CHEMA HERRERO

Amigo Chema:

La paridad no la matan los intermediarios, sean Ñooking, Kootel, Tebreams, Clastinia, Rojitravel o cualquiera de los muchos intermediarios reales que aparecen en la red.

La paridad la matan los hoteleros que señalan precios oficiales de una sola temporada, para luego ofrecer fuertes descuentos creando múltiples temporadas como los ejemplos que señalo en http://comunidad.hosteltur.com/post/2010-09-16-..., precios oficiales que ni siquiera se aplican a los clientes directos de alta temporada, a poco que sepan negociar un descuento a la entrada al hotel, salvo que éste se encuentre dispuesto a renunciar totalmente al cliente directo.

Cuando a determinados intermediarios se les hacen descuentos superiores al 25%, el propio hotelero, les está proporcionando el medio para que, en lugar de ser colaboradores, se conviertan en competidores, cuando el descuento es todavía superior, al intermediario al que se le otorga, se le da la oportunidad de competir en el mercado, ya no solo contra el hotelero que se lo proporciona, también contra el resto de intermediarios, a los que puede hacer la competencia con ese mayor descuento, permitiéndole colocarse en posición de práctico monopolio, subvencionandole los propios hoteleros los medios que le permitan hacer desaparecer a su competencia.

Cuando el descuento que se hace al intermediario, es superior al "GOPpar" del hotel que lo hace, salvando las diferencias entre lo que puede representar la muerte física del individuo y la económica de una empresa, me hace pensar en un retroceso a la edad media, cuando los que iban a ser ejecutados, daban una propina al verdugo para que les proporcionase una muerte rápida. Si tantas empresas quieren suicidarse, hay métodos más rápidos y menos dolorosos que pagar a su verdugo.

De acuerdo con lo señalado en el párrafo anterior, la imagen que me dan muchas empresas hoteleras, es la de una medieval posición de vasallaje, frente a los operadores e intermediarios turísticos, en lugar de la de ciudadanía propia del siglo en el que vivimos, con una relación de negociación entre iguales.

Amigo Seoane como en otras ocasiones creo que debemos ver la relación entre intermediarios y hoteleros con perspectiva. Lo que propones sería lo ideal, un sector en el que los acuerdos se cumplan al 100% en todos los aspectos, pero ahora mismo no es asi. Es muy complicado lidiar con algunos canales y en su caso los canales dirán lo propio de algunos hoteles o cadenas, por ello creo que el sentido común podria ser un buen espacio para que estas relaciones necesarias pueden ser positivas.
Lo que propones como vasallaje es una necesidad,( si optas por un modelo de comercialización indirecto).
Como propongo en esta segunda parte, los hoteleros tenemos nuestra culpa pero no dejo impune a los canales que tienen la suya o a los consolidadores de precio que parecen los notarios de todo este lio, certificando publicamente el problema.
El problema de todo esto es la imágen que entre unos y otros podemos estar dando a los clientes finales, la parte más IMPORTANTE y sensible de todo esto y de la que habitualmente menos nos acordammos.

Amigo Chema:

Cuando digo que la paridad no la matan los intermediarios y señalo a continuación, mi perspectiva sobre la situación existente, estoy reconociendo implícitamente, que las relaciones con esos intermediarios son necesarias, y que pueden y deben ser positivas, pero el dar mi punto de vista, al señalar como veo la situación, no estoy proponiendo nada concreto, porque no creo posible acuerdos sectoriales, que serían inmediatamente incumplidos por una buena parte del sector, y por otra parte serían inmediatamente sancionados por parte de la UE por representar un acuerdo contra la libre competencia.

Lo que planteo es que cada hotel y cadena hotelera, tiene que tener muy claros sus intereses, y que camino debe tomar para defenderlos, ya que con el exceso de oferta existente, la única manera de ganar determinados targets de nuestro interés, nunca podrá lograrse siendo uno más, si no marcando las diferencias con la competencia, y es en estos momentos cuando más facilidades hay para lograr contactar con el cliente directo, el problema, es que la mayor parte de los hoteleros, le desprecian por considerarlo minoritario, como si la situación fuese la misma que antes de la aparición de internet y las redes sociales.

Por mi parte si en estos momentos estuviese dirigiendo un hotel, puedo garantizarte que no pagaría un 30% o más del precio que cobraría a un cliente directo, a un intermediario para que me hiciese la competencia, como decía en el comentario anterior, no pagaría al verdugo para que me cortase la cabeza.

