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Miguel Angel Campo Seoane

¿NECESITAN LOS HOTELES ESPAÑOLES UN CAMBIO DEL MODELO DE GESTIÓN? I

En este blog se pretende abrir un debate sobre la necesidad o no de cambios en el modelo de gestión del sector hotelero, con especial atención a la forma en que se práctica el Revenue Management en esta industria.

Miguel Angel Campo Seoane

¿Nuevas técnicas de Marketing, Revenue Management última generación o tomadura de pelo?

            El “Pricing” de algunos establecimientos hoteleros ¿Es una técnica avanzada de Marketing, lo último en Revenue Management o una tomadura de pelo?

            Estos días pasados he estado consultando un programa de una agencia de viajes y me he encontrado con algunas novedades, con respecto a lo que estaba acostumbrado a encontrar en los mismos, posiblemente como consecuencia de los grandes avances que las nuevas tecnologías están introduciendo en la comercialización hotelera, o por falta de visión comercial a medio y largo plazo de los gestores hoteleros.

            Cuando en algunos momentos costo hacer entender la existencia de cuatro temporadas al dividir la temporada media en media baja y media alta, anclados en las tradicionales alta, media y baja, me he encontrado con una fuerte ampliación de temporadas, que han pasado a alcanzar el número de trece en uno de los establecimientos analizados.

            Voy a centrarme en las tarifas de los cuatro establecimientos que más me han llamado la atención:

Establecimiento número 1 con cuatro estrellas en la Costa Dorada:

            Este establecimiento con 61 días de cierre 16,71%, divide el resto del año en trece temporadas, por lo visto no son supersticiosos o no se han dado cuenta del número de temporadas, aunque si queremos profundizar más, considerando la temporada que está cerrado se contabilizarían catorce temporadas:

1.       Promo con 144 días que representan el 39,45% anual

Precio media pensión 28,65 €, la pensión completa a 36,25 €, el menú extra 7,60 €

2.       Baja con 30 días que representan el 8,22% anual

Precio media pensión 28,75 €, la pensión completa a 36,50 €, el menú extra 7,75 €

3.       Media Baja con 7 días que representan el 1,92% anual

Precio media pensión 32,25 €, la pensión completa a 40,00 €, el menú extra 7,75 €

4.       Media con 7 días que representan el 1,92% anual

Precio media pensión 34,75 €, la pensión completa a 42,50 €, el menú extra 7,75 €

5.       Media Alta con 14 días que representan el 3,84% anual

Precio media pensión 38,00 €, la pensión completa a 45,75 €, el menú extra 7,75 €

6.       Alta con 14 días que representan el 3,84% anual

Precio media pensión 49,40 €, la pensión completa a 57,00 €, el menú extra 7,60 €

7.       Super Alta con 11 días que representan el 3,01% anual

Precio media pensión 54,75 €, la pensión completa a 64,40 €, el menú extra 9,65 €

8.       Super con 4 días que representan el 1,10% anual

Precio media pensión 59,90 €, la pensión completa a 67,50 €, el menú extra 7,60 €

9.       Extra con 14 días que representan el 3,84% anual

Precio media pensión 65,40 €, la pensión completa a 75,15 €, el menú extra 9,75 €

10.    Extra 2 con 7 días que representan el 1,92% anual

Precio media pensión 70,75 €, la pensión completa a 80,50 €, el menú extra 9,75 €

11.    Extra 3 con 14 días que representan el 3,84% anual

Precio media pensión 74,65 €, la pensión completa a 84,40 €, el menú extra 9,75 €

12.    Extra 4 con 14 días que representan el 3,84% anual

Precio media pensión 77,25 €, la pensión completa a 86,90 €, el menú extra 9,65 €

13.    Extra 5 con 24 días que representan el 6,58% anual

Precio media pensión 92,75 €, la pensión completa a 102,40 €, el menú extra 9,65 €

            Me pregunto si vale la pena crear una temporada diferente para marcar diferencias de precios inferiores al 5% entre una y otra, cuando está ampliamente admitido que diferencias de precios por debajo del 15% no tienen repercusión práctica en la demanda:

  • La diferencia de precio entre temporada Baja y Promo es del 0,35% en la media pensión y del 0,69% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Media Baja y Baja es del 12,17% en la media pensión y del 9,59% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Media y Media Baja es del 7,75% en la media pensión y del 6,25% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Media Alta y Media es del 9,35% en la media pensión y del 7,65% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Alta y Media Alta es del 30,00% en la media pensión y del 24,59% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Super Alta y Alta es del 10,83% en la media pensión y del 12,98% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Super y Super Alta es del 9,41% en la media pensión y del 10,48% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Extra y Super es del 9,18% en la media pensión y del 11,33% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Extra 2 y Extra es del 8,18% en la media pensión y del 7,12% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Extra 3 y Extra 2 es del 5,51% en la media pensión y del 4,84% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Extra 4 y Extra 3 es del 3,48% en la media pensión y del 2,96% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Extra 5 y Extra 4 es del 20,06% en la media pensión y del 17,84% en la pensión completa.

            El caso es que en este establecimiento si acudimos directamente a su web, nos encontramos con una oferta especial para estancia de tres noches de domingo a jueves por 115 € por persona en doble y régimen de  media pensión y 139 € por persona en régimen de pensión completa, 38,33 y 46,33 Euros respectivamente por persona día, incluyendo unos servicios mínimos de spa, entre el 4/10 y el 22/12 (excepto Puente de la Purísima y Constitución), precisamente en octubre la agencia tiene el precio de temporada baja con 28,65 y 36,25 Euros, sin condicionar a que la estancia sea de tres días entre semana, .

            Al mismo tiempo que las diferencias en el cargo que se hace por pasar de Media Pensión a Pensión Completa según temporadas, pueden rozar el absurdo cuando el mayor cargo que es de 9,75 Euros se hace en las temporadas Extra, Extra 2 y Extra 3, se carguen 9,65 Euros en las temporadas Súper Alta, Extra 4 y Extra 5, con diferencia de solamente 10 céntimos de euro, se pase a 7,75 Euros en las temporadas Baja, Media Baja, Media y Media Alta y con solo 15 céntimos de euro de diferencia se haga un cargo de 7,60 Euros en las temporadas Promo, Alta y Súper.

            Me gustaría conocer opiniones sobre la procedencia o no de marcar estas diferencias para el cargo que diferencia la Pensión Completa de la Media Pensión, y sobre todo los argumentos en pro o en contra para decidirse por una u otra opción. 

Establecimiento número 2 con cuatro estrellas en la Costa Blanca:

1.       Promo con 115 días que representan el 31,51% anual

Precio HD 47,00 €, media pensión 62,00 €, la pensión completa a 77,00 €, el menú extra 15,00 €

2.       Promo Baja con 62 días que representan el 16,99% anual

Precio HD 49,00 €, media pensión 63,75 €, la pensión completa a 77,50 €, el menú extra 13,75 €

3.       Baja con 56 días que representan el 15,34% anual

Precio HD 51,05 €, media pensión 63,95 €, la pensión completa a 77,70 €, el menú extra 13,75 €

4.       Media Baja con 30 días que representan el 8,22% anual

Precio HD 58,35 €, media pensión 72,15 €, la pensión completa a 85,95 €, el menú extra 13,80 €

5.       Media con 5 días que representan el 1,37% anual

Precio HD 62,10 €, media pensión 75,15 €, la pensión completa a 88,90 €, el menú extra 13,75 €

6.       Media Alta con 30 días que representan el 8,22% anual

Precio HD 68,20 €, media pensión 83,30 €, la pensión completa a 97,10 €, el menú extra 13,80 €

7.       Alta con 14 días que representan el 3,84% anual

Precio HD 69,55 €, media pensión 83,30 €, la pensión completa a 97,10 €, el menú extra 13,80 €

8.       Super Alta con 5 días que representan el 1,37% anual

Precio HD 80,85 €, media pensión 95,85 €, la pensión completa a 110,85 €, el menú extra 15,00 €

