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Grupo Gesti贸n Hotelera

Blog del grupo Gesti贸n Hotelera

Miguel Angel Campo Seoane
Publicado por campo_seoane el 23 de Diciembre de 2010 y actualizado el 5 de Enero de 2011

CAP脥TULO V

GESTI脫N DE VENTAS

Viene de: Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros.- Los Gastos

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 La gesti贸n de ventas la realizaremos por medio de distintas figuras entre las que vamos a destacar:

  1. La Unidad de Venta.
  2. Los centros de Producci贸n.

1.- Unidad de Venta (V):聽聽

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Definiremos como Unidad de Venta (V) aquellas unidades de valoraci贸n que nos permitan asignar un valor determinado a un servicio o conjunto de servicios, que puedan analizarse de forma independiente de otros que no sean comunes a aquellos, bien sea por la aceptaci贸n convenida de que afectan a todos los clientes, o a porcentajes f谩cilmente cuantificables de dichos clientes.聽

Ejemplos:

  • 1.1) Habitaci贸n.
  • 1.2)聽Alojamiento y desayuno.
  • 1.3)聽Media Pensi贸n.
  • 1.4) Pensi贸n Completa.
  • 1.5)聽Pensi贸n Alimenticia.
  • 1.6)聽Desayunos.
  • 1.7)聽Men煤s.
  • 1.8)聽Cartas.
  • 1.9)聽Servicios de Bar

2.- Centros de producci贸n:

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Al efecto de poder calcular el origen de los resultados generales de la explotaci贸n, debemos haber convenido la divisi贸n del establecimiento en centros de producci贸n, que deben tener alguna de las siguientes caracter铆sticas:

  • a)聽Capacidad de calcular de forma diferenciada sus ingresos y gastos.
  • b)聽Posibilidad de definirlos como elementos homog茅neos de producci贸n.
  • c)聽Posibilidad de controlarlos de forma independiente tanto a nivel organizativo como administrativo.
  • d)聽Ofrecer inter茅s de ese control independizado a efectos de la definici贸n de pol铆ticas de incentivos,聽 promocionales, o cualesquiera otras que puedan concretarse.聽

Ejemplos:

  • 2.01)聽Alojamiento.
  • 2.02)聽Alquiler de salones.
  • 2.03)聽Restauraci贸n.
  • 2.04)聽Bares.
  • 2.05)聽Comedor Comidas.
  • 2.06) Comedor Bebidas.
  • 2.07)聽Bodega.
  • 2.08)聽Tel茅fonos.
  • 2.09)聽Sala de Fiestas.
  • 2.10)聽Banquetes.
  • 2.11)聽Souvenirs.

聽聽聽 聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Para poder definir las estrategias en las que se va a apoyar la gesti贸n de ventas del hotel, y diferenciar los centros de producci贸n y unidades de venta que se integran en cada uno, ser谩 preciso realizar diversos an谩lisis que vamos a se帽alar a continuaci贸n:

An谩lisis de la competencia.聽聽聽

聽 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽A la hora de hacer los estudios precisos para hallar el punto muerto de nuestra explotaci贸n, hemos de tener en cuenta las condiciones ex贸genas que nos puedan afectar, y 茅stas quedan formadas en un alto porcentaje por las actuaciones de nuestra competencia que debemos estudiar y analizar de forma objetiva, a fin de considerar sus actuaciones y la influencia que puedan tener sobre nuestra explotaci贸n, para poder tomar las medidas apropiadas, aprovechando todo aquello que nos afecte de forma positiva, al tiempo que tratamos de evitar lo que pueda hacerlo de forma negativa, sacando el m谩ximo partido a la capacidad de sinerg铆a que pueda inducir en nuestra explotaci贸n.聽

聽 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Del an谩lisis de la competencia pueden derivarse posturas diferenciadas:

  • a)聽Copiar sus esquemas de funcionamiento exitosos y hacerlos propios, tal cual o adaptados a las caracter铆sticas de nuestro establecimiento.
  • b)聽Adoptar solamente una parte de sus esquemas de funcionamiento exitosos y complementarlos con los nuestros propios.
  • c)聽Crear esquemas de funcionamiento claramente diferenciados, que permitan crear la imagen de una personalidad propia y/o complementaria de la oferta de nuestra competencia.聽

聽 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Las posturas anteriores influir谩n por tanto en la definici贸n de los est谩ndares de servicio y calidad, la pol铆tica de precios, la organizaci贸n tanto funcional como administrativa, ayud谩ndonos a lograr la definici贸n m谩s apropiada tanto de los centros de producci贸n en que hemos de dividir el establecimiento, como de las unidades de venta a considerar en cada uno de los centros de producci贸n, y la importancia que cada una de ellas habr谩 de tener en la valoraci贸n total de los ingresos y los gastos.

An谩lisis de los Mercados:

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Dado que cada tipo de establecimiento ofrece una diversidad de productos, que no son forzosamente eficaces para captar cualquier tipo de clientela, hemos de tener en consideraci贸n cuales son los mercados objetivo a que hemos de dedicar nuestros esfuerzos, a fin de que los c谩lculos presupuestarios que preparamos tengan viabilidad pr谩ctica.聽

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Los mercados objetivo a los que vayamos a dirigirnos estar谩n condicionados por las caracter铆sticas de nuestro establecimiento: categor铆a, situaci贸n, calidad de las instalaciones, nivel de servicio y filosof铆a empresarial, as铆 como la capacidad tanto econ贸mica como profesional de asumir riesgo.聽

聽 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 La industria tur铆stica espa帽ola en su rama hotelera, se ha caracterizado especialmente por su escasa capacidad para asumir riesgo, en unos casos como consecuencia de falta de capacidad econ贸mica, en otros por falta de capacidad profesional, que en muchos casos han evolucionado de forma paralela, para que profesionales que en un momento determinado hubieran podido asumir el riesgo si hubiesen dispuesto de capacidad econ贸mica, al obtener 茅sta, se hayan encontrado condicionados por una forma de trabajar que les haya inadaptado para realizar los cambios precisos, dado que el sistema en que han actuado a lo largo de su vida profesional, les ha limitado las posibilidades de an谩lisis y por tanto la capacidad de toma de decisiones.

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Como ejemplos de mercados objetivo, y sin 谩nimo de ser exhaustivos, sino solamente enunciativos, podemos se帽alar:

a)聽聽 Tour Operadores:

  • Nacionales
  • Extranjeros:
    • Brit谩nicos聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
    • Alemanes聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
    • Holandeses聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
    • Belgas聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
    • Suizos聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
    • Franceses聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
    • Italianos
    • Norteamericanos聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
    • Japoneses聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
    • Pa铆ses del Este
    • Otros聽

b)聽聽聽Agencias de Viajes:

  • Mayoristas聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
  • Minoristas聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
  • Nacionales聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
  • Extranjeras聽

c)聽聽聽Grupos de Incentivo:

  • Congresos聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
  • Ferias聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
  • Convenciones聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
  • Seminarios聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽
  • Aulas de Formaci贸n聽

d)聽聽聽Grupos de Empresa

e)聽聽聽Turismo Social

f)聽聽聽聽Turismo Juvenil

g)聽聽聽Tercera Edad

h)聽聽聽Turismo Cultural

i)聽聽 聽Turismo Deportivo

j)聽聽聽聽Turismo Ecol贸gico

k)聽聽聽Turismo de Aventura

l)聽聽聽聽聽Instituciones聽

y tantos otros ejemplos de divisiones y subdivisiones como se nos puedan ocurrir.

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Tags: Hoteles, Gesti贸n de Hoteles, Rentabilidad, establecimientos Hoteleros, gesti贸n de ventas
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