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Grupo Gesti贸n Hotelera

Blog del grupo Gesti贸n Hotelera

Miguel Angel Campo Seoane
Publicado por campo_seoane el 23 de Diciembre de 2010 y actualizado el 5 de Enero de 2011

CAP脥TULO VI

SEGMENTACI脫N DE MERCADOS

Viene de: Curso de Rentabilidad de Establecimientos Hoteleros.- Gesti贸n de Ventas

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Los an谩lisis de la competencia y de los mercados realizados para definir la gesti贸n de ventas del hotel, nos llevar谩 a tener que realizar la

1.- Segmentaci贸n del mercado objetivo:聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Una vez definidos los mercados objetivo que puedan interesar a cada empresa en concreto, esta podr谩 proceder a la segmentaci贸n de tal mercado, adaptando su producto a las caracter铆sticas propias del mismo.聽

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Las posibilidades de segmentaci贸n vendr谩n dadas dentro de cada mercado objetivo, por condicionantes diferenciadores de los grupos que se puedan integrar en dicho mercado objetivo:

Ejemplos de segmentaci贸n:

a)聽聽聽Turismo Vacacional Directo:

  • J贸venes
  • Matrimonios sin hijos
  • Familias con 1 o 2 hijos
  • Familias con 3 o m谩s hijos
  • Tercera edad

b)聽聽聽Tercera Edad:

  • Programa institucional IMSERSO
  • Hogares de Pensionistas
  • Clubs de tercera edad
  • Asociaciones de Pensionistas
  • Agencias especializadas en tercera edad
  • Programas directos

c)聽聽聽Turismo de Nieve:

  • Tour operadores nacionales聽聽聽聽聽聽聽聽聽
  • Tour operadores extranjeros
  • Minoristas nacionales
  • Minoristas extranjeras
  • Federaciones de esqu铆
  • Federaciones de monta帽ismo
  • Clubs de esqu铆
  • Clubs de monta帽ismo
  • Colegios
  • Instituciones
  • Grupos de empresa聽

d)聽聽聽聽 Empresas:

  • Viajantes
  • Vacaciones del personal
  • Convenciones
  • Seminarios
  • Aulas de formaci贸n
  • Exposiciones聽

pudiendo alargarnos en los ejemplos tanto cuanto pudi茅ramos desear.

2.- Divisi贸n de los centros de producci贸n en diferentes Unidades de Venta (V):聽聽

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 En el Cap铆tulo V ve铆amos la posibilidad de dividir el establecimiento en distintos centros de producci贸n, y como a trav茅s del an谩lisis de la competencia pod铆amos ser influidos en las decisiones a tomar para definir tales centros de producci贸n, e incluso las unidades de venta a considerar en cada uno de ellos, pasando en este cap铆tulo al an谩lisis de los mercados objetivo y a su posible segmentaci贸n, que una vez definidos, nos permitir谩n concretar las diferentes Unidades de Venta (V) a considerar para cada centro de producci贸n y periodificaci贸n afectados.聽

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 As铆 utilizaremos los siguientes ejemplos de Unidad de Venta (V), para preparar los ejercicios pr谩cticos, que cada interesado en el tema pueda hacer para su empresa, o en ejercicios te贸ricos, que le preparen para su posterior aplicaci贸n pr谩ctica:

a)聽聽聽Hotel:

  • Solo Alojamiento聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 SA
  • Alojamiento y Desayuno聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 A+D
  • Media 聽Pensi贸n聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 MP
  • Pensi贸n Completa聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 PC

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Las Unidades de Venta (V) Pensi贸n y Media Pensi贸n quedar铆an desglosadas en Habitaci贸n y Pensi贸n Alimenticia o Media Pensi贸n Alimenticia y la de Alojamiento y Desayuno en Habitaci贸n y Desayuno a efectos de c谩lculo de ingresos y gastos correspondientes a cada uno de los centros de producci贸n.聽

聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 En el 谩rea de restaurante se podr谩n crear de forma independiente a las derivadas de los reg铆menes de pensi贸n tantas Unidades de Venta (V) como se considere necesario para representar los diferentes servicios y su nivel de uso por los potenciales clientes a quienes dirijamos tales servicios; as铆 podemos definir:

Unidad de Venta聽聽聽聽聽聽聽

  • a)聽Men煤 grupos 鈥1鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅 聽聽10,00 鈧
  • b)聽Men煤 grupos 鈥2鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅12,50 鈧
  • c)聽Men煤 grupos 鈥3鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅15,00 鈧
  • d)聽Men煤 hotel聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽18,00 鈧犅犅犅犅犅犅犅犅
  • e)聽Men煤 banquetes 鈥1鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅 60,00 鈧
  • f)聽聽Men煤 banquetes 鈥2鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅 70,00 鈧
  • g)聽Men煤 banquetes 鈥3鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅 80,00 鈧犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅
  • h)聽Men煤 banquetes 鈥4鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅 90,00 鈧
  • i)聽聽Men煤 banquetes 鈥5鈥澛 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 100,00 鈧
  • j)聽聽Men煤 banquetes 鈥6鈥澛 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 110,00 鈧
  • k)聽Men煤 banquetes 鈥7鈥澛 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 聽120,00 鈧
  • l)聽聽 Servicio carta聽鈥1鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅40,00 鈧
  • m)聽Servicio carta 鈥2鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅50,00 鈧
  • n)聽Servicio carta 鈥3鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅 60,00 鈧
  • o)聽Servicio carta 鈥4鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅 75,00 鈧
  • p)聽Bodega 鈥淎鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅 聽聽聽 聽聽聽聽聽聽聽 聽聽聽聽聽2,50 鈧
  • q)聽Bodega 鈥淏鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅 聽聽 聽聽聽聽聽聽聽聽 聽聽聽聽聽4,00 鈧
  • r)聽聽Bodega 鈥淐鈥澛犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅犅 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 聽聽聽聽 5,00 鈧

pudiendo actuar en forma similar en todos y cada uno de los centros de producci贸n, dependiendo el ajuste entre cifras presupuestadas y la futura realidad, del nivel de experiencia y capacidad intuitiva del gestor para valorar cada mercado objetivo y segmento del mismo de acuerdo a las caracter铆sticas del establecimiento y las temporadas a considerar.

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Tags: Hoteles, Gesti贸n de Hoteles, Rentabilidad, establecimientos Hoteleros, segmentaci贸n de mercados
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