etc.. lo unico que muestran en muchos casos son nuestras miserias.

No creo que Jordi no piense en rentabilizar al máximo su negocio, yo busco rentabilizar cada venta del mio de la mejor manera posible, pero hemos de ser conscientes de cuales son los problemas del dia a dia de nuestro trabajo que muchas veces difiere bastante de los planteamientos grandilocuentes.

Estoy contigo en que la bajada de precios no es la solución, pero la posición contraria, me parece igual de peligrosa y ojo que la estamos sufriendo en estos momentos. NI nuestras habitaciones costaban 500 ni ahora pueden valer 40.

En mi anterior comentario tan solo estaba dando una pincelada de la manera de actuar por parte de muchos hoteles en la zona en la que trabajo. Buscar la plena ocupación bajando precios es un error y el profesor Seoane nos da muy buenos ejemplos en posts anteriores ademas de conocer perfectamente la situacion actual en esta zona de hoteles.
Esta claro que cualquier director de hotel quiere rentabilizar al máximo sus habitaciones, lo cual no es lo mismo, ni se parece en muchas ocasiones, a aumentar ocupación, pero imagino que cada cual hará sus números e intentará hacerlo de la mejor manera posible.
Dicho esto, y centrándonos en la paridad, yo me planteo que si mis ventas son 85% habitual y 15% AAVV y me afecta la paridad, pues no quiero ni pensar en el problema que pueden tener los hoteles que tengan ese porcentaje invertido: 15% habituales y 85% AAVV. Si no controlas la comercializacion de tus habitaciones estas perdido, o mejor dicho, estas vendido.

Estimado Chema:

En mi comentario anterior, no propongo NADA, así que hubiese sido muy difícil que hubieras podido entender lo que proponía, ya que la única intención del comentario, es poner a todos y cada uno de los que tienen la misión de comercializar o relación con el cliente o el intermediario en el momento de ponerse en contacto con el hotel, sean directores de hotel o comerciales, revenue managers, responsables de reservas o recepcionistas frente a los problemas a los que se enfrenta y la preparación o formación de la que se ha o le han dotado para hacer frente a los problemas que la comercialización hotelera tiene.

De nada sirve “destacar la dificultad que emana del día a día, cuando un canal sirve los precios a otros canales mediante integraciones”, si no llegamos a ser capaces de encontrar un camino para garantizar al mercado que el precio del hotel ES EL MEJOR PRECIO GARANTIZADO,

Mi solución siempre fue la exigencia de respeto por parte del intermediario a mis precios, y caso de que alguno no los respetase, romper todo tipo de relación con el mismo, he perdido la colaboración de muchas agencias de viajes, pero SIEMPRE he mejorado la rentabilidad del establecimiento que dirigía.

Cada uno es libre de comercializar como le venga en gana, incluso de forma que pueda arruinarse o arruinar a la empresa que dirige, no seré yo quién se lo impida, si se empeña en ello, ni estoy en condiciones de dar a nadie la fórmula magistral para lograr que su hotel mejore su rentabilidad, ya que en cada caso las circunstancias y medio en que haya de desenvolverse condicionarán las necesidades y derivada de éstas la solución de cada uno, pero si hay algo que puedo hacer, es decirle que el camino por el que transita está minado, y que antes o después pisará una de las minas del mismo, que le hará saltar por lo aires. Cual va a ser esa mina, la paridad de precios, la bajada constante de los mismos, la reducción del gasto sea fijo o variable, para intentar lograr el mínimo de rentabilidad que necesita, NO LO SE, cada uno tendrá que verificar cual es su problema, y como va a poder solucionarlo, estando seguro de que para lograrlo solo hay TRES CAMINOS: ANALIZAR, ANALIZAR y ANALIZAR y tras de esos análisis salir del camino por el que están transitando, buscando otro que no les lleve directamente al precipicio.

Como dice Jordi, “Esta claro que cualquier director de hotel quiere rentabilizar al máximo sus habitaciones, lo cual no es lo mismo, ni se parece en muchas ocasiones, a aumentar ocupación, pero imagino que cada cual hará sus números e intentará hacerlo de la mejor manera posible.” Lo que esta claro, es que intentarlo, no es igual que conseguirlo, ni aumentar la ocupación es igual a mejorar la productividad, y el problema es que la mayoría busca aumentar la ocupación aunque sea a costa de la rentabilidad.

