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Bueno, tal y como había prometido hace unos días con este análisis alrededor de los resorts vacacionales, aquí está la segunda entrega que tenía preparada en relación a esta creo que muy actual temática hotelera. Ambos posts, los cuales además he publicado ¨en primicia¨ aquí en la comunidad de Hosteltur. Foro on-line, el presente, que tantos interesantes debates y opiniones profesionales genera diariamente para nuestro sector turístico nacional y de habla hispana en general 
.
Y permítanme por favor, antes que nada (y a efectos de continuidad en lo hasta ahora tratado), recordar lo que en la primera parte de esta serie se abordó y trasladó: -primera parte la cual pueden leer en este enlace si tienen interés y aún no lo han hecho-
- Que los datos que he utilizado para estos artículos están sacados de un reciente reporte que elaboró la prestigiosa cadena norteamericana Hilton Hotels & Resorts.
- Que para ese informe de referencia Hilton realizó diversas encuestas y entrevistas de mercado (cuyos datos explico globalmente en la parte primera que titulé << Tendencias para resorts vacacionales en el 2011 >>).
- En la aludida primera parte igualmente se describen los resultados acerca de qué entienden o qué prefieren los encuestados al considerar su ideal actual de resort vacacional...
- Unido a un resumen de las expectativas que estos mismos participantes en el sondeo exteriorizan, al ser preguntados sobre sus preferencias y lo que esperan encontrar al llegar a un resort vacacional moderno (y de categoría superior-lujo, que es el segmento que aquí se analizó...).
Y ya en frecuencia con el tema, a continuación los contenidos pendientes para esta segunda entrega. Los cuales en un primer lugar giran alrededor de lo que estos mismos participantes en el informe de Hilton Hotels & Resorts (antiguos huéspedes, potenciales clientes y profesionales del gremio turístico -básicamente tour operadores y mayoristas de viaje-), expresan como motivaciones A LA HORA DE RESERVAR EL RESORT DONDE PASAR UNAS VACACIONES.
Como titulé por tanto el presente post: la intención, unida a los criterios de elección, identificados en el estudio; dentro del proceso que puede terminar confirmando una compra en ¨ese hotel específico¨ por parte de una de esas personas encuestadas!
PREGUNTA (formulada durante los días 12-14 de Abril 2011, por lo menos dos meses antes de las posibles vacaciones de verano del potencial cliente...): ¿Tiene usted intención de viajar a un resort vacacional durante este verano 2011?
- 15% responde que definitivamente sí!
- 16% responde que probablemente sí.
- 27% responde que pudiera ser que sí o pudiera ser que no...
- 28% responde que probablemente no.
- 14% responde que definitivamente no!
- 27% responde que ya las tiene reservadas!
- 6% responde que lo hará, y con más de 4 meses de antelación.
- 10% responde que lo hará, y aprox. 3 meses antes de la partida.
- 13% responde que lo hará, y aprox. 2 meses antes de la partida.
- 15% responde que lo hará, y aprox. 1 mes antes de la partida.
- 5% responde que lo hará, durante las últimas 2 semanas previas a la salida.
- 3% responde que lo hará en el absoluto << last minute >> (justo antes de la salida!).
- 5% responde que su estancia en vacaciones no será en resort u hotel alguno.
- 11% responde que no entra en su planificación el tomarse unas vacaciones durante el 2011.
- Y, finalmente, un 5% responde que ya ha disfrutado sus vacaciones de este año, y que no piensa planear otras durante lo que resta de 2011...
Otra interesante cuestión que se genera durante este estudio, y que se plasma en el aquí analizado informe de Hilton Hotels & Resorts, viene a plantear lo siguiente: cuando se elige actualmente un resort vacacional, ¿en quien se puede confiar en términos de recomendaciones imparciales y honestas? Por ejemplo, cuando se trata de la transparencia en blogs (reviews)... O cuando se trata de páginas webs que se dedican a valorar y exponer opiniones de clientes -la más conocida globalmente sin duda Tripadvisor-. Y todo ello teniendo en cuenta los diferentes mercados / países donde se desarrolló el estudio de Hilton -ya que entre los mismos se observan apreciables diferencias!-.
