Hotel Next Generation

Solo un apunte Diego porque ultimamente asisto a foros en los que las estrategias de Revenue Mangment parecen dejar al margen el impacto comercial de una estrategia de precios más o me nos acertada.
Todo lo que has escrito me parece acertado pero creo que dentro del tema de formación que planteas es NECESARIO que los profesionales encargados de la gestión de revenue de un hotel o una cadena, sepan de distribución hotelera y del peso presente y futuro de cada segmento. Hay demasiadas estrategias de Revenue a corto plazo, demasiados vendedores de humo y demasiados hoteleros necesitados.
Saludos

Buenos días Chema: por mi parte nada que objetar a lo que en tu comentario aludes. De hecho, si lees los restantes posts que he venido publicando en fechas recientes como parte de esta serie de artículos dedicados al Revenue Management, pues verás que también hago hincapié a las cuestiones que mencionas; (necesidad de una política de precios coherente, segmentación de clientela, huir del << humo >> y centrarnos con profesionalidad en lo que una gestión inteligente puede aportar a la rentabilidad del hotel, etc., etc.)
En posts venideros seguiré de hecho tratando esas y muchas más cuestiones relacionadas.
Un saludo cordial,
DSA

He querido esperar a mas comentarios sobre este post, al tiempo que iba ampliando mis aportaciones sobre RM a esta Comunidad, en la que hasta el momento tengo publicados 37 post que tratan de forma más o menos directa mi visión del RM y la aplicación que del mismo se hace en la industria hotelera.
Cuando leo sobre RM me da la sensación de que existe una gran cantidad de teoría, basada en muchos casos en planteamientos equivocados, que en lugar de dar solución a los problemas de rentabilidad de nuestros hoteles, agravan su situación al provocar una constante reducción de la rentabilidad que necesitan, como demuestra la situación existente en la mayor parte de la industria hotelera, con rentabilidad y precios, que valorados en moneda constante, resultan en 2011 más bajos que los de 1993 otro año de crisis, en la historia de nuestro turismo.
Por buscar un simil, podríamos decir que es como si quisiésemos hacer una hoguera para calentarnos, y disponiendo de leña seca, la humedeciésemos para encender el fuego, y en lugar de un buen fuego con el que calentarnos, solo conseguimos una gran cantidad de humo que no nos deja ver lo que hacemos mal, ni el futuro al que nos dirigimos.
Mientras el RM y las tarifas dinámicas en las que muchos basan su técnica, tengan como objetivo mejoras de ocupación en establecimientos estandarizados en sus ofertas, siendo fácilmente sustituibles entre si, no será fácil dar solución a los problemas que hoy viven los hoteles españoles, porque solamente dispondrán de un argumento para vender, hacerlo a precio más bajo que la competencia, y para hacerlo nunca van a reducir los costes lo suficiente para poder compensar la reducción de los precios.
Solamente haciéndose insustituible para un número suficiente de clientes, que generen la rentabilidad deseada, aunque el hotel no tenga una gran ocupación, existirá solución para la actual crisis, y para encontrar esos clientes, el hotel tiene que ser diferente.
Diferenciación para la que no hay fórmula mágica, ni nueva tecnología que la pueda lograr, solo capacidad de adaptación a nuevos tiempos, con viejas fórmulas de atención personal y excelente servicio, porque todo lo que a nivel teórico pueda parecer válido: recopilar datos estadísticos y cuantas variables queramos utilizar de los mismos, establecer patrones históricos de demanda y reserva, no nos van a servir de nada, porque aunque lo digamos y veamos a diario, no queremos asumir que la comercialización hotelera, funciona bajo premisas de un nuevo paradigma, desde hace ya muchos años.
Daniel hay una gran verdad que expresas en este post, “muchas pueden ser las incidencias o contextos diferentes que hagan que el futuro se desarrolle de manera no idéntica a lo sucedido en fechas pretéritas…”, y que para salir de la crisis en que vivimos es necesario “pensar, ponderar y recapacitar profundamente acerca” no tanto de todo el material disponible, sino de cómo vamos a enfocar el futuro, SI QUERIENDO LLENAR HOTELES, AUNQUE SEA PERDIENDO DINERO, o por el contrario QUERIENDO GANAR DINERO, AUNQUE SEA SIN LLENAR LOS HOTELES, siendo para ello necesario que se valoren e identifiquen las necesidades de formación que requieren los empresarios y directivos involucrados en el proceso, porque no habrá solución si éstos no son capaces de definir claros objetivos al resto de la organización.
Comprendo que hay cosas que los que todavía estáis en activo, no podéis decir, con tanta claridad, pero si no somos capaces de asumir cual es el verdadero problema, nunca se encontrará solución a la situación que vive el turismo en España.

