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Tras leer el post de Chema Herrero "http://comunidad.hosteltur.com/post/2012-01-28-dubitatis-una-visin-de-lo-que-nos-viene-en-2012" "Una visión de lo que nos viene en 2012 y mientras lo comentaba surgió éste, si cabe, como prolongación del mismo y a modo de aportación personal.
A estas alturas del camino hay cosas ya lo suficientemente diáfanas que el que no quiere verlas es simplemente porque no quiere.
Claro que tenemos que reinventarnos cada día. El mercado así lo exige. Puedo pasear por los pasillos de cualquier feria, puedo establecer un contacto, abrir las puertas de un negocio pero necesitamos, sobre todo, implementar una filosofía empresarial en nuestras organizaciones que nos permita reinventarnos.
No se puede ni se debe vivir dando la espalda al mundo siendo aldeanos de una aldea global que no entiende qué significa vivir globalizados.
Ya está bien de rellenar eufóricos titulares con las claves I+D+I.La realidad es bien visible para quién desea conocerla y aún así acercarnos a ella conlleva una obligada contribución de tiempo y esfuerzo.
¿A quién tenemos que gritar para que se nos oiga ?
Debemos apostar por los valores inherentes a nuestra Comunidad, a nuestra ciudad, a nuestro pueblo, a cada producto, dotarlo de unas características que muestren sus fortalezas, que lo consoliden como destino, hacerlo único, diferente pero dentro de un contexto donde los lazos nos unan, donde cada relación sea una fuente de inspiración, donde cada nexo no implique ataduras ni excusas para fortalecer nuestra imagen, una apuesta de valor conjunta que respete identidades, pueblos, lenguas, tradiciones pero capaces de crear sinergias proyectadas hacia un objetivo común: un nosotros más auténtico transmitido por la inyección de la experiencia.
Cada cual podrá tirar a su tejado los platos que quiera pero al menos que exista la honestidad y la proyección para coincidir en un punto de encuentro que aglutine voluntades y esfuerzos. Los trenes pasan y, por fortuna, la tecnología nos permite hoy más que nunca abarcar situaciones y objetivos con una capacidad de maniobra jamás antes vista. Pero la tecnología en sí misma no es nada, solo un recurso, un modo de llegar más cerca o más lejos, según se vea, pero siempre a través de unas manos y un montón de cortezas cerebrales fusionando criterios, proclamando debates, alzando siempre la figura del conocimiento a disposición de las comunidades, los usuarios, sea quién sea se encuentre tras una marca o pintando el cuadro más surrealista que creas.
El debate no está en la calle, el debate somos nosotros mismos que debemos aprender a corregir nuestros defectos y entonar un discurso diferente, generoso, un discurso proclive a la imaginación y al intelecto y salvaguardarnos de la idea siempre execrable de institucionalizar lo que no es nuestro y pertenece a todos.
Si la calidad es uno de los retos no podemos estar todavía poniendo en jaque la paridad de precios, castigándola permanentemente como orfebres que no dejan de atizar al hierro. Hay que respetar las normas del juego, entrar en sincronía con una imagen más transparente y fehaciente de nuestro producto, ligarlo a la solvencia de sus servicios y no hacerlo pobre en detrimento de un precio que no nos procurará ni peso ni aire y que, a buen seguro, nos entablillará nuestro crédito.
No se debe llenar a cualquier precio ni aposentar en el mercado el criterio de que lo barato es un acierto.
Debemos diferenciarnos, diversificar nuestros productos, darles apoyo a aquéllos que muestran sus ideas, escucharlos, potenciar el nacimiento de nuevos productos capaces de satisfacer necesidades para nichos concretos, no poner trabas administrativas, agilizar los procesos, sentarnos y pensar que la apuesta de uno puede ser la apuesta de muchos y dejar a un lado ese cómodo auspiciamiento del miedo.
La mayor ventaja competitiva es saber que existen ventajas competitivas en nuestro propio fuero interno, en nuestro territorio, en cada una de las personas que se esfuerzan en crear alianzas y compromisos ciertos.