Pues bien, al respecto de este punto los resultados fueron los siguientes:
(y aquí voy a limitarme a copiar la misma gráfica del informe original, procediendo únicamente a traducir más abajo la leyenda del Inglés al Español...)
Donde evidentemente cada banderita es el mercado emisor correspondiente! Aclarando que los porcentajes vienen dados con la posibilidad de responder a más de una cuestión -si así el encuestado lo creía oportuno-.
LEYENDA:
Word of Mouth = Recomendación de boca en boca
Travel Agents = Agente o agencia de viajes ¨tradicional¨
Wholesaler = Tour operador o mayorista de viaje
Y como lectura propia a lo que esta gráfica de arriba ilustra: ¨curioso¨ y cuanto menos resultados muy significativos el que, por ejemplo, para el mercado Ruso internet y los mayoristas << no existan!!! >> (cuando se trata de confianza imparcial y honesta a la hora de recibir recomendaciones para un resort...). Para un ruso, o la recomendación viene de un agente de viajes, o de otra persona conocida oralmente, o no hay confianza! Y significativos también los resultados para el cliente de Emiratos Árabes Unidos (donde el boca en boca es el absoluto ¨rey del mambo¨ frente a las demás opciones). También cabe resaltar algo que creo encaja en lo que sabemos: la importancia de internet para el mercado Estadounidense!, y también para el Alemán (este último además con una aparente baja confianza en los mayoristas...!!??). Donde en cambio son los Amos!!!, me refiero a los tour operadores y los mayoristas, es en el caso de Reino Unido.
Interesantes resultados, creo yo. Y recordemos: estamos aquí tratando un segmento de clientela superior / de relativo alto poder adquisitivo! Por tanto estamos hablando del cliente target de un hotel de 5 estrellas (no tanto quizás para los 4 estrellas no muy plus...).
Y hasta aquí de momento -la verdad que me queda material todavía para un post más!? 
-. Pensé que hoy terminaría con el tema resorts vacacionales... Pero bueno, buscaré el huequito en mi tiempo .
Sin otro particular, y esperando que estos dos artículos hayan resultado productivos e interesantes para usted como profesional y para su negocio, se despide hasta el próximo post con un cordial saludo hotelero!
DSA
Hola Daniel.
Muy curioso los resultados de la pregunta : "¿en quien se puede confiar en términos de recomendaciones imparciales y honestas?
Para analizarlas ..... que diferentes somos ;-)
Saludos ¡¡
Es curioso comprobar como cambian los criterios de un país a otro, supongo que tanto por factores de cultura, como de credibilidad de los medios a utilizar, así podemos ver que:
El 100% de aceptación solo aparece para las Agencias de Viajes en Rusia, para las Recomendaciones de familiares y amigos en los Emiratos Arabes Unidos y para los Tour Operadores en el Reino Unido.
Con el 75% solo aparece Internet y solamente en dos países USA y Alemania.
Con el 50% aparecen en USA Agencias de Viajes y Tour Operadores, en Rusia las Recomendaciones de familiares y amigos, en Alemania las Recomendaciones de familiares y amigos y los Agentes de Viajes, y en Reino Unido comparten esta valoración las Recomendaciones de familiares y amigos, los Agentes de Viajes e Internet.
Con el 25% tenemos en USA las Recomendaciones de familiares y amigos, en Alemania a los Tour operadores, y curiosamente en los Emiratos Arabes Unidos comparten esta valoración Internet, Agentes de Viajes y Tour Operadores.
Valoración del 0% solo aparece en Rusia para Internet y Tour Operadores.
Sería importante ampliar el análisis de los datos que nos aporta en este post el amigo Daniel por parte de todos aquellos que estén interesados en la comercialización, para ampliar el conocimiento sobre la necesidad de los cambios de enfoque, que pueda necesitar ésta, según el mercado objetivo al que pueda dirigir su oferta.
