Trueque de conocimiento

Para la mayoría de los proveedores la respuesta a la pregunta de del titulo de este post es “las dos, por supuesto”. Y es que las dos vías tienen sus ventajas. Con la venta directa el hotel, turoperador o transportista tiene un total control de su producto y de sus precios, mientras que la venta intermediada es mucho más barata, ya que sólo se paga al intermediario cuando se produce la venta, sin necesidad de mantener ninguna infraestructura.

 Los grandes grupos verticales tienen claro esta dualidad, y tienden a distribuir el producto de sus turopeadores y transportistas de un modo eficiente y equilibrado entre las dos alternativas. Priman la venta a través de sus agencias propias, pero sin renunciar a llegar mucho más lejos a través del resto de tiendas (aunque el mensaje que lanzan a las agencias independientes sea de amor inquebrantable y eterno).

 En este entorno, resultan especialmente interesantes los movimientos que se están dando en el sector europeo de los cruceros. Un sector en el que la venta directa no es ninguna novedad (tendencia que todavía no ha llegado a España), pero que ahora quiere dar un paso más allá con el apoyo de una red propia de agencias (sin renunciar al resto del sector, claro).

 Esto se desprende de la información de este artículo de HOSTELTUR, en el que se repasan los casos de Costa en Italia, de MSC en Francia y de Pullmantur en España. Las tres cruceristas con diferentes modelos con el mismo fin: asegurarse el control de la distribución de su producto.