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Muchos son los post,reportajes y noticias que estamos viendo últimamente sobre un gravísimo problema para el mercado hotelero La paridad de precios.
Parece que todo el mundo en una u otra medida parce dar por ASESINADO el acuerdo tácito de la paridad tarifaría, como así lo demuestra el excelente trabajo que Hosteltur ha publicado recientemente.
Si bien los hoteleros son reticentes a cambiar un modelo que aún con problemas es mejor que una anarquía tarifaría por la que otros mucho abogan.
Los Intermediarios habituales juegan al despiste. Por un lado firman acuerdos que son conscientes van a verse liquidados en alguna de las numerosas integraciones que suelen tener y por otro abogan por la igualdad en el trato tarifaría con todos los canales como garante de competir en igualdad de condiciones, lo que digo una locura.
A toda esta guerra de guerrillas entre Hoteleros y operadores se le suma la aparición en escena de los consolidadores de precio tipo Trivago, Ulises, etc que cada vez van ganando más cuota de mercado y que están mostrando abiertamente que puedes comprar el mismo producto, en el mismo momento, a precios diferentes.
Sumemos la etapa que le toca vivir a las agencias minoristas, inmersas en una lucha de supervivencia y de adaptación a las nuevas tecnologías
Con todo este maremágnum aparecen en escenas las ventas compulsivas,las cajas mágicas,los megachollos y un larguísimo listado de ofertas y contra ofertas que hacen de la política de precios algo prácticamente imposible de controlar.
¿Quien gana con todo esto?¿ Los operadores que van cediendo parte de su beneficio para ganar mercado?¿ Los hoteleros que para evitar la perdida de clientes elaboran estrategias directas e indirectas de puenteo?¿Las agencias,que se encuentran en un fuego cruzado por todas partes?
Sinceramente creo que el que sale ganando es el cliente. Esto no sería nada negativo sino fuera porque estamos criando entre todos un cliente 3.0.
Al lío del montepio!
EL NUEVO CLIENTE 3.0
Si vamos analizando el comportamiento de nuestros clientes de antes y los de ahora, veremos en ellos una evolución muy importante que va unida de la evolución de nuestro sector.
Nos encontramos ahora con un verdadero prototipo de cliente 3.o con más equipamiento de serie que un BMW de ultima gama.
Nuestro cliente 3.0 y su prototipo beta el 3.1 son conocedores de los últimos avances técnicos. Si bien uno de ellos después de hacer un estudio de mercado en el destino más completo que algunos departamentos de revenue, termina visitando la agencia de viajes para decir que lo ha encontrado más barato que el precio que le había facilitado la agencia . ¿ Que estamos creando?
Por otro lado el 3.1 es capaz de combinar todos los canales, de venta posibles y hacer una comparativa para posteriormente hacer una compra con un descuento de entre el 20-30%. Salvo que además pertenezca, cosa muy común , a alguna base de datos de colectivos de compra y entonces el 20-30 será del 50-60 % vamos un perfecto cliente preparado para buscar y ejecutar la mejor compra.!
Aunque con cierto humor en el análisis , lo cierto es que nos enfrentamos a una nueva era de compradores. El problema de todo esto es que el comprador esta empezando a no valorar tanto el servicio y la calidad en beneficio de un único factor que es el precio.
Después de hacer entender en muchos casos,que las ofertas son puntuales y que no todo valía al precio de un talón, después de que el sonido machacón del tolón,tolón dejara de sonar en los partidos del domingo, hemos llegado a una situación en la que el cliente recibe continuamente informaciones del tipo :
PARA QUE PAGAR MÁS POR TU HOTEL
COMPREMOS CON EL 70% DE DESCUENTO
PIDEME LO QUE QUIERES Y PIDEMELO BARATO Y EN PAQUETE
Estos son algunos ejemplos del nuevo cliente 3.0. Para ser justo se debe decir que la motivación de compra de cada cliente no es la misma y algunos 3.0 hacen el mismo trabajo de búsqueda pero teniendo el valor añadido y el servicio como motivación fundamental
Creo que el problema es más serio de lo que parece, dado que estamos enseñando a los compradores del presente y del futuro y aunque muchos saldrán a decirme que si fomenta la competencia, que si tal y que si cual, yo creo que es necesario pararse un poco y ver todo esto con cierta perspectiva. Si uno esta metido en todas las guerras, puedes librarte de una, ser un héroe en otra pero terminaras muriendo en alguna de ellas.