Definitivamente estoy de acuerdo con ambos, apreciados Luis y Miguel Angel, en lo relativo al interés de análisis que suelen tener estos datos obtenidos de encuestas y exploraciones de mercado alrededor de nuestra industria alojativa y turística en general. Muchas veces tenemos opiniones o creencias (las propias y las de nuestro contexto cercano), las cuales a lo mejor damos como válidas e ¨infalibles¨... Y luego resulta que el público objetivo, los potenciales clientes, nuestros propios clientes pasados, la sociedad en su conjunto, sus tendencias, sus especificidades según origen, etc., etc., cambian o modifican sus hábitos; y mientras tanto muchos siguen aplicando estrategias de comercialización que enfocan en distinta dirección. Y claro, las consecuencias pueden ser muy dañinas para el negocio.
MANTENERSE AL DÍA con quienes nos generan y generarán los ingresos. Tarea fundamental que entiendo estamos todos de acuerdo no podemos dejar a un lado.
Y estos datos que yo presentaba arriba, evidentemente son unos ¨datos más¨ (de los muchísimos que hoy en día se obtienen a través de muchas acciones de investigación de mercado). Pero no dejan de tener esa curiosidad que hemos compartido al valorarlos, de ahí que los escogiera a la hora de elaborar mis posts dedicados a los resorts vacacionales. Eso, y también el hecho de que proceden de un estudio e informe de Hilton Hotels & Resorts, que no suelen ser diletantes ni mancos ni principiantes a la hora de conformar este tipo de informes (fundamentales para su negocio hotelero internacional y global).
Saludos cordiales,
DSA
Hola Daniel, mi comentario anterior me ha inspirado la idea de ampliar el mismo por medio de un nuevo post http://comunidad.hosteltur.com/post/2011-06-19-... que ayude a ver la importancia del análisis.
Saludos
Pues yo siendo sincero y por mi experiencia personal no me fiaría ni de agencias ni de amigos personales, lo que gusta a unos a lo mejor no es tan atractivo para otros, creo que investigaría por mi cuenta y pesaría mucho el valor de marca y la experiencia tenida en otros establecimientos de la cadena en los que haya estado.
Mis criterios serían: marca, ubicación, servicios y por último precio.
Un saludo.
Gracias por tu opinión al respecto de este tema, Javier.
Quizás precisamente por eso es tan importante llevar a cabo estudios de mercado, y analizar bien los patrones de comportamiento en nuestro sector turístico. Porque cada persona a veces es ¨un mundo propio¨ en cuanto a subjetividad de criterios. E identificando las tendencias dominantes en el mercado pues podemos definir ciertas estrategias a la hora de enfocar nuestros negocios hoteleros. Nunca vamos a lograr cubrir todo y a todos (eso está claro); pero a lo mejor tampoco esa es la intención ;-)
Espero que todo te vaya marchando bien Javier, recibe un cordial saludo,
DSA
Hola Daniel, efectivamente, el estudio de los gustos de los consumidores a los que queremos acercarnos es fundamental. A mi que un amigo o un familiar me recomiende un hotel no me supone un criterio muy fiable, porque para mi las necesidades y preferencias que puede tener una persona por muy amiga o familiar mia que sea puede que no coincidan con las mias a la hora de elegir un establecimiento hotelero.
De todas formas lo que si habría que tener en cuenta son los criterios más valorados por nuestros clientes, porque pienso como tu en cuanto a que no podemos (ni debemos) intentar cubrir todo el mercado, hay que dirigirse a un determinado "target" estudiarlo bien y especializarse en el.
Muy interesante es también cuando se analizan las encuestas de salida en los destinos turísticos ya que a diferencia de los resorts, las agencias (minoristas y mayoristas) tienen mucho menor peso en la elección del destino en general, ya que se basan mayormente en la recomendación o en visitas anteriores. Como ejemplo, los ultimos resultado que he visto donde en Gran Canaria el 60% se basa en recomendación o visitas anteriores, en Cancún el 38% se basa en recomendación, Costa Rica el 77% en recomendaciones y visitas anteriores. Como se menciona, depende mucho de la procedencia, del producto (destino total o solo el resort) que se elija; e incluso de la motivación. Para Canadá los turistas de golf se basan 45% en recomendación, para México y Costa Rica los pescadores deportivos se basan en 40% en la recomendación, etc. Pareciera que los resrots delegan más su confianza en los intermediarios y los destinos más en los propios turistas, recalcando que un resort si se compra (se hace una reservación) y el destino no se compra, solo se elige sin necesidad de poner una tarjeta de crédito de por medio. Muy interesante el tema ya que hay mucho que investigar en este sentido, sobre todo por las diferencias culturales de los diferentes mercados geográficos y las diferencias en el comportamiento de compra de los diferentes segmentos motivacionales. Gracias por compartir la información!