Quizás, así, no haga falta sostener mástiles equivocados y podamos reorientar nuestro saber ser y hacer en pos de un equilibrio en nuestras contiendas y el interés sea mutuo, sin revalidar títulos ni espejismos, tan solo una visión más acertada de nuestra realidad conjunta.
Juan Antonio, quiero felicitarte por tan excelente post, en el que marcas con claridad los mejores caminos, los que con más seguridad pueden ayudar a la actividad turística, a salir de la decadente deriva en que se ha convertido la comercialización hotelera, por la presión de ciertos intermediarios y la falta de visión de un gran número de gestores hoteleros, entre los que no se distinguen por su claridad de ideas los de muchas grandes cadenas hoteleras, sean de nuestro país o foráneas.
La lectura de tu post, especialmente en el párrafo a continuación de “¿A quién tenemos que gritar para que se nos oiga?, me ha hecho recordar una experiencia que considero sumamente gratificante de mis primeros años como Director de la Hostelería de Formigal S.A., estamos hablando de los años 1973 a 1975 época en que ya consideraba más importante la promoción del destino que la de los establecimientos que yo dirigía, en aquellos momentos un Hotel de cuatro estrellas, tres de dos, y los servicios de restauración en pistas, representando las plazas hoteleras que gestionaba en aquellos momentos más del sesenta por ciento de la oferta de la estación de esquí, en la que habiendo analizado los puntos fuertes y débiles, tanto propios como de la competencia, me di cuenta de que el establecimiento más interesante de la estación, no era el buque insignia de la estación, el Hotel Formigal con sus cuatro estrellas, si no un establecimiento de dos estrellas, categoría que le habían dado, por no ajustarse las medidas de sus habitaciones y pasillos, a lo que exigía la ordenanza hotelera del momento para ostentar las tres estrellas, pese a lo cual, su estilo, decoración y calidad del servicio, unido a contar con una excelente oferta de restauración, hacía que prácticamente cobrando los mismos precios que mi hotel de cuatro estrellas, fuese el Hotel Eguzqui Lore con sus dos estrellas el más demandado de aquel destino, lo que hizo que mi estrategia comercial se centrase en apoyarme en la imagen de aquel establecimiento.
Para ello, en mis viajes de promoción visitando Agencias de Viajes, le pedía a su propietario folletos y tarifas de su hotel que entregaba en las agencias de viajes, haciendo hincapié en las excelencias del mismo, y en que para mí, era el mejor establecimiento de aquel destino.
Muchos agentes de viajes me preguntaban, como podía decir que el Hotel Eguzqui Lore de solo dos estrellas era el mejor hotel de la estación de esquí, siendo el Director del Hotel Formigal de cuatro estrellas, y mi respuesta era que mi hotel, era el de mayor categoría, pero que el hotel Eguzqui Lore era el preferido por los clientes y el que primero se llenaba, por lo que para mí, lo importante era que los clientes fuesen a Formigal, y como el Hotel Eguzqui Lore estaba lleno casi siempre, al final la opción más razonable, era el Hotel Formigal.
Lo que no les decía, es que hablar de las excelencias de mi competidor, casi siempre lleno, mis precios al ser los más caros, hacían que en la imagen del cliente, mi hotel no fuese la primera opción, sin embargo si aceptaban como primera opción al Hotel Eguzqui Lore, y éste estaba lleno, al haber aceptado sus precios, los de mi hotel no parecían tan caros aumentando considerablemente la aceptación de los mismos, lo que para mi hacía muy interesante que aquel hotel se llenase cuanto antes, por medio de las agencias de viajes, de forma que el cliente directo que llamaba a aquel hotel, y recibía la respuesta de que estaba lleno, no tenía otra alternativa razonable que el mio.
