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Existen tantos hoteles casi como gestores creativos de proyectos, y muy posiblemente los momentos de crisis que vivimos nos lleven a adentrarnos en nuevos modelos de negocios hoteleros, en muchos casos los propietarios o gerentes de hoteles ya se apoyan y depositan su confianza en profesionales externos del sector turístico para que les ayuden en las gestiones globales del hotel. Pero ¿conocen los gerentes o propietarios de hoteles la función de un revenue management? ¿Entienden y saben la importancia que una óptima gestión de revenue management y marketing online tienen para su negocio? El revenue management se fundamenta principalmente en una estrategia de previsiones, es decir, partiendo de un estudio, análisis, cálculo e investigaciones que llevamos a cabo donde contemplamos el producto, el mercado, el entorno, y la competencia, debemos planificar una estrategia global de diseño y fijación de tarifas en acorde a unas previsiones de ocupación. Y algunos dirán ¿pero eso para qué vale? Si eso del revenue es “tener algo de intuición y ser comercial”, y yo te respondo “sí”, la intuición, creatividad, imaginación,… son fundamental para gestionar cualquier negocio, pero si no lo acompañas del estudio y el conocimiento de determinadas técnicas, no te servirá de mucho, solo para que la vida de tu empresa sea fruto del azar. Si dices eso con total certeza sin dar la oportunidad ni de conocer el funcionamiento de una gestión de revenue management y marketing te sugiero que te retires discretamente del mundo de los negocios. ¿y por qué este comentario? porque la técnica del revenue management, a pesar de estar poco reconocida en nuestro país, cada día más va a hacerse notar y a coger prestigio, y no solo en el sector del turismo, sino también en el sector de otros productos y servicios, de reciclaje y chatarra, de ventas industriales, de campos de golf, de cines, de hospitales,… porque cada vez más además los profesionales utilizamos estas estrategias de revenue management y marketing online para gestionar hoteles, pues se trata de un “secreto a voces” para optimizar ingresos, haciendo crecer las ventas con rentabilidad, y gestionar con éxito tu negocio. Pero tras este recordatorio y consejo de “colega profesional”, si eres director de hotel, propietario o gerente, y no tienes capacidad de contratar de forma interna o externa ni tampoco puedes desarrollar tú esa tarea, ni deseas realizar algún curso sobre esta materia que te ayude a adquirir conocimientos de revenue management y comercialización turística online, pues querido amigo siempre tienes tú la decisión final y puedes continuar de “bombero turístico” apagando fuegos por el hotel, pero eso sí, trata de conocer las necesidades de tus clientes, qué te demandan y mínimamente si te comunicas con ellos, y si mínimamente les ofreces algo de lo que necesitas llevarás parte del camino avanzado para lograr mejoras en la gestión de tu hotel.
Isabel creo en la necesidad del Revenue Mangment en los negocios, al final ee bonito termino lo único que busca es el optimizar los resultados de tu negocio, pero aunque algunos puedan pensar que tiro piedras sobre mi propio tejado, de aplicar estrategias enfocadas a esa optimización a "las pajas mentales" hay un paso muy corto que muchos se atreven a pasar con demasiada asiduidad.
En época de crisis hay Cursos de Revenue Mangment y de Comunity Manager que los terminarán regalando con la compra del ColaCao, y es que en España no tenemos termino medio o no lo queremos saber o lo queremos saber todo y de golpe.
El Revenue tiene mucho de todo y un poco de nada. Cada día aparecen en escenas promotores del imposible, gerentes de lo absurdo y vendedores de humo que sobre el papel plasman crecimientos teóricos que cuando se situan a nivel de tierra suelen quedar en "papel mojado".
