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La pasada semana por fin pude conocer a mis ya amigos Mark y Empar deViscoform a quienes hasta ahora solo conocÃa por su Twitter.
Sin entrar a valorar su estrategia en redes (solo decir que hay que ser realmente bueno para vender colchones por esta vÃa) quiero proponer en este blog una idea a la que he estado dando vueltas desde que ellos me crearon esta inquietud.
Me hablaron de el hotel Mirage de las Vegas y de esta fantástica iniciativa la cual consiste en un catálogo de productos de venta al público todos los cuales puedes encontrar y probar en el mismo establecimiento.
En Revenue Management habitualmente hablamos de técnicas para captar clientes y que una vez contratada la habitación y otros posibles servicios encuentren servicios atractivos y como consecuencia generenás ingresos al establecimiento mediante técnicas de Cross Selling.
Buscamos que el cliente que se aloje con nosotros pruebe nuestro restaurante, SPA y otras instalaciones pero ¿Y porqué no sacamos provecho también a la habitación?
La idea de Viscoform y lo que ya hace Mirage entre otros es poner a la venta todo aquello que haya tenido relación con la estancia del cliente y que sea susceptible de ello, desde colchones y sábanas hasta las ammenities del cuarto de baño.
En el caso de Viscoform según me cuenta Empar el modelo es el siguiente:
Nosotros ofrecemos a nuestros clientes la opción de probar nuestro colchón en los hoteles donde tenemos ya instalados alguno de nuestros colchones, si después ellos hacen un pedido se les devuelve el importe de la noche de hotel, asà mis clientes están seguros de que el producto les satisface y tienen al mismo tiempo la compensación de una escapada gratis
El cliente paga la noche de hotel, no hay comisión alguna para nosotros ya que el hotel ha pagado mi colchón y es una colaboración .Si el cliente paga su estancia y no hace pedido yo no me llevo nada, asà de fácil.
Si el cliente se queda el colchón y ha solicitado esta prueba a un punto de venta la tienda le descuenta el importe del valor de su compra y si es un cliente nuestro de la tienda online se lo descuento yo del importe al realizar la compra, el que siempre gana es el hotel ya que colchones tiene que comprar de todas formas.
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De esta manera conseguiremos:
- Suplir una posible necesidad más del cliente
- Que los clientes que compren actuen de prescriptores de la marca
- Generar más Yield para el establecimiento
- Conseguir un mayor poder de negociación con estos proveedores (puesto que se convierten en Partners)
Entiendo que alguno pueda pensar que esta medida puede llevar a desvirtuar el negocio clásico hotelero, desde mi punto de vista Ojalá todos lo desvirtuemos y nos lancemos a probar este tipo de ideas.
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El colchón no se, pero has la prueba de la venta con los TV LCD de gran formato o con los portatiles de High Tech (personalizados con colores) y ya tienes otra opción más.
Un fuerte abrazo
Paco
Ahh, y me olvidaba que si tienes amenities de marca (LÃ’ccitane, Loewe o Bulgari) podrÃas vender pack especiales de regalo pero en tamaño mayor de los del hotel, logrando también un nuevo escaparate para esas marcas de cosméticos.
Desvirtuando es como hemos ido mejorando, que sino... seguirÃamos en la Edad Media
Opino igual, todo es posible sin caer en convertir tu hotel en un centro comercial, aunque quien sabe, si es mas rentable es una opción
Bueno, solo te comento que el Jumeirah Tower de Dubai se vende también por su galerÃa comercial de lujo (http://bit.ly/bYSDuR). Conozco a la directora del hotel y me comentaba lo mucho que ayuda a sus ventas los ingresos de las tiendas. Ya se sabe con los petrodólares...
interesante ejemplo, gracias!
No entiendo porque hacer negocio con lo que el hotel tiene y pone al servicio del cliente, puede desvirtuar el negocio clásico hotelero, ya que todo lo que redunde en hacer mas gratificante la experiencia del cliente, es bueno para el hotel.
Jaime, seguimos vendiendo habitaciones Ibéricas en Zenit y ya me dirás que tiene que ver la habitación con una paleta de Guijuelo pero lo cierto es que funciona! ¿Por que no vender otro tipo de recursos? me parece una idea genial.
Me parece una buena idea y un buen servicio para los clientes también; me ronda por la cabeza que algún pequeño hotel español ya lo hacÃa, pero no consigo precisar cual, si finalmente lo averigüo lo escribo en otro comentario.
Lo veo como una opción más ...... no hay porque cerrarse a ninguna iniciativa ; a mà en alguna ocasión me han preguntado que si se vendÃan algunos detalles de la habitación (como colchas,lamparitas,cuadros) ..... por naturaleza somos muy 'caprichosos' (en el buen sentido) ...... y si tenemos la opción de comprar lo que nos gusta de los establecimientos en los que nos alojamos ...... pués 'voilá' ¡¡
Hace ya muchos años que en uno de los hoteles que he dirigido, tuve la iniciativa de ofrecer a un grupo de pintores, la posibilidad de exponer sus obras como elementos de decoración del establecimiento, poniendo en venta las mismas, siendo sustituidas las que eran vendidas, por nueva obra en una iniciativa que hoy denominarÃamos de "win to win" con una doble ventaja para ambas partes, el hotel no gastaba dinero en la decoración y obtenÃa una comisión de la venta, al tiempo que actualizaba la decoración de las instalaciones, y los artistas podÃan dedicarse a lo que les gustaba que era pintar, porque de la venta nos ocupabamos en el hotel.
Recuerdo hace muchos años en el Hotel Monte Ulia de San Sebastián podÃas adquirir bajo pedido los mismos muebles y objetos de decoración que se utilizaban en su restaurante. Seguramente existirán muchos ejemplos de este tipo pero sin las campañas de marketing adecuadas.
Gracias a todos por los ejemplos y apoyo a la idea. A ver si los hoteleros toman nota!
Precisamente este mismo modelo de hotel donde todo está en venta, también existe en los restaurantes y es común a paÃses donde ha existido una cultura por el interiorismo, más desarrollada que la nuestra.
De hecho, ha sido habitual en algunos escogidos hoteles del segmento "Boutique", que de eso versaban.
Sin ir más lejos y sin tener que pensar en amenities de conocidas marcas cosméticas, NH lleva tiempo vendiendo sus propia gama de amenities.
;)
Eduardo tienes razón. Como llevaba tiempo sin alojarme en un NH no lo habÃa visto, pero este fin de semana en BCN lo và en el mostrador de recepció. Tres tipos de packs de fragancias, el más barato por 14 euros, de su colección de cosméticos en tamaño grande (de unos 100 ml cada bote). Tienen otras opciones de presentación, pero la propuesta es la misma.
Estimado Miguel Angel, me interesarÃa saber como te fue con tu propuesta de vender cuadros de pintores en el hotel, ya que lo intentamos hace unos años en Montevideo, pero no ha dado resultado (al menos para los artistas), y solo logramos vender uno de los cuadros.
Un abrazo
Un amiguete organizó en Sevilla un dÃa de puertas abiertas, en el que cada habitación se convertÃa en una exposición artÃstica efÃmera (destinada a desaparecer tras ese dÃa), no tenÃa la orientación de vender nada, más allá de vender el hotel a futuro.
Fue un excelente elemento promocional y el bar, tuvo una caja estupenda.
;)