Chema,
me gusta el final muchísimo. define todo lo anterior. No se pueden librar todas las batallas y en algunas caeremos. Nuestro sector vive ahora mas a fondo, lo que estos años de atrás vivian los concesionarios de coches, la banca etc.
Es penoso, no sirve de casi nada lo que has hecho en la venta anterior.
Debemos tener claro, que lo que sembramos es lo que recogemos. Toda la vida y ahora es igual en esto, vas creando una firma, lo que sea, y hasta que no pasa un tiempo no se ven los resultados. Ahora que pasa? Pués ni mas ni menos que estamos sembrado precio.. y precio, olvidando todo lo demás,y recogemos. compradores como tú llamas. Y donde va a parar, pués que el hotelero no gana, con lo cual lo quita de los salarios, de lavandería, comidas y todo lo demas. ¡ y claro! llega el cliente que ha pagado lo que cuesta, se entera de lo que paga el colega que tiene al lado, y pone un x y - para siempre al establecimiento en cuestión.
Es cansino, llevamos poco tiempo de este nuevo año, y ya se ve el tema.
Debería salir un valiente y decir, aunque este año mis ventas bajen, voy a mantenerme en precio dando calidad y algo diferente, y estoy segura que pasado un tiempo se recogerá el beneficio.
Como los negocios, gran parte de ellos están en quiebra técnica, no se pueden permirtir no hacer caja todos los días, lo que les lleva a la tirada de precios.
Bueno, con un poco de suerte esto cambiará. Cambiemos primero nosotros/as para que cambie el esto.
abrazos
Amigo Chema, has escrito una gran verdad “estamos criando entre todos un cliente 3.0” y una pregunta que debiera hacer pensar a los gestores hoteleros ¿Qué estamos creando?, aunque tengo mis dudas de que sea verdad lo de “Sinceramente creo que el que sale ganando es el cliente”, porque como cliente, desde que una vez jubilado, viajo más, solamente he encontrado un hotel al que deseo volver, ya que habiendo encontrado hoteles con altos niveles de descuento, hubiese preferido pagar más, y poder disfrutar de mi estancia en los mismos, porque en más de un caso he sufrido mi estancia y mi mayor deseo era regresar a casa cuanto antes.
Has escrito “El problema de todo esto es que el comprador esta empezando a no valorar tanto el servicio y la calidad en beneficio de un único factor que es el precio”, y yo he escrito más de una vez, ¿Es que le damos otra opción?
Porque yo la única que encuentro, es que si no voy a disfrutar de mi estancia en el hotel, pero tengo deseo de conocer un determinado destino, o necesidad de visitar una determinada ciudad, por lo menos que ese hotel sea barato.
¿No sería más importante que ocupar el primer puesto en las webs de todos los canales de ventas y consolidadores, ocuparlo en la mente de todos los clientes que nos visitan?, ya que la situación no tiene solución para todos, estoy convencido de que existe suficiente número de clientes descontentos de precios bajos que no les garantiza el disfrute de los servicios que están pagando con los mismos, para ser negocio suficiente para hoteles con tarifas razonables, que no hagan pagar al cliente directo, los grandes descuentos que ofrecen a los intermediarios, o den por precios muy diferentes, los mismos servicios de baja calidad a que les obligan los precios más bajos, a todos sus clientes paguen el precio que paguen.
En el año 92, del que casi nadie parece acordarse, vivimos una situación muy similar, aunque con un elemento distinto. Entonces no existía todo este abanico de oportunidades digitales, y la información nos llegaba de otra manera.