Por ello y aunque no lo parezca apoyo la necesidad como el comer de tener una estrategia de optimización pero evitando el contacto con los "chamanes del Revenue"
Chema, encantada de saludarte y gracias por tu lectura y tus impresiones. Estoy de acuerdo contigo, pero el revenue management sistemáticamente como técnica para fijar precios o para averiguar situaciones bajo mi punto de vista no soluciona la gestión para optimizar el negocio. Yo opino que verdaderamente al revenue management hay que "sacarle su jugo", es decir el que lo aplique o use esta técnica tiene que plasmarlo en acciones de marketing on/off line, debe llevar a cabo buenas negociaciones con proveedores, debe ser rápido y eficiente en tomas de decisiones, además de flexible y adaptable a las nuevas circunstancias,... en definitiva un poco "todo terreno con perfil comercial" pero que posiblemente necesite algo de formación y enriquecimiento de sus conocimientos, aunque estos cursos se los impartan gratis con la compra del "colacao", jeje
Espero seguir manteniendo comunicación y que nos podamos aportar ideas y conocimientos ambos. Un abrazo!!
Estimada Isabel, me ha sorprendido este post sobre Revenue Management, especialmente cuando leo “El revenue management se fundamenta principalmente en una estrategia de previsiones” porque al igual que otras frases con las que podemos estar de acuerdo, tras el Revenue Management debe haber algo más que teoría, a fin de evitar como señala Chema que todo lo que quede de las mismas, cuando se trate de ponerlas en práctica no se queden en “papel mojado”.
Desde mi punto de vista el Revenue Management se fundamenta no en previsiones, sino en unos objetivos económicos, que mediante una adecuada estrategia permita definir todos los escenarios posibles que dentro de la misma, puedan dar lugar a las previsiones de ocupación y ventas que mediante una exigente gestión presupuestaria, garanticen el logro de los objetivos señalados.
No se si habrás leído alguno de los cerca de cuarenta post que he publicado en relación con este tema, el último http://comunidad.hosteltur.com/post/2012-01-29-..., fue publicado ayer.
La importancia que doy a los objetivos que fundamenten las previsiones se debe a que como señalo en ese post “Si no sabemos a dónde vamos, es posible que lleguemos a otra parte”
Estimado Miguel Ángel,
En primer lugar es un placer hablar contigo y encantada de que podamos comunicarnos, efectivamente te he leido y aunque no nos conocemos personalmente sigo algo tu trayectoria y admiro lo que he podido conocer de ti como profesional y experto. En cuanto a la polémica frase de "estrategia de previsiones" es la primera vez que lo expreso de esa forma, y tras reflexionar algo al escribir el artículo llegue a esa conclusión precisamente por el aspecto económico, es decir que básicamente una vez realizado estudios, cálculos, teniendo en cuenta históricos y muchas otras circunstancias, y por supuesto no teóricas, sino experimentadas, se debe trabajar en base a una estrategia de previsiones, y me refiero a previsiones presupuestarias por supuesto, a objetivos, pero los objetivos los solemos marcar en función de las previsiones de ventas, de gastos, de acciones comerciales y de otros aspectos, por lo que estoy totalmente de acuerdo contigo, en cuanto a tu aclaración sobre objetivos económicos. Muchas gracias por tus comentarios, porque me apasiona la polémica ya que lo considero enriquecedor. Te seguiré leyendo y espero mantener comunicación. Un cordial saludo!
Hola Isabel:
Me encanta poder seguir enriqueciendo con distintos puntos de vista, la visión que tenemos sobre el Revenue Management, porque no es tan importante saber quién tiene razón, como contar con información suficiente para conseguir los objetivos que cada uno pueda proponerse.
En una sociedad en permanente cambio, nuestros conocimientos están basados en situaciones del pasado, que posiblemente no serán validas para las que se nos presenten en el futuro, por lo tanto lo que necesitamos, es abrir nuestra imaginación a posibles soluciones a problemas diferentes a los que hemos vivido hasta el momento, es por eso, que durante años, he tratado de buscar solución a los problemas que me encontraba en los diferentes hoteles que pasaba a dirigir, con fórmulas diferentes a las que hasta ese momento conocía, en toda mi trayectoria solo ha habido dos cosas que han sido fijas en la estrategia de gestión:
La primera, saber que necesitaba esa empresa para mejorar su rentabilidad, garantizando sus posibilidades de permanencia en el mercado.
La segunda, que todos sus servicios estuviesen enfocados al cliente, garantizando la plena satisfacción de sus mejores expectativas.