Apreciado Miguel Ángel: siempre es un placer, un estímulo y/o un motivo de reflexión el leerte o el interactuar con tus comentarios. De sobra sabes que te respeto muchísimo profesionalmente. De entrada por tus amplios conocimientos, y no por último por tu vasta experiencia en nuestro sector hotelero durante tantas y tantas décadas! (aunque evidentemente no siempre veamos todo tú y yo de la misma manera o con el mismo enfoque...)
Y dicho todo ello, y en relación a tu comentario de arriba, me quedo con las siguientes cuestiones estimado Campo Seoane:
¿Existe una gran teoría alrededor del Revenue Management? Pues sí Miguel Ángel, estoy de acuerdo contigo. De hecho creo que no podría ser de otra manera! Ya que al final hablamos de una ¨ciencia¨, de unas técnicas, que engloban muchos aspectos de lo que debería ser (aunque no siempre sea de forma correcta...), el día a día profesional de personas que trabajan en la dirección de hoteles, en su comercialización, en la gestión de sus ventas y reservas, en la interacción con proveedores de clientes, con mercados, con estadísticas, con cálculos más o menos complejos, etc. Y todo eso debe estar (y de hecho ESTÁ para quien quiera entenderlo y asimilarlo!), respaldado con rica y profusa teoría.
Lo que pasa es que ya desde la base, o sea, desde el trato que se le da a esa gran cantidad de teoría que aludes, Miguel Ángel, pues en nuestro sector se genera una disfunción. Que consiste en que son MUCHAS las personas que no comprenden / no interiorizan toda esa teoría desde sus conceptos fundamentales. Lo que lleva posteriormente a que en torno al revenue management se confundan muchas cuestiones (gran parte de las cuales tú mismo ya aludes, analizas y expones en tus numerosas publicaciones, Miguel Ángel).
Porque estimado colega mío, en algo me imagino que coincidiremos al 101%. Y es en el hecho de que esa teoría no es el problema -salvo la errónea, claro está, que no es la que aquí refiero-. Sino que más bien el problema es que muchos establecimientos hoteleros precisamente no la aplican inteligentemente!, ¿correcto?
Porque sinceramente: cuando oímos, leemos o vemos en el sector esas prácticas basadas en ¨llenar hoteles a cualquier precio o de cualquier forma¨, o cuando vemos esas acciones ¨sin rumbo ni concierto¨, ahí quizás comienza también la disfunción Miguel Ángel: en llamar a todos esos disparates << Revenue Management >>!!!! Metiendo entonces todas esas pseudo-prácticas diletantes en el aludido saco del Rev.Mgmt. Y desvirtuando por consiguiente el término y todo lo asociado al mismo.
Todo eso Miguel Ángel, y lo sabemos ambos muy bien, todo eso no es Revenue Management como tal, sino que es sencillamente falta de conocimientos, falta de profesionalidad, falta de rumbo o de fundamentos para operar y manejar la gestión de sus propios ingresos hoteleros. Todo ello y mucho más. PERO NUNCA Revenue Management!!!!!
Insisto: si queremos seguir asociando el término a lo que realmente debe ser, entonces no nos desviemos de conocimientos sólidos, de lo que supone un sistema bien implementado, de la eficiencia operativa en su aplicación, del concepto de eficacia y mayor rentabilidad para la unidad hotelera, etc., etc.
¿Que luego esa diferenciación en el producto hotelero que igualmente nombras arriba, pues es fundamental para las opciones del negocio Miguel Ángel? (sobre todo en un contexto competitivo como el actual, donde ya no todo vale y no todo llena y no todo produce dinero como antaño…) Por supuestísimo!!!!! Estamos muy de acuerdo. Porque está claro que si hablamos de una ¨choza sucia¨, mal gestionada, en la cual se maltrata al cliente, y en la cual la hotelería, la profesionalidad y la hospitalidad real brillan por su ausencia; pues si hablamos de algo así, por mucho Revenue Management que le apliques, pues poco se podrá esperar-obtener. Evidente. Y como apasionados hoteleros, tanto tú como yo nunca vamos a dejar de defender las raíces!
Pero huyendo de un caso extremo como el descrito con la metafórica << choza >>, y partiendo por tanto de la base de una unidad alojativa con opciones y con cierto potencial y coherencia en el mercado, pues que en este caso las técnicas de Revenue Management bien aplicadas pueden optimizar (y en adecuada medida!) los ingresos y su rentabilidad, eso yo quiero entender que no lo ponemos en duda.
Lo contrario (y no quiero pensar que es tu caso ahora mismo, Miguel Ángel, por supuesto que no!); pero lo contrario, pues sería sencilla- y llanamente que alguien no ha entendido qué es el Rev.Mgmt. Aunque lleve oyéndolo muchos años…
No me sale expresarlo de otra forma.
Por todo ello, el recopilar datos estadísticos, el utilizar determinadas aplicaciones que nos han traído las nuevas tecnologías, el realizar un adecuado análisis de determinadas variables, la identificación de ciertos patrones, el fijar tarifas de manera inteligente, la estructuración adecuada de nuestra política de precios en general (por nombrar algunas cuestiones de las que se nombran arriba), POR SUPUESTO que nos servirá de mucho -aún con lo que yo mismo ya en el post matizo de que no hay una situación idéntica a la anterior-.
Insisto: teniendo en cuenta todo lo dicho hasta ahora en el marco de estas afirmaciones, y por ende viéndolo en este contexto y no en casos invalidantes.
Un abrazo mi apreciado Campo Seoane,
DSA

