Total Revenue Management & CPA

Hola todos/as, uno de nuestros clientes & amigos hoteleros está reflexionando sobre la mejor manera y la más rentable de invertir el "poco" presupuesto que tiene este año destinado a Revenue & Yield Management en su hotel..... La situación es al mismo tiempo sencilla pero importante. ¿Tecnología y/o manos (personas)?

Tiene un PMS bastante "light", desde el punto de vista de reporting & data mining, sin conectividades de bajada de reservas, no dispone de herramienta alguna para la gestión del forecasting, y  además se encuentra con un pequeño, aunque gran problema, la base de datos de cliente final no está ni segmentada ni micro-segmentada, a parte de ser pequeña, tampoco dispone de tecnología de CRM.... Parece que con todo esto el cliente debe tener muchos problemas de venta, aunque en realidad no es así, sus establecimientos tienen buenos ratios de ocupación, claro está con precios, en mi opinión, mejorables.

El producto es bueno, mid-scale, pero bien situado y sobre todo con muy buen servicio y ratios de repetición y fidelidad muy elevados, aunque eso si, controlados por el intermediario mayorista. ¿A alguien le suena? es una realidad muy común en las zonas vacacionales... ¿No?

El dilema se ecuentra en si invertir en sistemas o en personas,,,, ¿Mejorar el ROI de sus inversiones y el RevPar + GopPar de sus hoteles con inversiones reducidas? Es posible, pero con más lentitud.... El impacto se verá en un plazo más largo y no en medio plazo.

Lo ideal debería ser un mix óptimo de ambas partes, ya que "la máquina", siempre va a necesitar a alguien que le ayude a modificar "subjetivamente" las estrategias, pero en algunos casos nos encontramos con que los presupuestos son sencillamente insuficientes para acometer  ambas inversiones.

En este caso yo me quedo con la persona claro, ya que la maquina sola no va a aportarme ningún valor, pero lo que si sé es que a medio plazo voy a necesitar tecnología, por lo que le recomiento los pasos previos para preveer esta situación;

- Re-enfocar procesos.

- Re-ciclar equipos y re-formarlos.

- Re-visar los sistemas actuales y preveer las mejoras necesarias y/o cambios de proveedores.

- Re-caudar presupuesto, para poder acometer las inversiones necesarias tanto en tecnología como en personas.

- Un PMS adecuado, con su buena plataforma de distribución electrónica CRS, un CRM y un RMS sería ideales....

- Si además los dotamos de un equipo BIEN liderado es solo cuestión de tiempo de pacienda obtener mejoras sustanciales y un buen ROI de las inversiones realizadas.

Ahora bien, ¿puedo encontrar un punto intermendio? ¿Puedo externalizar "n" tareas de Revenue Management, y/o channel management? la respuesta es SI. ¿Es conveniente dicha externalización? ¿Debe ser temporal o definitiva? ¿O quizás deba ser un coaching lo que requiere mi equipo?.

Las respuestas a estas preguntas son las que intento aclararles a nuestros clientes y/o potenciales clientes, aunque a veces no lo consiga, ya que nuestro negocio está basado en conocimiento, que por suerte / desgracia a veces falta en el sector.

Creo sinceramente que podemos y debemos seguir aportando valor a nuestros clientes hoteleros, pero también al sector en general.

Gracias de nuevo por leer estos párrafos de reflexión abierta, espero que os pueda ayudar a abrir mentes y crear ideas de futuro.

Saludos y abrazos,

Santi Huertas