CHEMA HERRERO

聽

Sin duda los post que afecta a la comercializaci贸n de productos hoteleros desata las pasiones de los que lo ven de una manera y los que lo ven de otra. Se trata de un tema vinculado a la intermediaci贸n comercial y los costes que esta tienen.

Desde el punto de vista Hotelero y con la situaci贸n actual que vivimos la verdad es que la cosa esta " Chunga". La intermediaci贸n tampoco esta mejor, con Grupos de agencia buscando formulas para ser competencia, dando m谩s comisiones mas altas聽 para ganar o mantener聽 mercado, con las聽 agencias .com minando聽 algunos segmentos de clientela habitual. Y con la necesidad de adaptarse a los nuevos h谩bitos de compra de los clientes.... Vamos un panorama poco alentador.

El modelo聽 de distribuci贸n Indirecta en la inmensa mayoria de los hoteles es聽 necesario pero驴 sabe un hotel cuales son sus necesidades reales de distribuci贸n?

En la mayor铆a de los casos la planificaci贸n comercial de Hotel se limita a la firma de contratos( cuantos m谩s mejor).聽 De esa forma la teor铆a indica que tendr谩s m谩s presencia en canales y m谩s posibilidad de venta. Seguro que muchos defender谩n esa tesis yo聽 no la comparto.

Un buen trabajo previo ahorrar谩 mucho dinero en costes directos e indirectos de intermediaci贸n.

Digo yo que uno cuando tiene una tienda de comestibles sabe quienes son sus clientes, los h谩bitos de compra, cuando suelen comprar,lo que supone no tener un producto cuando sabes que tienes clientes habituales que lo van a comprar etc.. toda esa informaci贸n聽 deber铆a ser conocida igualmente por el hotel.

Los hist贸ricos, los programas de gesti贸n de clientes, el PMS de cada hotel, deben darnos esos datos.

Conociendo la incidencia que cada segmento聽 tiene dentro de nuestro ocupaci贸n y por tanto de nuestros ingresos, podremos trazar una estrategia comercial聽 y en ella delimitar nuestras necesidades y prioridades聽 comerciales.Seguro que estos datos propician que sepamos si debemos estar en todos los canales del mundo mundial o delimitar los que creamos oportunos.

Si los segmentos marcados como Intermediarios( sea cual sea su identificaci贸n. Ids,Gds.Crs, TTOO etc) suponen el 25 % de ocupaci贸n聽 de mi hotel, tendr茅 que聽 crear una estrategia enfocada a que ese聽 %聽 se mantenga o ceda en lugar de segmentos de menor coste, lo que esta claro es que debo controlar聽聽 como se聽 va a producir ese % de ocupaci贸n y a que Precio medio.

Otra cosa pregunto yo. 驴 podr铆a聽 un vendedor de Jamones Ib茅ricos聽 vender聽 Jamones con sabor a pepino? Creo que聽 por lo que conozco a mis amigos de Guijuelo No.

Entonces 驴 todos los canales pueden vender un聽 hotel en聽 Villanueva de la Sierra ( C谩ceres)? Creo que tampoco.

Creo necesaria una selecci贸n de canales como paso previo, conociendo su funcionamiento, mercados en los que tiene presencia, tr谩fico desde su canal de ventas, integraciones con terceros etc.

De esta forma el canal y el hotel se evitar谩n futuros problemas.

Bueno, esto avanza ya sabemos聽 Quien nos compra en el hotel. Que representan en la ocupaci贸n y lo que genera en dinerito cada uno.

Adem谩s ya se quien es quien聽 dentro de los canales y quien tiene m谩s potencial para vender mi tipo de producto.Ahora solo queda firmar un contrato en聽 condiciones optimas para las dos partes.

Esto suele terminar as铆聽 con esa firma y聽 el control de costes de聽 intermediaci贸n聽 que se van generando.聽 Yo le sumo lo que聽 creo聽 es un nuevo coste聽 generado por la situaci贸n actual del mercado un COSTE ADICIONAL.

La situaci贸n del mercado actual聽 hace que聽 los h谩bitos de compra de los clientes hayan variado. Raro es el cliente que no usa聽 consolidadores de b煤squeda tipo聽 Tripadvisor, Ulises, Trivago o Hotelscomparison.com, conocedores de las habituales diferencias tarifar铆as que van a encontrar.

Este tipo de聽 canales se limitan a la integraci贸n con canales聽 habituales de venta . En otros casos se trata de canales聽 desconocidos que pasan a ser muy conocidos聽 dado que fomenta la IMPARIDAD de precios. Vamos un "batiburrillo " tarifario.

Es m谩s que seguro que un % de clientes que聽 compraban聽 por intermediarios habituales o聽 directamente al hotel , terminen comprando聽 con el "Mebajouneuro.com de turno"聽 y eso supone un coste adicional de intermediaci贸n ( originado por el mercado) pero que debe tenerse muy presente en el momento de estudio del plan聽聽 de distribuci贸n para ahorrarse dinerito y salud....