9.       Super con 48 días que representan el 13,15% anual

Precio HD 89,65 €, media pensión 103,45 €, la pensión completa a 117,20 €, el menú extra 13,75 €

            Si como en el caso anterior vamos a verificar las diferencias de precios de una a otra temporada, en este caso, se han resaltado en negrita las diferencias por debajo del 5% y de forma especial el punto que recoge la diferencia entre las temporadas ALTA y MEDIA ALTA por el poco sentido que se ve en crear una nueva tarifa para realizar una subida de menos del 2% en HD y sin subida alguna en Media Pensión y Pensión Completa, el total de tarifas presenta las siguientes diferencias:

  • La diferencia de precio entre temporada Promo Baja y Promo es del 4,26% en HD, del 2,82% en la media pensión y del 0,65% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Baja y Promo Baja es del 4,18% en HD, del 0,31% en la media pensión y del 0,26% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Media Baja y Baja es del 14,30% en HD, del 12,82% en la media pensión y del 10,62% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Media y Media Baja es del 6,43% en HD, del 4,16% en la media pensión y del 3,43% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Media Alta y Media es del 9,82% en HD, del 10,84% en la media pensión y del 9,22% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Alta y Media Alta es del 1,98% en HD, del 0,00% en la media pensión y del 0,00% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Super Alta y Alta es del 16,25% en HD, del 15,07% en la media pensión y del 14,16% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Super y Super Alta es del 10,88% en HD, del 7,93% en la media pensión y del 5,73% en la pensión completa.

            Vale la pena preguntarse si son necesarias tantas tarifas y si no se está desconcertando al cliente al presentar tan alto nivel de precios diferentes para los mismos servicios, pudiendo ver una diferencia del:

90,74% entre el precio de la temporada Super y la temporada Promo en HD.

66,85% entre el precio de la temporada Super y la temporada Promo en la Media Pensión.

52,21% entre el precio de la temporada Super y la temporada Promo en la Pensión Completa.

            Al mismo tiempo que una diferencia de 1,20 y 1,25 euros en el cargo que se hace por pasar de Media Pensión a Pensión completa en según que temporadas, pudiera rozar el absurdo cuando el mayor cargo que es de 15,00 Euros se hace en las temporadas Promo y Súper Alta, se carguen 13,80 Euros en las temporadas Media Baja, Media Alta y Alta, y un cargo de 13,75 Euros en las temporadas Promo Baja, Baja, Media y Súper.

            Como en el caso anterior, me gustaría conocer opiniones sobre la procedencia o no de marcar estas diferencias para el cargo que diferencia la Pensión Completa de la Media Pensión, y sobre todo los argumentos en pro o en contra para decidirse por una u otra opción. 

Establecimiento número 3 con cuatro estrellas en la Costa Blanca:

1.       Promo Baja con 54días que representan el 14,79% anual

Precio HD 46,20 €, media pensión 55,55 €, la pensión completa a 68,10 €, el menú extra 12,55 €

2.       Promo con 107 días que representan el 29,32% anual

Precio HD 47,90 €, media pensión 57,25 €, la pensión completa a 69,75 €, el menú extra 12,50 €

3.       Promo Alta con 62 días que representan el 16,99% anual

Precio HD 49,95 €, media pensión 59,35 €, la pensión completa a 71,85 €, el menú extra 12,50 €

4.       Baja con 7 días que representan el 1,92% anual

Precio HD 56,30 €, media pensión 65,65 €, la pensión completa a 78,15 €, el menú extra 12,50 €

5.       Media Baja con 18 días que representan el 4,93% anual

Precio HD 58,00 €, media pensión 67,40 €, la pensión completa a 79,90 €, el menú extra 12,50 €

6.       Media con 3 días que representan el 0,82% anual

Precio HD 58,25 €, media pensión 67,65 €, la pensión completa a 80,15 €, el menú extra 12,50 €