Es por eso que no puedo compartir la idea de que “los objetivos los solemos marcar en función de las previsiones de ventas, de gastos, de acciones comerciales y de otros aspectos” y de que estos puedan derivarse de “… estudios, cálculos, teniendo en cuenta históricos y muchas otras circunstancias”, porque para llegar a lo que, para mí forma de gestionar, es importante, los históricos solo son la referencia de lo que tengo que mejorar, sin poder admitirlos como base de mis objetivos futuros, ya que sería tanto como admitir que ese histórico sería lo mejor que se podía haber realizado, en cuyo caso me quedaría poco campo de maniobra, y solamente precisaría, lo que normalmente se hace, pedir un porcentaje de mejora, lo que implicaría, en la práctica, un objetivo continuista y no la mejora que pudiera ser necesaria para garantizar el futuro de la empresa.
A mi juicio, la estrategia de gestión enfocada a garantizar la mejora de los resultados empresariales, sigue precisamente los pasos que indicas, al revés: no marcamos los objetivos en base a una estrategia de previsiones de ventas, gastos, acciones comerciales, etc., aunque deba reconocerte que eso es precisamente lo que se suele hacer, razón por la que la rentabilidad de las empresas se deteriora año tras año, y no desde los inicios de la crisis, porque contra ese error he tenido que enfrentarme desde que empecé a dirigir hoteles; por lo que hace muchos años que llegue a la conclusión de que tenía que determinar una estrategia de acciones comerciales (precios, intermediación, gastos, etc.) que me permitiese definir los niveles de ocupación y ventas que pudieran garantizarme los objetivos que necesitaba alcanzar en una determinada empresa, dejando margen para poder ganar todavía más, una vez garantizados esos objetivos, por lo que al utilizar la palabra GARANTIZAR, no estoy definiendo el objetivo máximo a lograr, que al no ser cuantificable, no puede constituir un objetivo en si mismo.
Espero que podamos seguir ampliando la visión sobre este polémico asunto. Cordiales saludos.
Estimado Miguel Ángel,
Estoy de acuerdo con tu comentario, quisiera aclarar que yo no soy de la opinión de que se deban marcar los objetivos exclusivamente en función del histórico, sino que el histórico también se tenga en cuenta junto con otros aspectos, pero no por continuar en la misma línea estratégica sino porque nos podría ayudar a no desarrollar determinadas acciones o a prever y conocer diferentes aspectos que puedan intervenir en un futuro, y a determinar ciertas premisas de cara al futuro, pero por supuesto que de lo que se trata es de diseñar una estrategia de mejoras globales que nos "garantice" los objetivos marcados y una óptima rentabilidad. Y si me lo permites te voy a realizar una consulta a modo de reflexión o continuación de conversaciones, ya que considero muy interesante conocer tu opinión ¿tú no crees que actualmente el sector hotelero e incluso en general el sistema turístico se verá envuelto o debería sufrir cambios importantes en el modelo de negocio en general? ... Un cordial saludo.
Isabel, no entiendo muy bien lo que quieres expresar cuando escribes dentro de la pregunta al final del último comentario “…el sector hotelero e incluso en general el sistema turístico se verá envuelto…”, aunque si la continuación, y en ese aspecto, considero que el modelo de negocio en general, deberá sufrir importantes cambios, sin embargo, creo que va a ser muy difícil que se generen a nivel general, pero si pienso que lo van a hacer de forma paulatina, poco a poco, iniciándose el camino en los hoteles independientes y pequeñas cadenas con empresariado ajeno al sector, con ideas nuevas e innovadoras, del que un ejemplo claro, lo podemos encontrar en el caso “Room Mate”, aunque pueda terminar, con el tiempo, cometiendo los mismos o parecidos errores que la mayoría de los hoteleros .
Voy a poner un ejemplo del peligro que veo en su horizonte, que es contrapuesto a la imagen que ofrece Quique Sarasola en su apasionada defensa de la diferenciación y del enfoque al cliente, en su magnífica charla en la tercera jornada de Fiturtech de este año, cuando dice que el hotelero “tiene que hacer el amor a sus clientes” en palabras posiblemente no literales, pero en expresión en la que entendí que tiene que sentir la necesidad de enamorar a sus clientes, de hacerse insustituible para ellos, porque es de esa forma como conseguirá fidelizarlo.