Las comisiones que en estos momentos cobran algunos intermediarios, son superiores al GOPpar de la mayoría de los establecimientos que las conceden, y eso solo puede encareciendo el precio del cliente directo, impidiendo comercializar el producto de forma directa, o arruinándose a mas o menos largo plazo.

De poco sirve decir los hoteleros tenemos la culpa, y los canales de distribución tienen la suya, ya que nosotros no somos políticos, somos empresarios o gestores, con necesidad de buscar solución a nuestros problemas, y no de echarnos las culpas unos a otros.

Amigo Seoane, aunque en ocasiones comparto lo que planteas, me cuesta mucho tener tan claro como tu que mis clientes (intermediarios) sean los verdugos de mi negocio, supongo que esto lo ocasiona el que gran parte de mi formación personal en el sector se basa en mi experiencia en la intermediación. Creo que ese es uno de los grandes problemas que nuestro sector tiene. No somos politicos ciertamente, somos gestores que buscamos la rentabilidad de nuestras empresas y al contrario de lo que piensas yo si creo que es necesario que hagamos autocritica continua de lo que hacemos mal. No creo en auqellos que no se plantean que hacemos mal?
Ver que quien genera parte de mi negocio es mi verdugo: ES UN PROBLEMA excesivamente habitual.

Un hotel pequeño de Plasencia o de Alcañiz o de Soria puede caer en el error de pensar que no debe tener una buena relación con su VERDUGO segun tus palabras y que seguro que mejorará su rentabilidad. Creo que esos mensajes son muy peligrosos. Esos hoteles necesitan una distribución amplia para estar en un mercado global como el que tenemos, a costa de llevarse bien con su VERDUGO.

Creo que sería más interesante hacer una terapia sectorial que seguir enrocado en las posiciones medievales. El medievo ya paso, estamos en el siglo XXI en el que EL CLIENTE es el que elige.

Amigo Chema, me da la sensación que no nos leemos con la suficiente o necesaria atención, fijándonos solamente en aquello que parece que nos quiere quitar la razón, ya que sin esa explicación, no acabo de entender tu último comentario, cuando escribes "me cuesta mucho tener tan claro como tu que mis clientes (intermediarios) sean los verdugos de mi negocio,...", cuando yo empiezo mi comentario escribiendo "Cuando digo que la paridad no la matan los intermediarios, ...".

En todo mi comentario la mayor responsabilidad se la achaco al hotelero, rama de industria turística de la que durante 52 años he formado parte, con una magnífica relación con los intermediarios, con los que siempre he colaborado con plena lealtad, lealtad que les he exigido en reciprocidad, o he dejado de trabajar con aquellos que no la hayan respetado.

El significado del uso de la palabra VERDUGO si tiene algo de peyorativo, no lo sería hacia el intermediario, si no hacia el hotelero, que convierte al intermediario en esa denostada figura, cuando le abona comisiones superiores al GOPpar del establecimiento, con lo que posiblemente le ayude a llenar las habitaciones, pero antes o después le llevará a la ruina con las habitaciones llenas, y la cuenta de resultados en el juzgado, para hacer frente al concurso de acreedores.

No me mal interpretes, en todo momento, he defendido y defenderé buenas relaciones con los intermediarios turísticos, lo que nunca haré será seguir la corriente, en una continua bajada de precios y rentabilidad de mi negocio, para tener contentos a esos intermediarios, cuando lo que verdaderamente necesito, es tener contentos a mis clientes, usuarios de los servicios que ofrezco, especialmente si soy un hotel pequeño de Plasencia o de Alcañiz o de Soria, por que si se encuentran a gusto en el mismo, volverán y serán los mejores intermediarios que pueda tener, fieles, seguros, pagando al contado y con relación directa y personal conmigo y mi negocio, recomendándolo entre sus familiares y amigos, y escribir eso, en ningún caso significa que desprecie al intermediario del negocio turístico, al que, como he señalado en el inicio de este párrafo, "en todo momento, he defendido y defenderé", sea grande o pequeño el hotel en el que estuviese trabajando o al que pudiera estar asesorando, pagándoles comisiones razonables y no mayores al beneficio que pudieran aportarme.