Como podrá entenderse, una forma de apoyarse en los puntos fuertes de la competencia, en lugar de competir en precios con la misma, al fin y al cabo, como señalas en tu post una forma de “reorientar nuestro saber ser y hacer en pos de un equilibrio en nuestras contiendas y el interés sea mutuo, sin revalidar títulos ni espejismos, tan solo una visión más acertada de nuestra realidad conjunta”.
Muchas gracias, Miguel Angel, siempre es un placer contar con la sabiduría y experiencia que denotan sus comentarios. Ciertamente el destino debe de prevalecer como elemento de promoción conjunta pero debemos cambiar esa visión tan individualista y desapegada de una realidad que exige acertadas puestas en común. Siempre digo que no hay mal o buen producto sino una buena o mala gestión tras ellos. Conozco algunos "Eguzqui Lore" que rompen la referencia siempre subjetiva enmarcada en las estrellas y otros con un gran potencial arrastrados por la inoperancia de sus propios gestores.
Es difícil competir pero mucho más difícil parece, a menudo, recobrar el sentido común, un sentido orientado a una visión más amplia que defina nuestras estrategias en el tiempo. Sigo leyéndote, Miguel Angel y, aunque a veces, no tengo el nivel de participación que deseara, sé que entre todos podemos generar espacios y sinergias que contribuyan a mejorar esa necesaria visión conjunta.
Importante hacer incapie en la calidad, el otro día estaba viendo una charla entre directores de hotel en el marco de una feria turística en Tenerife, había dos profesionales que ejercían en Egipto y en Turquía, y ambos señalaban que España no puede competir en precios cuando se esta hablando de que un recepcionista de un 4 estrellas en Egipto puede estar cobrando 60 euros mensuales, creo recordar, y que entrar en esa espiral para competir con destinos con los que no se puede competir a no ser que se quiera entrar en perdidas inmediatas en base al precio. Por el contrario decían que el gran problema que se encontraban era la existencia de equipos inexpertos a los que había que tener en constante formación no ya para inculcar una determinada politica o procedimiento sino para enseñarles incluso lo esencial.
No podemos competir en precios, si no queremos suicidarnos, pero podemos competir y ganaremos, si basamos esa competencia en nuestro Know How y en la calidad de nuestro servicio y de nuestro destino, donde se debe incluir la oferta complementaria de ocio y la seguridad, así como nuestra gastronomía y forma de entender la vida, denostadas por muy pocos y envidiadas por muchos.
Gran post Juan Antonio!
Hola, Javier, me alegra saludarte.
Te aseguro que aquí en España hay muchos profesionales cobrando "cuatro duros" por trabajos que exigen notables habilidades y responsabilidades. Algunos convenios colectivos son de pena. Si entramos a evaluar esto te aseguro que termino con dolor de estómago aún más en un contexto donde se habla de las relaciones entre productividad y salarios.
Javier, el cliente sabe bien lo que quiere y siempre hay quién está dispuesto a pagar más por más. Ese Know How debe distinguirnos.
Un saludo
Juan Antonio:
Va a ser que tocamos a 100 por cada uno de esos clientes que valoran el Know How y no piensan que este se compra con el clásico "Ven a verme (a veces allén del mar) te invito a un café y me cuentas".....
;)
Eduardo
Disculpa, Eduardo pero no he entendido bien tu comentario.
Te agradecería me lo aclararas. (quizás estoy "espesito")
No obstante aprovecho para saludarte.
Me refería a tu comentario #4 y al hecho de que lamentablemente en Españ todavía son muy pocos los clientes que aprecian el valor añadido y estén dispuestos a pagar por ello. Pocos, que se tornan insuficientes para los que creemos en esa forma de producir bienes, servicios, etc. Y añadía para ejemplo de quienes en esta comunidad vendemos servicios basados en el conocimiento, eso aué oigo tantas veces de vente, te invito a un café y me cuentas.... Como si lo que contamos no hubiera costado nada y no valiera nada. ;)
Compañeros ¡ el eterno problema de como valoramos lo que no es 'tangible'.
Saludos ¡ y buena semana.