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Grupo REVENUE MANAGEMENT

Blog del grupo REVENUE MANAGEMENT

Publicado por __1328801__ el 4 de Octubre de 2011

Como continuaci贸n a mi anterior post a continuaci贸n detallo los conceptos b谩sicos del RM en su definici贸n, origen y aplicaci贸n extra铆dos de mi investigaci贸n y modesta experiencia acerca del mismo.

DEFINICION

La definici贸n cl谩sica de Revenue Management sostiene que es el arte de 鈥渧ender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto鈥. Sin embargo a pesar de lo sencillo de su definici贸n, alcanzar el objetivo mencionado requiere de un an谩lisis muy complejo, ya que intervienen una gran cantidad de variables de manera simult谩nea. Actualmente este tipo de an谩lisis se realiza mediante programas inform谩ticos de 煤ltima generaci贸n que emplean modelos matem谩ticos y estad铆sticos muy poderosos.

ORIGENES

El Revenue Management como disciplina independiente tiene sus or铆genes a comienzos de los a帽os `70, en el mercado de las aerol铆neas comerciales principalmente en Estados Unidos. Se desarroll贸 como un instrumento para maximizar los ingresos de las aerol铆neas mediante la aplicaci贸n de un sistema de reservaciones que empleaba tarifas din谩micas, es decir que se ajustaban en el tiempo de acuerdo a la capacidad de la oferta (asientos disponibles) y a diversas variables que afectaban la demanda. El sistema consist铆a b谩sicamente en ofrecer descuentos a clientes que compraban sus boletos con anticipaci贸n, y reservar un cierto n煤mero de asientos para ser vendidos a 煤ltimo momento sin descuento. Estas ventas de 煤ltimo momento eran las m谩s rentables ya que se trataba generalmente de viajeros que necesitaban dicho vuelo de manera impostergable, por lo que su sensibilidad al precio era mucho menor que la de los viajeros que reservaban con anticipaci贸n. La principal inc贸gnita era determinar la cantidad de asientos que deber铆a permanecer reservado. No era posible aplicar una regla simple como reservar un porcentaje fijo de asientos en cada vuelo, ya que el comportamiento de la demanda variaba significativamente en funci贸n de diversas variables como: el itinerario, la 茅poca del a帽o, el d铆a de la semana, la hora del vuelo y otros factores. La complejidad de las diversas variables que interven铆an simult谩neamente hac铆a necesaria la aplicaci贸n de sistemas de informaci贸n para determinar las reglas de asignaci贸n del inventario de asientos disponibles en cada vuelo. Esto origin贸 el desarrollo de sistemas de informaci贸n cada vez m谩s complejos, con la aplicaci贸n de tecnolog铆a de avanzada, lo que dio lugar al surgimiento del Revenue Management como disciplina independiente. El 茅xito del Revenue Management en las aerol铆neas estimul贸 el desarrollo de aplicaciones similares para otro tipo servicios que compart铆an ciertas caracter铆sticas en com煤n con las aerol铆neas. De este modo actualmente se emplea Revenue Management a sectores como la hosteler铆a, el alquiler de veh铆culos, ferrocarriles, cruceros, acceso a Internet, entre otros servicios.

CONDICIONES DE APLICACION

En t茅rminos generales el Revenue Management es aplicable siempre que se den las siguientes condiciones en un mercado:
- Producto perecedero
- Horizonte de ventas corto
- Demanda sensible al precio
El problema del Revenue Management puede plantearse en t茅rminos generales de la siguiente manera: la empresa tiene un stock limitado un producto perecedero o un servicio, por un per铆odo de tiempo limitado preestablecido y necesita asignarlo de manera tal de maximizar los ingresos esperados. La demanda que enfrenta se encuentra segmentada (ej. pasajeros con reservas anticipadas y pasajeros de 煤ltimo momento) y es sensible al precio, por lo que esta variable ser谩 fundamental para controlar la asignaci贸n del producto o servicio. La empresa desear铆a vender sus productos a los clientes con la disposici贸n a pagar el precio m谩s alto (ej. pasajeros de 煤ltimo momento), sin embargo si se espera a que estos clientes aparezcan, quiz谩s una porci贸n de los productos terminar铆a sin venderse, y dado que son perecederos se perder谩n. Por lo tanto debe determinarse una regla de asignaci贸n de los productos a diferentes precios, de acuerdo a la disposici贸n a pagar de los diferentes segmentos del mercado, que permita maximizar los ingresos de la empresa. Esta regla de asignaci贸n, vinculada a una pol铆tica de precios din谩mica, depender谩 de las m煤ltiples variables que afectan la demanda del producto y del per铆odo que resta de vigencia de la oferta.

Creo que tenemos un punto de reflexi贸n en su extrapolaci贸n y aplicaci贸n a nuestra industria hotelera.

Muy en breve har茅 un post como ejemplo y continuaci贸n a este mismo.

Saludos cordiales

MVB

Espero vuestras opiniones y comentarios

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Licencia: Sin Copyright
A帽adir comentario 1 comentario
#1 __1328801__ dice:

Como continuaci贸n a mi comentario en "Revenue Management en Tiempo de Crisis" a帽ado que la fuente de informaci贸n sobre este post es: Ariel Ba帽os, fijaciondeprecios.com
Esto es para proteger la ley de propiedad intelectual de quien public贸 este art铆culo hace algo m谩s de 5 a帽os.
Sigo indicaciones de Carlos Hern谩ndez, Gerente de Hosteltur.
Un abrazo,

Escrito el 20 de Octubre de 2011, hace m谩s de 2 a帽os