Por partes:"no pagaría un 30% o más del precio que cobraría a un cliente directo, a un intermediario para que me hiciese la competencia, como decía en el comentario anterior, no pagaría al verdugo para que me cortase la cabeza"
Si fuera distribuidor de un producto en el que el fabricante me ve como su competencia y además entendierá que la parte de mis ingresos como intermediario son demasiado altos.( muchos o pocos en fucnción de la capacidad de negociación de cada uno y la necesidad de tener mas o menos distribuición)tendría la sensación de que esa relación no es demasiado buena.

"De poco sirve decir los hoteleros tenemos la culpa, y los canales de distribución tienen la suya, ya que nosotros no somos políticos, " En que quedamos?
"Cuando digo que la paridad no la matan los intermediarios, ...".
Entiendo por tanto que la matamos los hoteleros y los canales no tienen nada que ver en esto??? O que hay un problema real en el que todos somos parte?

En algo si coincidimos en que nuestro mejor comercial y sobre el que debemos volcar nuestra atención es sobre el cliente, el resto... digamos que tenemos formas distinitas de ver una misma realidad, dicho con todo el respeto . Supongo que si todo el sector se quitara las máscaras y fuera capaz de comentar abiertamente todo este tipo de cosas, todos dariamos un paso hacia el futuro. De poco sirve decir que hacemos una cosa en publico y resolvemos otras en privado.

Hola Chema, Me estaba perdiendo esta interesante conversación. Cuando hablabáis del medievo y de lo que nos hacen los canales de distribución me acordaba de una frase gloriosa de Pulp Fiction pero como puede haber niños (esos pequeños seres de la supletoria) leyendo mejor no la reproduzco.
Estando todos de acuerdo en lo rápido que está evolucionando la distribución hotelera y cómo al final todos estos amigos de los que hablamos (TTOO, mayoristas, centrales, GDS...) quieren su canal directo sin perder un € por el camino, se centra mucho la búsqueda del asesino de la paridad y es que es en estos IDS donde se encuentran normalmente los cadávares. Me gustaría mucho que se animaran a opinar más los colegas que hay en esta comunidad y que trabajan en la intermediación.

Amigo Chema:

Ahora si que estamos en acuerdo total con lo que señalas en el último comentario: "Supongo que si todo el sector se quitara las máscaras y fuera capaz de comentar abiertamente todo este tipo de cosas, todos dariamos un paso hacia el futuro".

¿Es que tan poco valor hay en el sector para plantear las cosas de cara, sin miedo a dejar de ser políticamente correcto?

Venga, vamos a ver que pasa con esos intermediarios que no matan la paridad. Y una mie....a.
Resulta que me tiro toda la tarde cambiando precios para que todos mis portales tengan las mismas tarifas tras las persistentes exigencias de algunos portales y cual es mi sorpresa que me llama un cliente y me dice que mi hab. doble en internet esta a 90€ la cual tengo a 129.60€ por noche. En Ojitravel, si haces la reseva de 2 dias viernes y sabado se la cobran a 90€ por noche. SI es 1 noche, precio normal Que hacemos contra eso???? cerramos la pagina? M idea es cerrar cupo en GDS el viernes y que no tenga mas remedio que hacerla conmigo.
Que verguenza!!!!!!!!!
Peor es saber que yo le habia ofertado (como algo especial) 100€ la noche en doble. Claro cuando me llama el cliente y me dice que internet esta mas barato de lo que yo le he dado como algo especial, lo unico que le puedo decir es que la habitacion a ese precio es interior y pequeña. QUe hago contra esa COMPETENCIA DESLEAL, a la que yo estoy financiando con la comision a entregar???????????
Alguien sabe que proveedor es el de Logitravel????

Gracias David por tus palabras, volvemos a la carga haber si entre todos somos capaces de hacer crítica y sacar las verdades del barquero.
Pilar me parece logico tu cabreo ese es el problema de todo esto.
Creo que debemos ser capaces y hago llamamiento a todo bicho viviente que tenga este problema de hacer una lista de canales conflictivos, me consta que los propios canales que si controlan sus precios también los tienen y los piden, por lo que si esto es asi , porque demonios no sacamos fuera de juego aquellos que quieren meter goles de manera ilegal. Saquemos tarjeta roja a quien se lo merezca y hagamoslo todos. ( creo que esto da para un Wiki en hosteltur)

Paloma, compran a varios TTOO, es difícil averiguar pero yo preguntaría a Jonielbeds, Chema debe saber.