En el año 93 recuerdo utilizar un servicio de reserva telefónica "last minute", que te ofrecía hoteles de 4* y 5* a precios ridículos para sus tarifas oficiales, a última hora, en Madrid y Barcelona, con la premisa de que llamaras el día antes, pues ni te decían de antemano que hoteles eran, ni jugaban con la sobre oferta o el exceso de stock.
Aunque suene mal, todo en la vida es cíclico y tras las paz, llega la guerra, tras la guerra, la paz, y vuelta a empezar. Gracias a Dios la memoria es corta y en cuanto las cosas se normalicen, volveremos como ganado a consumir más de lo que necesitamos, sin preocuparnos excesivamente por las diferencias de precio, en una carrera por viene quien se exhibe más, etc. El hombre al fin y al cabo, siempre tropieza con la misma piedra y es muy de tendencias y de estar a la última.
El sector como todos los sectores y estas es obviamente mi opinión, está viviendo una reconversión, en la que algunos están dando sus últimos coletazos de vida y todavía están arrastrando al resto. Difícilmente van a salir muchos valientes #1 Magdalena porque al final todos mal que bien, estamos presionados por ganar o no perder cuota de mercado (los que entienden que pueden aguantar y quieren tomar una posición de fuerza para cuando se estabilice el tema), por salir limpios (ni ganar ni perder), o porque sus accionistas no entienden de crisis y les siguen pidiendo rentabilidades imposibles. Sobrevivirán los más fuertes (financiera, tecnológica y estratégicamente) y en cuanto la oferta se ajuste a la demanda, subirán los precios y seguirá habiendo quien compre más caro o más barato, en función a como se informe.
No creo que estemos ante un cliente 3.0 o 3.1, sino ante el mismo mercado de siempre, donde hay clientes que simplemente tiene un mayor abanico de oportunidades, y unos cuantos elementos más para informarse y comparar. El resto, seguimos siendo borregos, que preferimos la "supuesta" seguridad de la cadena española de grandes almacenes por excelencia. Ya sabéis eso de "Más vale malo que bueno por conocer".
Eduardo Serrano Martínez
Gracias a todos por vuestros comentarios. Magda estoy contigo en tu analisis "Y donde va a parar, pués que el hotelero no gana, con lo cual lo quita de los salarios, de lavandería, comidas y todo lo demas. ¡ y claro! llega el cliente que ha pagado lo que cuesta, se entera de lo que paga el colega que tiene al lado, y pone un x y - para siempre al establecimiento en cuestión."
Eso es un problema demasiado común.
Con Campo Seoane coincido en la conveniencia de ocupar el primer lugar de la mente de los compradores, pero en ocasiones es tan complicado!
#7812074 Pienso como tu que todo es ciclico y que si bien el fondo es el mismo lo que le acompaña forzosamente es distinto. El desarrollo tecnológico del 92 no es equiparable al del 2011 y eso son armas y herramientas distintas que hacen ganar o perder esta supuesta guerra.
Chema:
Efectivamente los desarrollos tecnológicos no son los mismos.
No obstante, seguimos teniendo ejemplos incluso en esta crisis, de hoteles con tarifas medias de más de 300,00 euros la noche y no tan malas ocupaciones (generalmente no muy dependientes de la intermediación), y otros de la misma categoría, a 50,00 € y comisionable. Es decir, incluso con esta situación o paradigma tecnológico, hay quien está cosechando lo contrario que comentamos.
Hay un paralelismo también en las restaurantes, las boutiques, etc. donde hay empresarios que incluso ahora, están funcionando bien, con buenas ocupaciones y buenos precios.
Al final, todos buscamos chollos, pero no por ello renegamos del nivel de servicios y la seguridad con la que nos asociamos (ej. Una determinada multinacional a sus ejecutivos les exige dormir en 5*, buscarán un buen precio, pero finalmente dormirán en un 5* de una marca reconocida y no en un 3* por moderno, mono y funcional de no se sabe quien y por barato que sea).
Eduardo Serrano Martínez