Y por cierto Miguel Ángel: lo que escribes arriba de que << comprendes que hay cosas que los que todavía seguimos profesionalmente en activo no podemos decir… >>, bueno, realmente no me siento aludido; pero aún así (y por si las moscas! jajajajaja), en mi caso te puedo asegurar que no aplica un ápice!!
Desde un punto de vista personal y también de mi empresa, tanto con nuestros actuales clientes como con los potenciales, con todos ellos hablamos con una claridad absoluta. Tratando siempre de explicar muy, muy elocuentemente lo que es posible y lo que no; tratando de dejar muy claro lo que se puede lograr y lo que no; y no creando falsas expectativas con las bases de partida que podemos encontrarnos en cada caso. Huyendo por tanto de la venta de humo, y evitando los cantos de sirena Miguel Ángel. Porque si me preguntas, pues sí: existe también bastante de eso en nuestro sector (como en cualquier otro…). Pero créeme que muchos de esos no suelen exponerse demasiado -ya que desde que lo hagan es muy probable que las inconsistencias se los coman-.
Además, ya hemos intercambiado algunas veces Miguel Ángel. Y como a ti, sabes bien que a mí también me gusta mucho escribir. Pero no se trata solamente de eso estimado amigo y colega hotelero. No se trata de llenar espacios blancos con caracteres negros. Se trata de RESPONDER Y AVALAR CON ARGUMENTOS Y HECHOS todo lo que uno escribe! -a título personal o de empresa-. Y ahí invito a cualquiera a volver sobre cualquier punto, cualquier coma, cualquier postura o desarrollo que hasta la fecha quien te habla haya escrito. Ya que con gusto podremos seguir analizando o aclarando cualquier duda.
Abrazos nuevamente desde las Islas Canarias,
DSA

Estimado Daniel: Al referirme "a los que estais en activo" a pesar de mi faceta como formador y consultor, no estaba pensando tanto en el mundo de la consultoría, como en el de la dirección hotelera, con la que me siento más vinculado, aunque no sea más que por el tiempo dedicado a una y otra actividad, y en ésta, hay muy pocos en activo, que se atrevan a ir contra corriente, como he hecho durante toda mi vida, así podemos ver como pese a los resultados de los últimos veinte años, aunque podríamos retroceder alguno más, se sigue defendiendo la ocupación por parte de las empresas, sin que sus directores se atrevan a defender otras posturas, perdiendo su trabajo en más de un caso, por seguir las directrices de sus superiores, que en ningún caso asumen su responsabilidad sobre las directrices que dan a sus directores, y si los resultados no son los previstos, nunca es culpa de ellos, si no de los directores que no saben hacer su trabajo.
En el momento en que hacia esa reflexión hacia los que están en activo, después de un punto y aparte, tenía en mente el final del párrafo anterior, en el que escribía "siendo para ello necesario que se valoren e identifiquen las necesidades de formación que requieren los empresarios y directivos involucrados en el proceso, porque no habrá solución si éstos no son capaces de definir claros objetivos al resto de la organización.", sin darme cuenta de que iniciaba el párrafo con tu nombre al escribir, "Daniel hay una gran verdad que expresas en este post,...", porque como bien sabes, considero tus post sobre el tema de RM de gran interes, por cuanto al igual que los de Jaime Lopez Chicheri pueden ayudar a mejorar la comprensión del Revenue Management, no por lo que su traducción literal hace pensar a más de uno, como "Gestión de los Ingresos", para darle el valor que entiendo que debiera tener y que defiendo en tantos post y comentarios, como "Gestión de los Resultados".
Como he defendido en más de una ocasión, la teoría es un pilar fundamental de la práctica, pero de nada serviría, si no fuesemos capaces de verificar sus fundamentos mediante su aplicación práctica, responsabilizándonos de los resultados de su aplicación.
Un afectuoso saludo

Gracias por la puntualización Miguel Ángel. Y estoy totalmente de acuerdo contigo en la "perversión" que muchas veces nos encontramos en nuestra industria a la hora de abordar / defender / involucrar / asumir los objetivos y posteriores resultados de una unidad hotelera. Tú en numerosos artículos Miguel Ángel (posts los cuales siempre recomiendo a terceros), has aludido y descrito esa << sinrazón >>. Y no puedo más que aplaudirte -aunque muchos sigan sin verlo, desgraciadamente en detrimento de sus propios negocios y/o del propio destino-sector en general-.
Un cordial abrazo y un agradable fin de semana te deseo, apreciado colega,
DSA