Gracias a ti por aportar los datos adicionales que aportas, Benjamin. Un cordial saludo te remito desde Las Palmas de Gran Canaria,
DSA
Daniel, el analisis que haces y el ejemplo que has puesto de los cuatro paises analizados, me ha despertado una vieja idea.........¡ no todos los paises reaccionan de la misma manera a la hora de tomar una decision para escoger sus vacaciones !.......posiblemente tampoco los mensajes publicitarios que les enviamos para captar su atencion, tengan el mismo efecto en cada uno de ellos.
Daniel, posiblemente me salga un poco del guion, pero estoy convencido de que cuando nos encontramos con una empresa como la que tu diriges hay que aprovecharla para crear una cadena de informacion para convencer a los responsables de la promocion turistica tanto Nacional como Autonomica ó provincial que el "CAFE PARA TODOS" en promocion no sirve y quizás por eso estamos perdiendo cuota de mercado a nivel internacional......resumiendo: que las estadisticas no se queden en la frialdad de un grafico......hay que darle vida para que sean eficaces.
salu2
luis
Estoy totalmente de acuerdo con el criterio de Luis, los mensajes promocionales hay que realizarlos teniendo en consideración al cliente objetivo al que se dirijen, no vale el CAFE CON LECHE PARA TODOS, al igual que se debe tener cuidado en un determinado establecimiento o destino de no estar promocionando clientelas antagónicas.
Estimado Luis, disculpa mi torpeza, pero no entiendo tu comentario de arriba a partir de donde dices << ... posiblemente me salga un poco del guión, ... >>. ¿Me puedes explicar mejor a lo que te refieres, o el mensaje explícito que me quieres transmitir con ello?
Gracias de antemano y saludos cordiales,
DSA
muy facil amigo: estamos acostumbrados a comentarios partidistas analizando datos estadistico de dudosa eficacia durante demasiado tiempo.
a ese guion es al que me refiero.........por eso para mí ha supuesto una sorpresa muy agradable comprobar que la empresa que diriges:
1º.- Es profesional y pienso que independiente.
2º.- sabe escoger los temas para sacar unas estadisticas que los estudiosos del turismo podamos traducir en favor de nuestra industria.
En definitiva te quiero transmitir ó mejor dicho animar a que sigas por ese camino........
salu2
luis
Muchas gracias Luis, me honras con tu comentario. El cual por supuesto anima a seguir haciendo las cosas de la mejor y más profesional manera posible. Esa es la intención siempre! -aunque a veces uno tampoco esté exento de los humanos y terrenales errores, los cuales siempre prefiero llamarlos ¨aprendizajes para seguir mejorando¨...-.
;-)
Personalmente Luis (quizás por mi trayectoria hasta la fecha, quizás por mis principios de educación desde la más elemental escuela), siempre trato de estar abierto a lo que sucede a mi alrededor: a las noticias que llegan de nuestra industria desde otros lugares y mercados; a lo que suelen estar haciendo otras compañías exitosas en el panorama turístico-hotelero; a lo que se va generando desde los centros de formación referencia para nuestro sector; etc., etc. Una visión global y de << hambre continua de conocimientos >> que opino desgraciadamente nos falta todavía ampliar en este país nuestro! Pero bueno, como he comentado a veces con el colega Miguel Ángel Campo Seoane aquí presente: aunque a veces pinte algo negro el panorama, no se puede arrojar la toalla.
De hecho Luis, ustedes dos son un claro ejemplo de lo que quiero decir: dos profesionales ya curtidos en mil batallas, peinando dignas canas de experiencia, que podrían estar tranquilamente jubilados disfrutando de una buena pesca a la orilla de nuestros extensos litorales (jajajajajaj); y en cambio ahí los veo: al pié del cañón! Compartiendo lecciones y valiosas vivencias empresariales con nosotros, las generaciones que venimos detrás a intentar seguir el camino de la mejor forma posible.
Un abrazo desde Canarias, y nos mantenemos en contacto amigos.
DSA