Quiza la solucion sea tan sencilla como rebajar el porcentaje de comision que se concede a los intermediarios. Si con un 30% es evidente que les sobra margen para regalar habitaciones, distribuir a otros intermediarios y hacer la competencia a los mismos hoteles... pues rebajemos en la medida de lo posible ( y recalco esto ultimo porque no todos los hoteles pueden hacerlo ) esos porcentajes. Seguira habiendo diferencias de paridad, pero con diferencias mucho mas ajustadas, no creeis?

En la medida de lo posible, como dice Jordi Guirado, solo sería posible si cada establecimiento, supiese de verdad cuales son sus necesidades, y como puede hacerlas frente, el problema es que en la mayoría de los casos, los hoteleros tienen que esperar a febrero de cada año, salvo los que cierran por temporada en octubre, para saber lo que han ganado o perdido el año anterior, cuando la realidad, es que gestionar una empresa, requiere que su gestor sepa en octubre del año anterior, que resultado mínimo necesita en su establecimiento, para definir la estrategia que pueda garantizar ese beneficio, sin perjuicio de que el mismo sea mayor.

Para lograrlo es preciso que sepa como, donde y cuando va a obtener los resultados que necesita garantizar, mediante múltiples objetivos, que con un adecuado seguimiento a lo largo del ejercicio económico, le permita realizar las necesarias correcciones en periodos en los que las mismas tengan viabilidad.

Ahora bien ¿Es posible realizar esa estrategia, cuando la mayoría de establecimientos, se enfocan a un inalcanzable objetivo de plena ocupación?

Me pregunto, ¿para que nos sirven en esta industria, titulos de grado, masters y doctorados en las más diversas ramas de las ciencias empresariales, si luego todo lo que se nos ocurre, es pretender seguir llenando nuestros hoteles bajando los precios? ¿No será necesario dotarse de algo mas de conocimientos profesionales, aunque ello tenga que hacerse en detrimento de títulos que poco aportan, si no se acompañan de un cierto nivel de experiencia en el sector?

¿Que opinais?

Creo que lo que aportas Jiordi puede ser una solución lógica. Controlar mis costes de intermediación sabiendo con quien firmo y con quien no en función de mis necesidades y lo que cada canal puede aportarme es importante.
Cada hotel debe saber su nivel de distribución , conocer quien es quien. Si el del otro lado lleva parche en el ojo y pata de palo seguro que es pirata, dentro de ellos estann los malos los menos malos y los buenos, una selección entre ellos es necesaria. No comprato la distribución indiscriminada como un acierto.
Analizar a donde quiero llegar y como lo pienso hacer son un par de cuestiones necesarias para cualquier hotelero. si además instalo una politica de controles sobre como voy o no cumpliendo mis objetivos, entonces puede ser que pueda ir avanzando.
Saluti a tuti!

Chema, nunca estaremos más de acuerdo, con los siguientes párrafos de tu último comentario #14 "Controlar mis costes de intermediación sabiendo con quien firmo y con quien no en función de mis necesidades", "Analizar a donde quiero llegar y como lo pienso hacer son un par de cuestiones necesarias para cualquier hotelero. si además instalo una politica de controles sobre como voy o no cumpliendo mis objetivos".
Precisamente esos dos párrafos han sido los principios en los que he basado mis investigaciones en el campo de la gestión hotelera, y los principios sobre los que se ha logrado el éxito en cuantos hoteles he dirigido, mediante el desarrollo de las herramientas de las que he tratado en algunos de mis post.
Si no se tienen objetivos claros, no se pueden desarrollar estrategias para lograr alcanzarlos, y si no se sabe a donde se quiere llegar, es posible que se llegue a otra parte, y esa otra parte, en una empresa, puede ser LA RUINA.
Un saludo y enhorabuena por este post, porque esta generando buenos comentarios sobre los que pensar, cual debe ser el camino a seguir.
Algo en lo que estas totalmente acertado, es en admitir que LA DISTRIBUCIÓN INDISCRIMINADA NO ES UN ACIERTO.

Al final vamos a tener más cosas en común de las que pensabamos amigo Seoane

Amigo Chema, por descontado, si se piensa con un poco de rigor, y no se sale por "Cerros de Ubeda" todos llegaríamos a las mismas conclusiones, porque despues de tantos años de usar el mismo modelo, las perspectivas de futuro, no son nada halagüeñas si no somos capaces de cambiar el modelo de comercialización y gestión hotelera.