Estoy contigo "en comercializar como le venga en gana, incluso de forma que pueda arruinarse o arruinar a la empresa que dirige, no seré yo quién se lo impida, si se empeña en ello, ni estoy en condiciones de dar a nadie la fórmula magistral para lograr que su hotel mejore su rentabilidad"
Como siempre la aplicación es cosa de cada uno . La búsqueda es la misma.
Jordi plantea un problema real. Los hoteles urbanos cuentan con el inverso de segmentación ocupacional que plantea.
Si cada vez que un hotel mantiene un problema con un intermediario cortaramos relaciones con ellos, la contratación sería muy sencilla. No conozco ninguno con el que siempre surga algun tema. Se trata de resolver y se continua colaborando con el. No demonicemos a los mismos "Mi solución siempre fue la exigencia de respeto por parte del intermediario a mis precios, y caso de que alguno no los respetase, romper todo tipo de relación con el mismo" en ocasiones ellos mismos sirven de manera respetuosa los precios y son LOS TERCEROS de los que hablo los que rompen la paridad. Que hacemos rompemos relaciones con los terceros? o los cuartos? o los quintos? porque quiza ese tercero tenga una integración con otro y este a su vez con otro.
Que hacemos si es el Booking o Corte In glés de turno el que sirve esos precios? Lo metemos en el congelador? rompemos relaciones con ellos aunque supongan un 15% de la facturación de nuestro hotel en un a plaza en la que trabajar la demanda por otros caminos es imposible?
Supongo que en esas ocasiones uno debe ANALIZAR. Y saber que como comentas ( Campo Seoane) cada uno puede comercializar su hotel como le venga en gana.
En muchas ocasiones aprendemos a base equivocarnos, en otras queremos hacer lo que nos dicen y también nos equivocamos, nadie tiene la barita mágica, pero todos buscamos la rentabilidad de nuestros negocios y tratar de hacerlo de la mejor manera posible... Incluso los intermediarios

Así es.

Hola amigos, aunque estoy de acuerdo con casi todo lo que se ha dicho me gustaría polemizar un poco más para que no decaiga esta tertulia, en mi opinión si se que se está adaptando el cliente a la lógica de las oscilaciones de precios en iguales circunstancias. Los clientes navegan por Internet y van haciéndose un presupuesto, saben que la oportunidad de estar en una ciudad en una fecha o en otra se paga, y no digamos la antelación al contratar. Nos pasa con los aviones y con la leche cuando se quita un supermercado stock de en medio. Los clientes se han hecho expertos en esto y todavía en la recepción siguen buscando fórmulas para pagar menos por más (siguen regateando si preferís). Contra eso no podemos luchar, si el cliente viene le mimaremos y haremos que la variable de la experiencia supere a la del precio y vuelva en la próxima ocasión, además hablará bien de nosotros que también suma mucho. Para el que no nos viene tendremos que afinar nuestro Revenue Management y acertar con el precio porque si no seremos invisibles.

#23 DAVIDESTEBAN me ha gustado el planteamiento de la última parte del comentario: “Contra eso no podemos luchar, si el cliente viene le mimaremos y haremos que la variable de la experiencia supere a la del precio y vuelva en la próxima ocasión, además hablará bien de nosotros que también suma mucho. Para el que no nos viene tendremos que afinar nuestro Revenue Management y acertar con el precio porque si no seremos invisibles.”

Para mí el único problema, reside en tener claro SI LOS QUE NOS VIENEN son suficientes para lograr nuestro objetivo de rentabilidad, o tenemos que buscar más, lo que sin conocer las posibilidades y situación de cada establecimiento, es muy difícil poder definir si esos más, debemos buscarlos bajando o subiendo los precios, diversificando nuestra oferta o tratando de diferenciarnos de la competencia, al final, tener claro con qué estrategia vamos a poder lograr el objetivo de rentabilidad de nuestro establecimiento.

David, solo me falta decir Amén a tu post! Totalmente de acuerdo.

Hola Chema,
Enhorabuena, bonísimo el artículo !!!!!!

Muchas gracias Gabi!!

Chema, me estoy secando las lagrimas todavía....en serio que animate a la trilogía porque despues del post sobre el cliente de los jabones en la habitación es lo mas divertido que he leido en todo el verano.
En cuanto a la paridad.....yo a tu trilogia la llamaba Misión Imposible, porque esto a va a más y cada vez va a ser más dificil controlarla. Ya no hay fronteras ni mercados, ahora hay clientes con necesidades que están dispuestos a pagar un precio que está en manos de tu canal de distribución....

Que bueno Chema!! Lo que me he reído. Yo voy a pedir un channel manager para reyes, porque imagínate la de asesinatos que tengo que resolver con tanto cambio de tarifa a mano.

Seguro que alguno de los compañeros en algún momento abrirá otro debate sobre la rentabilidad que como dice el Profesor es la clave. Estaría bien escuchar sobre las múltiples casuísticas, cada empresa es un mundo; los hay que pagan alquileres, los que damos rentas a un grupo de inversores, los que necesitan liquidez "ya" para pagar las nóminas, otros quieren clientes circulando a cualquier precio para vender otros servicios extras o mover la restauración. Muchas veces detrás de cada precio hay una larga historia.
Por cierto, qué bien que la gente vaya volviendo de vacaciones…

Que buena idea la de pedir para Reyes un Channel jajaja. Eva creo que te la tomaré prestada en otro capitulo!