7.       Media Alta con 57 días que representan el 15,62% anual

Precio HD 69,95 €, media pensión 79,50 €, la pensión completa a 92,20 €, el menú extra 12,70 €

8.       Alta con 10 días que representan el 2,74% anual

Precio HD 82,35 €, media pensión 91,70 €, la pensión completa a 104,20 €, el menú extra 12,50 €

9.       Super Alta con 47 días que representan el 12,88% anual

Precio HD 97,40 €, media pensión 107,10 €, la pensión completa a 120,00 €, el menú extra 12,90 €

            Si como en los casos anteriores vamos a verificar las diferencias de precios de una a otra temporada, en este caso, volvemos a resaltar en negrita las diferencias por debajo del 5% y de forma especial el punto que recoge la diferencia entre las temporadas ALTA y MEDIA ALTA por el poco sentido que se ve en crear una nueva tarifa para realizar una subida de menos del 2% en HD y sin subida alguna en Media Pensión y Pensión Completa, el total de tarifas presenta las siguientes diferencias:

  • La diferencia de precio entre temporada Promo Baja y Promo es del 3,68% en HD, del 3,06% en la media pensión y del 2,42% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Promo Alta y Promo es del 4,28% en HD, del 3,01% en la media pensión y del 0,26% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Baja y Promo Alta es del 12,71% en HD, del 10,61% en la media pensión y del 8,77% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Media Baja y Baja es del 3,02% en HD, del 2,67% en la media pensión y del 2,24% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Media y Media Baja es del 0,43% en HD, del 0,37% en la media pensión y del 0,31% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Media Alta y Media es del 20,09% en HD, del 17,52% en la media pensión y del 15,03% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Alta y Media Alta es del 17,73% en HD, del 15,35% en la media pensión y del 13,02% en la pensión completa.
  • La diferencia de precio entre temporada Super Alta y Alta es del 18,28% en HD, del 16,79% en la media pensión y del 15,16% en la pensión completa.

            Una vez más vale la pena preguntarse si son necesarias tantas tarifas y si no se está desconcertando al cliente al presentar tan alto nivel de precios diferentes para los mismos servicios, pudiendo ver una diferencia del:

110,82% entre el precio de la temporada Super Alta y la temporada Promo en HD.

92,80% entre el precio de la temporada Super Alta y la temporada Promo en la Media Pensión.

76,21% entre el precio de la temporada Super Alta y la temporada Promo en la Pensión Completa.

            Al mismo tiempo que una diferencia de 5, 20 y 40 céntimos de euro en el cargo que se hace por pasar de Media Pensión a Pensión completa en según que temporadas, pudiera rozar el absurdo cuando el mayor cargo que es de 12,90 Euros se hace en la temporada Súper Alta, se carguen 12,70 Euros en la temporada Media Alta, un cargo de 12,55 Euros en las temporadas Promo Baja, y un cargo de 12,50 en las temporadas Promo, Promo Alta, Baja, Media Baja, Media y Alta.

            Como en los casos anteriores, me gustaría conocer opiniones sobre la procedencia o no de marcar estas diferencias para el cargo que diferencia la Pensión Completa de la Media Pensión, y sobre todo los argumentos en pro o en contra para decidirse por una u otra opción.

Establecimiento número 4 con tres estrellas en la Costa Blanca:

1.       Promo Baja con 54días que representan el 14,79% anual

Precio HD 38,25 €, media pensión 45,75 €, todo incluido a 56,40 €, diferencia a Todo Incluido 10,65 €

2.       Promo con 107 días que representan el 29,32% anual

Precio HD 39,65 €, media pensión 47,15 €, todo incluido a 57,75 €, diferencia a Todo Incluido 10,60 €

3.       Promo Alta con 31 días que representan el 8,49% anual

Precio HD 40,50 €, media pensión 48,00 €, todo incluido a 58,90 €, diferencia a Todo Incluido 10,90 €

4.       Baja con 25 días que representan el 6,85% anual

Precio HD 46,60 €, media pensión 54,10 €, todo incluido a 64,95 €, diferencia a Todo Incluido 10,85 €