El peligro que veo en su horizonte, está en siendo el concepto acertado, en su empresa se comete un gran error cuando al acceder a su web oficial a través de Google simplemente escribiendo “room mate”, les encontramos en primera posición, excelente posicionamiento, que no tienen todas las cadenas hoteleras, pero el problema es que empieza su presentación con un “Save up to 75% when you book directly to our website.” , alguno se dirigiría a la persona que quiere enamorar hablándole de descuentos, no sería mejor seguir la tónica de la presentación del link Español, cuando dice: “¡Hola! Nos gustaría que formases parte de la familia …” y tratase de transmitirle un mensaje que le enamore.
Personalmente pierde mucho glamur que quien pretenda enamorarme, lo intente con ese lenguaje, válido para OTA´s, GDS´s, Trivago, Kayak, Booking, Expedia, etc., etc., o la empresa que quiera convencerme de ser la más barata, pero no para recibirlo de la empresa que quiera enamorarme.
Hola Miguel Ángel,
Te entiendo perfectamente en tus comentarios y soy también de esa opinión, cuando me has preguntado por lo que te decía yo antes, me refiero al sistema turístico en general, y al hotelero en particular, pues como bien dices tenemos grandes ideas, y después cometemos el error a menudo de acomodarnos y como no estemos continuamente adaptándonos a los cambios, adelantándonos a los mismos, e innovando con nuevas ideas nos quedamos obsoletos o vamos como el "resto del rebaño". Es que el sistema turístico en global y cada uno dentro de su especialidad (hoteles, intermediarios, agencias,...) se planteará con otro modelo diferente, y mucho estamos tardando yo creo, pero como dices será paulatinamente porque no es fácil. Y por supuesto uno de los cambios a los que me refiero van enfocados a la captación del cliente directamente, en lo que comentas de "enamorar al cliente" estoy totalmente de acuerdo, el cliente es el pilar para el crecimiento y la justificación de ese tipo de hotel, por lo tanto debe seducirle, y mejor con valores añadidos que con ofertas, al menos en el primer encuentro, jeje, pero la competencia provoca esas luchas de precios y descuentos, que nos hacen daño, pero que hay que evitarlo estudiando la competencia y siendo imaginativos para no caer en lo mismo. Y otro de los cambios a los que me refiero es la externalización de servicios, que se utilizan cada vez más pero que es también muy complejo, siendo muy interesante para reducir determinados costes fijos. Y por otro lado, la tipología de agencias de viajes que existen actualmente será otro de los modelos que sufran nuevos cambios, que ya algunos están incluyendo otras líneas de negocios en las agencias, y eso les ayuda a soportar la alta estacionalidad a lo largo del año, pero tampoco está todavía definido... En fin, en mi modesta opinión en momentos de crisis se pueden crear oportunidades, y el que surgieran nuevos modelos de negocios en el sector podría ser muy productivo para el sistema económico.
Hola Isabel:
Si te das cuenta, en este post, salvo el comentario #1 de Chema, el resto de contenido es solo tuyo y mío, cosa que podríamos tratar de la misma manera en correspondencia privada, con lo que no robaríamos el tiempo de usuarios que no estén interesados en mantener “feed back” en lo que para nosotros, parece ser un asunto de máxima importancia en busca del camino hacia el cambio que pensamos necesita la industria turística y dentro de ella la hotelera de forma muy especial.
Es una pena que no haya más usuarios dispuestos a opinar, ofreciendo sus argumentos, sean éstos a favor o en contra de los que vamos aportando, de forma que se puedan ir generando grupos de interés que puedan ir diferenciándose de los obsoletos modelos de gestión en que se desarrolla la actividad turística en un gran número de empresas del sector.
En el último comentario introduces un preocupante matiz con respecto a los cambios que consideras necesarios en el sector, cuando hablas de EXTERNALIZACIÓN DE SERVICIOS como elemento muy interesante para reducir determinados costes fijos, al que por no ajustarse a una discusión sobre Revenue Management, te ofrezco mi punto de vista en nuevo post que puedes encontrar en el siguiente link http://comunidad.hosteltur.com/post/2012-02-01-...