5.       Media Baja con 7 días que representan el 1,92% anual

Precio HD 46,90 €, media pensión 54,40 €, todo incluido a 77,50 €, diferencia a Todo Incluido 23,10 €

6.       Media con 3 días que representan el 0,82% anual

Precio HD 48,50 €, media pensión 56,00 €, todo incluido a 66,65 €, diferencia a Todo Incluido 10,65 €

7.       Media Alta con 65 días que representan el 17,81% anual

Precio HD 56,45 €, media pensión 64,10 €, todo incluido a 75,15 €, diferencia a Todo Incluido 11,05 €

8.       Alta con 20 días que representan el 5,48% anual

Precio HD 57,70 €, media pensión 65,30 €, todo incluido a 89,15 €, diferencia a Todo Incluido 23,85 €

9.       Super Alta con 10 días que representan el 2,74% anual

Precio HD 68,90 €, media pensión 76,40 €, todo incluido a 87,00 €, diferencia a Todo Incluido 10,60 € 

10.    Super con 43 días que representan el 11,78% anual

Precio HD 80,45 €, media pensión 88,20 €, todo incluido a 112,35 €, diferencia a Todo Incluido 24,15 € 

            Si como en los casos anteriores vamos a verificar las diferencias de precios de una a otra temporada, en este caso, volvemos a resaltar en negrita las diferencias por debajo del 5% y de forma especial el punto que recoge la diferencia entre las temporadas ALTA y MEDIA ALTA por el poco sentido que se ve en crear una nueva tarifa para realizar una subida de menos del 2% en HD y sin subida alguna en Media Pensión y Pensión Completa, el total de tarifas presenta las siguientes diferencias:

  • La diferencia de precio entre temporada Promo Baja y Promo es del 3,66% en HD, del 3,06% en la media pensión y del 2,39% en el todo incluido.
  • La diferencia de precio entre temporada Promo Alta y Promo es del 2,14% en HD, del 1,80% en la media pensión y del 1,99% en el todo incluido.
  • La diferencia de precio entre temporada Baja y Promo Alta es del 15,06% en HD, del 12,71% en la media pensión y del 10,27% en el todo incluido.
  • La diferencia de precio entre temporada Media Baja y Baja es del 0,64% en HD, del 0,55% en la media pensión y del 19,32% en el todo incluido.
  • La diferencia de precio entre temporada Media y Media Baja es del 3,41% en HD, del 2,94% en la media pensión y del menos 14,00% en el todo incluido.
  • La diferencia de precio entre temporada Media Alta y Media es del 16,39% en HD, del 14,46% en la media pensión y del 12,75% en el todo incluido.
  • La diferencia de precio entre temporada Alta y Media Alta es del 2,21% en HD, del 1,87% en la media pensión y del 18,63% en el todo incluido.
  • La diferencia de precio entre temporada Super Alta y Alta es del 19,41% en HD, del 17,00% en la media pensión y del menos 2,41% en el todo incluido.
  • La diferencia de precio entre temporada Super y Super Alta es del 18,28% en HD, del 15,45% en la media pensión y del 29,14% en el todo incluido.

            Una vez más vale la pena preguntarse si son necesarias tantas tarifas y si no se está desconcertando al cliente al presentar tan alto nivel de precios diferentes para los mismos servicios, pudiendo ver una diferencia del:

110,33% entre el precio de la temporada Super Alta y la temporada Promo en HD.

92,79% entre el precio de la temporada Super Alta y la temporada Promo en la Media Pensión.

99,20% entre el precio de la temporada Super Alta y la temporada Promo en el Todo Incluido

            En estas diferencias hay que destacar incongruencias como las que representan en el Todo Incluido los bajos cargos de determinadas temporadas y el excesivo cargo que comparado con los anteriores tienen la temporada Media Baja y la Alta.

            Las diferencias por el recargo de Media Pensión a Todo Incluido son de 10,60 Euros en la Temporada Promo y Super Alta, de 10,65 Euros en la Temporada Promo Baja y Media, de 10,85 Euros en la Temporada Baja, de 10,90 Euros en la Temporada Promo Alta, de 11,05 Euros en la temporada Media Alta, de 23,10 Euros en la Temporada Baja y de 23,85 Euros en la Temporada Alta.

            Como en los casos anteriores, me gustaría conocer opiniones sobre la procedencia o no de marcar estas diferencias para el cargo que diferencia el Todo Incluido de la Media Pensión, y sobre todo los argumentos en pro o en contra para decidirse por una u otra opción, porque pese a que siempre se me ha considerado un buen analista, en este caso me siento incapaz de encontrar otra lógica, que no sea la de un error de transcripción o del “copiar y pegar” tan utilizado en la actualidad, sin pararse a verificar los datos.

            Y después de estos cuatro ejemplos, a los que no quiero añadir más análisis de precios en la propia web, o en los correspondientes a la intermediación de Booking, Atrapalo, Trivago, etc., dado que a estas alturas del año, no tendría capacidad de verificar precios de mas temporadas que las que queden de aquí a final de año.

            Vuelvo a preguntar por si alguien puede responderme, ¿Qué es esto?

¿Nuevas técnicas de Marketing, Revenue Management última generación o tomadura de pelo?

Si le ha interesado el contenido de este post, puede encontrar más temas de interés por medio de los INDICES TEMÁTICOS de mis post en:

Índice Temático 01.- ¿Necesitan los hoteles españoles un cambio del modelo de gestión? 

Índice Temático 02.- Mi visión del Revenue Management como Gestión de Resultados

Índice Temático 03.- La gestión y las implicaciones de promoción, comunicación y comercialización hotelera.

Índice Temático 04.- Los Recursos Humanos en la Gestión Hotelera

Índice Temático 05.- Miscelánea de posts

 Índice Temático 6.- Series

Índice Temático 7.- Cursos 

 

Tags: Hoteles, Marketing, Revenue Management, Pricing
Licencia: Reconocimiento
Añadir comentario 3 comentarios
Estefanía Alfonso Gómez
#1 EAG dice:

Miguel Ángel, cada día te superas con el trabajo de campo que realizas, y con toda la información que aportas.
Enhorabuena!
Respecto a tu pregunta, me inclino a pensar en la línea de tomadura de pelo debido al sinsentido de lo que planteas, a la incoherencia en cuanto a esas diferencias, y a la falta de lógica a la hora de establecer las tarifas.

Escrito el 16 de Septiembre de 2010, hace más de 3 años
Martín  Aleixandre Contelles
#2 Mac dice:

Madre mía!!! esto que parece un absurdo, es ni más ni menos la práctica habitual de la mayoría (por no dar un porcentage) de los hoteles de Baleares (son los que conozco). En mi opinión diré que se trata de marear la perdiz, al igual que he tardado un ratito en leer su post, los mismo le cuesta al cliente hacer TAN GRAN ESTUDIO que ha hecho usted y los cambios de precios se hacen por mera intuición.

Gran trabajo!!

Escrito el 23 de Septiembre de 2010, hace más de 3 años
Javier S.T.
#3 JavierST dice:

Yo no soy muy entendido en estos temas, pero vamos dividir una temporada en nada más y nada menos que 13 periodos para luego darse cuenta de que la diferencia entre uno y otro como apunta el señor Campo Seoane es del 5%...Creo que son ganas de complicar las cosas, llevarlas al limite de lo coherente y sobre todo complicar algo que es relativamente sencillo.

Una preguntilla...No entiendo como la diferencia entre el periodo alto y super alto en régimen de todo incluido es de 2,15 euros en favor del alto, es decir, ¿que resulta que en en temporada super alta el todo incluido es más barato que en temporada alta?, no lo entiendo muy bien...¿Se ha liado el responsbale del establecimiento al hacer tal muestra de especificación con tan pocas diferencias entre unas temporadas u otras o tiene su sentido?

P.D: me refiero al último establecimiento.

Un saludo!

Escrito el 5 de Octubre de 2010, hace más de 3 años